2019/Grupo10/DimensionamientoComercial

2.Análisis del Sector Industrial (en Argentina y en el Mundo)

2.1 ANALISIS DE LA SITUACION MACROECONOMICA EN ARGENTINA Y EN EL MUNDO

Caída de las ventas en el mercado interno, deterioro de la actividad económica, aumento de los costos de las materias primas y de los insumos, incremento de tarifas y de la presión tributaria son algunos de los motivos por los cuales las industrias textiles aseguran haber sufrido en el 2018 una de las peores crisis de la última década.

Esta situacion llevó a la mayoría de las textiles a recortar horas trabajadas, suspender personal y a concretar despidos y cierre de líneas de producción y de fábricas.

Advierten que la situación se podría agravar si el Gobierno no implementa un paquete de medidas que repare el daño provocado por un entorno macroeconómico que ha venido erosionando a la actividad manufacturera nacional en los últimos años. De hecho no se esperan mejorasen las ventas y en la producción, por lo cual las inversiones continuarán frenadas tal como viene ocurriendo desde el 2017.

Asia se ha convertido en el mayor centro fabricante-proveedor de productos textiles y de prendas de vestir para el mundo. China se ha ganado el título de “la fábrica del mundo” con la ayuda de su enorme población, sus bajos costes de fabricación y la disponibilidad de una increíble infraestructura para la producción en masa y un transporte de la mercancía eficiente. Centrarse en la exportación masiva se ha traducido en grandes inversiones internas y extranjeras en el sector textil y de la confección, en el que China ha dominado el mercado mundia len las últimas dos décadas. Es el mayor exportador de textiles y prendas de vestir del mundo. Su infraestructura para la fabricación textil, la confección y de medios de transporte es la más grande e importante a nivel global.

A principio del siglo XX, era una de las ramas que más fuerza de trabajo ocupaba en la industria. Tuvo su auge, su caída y su recuperación siguiendo los ciclos económicos del país. La industria textil y de confección ha mostrado una reversión de tendencias en las últimas décadas en línea con el comportamiento del conjunto industrial. Este se ha caracterizado por una fuerte retracción a partir de los años noventa y un acelerado crecimiento producto de la reactivación económica posterior a la crisis de 2001.

3. Identificion del Negocio

3.1 DEFINICION DEL NEGOCIO

Nuestro Proyecto sera realizar camperas personalizadas que puedan ser para egresados de escuelas secundarias, como para aquellos que realicen deportes y quieran tener una campera que los represente, y marcas que esten interesadas en tercerizar el producto. Sera una prenda informal de tela liviana tanto para hombres como  para mujeres. Tendra como objetivo satisfacer las necesidades de vestimenta que tienen las personas jóvenes de hoy en dia.

3.2 OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Oportunidades:

- Presentar las camperas de egresados representa un ritual adolescente que cada vez tiene más importancia para los chicos que están en el último año del secundario. Se ha convertido en un icono de todas las escuelas secundarias.

-Gran avance en cuanto a la tecnologia de fabricacion.

- Aceptacion por parte del cliente ya que es un producto hecho a medida.

Amenazas:

- Incremento del costo de materia prima y mano de obra, deterioro principalmente de la actividad economica.

- Decaimiento de la producción nacional.

- Mucha competencia.

3.3 FACTORES CLAVES DEL EXITO

Apostaremos a la tecnología y al diseño ya que ambos van de la mano y enfatizaremos la diversificación en nuevos mercados, así como tambien identificaremos y fortaleceremos nichos específicos donde se pueda competir, tanto en diseño, calidad y valor agregado. Fortalecer el mercado interno mediante una producción nacional, brindando moda y tendencia.

El sector textil es una industria de naturaleza emprendedora ya que hay oportunidades constantes (debido a la innovación y cambios de tecnologías).

4. Estudio de Mercado

4.1.1 Características

El producto se trata de camperas personalizables, apuntadas hacia egresados, clubes deportivos y marcas que tercericen el producto.

Las camperas van a ser de telas livianas a elección del comprador (en color y materiales, dentro de un catálogo disponible), con la posibilidad de elegir talles variados, agregar capuchas, bolsillos y bordados.

