2017/Grupo7/DimensionamientoComercial

Análisis del sector industrial

Análisis de la situación macroeconómica

Nuestro producto se encuentra ubicado dentro de la Industria de la Salud y el Bienestar, la cual ha presentado en los últimos años un crecimiento muy marcado, acompañado por una tendencia mundial hacia la estética, belleza y el cuidado de la salud tanto física como mental. El objetivo es lograr el equilibrio entre vitalidad y serenidad. Para conseguirlo hay que analizar cómo usamos nuestro cuerpo, cómo ejercitamos la mente, en qué ambiente vivimos y cómo nos nutrimos.

Los tratamientos de distintas afecciones han llevado a un gran avance en la tecnología de tratamientos, logrando así un mayor confort y bienestar de las personas que las padecen, ya sea por cuestiones naturales de longevidad o por lesiones causadas por un golpe o una caída.

A nivel mundial podemos observar el tamaño del mercado de la industria del bienestar a nivel en 2013:

Tamaño del mercado de la industria del bienestar a nivel mundial en 2013, por segmento (en miles de millones de USD)* “La industria del bienestar será el sector económico de mayor crecimiento en las próximas décadas”⁸.

En los últimos años la industria del bienestar ha sufrido uno de los incrementos más espectaculares, tan solo comparable a algunas de las grandes compañías tecnológicas. Aspectos como el sobrepeso, el estrés, el envejecimiento de la población y la mala alimentación, entre otros muchos, son un caldo de cultivo perfecto en donde la preocupación por el bienestar empieza a ser con una prioridad. En los Estados Unidos tanto el interés por el cuidado personal como la facturación del sector del bienestar se ha multiplicado por dos desde la entrada del nuevo milenio. Su industria del bienestar ya mueve cerca de mil millones de dólares al año, cifra todavía lejana a su gasto sanitario. En España, con un presupuesto en sanidad de dos mil trescientos millones, incluidos los últimos recortes, se desconocen el gasto en productos de bienestar aunque se calcula aún muy pequeño.

Pero esta situación está comenzando a cambiar. Los abultados gastos sanitarios dedicados en su gran mayoría a la curación de enfermedades son insostenibles. Pese a ello, la prevención tan alabada por las administraciones en sus discursos, apenas tiene cabida en los presupuestos oficiales, siendo la iniciativa privada la que se está ocupando de llenar este vacío. La industria del bienestar crece sin cesar y lo hará aún más en los próximos años.

A pesar de que el bienestar y la salud ocupan el primer puesto en el ranking de prioridades para la mayoría de las personas en los países industrializados, este liderazgo no se corresponde con la realidad. Se calcula que tan solo el 0,1% de los hogares europeos dispone de al menos un producto específicamente indicado para mejorar su salud y bienestar. La estadística, una vez más, no concuerda con la realidad.

Diferentes estudios sociológicos avalan la afirmación de que hoy más que nunca es necesario un cambio profundo en nuestros hábitos. El consumo indiscriminado ha dado paso a la compra responsable y el uso de productos innecesarios e incluso perjudiciales para la salud está cambiando hacia la preocupación y uso de otros que mejores el bienestar y la salud.

El crecimiento presentado por esta industria continúa incrementándose, siendo actualmente África y América Latina los mercados emergentes que lideran el auge de la industria del Wellness. El mismo, se ve fundamentado en el crecimiento de la demanda, donde aparecen innovadores conceptos de negocio wellness que buscan conectar y satisfacer las necesidades y expectativas de un consumidor que valora sobre todo las sensaciones de bienestar y el hecho de sentirse bien.

Otro hito a destacar, es la Cumbre Mundial sobre el Bienestar (GWS) donde las principales temáticas tratadas por los expertos internacionales fueron: las perspectivas de futuro del sector; la importancia de la integración del wellness en la arquitectura y la construcción tanto de los edificios como de las instalaciones; los avances tecnológicos que permiten que el bienestar sea más accesible para todos; las perspectivas de la economía mundial y de las expectativas de los inversores en relación a los proyectos de spas; el desarrollo de las comunidades wellness; el impacto de la felicidad, alegría y positivismo en el bienestar de las personas o de un país; la historia de la tradición europea en bienestar. Además, se presentó el nuevo estudio del Global Wellness Institute, revelando importantes datos en referencia a la industria mundial del wellness:

• El wellness es una mega industria de 3.72 billón de dólares.
• Ha logrado un crecimiento del 10,6% de 2013 a 2015.
• Es uno de los mercados del mundo más grandes, con un crecimiento más rápido y más fuertes.
• De 2013 a 2015 la industria mundial del wellness ha registrado un crecimiento de 2 dígitos, mientras que la economía mundial/ PIB se redujo un – 3,6% (Global GDP data: IMF, World economic outlook database 2016).
• La industria wellness representa hoy el 5,1% del PIB.
• Los gastos de wellness son ahora casi la mitad del total de los gastos de salud a nivel mundial ($7.6 billón).
• De los 10 sectores analizados, los que más rápido han crecido entre 2013 y 2015:

1. Medicina preventiva & personalizada + 21,4%
2. Fitness & mind-body + 21,4%
3. Edificios / estilo de vida + 18,6%
4. Turismo Wellness + 14%
5. Comida saludable, nutrición, pérdida de peso + 12,8%   

Según el estudio realizado en 2014 por la consultora internacional SRI, Europa es la protagonista indiscutible del sector del wellness, que experimentó en menos de 6 años (de 2008 a 2014) un crecimiento del 58%, pasando de un volumen de negocio de 60.000 a 94.000 millones de dólares, y un incremento del 47% en el número de spa que ya han alcanzado la cifra de 105.591 unidades.

Además, la industria del bienestar ha dado origen a un segmento turístico propio, caracterizado por viajes tanto internacionales como domésticos motivados por la búsqueda de estructuras como balnearios, wellness, hoteles especializados, spa urbanos o centros hidrotermales dotados de aguas con propiedades minerales y curativas que proporcionan salud y bienestar. 

Cabe destacar, además, que la Industria del Bienestar y Salud es relativamente nueva, encontrándose en pleno auge y desarrollo por la creciente preocupación por mantenerse joven y vital que ha motivado el auge de todos los servicios y productos que pueden contribuir a ello, destaca el director de canalbienestar.com, Ramón VillamilR2.

El bienestar, por diferenciarlo de la industria de la salud, se define por ser proactivo y preventivo. Es decir, contribuye a mantenerte bien, a prevenir con el modo de vida que llevas. Podríamos decir que la industria del bienestar es la que recoge todos los productos y servicios para no caer enfermo. El cálculo más cercano que hay es de Estados Unidos, y prevé que llegará al trillón de dólares en facturación en 2015. Todo apunta a que, durante el siglo XXI, será la primera industria en facturación, por encima incluso de la informática³.

Análisis en Argentina

Nuestro producto se encuentra ubicado dentro de la clasificación conocida como “Industria del Bienestar y Salud”. La cual empezó a tener importancia en la década de los ochenta con los spa y centros de tratamientos, presentando una multiplicación de los centros de salud y estética, transformando al sector en uno de los más dinámicos, con una demanda creciente de parte de los consumidores, una oferta despareja de servicios. Motivo del envejecimiento poblacional y con ello el deterioro de las cualidades físicas de las personas, lo que provocó la búsqueda de una mejora en la salud. De la misma forma, para aquellas personas con la necesidad de rehabilitación de alguna parte del cuerpo, ya sea por lesiones comúnmente vistas en deportistas como desgarros, distensiones, o contracturas, como por una simple caída y esguince de tobillo donde se busca el agregado de calor en dicha zona para contribuir a la reconstrucción del músculo.

Desde el cuidado del medioambiente, la salud y estilos de vida saludables, el Bienestar es un enfoque que surge en la década del 80’.

El incremento en la expectativa de vida gracias a los avances tecnológicos y la contrapartida dada por el incremento de enfermedades relacionadas a estilos de vida poco saludables ( como la obesidad, enfermedades coronarias o la diabetes), son el puntapié inicial para la búsqueda del Bienestar y de estilos de vida saludables.

La creciente Industria de la Salud y el Bienestar se encuentra compuesta por todos aquellos productos y servicios existentes en el mercado que permiten a los consumidores mantener estilos de vida saludables: desde alimentos, suplementos vitamínicos, membrecías a gimnasios y productos de cosmética, la Industria del Bienestar es considerada una de las industrias con mayor crecimiento de los últimos tiempos.

La Industria del Bienestar en Argentina tiene espacio para continuar desarrollándose.

Estructura del PIB en Argentina. Año 2010. Fuente: INDEC

En la Argentina, se observa una tendencia a estilos de vida saludables y a su vez las opiniones y actividades de la población se ven influenciadas por los temas en boga, como por ejemplo, la opinión en torno al consumo de cigarrillos y la realización de deportes.

Comunicar cómo las marcas pueden ayudar a alcanzar mayores niveles de Bienestar es una propuesta interesante para los consumidores y además, serán  ellos los que desarrollarán gran parte de la comunicación a través de la recomendación y la generación de contenidos en las distintas redes sociales.

El poder del consumidor en la generación de discurso es un eje de suma importancia a tener presente a la hora de hablar de Bienestar.