Las camperas para egresados y clubes se utilizan como forma de identificar y representar a los grupos que las usan, manteniendo abrigados a los usuarios con temperaturas externas no muy bajas (no inferiores a 15°C aproximadamente). Es por esto, que la marca no necesariamente agrega realmente un valor a la prenda, sino que en todo caso se valora el precio y la calidad del producto y del servicio de personalización.

En el caso de que las camperas sean de confección para otra empresa, en ese caso directamente la marca que le llega al consumidor final es la del cliente.

A modo de referencia, se pueden observar las siguientes imagenes representativas:

Campera de Egresados (ejemplo)

Campera de Club (ejemplo)

4.1.2 Fabricación: normas, subproductos y desperdicios.

Para la fabricación de este producto, no se debe aplicar ninguna norma o certificación de forma obligatoria. Se podría trabajar para poder realizar una certificación de calidad de los procesos, pero no existen normas regulatorias que sean específicamente aplicables en la confección de este producto. Lo que sí hay que tener en cuenta son las reglamentaciones de Seguridad e Higiene en la planta, por ejemplo, garantizando la correcta utilización de los elementos de protección de los operarios y mantener siempre el compromiso de la búsqueda de reducción de riesgos.

Por otro lado, no se generan subproductos en la fabricación de las camperas. Como desperdicios, se obtienen desperdicios textiles provenientes principalmente de la tela utilizada como materia prima. Estos residuos normalmente son simplemente desechados, y en casos muy particulares (en el cual la tela de algodón es separada), se venden como materia prima para confeccionar trapos.

4.1.3 Destino y Distribución

En cuanto a los clubes, las camperas se van a entregar a la administración o área comercial del club, y ellos serán las entidades encargadas de distribuirlas a los consumidores finales. En el caso de las camperas de egresados, existe la posibilidad de entregarlo de forma directa a los usuarios en sus respectivos colegios, así como también se puede plantear una alianza con las empresas organizadoras de viajes para que sean intermediarios entre la fábrica y los alumnos. Por último, si las camperas son para reventa, inexorablemente va a existir una empresa intermediaria que comercialice el producto.

Según en volumen de producción, se va a considerar la posibilidad de contar con flete propio o contratar una empresa de transporte.

4.2 ANÁLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR.

4.2.1 CARACTERÍSTICAS. ANÁLISIS, TIPIFICACIÓN Y CUANTIFICACIÓN:

Los buzos personalizados orientados hacia egresados y clubes deportivos, entre otros, son productos afirmados en el mercado de la indumentaria. El mercado de consumo está compuesto por un amplio abanico de posibilidades: desde alumnos que están terminando su etapa educativa primaria y secundaria, hasta diferentes clubes deportivos que realicen distintas disciplinas del deporte. Además ofreceremos camperas para su reventa.

Las edades de nuestros potenciales clientes estarán entre aquellos que se encuentran transitando la adolescencia (camperas de egresados) y aquellos que estén en edad adulta (deportistas que deseen equipar su indumentaria), sin necesidad de una limitación específica. Si analizamos los datos del último censo realizado en el país durante el año 2010 la cifra de adolescentes es muy amplia, y si además contemplamos un sector de consumidores que serán adultos, independientemente de su género, este rango aumenta.

Asimismo haremos especial énfasis en poseer una amplia variedad de talles, buscando que esto no sea un obstáculo para llegar al cliente. Consideramos que cada nueva tarea, es una posibilidad de demostrar lo que somos, lo que hacemos y lo que podemos dar, una oportunidad de mostrarnos al mercado. Por ello, los talles que ofrecemos son los siguientes:

TAMAÑO	ABREVIATURA
SMALL	S
MEDIUM	M
LARGE	L
EXTRA LARGE	XL
EXTRA EXTRA LARGE	XXL

Además tenemos en consideración que no es lo mismo una campera talle S, que una campera XXL, ya sea por la materia prima que consume, por el costo de producción, etc. A pesar de ello nuestra idea es que esto no repercuta en el precio y que el mismo esté relacionado a la personalización de la misma y no al talle.

Con esta idea y desde nuestro lugar, buscamos derribar el pensamiento referido a la belleza asociada a la delgadez y derrotar el mito de que la ropa está hecha para flacos. Con ello también impulsamos el cumplimiento de la Ley de Talles (sancionada en el año 2009 y reglamentada en el 2012), buscando igualdad entre las personas, promoviendo un sistema de talles que se adapte a las necesidades de cada cliente y aportando a reducir la presión social que sienten los cuerpos que deben adaptarse a la ropa de talles predeterminados, en algunos casos utilizando métodos que comprometen su salud. Por estas razones, proponemos que la ropa se adapte a las personas y no las personas a la ropa.

4.2.2 SEGMENTACIÓN. ANÁLISIS, TIPIFICACION Y CUANTIFICACIÓN:

El mercado al que se apunta para la comercialización de nuestros productos es la clase media/alta, ya que es la el grupo social que puede pagarlo.

Somos conscientes de la importancia y urgencia de los buzos o camperas como indumentaria de protección frente al frío. Por ello y para satisfacer las necesidades, contamos con toda la tecnología y los recursos humanos necesarios para cumplir en tiempo y forma con los requerimientos.

Como ya mencionamos anteriormente, nuestro abanico de consumo es muy amplio. Para ello, y para tener en claro los parámetros podemos analizar, en base a la información brindada por el INDEC, lo siguiente:

El rango a donde apuntamos es en donde hay más personas, que seria la franja de 10-14 años y la franja de 15-19 años para los buzos de egresados ya sea primaria y secundaria respectivamente.

Incluso si desglosamos la franja de edad a la que apuntamos nuestros busos de egresados, tenemos:

Este gráfico nos da una idea del potencial mercado consumidor que hay, incluso teniendo en cuenta al resto de provincias argentinas.

Las demás prendas que ofrecemos también tienen gran cantidad de potenciales consumidores.

En conclusión, según el censo realizado en el 2010, de una población total de 40.117.096 personas se puede proyectar que mas de 4.000.000 personas pueden ser nuestro potencial mercado consumidor.

4.2.3 INFLUENCIA DE COMPRA:

El proceso de compra de nuestros productos generalmente pasara por las siguientes etapas:

Iniciador: Aquellas personas que detecten una necesidad a satisfacer. Estas personas serán futuros consumidores y además influenciarán a su grupo de personas cercanas a que también consuman.

Su capacidad de influencia en el proceso de compra dependerá de varios factores: su credibilidad, la confianza del resto de personas en él, el conocimiento previo con respecto al artículo, etc.

También influyen en el proceso de compra los comentarios de amigos, familiares, conocidos, si pertenecen a un club en particular, si la ropa es apuntada para un deporte en específico, etc. Al tratarse de un producto de vestir, la opinión es de gran importancia ya que muchas veces representa algo importante, por ejemplo la campera de egresados que indica que es tu ultimo año en la primaria o secundaria o en un club deportivo puede indicar pertenencia a un grupo determinado.

Hay que destacar que el iniciador no siempre es una persona sino que también puede ser un hecho cultural o una tendencia de moda, como por ejemplo en nuestro país está la costumbre de que en el último año de cursada de la primaria y de la secundaria hay que usar la campera de egresados.

Finalmente, y no por ello menos importante, como método de influencia de la compra también estarán los métodos de publicidad convencional y la publicidad en Internet. Al vivir en la era de las comunicaciones y debido al auge de las redes sociales, la publicidad en ellas resulta de extrema importancia.

Se realizará publicidad en Facebook, ya que esta red social nos permite realizar y difundir de manera masiva campañas de lanzamiento, campañas para mantener a nuestros clientes y podemos determinar el objetivo publicitario de cada campaña. Además podemos configurar grandes niveles de segmentación de público al que le llegará nuestra publicidad (por edad, género, ubicación geográfica e intereses), genera una viralización absoluta de los anuncios, es económico (ya que únicamente abonaríamos por los clics obtenidos), nos permite interactuar con nuestros clientes, re dirigirlos a nuestra página web y medir resultados. Esta medición de resultados permite ver nuestro alcance, optimizar las campañas, llegar a un público más específico y mejorar nuestros anuncios.

Además utilizaremos Google Ads como complemento para publicitar nuestros productos. Allí podremos llegar a potenciales clientes mientras buscan palabras clave o navegan por sitios web relacionados a nuestra empresa, brindándonos una mayor posibilidad de que realicen una compra. Aquí podemos controlar nuestro presupuesto, ya que abonaríamos por clics recibidos y no requiere una inversión mínima obligatoria. También Google Ads nos brinda un informe de rendimiento de nuestro anuncio, lo que nos ayudaría a aumentar la cantidad de clientes.

Finalmente, el decisor y comprador serán el mismo consumidor del producto.

4.2.4 ESTACIONALIDAD Y EVOLUCIÓN HISTÓRICA:

Partimos diferenciando nuestros productos.

La venta de camperas varía dependiendo la estación del año. Claramente se potencia en otoño e invierno, principalmente por el descenso de temperatura ya que nuestras camperas soportan hasta temperaturas bajo cero, aunque también sabemos que con diferentes estrategias de mercado como promociones por prendas fuera de estación podríamos lograr que esta diferencia con respecto a las otras dos estaciones no sea tan marcada. Es decir, presenta fluctuaciones a lo largo del tiempo, pero la idea es que estas no sean tan acentuado.

Con las camperas para clubes deportivos ocurre algo similar a lo mencionado anteriormente, se potenciarán en momentos puntuales y disminuirá en otros.

Finalmente las camperas de egresados tendrán generalmente un pico de pedidos en el último o en el primer trimestre del año ya que los alumnos realizarán sus pedidos cerca de la finalización del ante último año o bien en los primeros meses del año, antes del comienzo de las clases.

En cuanto a lo histórico, podemos mencionar que las costumbres son un hábito o una tendencia adquirida por la práctica frecuente de algún acto. Son distintas para cada grupo social y conforman su idiosincrasia. En Argentina, hay muchas costumbres o tradiciones heredadas que se vuelven tan comunes que las asumimos como obligatorias. Entre estas costumbres o tradiciones, encontramos el uso de las camperas de egresados. Inicialmente surgió como iniciativa propia de los alumnos con el fin de celebrar un acontecimiento, pero al día de hoy ello es tomado como un objeto de deseo por el hecho de representar el fin de una etapa.

Con la equipación deportiva, sucede algo similar, ya que surge como una cuestión social de pertenencia a un grupo, a una institución, etc. pero al día de hoy se volvió de uso corriente.

Debido a lo expuesto anteriormente es que entendemos la importancia de un buzo personalizado, y es por ello que acompañamos a los clientes durante todo el proceso de venta, diseño, producción y entrega, brindando un producto de calidad en todo aspecto.

4.3 ANÁLISIS DEL MERCADO COMPETIDOR:

4.3.1 CARACTERÍSTICAS. ANÁLISIS, TIPIFICACIÓN Y CUANTIFICACIÓN:

El mercado competidor es muy amplio. Encontramos empresas con gran experiencia, capacidad productiva, capacidad en la comercialización, etc. y empresas que tienen una experiencia menor, pero con las mismas iniciativas y ganas que las otras. En ambos casos, estos son competidores directos.

También la marca es una variable determinante en cuanto a lo que son los factores críticos de éxitos (FCE) ya que una marca reconocida le permite a la empresa un mejor posicionamiento.

Por otro lado, no siempre lo que importa es la marca, sino también el precio es determinante.

De esta forma podemos contabilizar al menos veinte productores y marcas de camperas personalizadas que son aquellas consideradas con mayor experiencia, sin embargo, como se menciono anteriormente, las de menor trayectoria también son competencia, y estas pueden ser negocios más pequeños con menor volumen de venta y producción limitada, pero de igual relevancia por estar dentro del mercado competidor.

4.3.2 SEGMENTACIÓN. ANÁLISIS, TIPIFICACION Y CUANTIFICACIÓN:

Dentro del análisis del mercado consumidor se ha mencionado que el mercado al que apuntamos son los adolescentes que se encuentran terminando la educación primaria o secundaria y buscan un producto cómodo, de calidad, con diseños creativos y que represente de la mejor manera posible la finalización de esa etapa.

También apuntamos a equipos deportivos de diferentes disciplinas del deporte que busquen una indumentaria personalizada que represente tanto el deporte que practican, como el grupo o club al que pertenecen.

De esta forma, y como ya se mencionó anteriormente, visualizamos que el mercado es muy amplio en cuanto a calidad, precio, diseños, elementos de confección, etc. En el rango de precios en el que se comercializará el producto se encuentran marcas orientadas a un público exigente en calidad y comodidad, y que busca sentirse identificado con su ropa.

4.3.3 NIVEL DE COMPETENCIA, ESTRATEGIAS Y POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO. PRECIOS (ACTUALES Y FUTUROS):

A continuación se nombran algunas marcas que producen camperas personalizadas y que por ello son competencia directa:

• Little Blue: Tienen atención totalmente personalizada, brindando productos de calidad. Los precios son aproximadamente de $1.500.

• Remeras4am: Poseen una amplia experiencia en el rubro y se destacan por productos de perfección. Las camperas de egresados rondan los $1.390.

• Darac: Utilizan tejidos de excelencia y productos de calidad, destacándose la atención personalizada. Sus productos están en torno a los $1.350.

• Volgy: Es una empresa que brinda un servicio completo. Su trabajo posee diseños exclusivos y totalmente personalizados. Las camperas rondan los $1.100.

• Oso Ondo: Son camperas sublimadas y personalizadas. Sus precios están alrededor de los $900.

• MSR Indumentaria: Son fabricantes que diseñan a pedido con bordados y estampados incluidos. Su precio es de aproximadamente $950.

• Chicotex egresados: Utilizan material de calidad con bordados y diseños personalizados. El precio de sus camperas es de $950.

Como se puede ver, cada una de estas empresas que son competencia directa, poseen una estrategia y un posicionamiento diferente. Algunas apuntan a la atención personalizada, otras a productos de calidad o a brindar un servicio completo, y en base a esto y a otras variables se determina el precio. Muchas de estas promocionan sus productos en redes sociales, entendiendo que al ser su producto dirigido a un público adolescente esto es vital para atraer potenciales consumidores. Además hay algunas de estas empresas que se manejan de forma online en todo su proceso de compra, ya que el usuario personaliza desde el talle y el color hasta los acabados, mientras que otras incentivan a que los potenciales consumidores vean de manera física el producto que se les ofrece.

Por otro lado, en cuanto a marcas que producen camperas para diferentes disciplinas del deporte y que también son competencia directa encontramos:

• Indusport: Posee una combinación de colores, talles y diseños que a su vez son elegidos por el usuario. Sus prendas rondan los $942.

• Fiama Indumentaria: Es una empresa que se destaca por su experiencia en el mercado y sus productos de calidad. También hace énfasis en su trayectoria al haber trabajado con diferentes equipos. Sus prendas tienen un valor aproximado de: $957.

• HM Sport: Tienen conjuntos con telas de calidad, diferentes diseños, colores y talles. Su precio es de $1.200.

Con las prendas deportivas sucede lo mismo que lo mencionado anteriormente: Cada marca resalta sus puntos fuertes y realiza una promoción en lo que se destaca, con el claro objetivo de seducir al cliente para luego captarlo.

Para ambos casos, el objetivo primario de todas las empresas es ganar dinero y esto lo hacen ofreciendo de diferentes maneras sus productos e intentando satisfacer al cliente de la mejor manera posible.

4.3.4 RELACIÓN CONTRACTUAL CON LOS CLIENTES Y PROVEEDORES:

Relación contractual con clientes:

Los clientes realizarán sus pedidos según su propio deseo. Las formas de pagos que les ofrecemos son diversas para brindarle al usuario una mayor facilidad. Buscamos lograr fidelización con los clientes y que los mismos nos recomienden a otros potenciales clientes.

Relación contractual con proveedores:

Para la adquisición del material y/o de la tecnología necesaria para la producción se buscará contactar directamente con los proveedores para luego analizar lo que nos ofrecen en base a diferentes variables, como por ejemplo el origen, si es un producto nacional o extranjero, el precio que ofrecen por compras al por mayor, etc.

Nuestro poder de negociación, como ya se mencionó en otro apartado del dimensionamiento comercial, con los principales proveedores de tela es bajo ya que son ellos quienes establecen las condiciones.

4.4 ANÁLISIS DEL MERCADO PROVEEDOR

4.4.1 Proveedores de Materia Prima y Materiales.

En el momento de la compra de tela existe la opción de comprar rollos que el fabricante tenga en stock o se hace un pedido para teñir con el color deseado. Este proceso es el más habitual en las camperas, ya que al usarse dos telas diferentes (una para el cuerpo y otra para los puños), se envían a teñir juntas, y este proceso demora unos 60 días aproximadamente.  Existen dos principales proveedores para la compra de tela que son Texcom y Sedamil. El poder de negociación con ellos es bajo, ya que son quienes cotizan y determinan el precio de los rollos.

Para la compra de cierres, el proveedor más conocido en Buenos Aires es IKK.

4.4.2 Proveedores de Tecnología: maquinaria, instalaciones y equipos.

La maquinaria es relativamente sencilla de conseguir y económica. Para los procesos se van a requerir:

Corte

• Software de digitalización de moldes. El más utilizado es el de Optitex y Audaces. Estos programas permiten odigitalizar los moldes y ajustarlos en la tizada de forma tal que el aprovechamiento de tela sea máximo. Por otro lado, también ajusta automáticamente los moldes a los diferentes talles.

AVERIGUAR

4.4.3 Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales).

AVERIGUAR SI LOS TALLERES SON CONTEMPLADOS COMO UN SERVICIO - DEFINIR LOS SERVICIOS.

4.5 ANÁLISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

En el caso de las camperas deportivas o camperas de egresados los productos sustitutos son a su vez productos complementarios, los cuales son buzos deportivos y buzos de egresados respectivamente.

Cabe destacar que estos productos van a actuar como productos complementarios durante periodos de frio como lo es en invierno utilizándose los buzos junto con las camperas.

Por otro lado en los periodos donde haga frio pero en menor medida se utilizara los buzos como un bien sustituto reemplazando a la campera.

4.6 ANÁLISIS DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS

Los productos complementarios para las camperas de egresados son:

- Las remeras de egresados

- Buzos de egresados (es a su vez un producto sustituto)

Por otro lado en lo que respecta a camperas deportivas existe una mayor variedad de productos complementarios, estos son:

- Pantalón corto deportivo

- Pantalón largo deportivo

- Medias tanto cortas como largas

- Remeras deportivas

- Buzos deportivos (es a su vez un producto sustituto)

- Gorras deportivas

- Camperón deportivo

4.7 ANÁLISIS DE ENTRANTES POTENCIALES

4.7.1 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA

Tanto las barreras de entrada como las barreras de salida no son muchas, no se requiere ningún permiso especial que sea complejo de obtener como en otro tipo de productos o servicios.

Por otro lado tanto el costo de maquinas como los competidores serán las principales barreras de entrada para la comercialización de este tipo de producto, ya que son maquinas costosas y se necesita una inversión para la adquisición de la maquinaria y los competidores son empresas grandes que cubren gran parte del mercado

Las barreras de entrada existentes para el desarrollo de esta actividad son:

- Maquinaria necesaria para la realización de los procesos

- Taller donde se realizará el proceso

- Los empresas competidoras mencionadas en el inciso 4.3.3.

- Inversión inicial para el desarrollo de las actividades

- La realización correcta de los procesos y la cantidad de unidades mínima que permita alcanzar un buen nivel de competencia

- La obtención de mano de obra calificada para el desarrollo de la actividad

Las barreras de salida existentes para el desarrollo de la actividad son:

- El despido de la mano de obra debido a la indemnización de la misma

- La venta del taller

- La venta de las maquinaria las cuales no son de venta común y menos teniendo un uso previo