El crecimiento de los centros de cuidados y salud de las personas se ha ido incrementando en aras de un cambio en el paradigma cultural sustentado en el cuidado de la salud, donde se prioriza la prevención de dolores crónicos por ejemplo, ya que con los años se va produciendo el proceso natural de envejecimiento que conlleva un mayor riesgo de padecer enfermedades y lesiones, mayoría de las cuales pueden resultar en cirugía. Sumado a la disminución de la capacidad de regeneración, se hace necesaria la asistencia de una terapia kinésica motora, respiratoria e incluso neurológica para el paciente con la finalidad de mantener, recuperar y mejorar la calidad de vida de la persona. Lo cual conlleva a un aumento en la expectativa de vida de las personas que ronda los 75 años hoy en día.

Identificación del negocio

Definición del negocio

Nos dedicaremos a la fabricación de almohadillas térmicas en gel, reutilizables y para aplicaciones externas. Adecuada para todos aquellos casos en que se requiera una terapia con efecto calor, o bien para aplicar o mantener calor en alguna parte del cuerpo, durante un período de hasta una hora y una temperatura máxima de 53 grados. Las almohadillas son prácticas, livianas y pueden utilizarse una y otra vez simplemente a traves de su colocación en agua hirviendo y posterior reposo en el medio ambiente hasta alcanzar su estado original. Existen diferentes modelos, para manos y pies, cuello, hombros, calienta mamaderas, y es por eso que existe un mercado disponible muy amplio que se podría captar. Todas contienen una chapita termo activable que posibilita su uso instantáneo sin importar el lugar donde te encuentres.

Barreras de entrada y salida

Para este emprendimiento reconocemos como principal barrera de entrada la presencia de múltiples elementos sustitutos insertados en el mercado. Entre ellos, las almohadillas eléctricas que si bien requieren de una conexión a una fuente de energía eléctrica pueden aportar calor durante un período de tiempo mayor. Y las conocidas bolsas de agua caliente, que si bien son de uso casero y requieren de una preparación previa, se siguen utilizando generación tras generación. En cuanto a las barreras de salidas, la gran inversión en maquinarias industriales es considerado un factor determinante y la nula posibilidad de reventa de las matrices utilizadas.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades

Como oportunidades destacamos dos aspectos fundamentales:

• Primero y principal, que todos los insumos requeridos son origen nacional por lo que las variaciones en el valor del dólar no nos afectarán en ninguna circunstancia.
• Es totalmente ecológico, no requiere del consumo de energía eléctrica y produce desperdicios prácticamente despreciables. Consideramos ésto un tema de vital importancia, ya que nos encontramos no sólo en en “ 2017 Año del Desarrollo Sustentable” en Argentina, sino también en un mundo donde la conciencia y preocupación sobre el planeta crece a pasos agigantados. Esta ideología moderna es una gran oportunidad de inserción para nuestra línea de productos.

• El aumento de la concurrencia a los centros de Ski del país, sumado a ésto el hecho del abaratamiento de costos de estadía y actividades para los extranjeros por motivo de devaluación del peso con respecto a las monedas extranjeras, sobretodo el dólar y el euro.

Amenazas

• Desde el punto de vista del producto, no se encuentran amenazas significativas ya que los beneficios de sus atributos son excelentes como ya hemos descripto. La única amenaza a considerar podría ser el hecho de ser una empresa nueva en el mercado, de poco o nulo conocimiento por parte de la sociedad; sumándole a ello que nos encontramos en una industria que recién se está haciendo conocer para el público.
• Podríamos considerar también, una reducción de la demanda nacional, ya que el Ski es una actividad recreativa de alto costo en comparación con otros deportes.

Factores claves para el éxito

Creemos poder desarrollar el proyecto con éxito debido a que:

• Contribuye al cuidado de la salud y bienestar de las personas, así como también del medio ambiente. No necesita de pilas (que luego necesariamente deben ser desechadas) y tampoco de energía eléctrica ya que la almohadilla utiliza un mecanismo es auto activable.
• Puede usarse reiteradas veces ya que el mismo tiene una vida útil infinita, es decir, nunca se agota obviamente si se toman las precauciones necesarias para su cuidado.
• El producto se puede utilizar durante la realización de un deporte, ya que los diseños son aptos para ello.
• La posible utilización inmediata posibilita recuperar las contracturas o los espasmos musculares, rigideces de las articulaciones o aumentar la elasticidad de algún tejido rápidamente. Además, es útil en la recuperación tardía de un desgarro muscular para lograr mayor longitud de la fibra muscular.

Definición inicial del Producto

Producto

Nuestro producto es básicamente una almohadilla térmica en gel. Fabricaremos 2 modelos, con distinta forma, posibilitando así diferentes usos y lugares de aplicación:

• Para Pies: PLANTILLAS GEL TÉRMICO (Talle Único)
• Para Manos:  ALMOHADILLA GEL CALOR INSTANTÁNEO - MANOS (Talle Único)

Descripción

El producto es una almohadilla térmica en gel, también conocida comercialmente como “Hielo Caliente”. Es liviana, de tamaño pequeño y portátil, ya que puede colocarse fácilmente en cualquier bolsa o mochila para su transporte o almacenaje. La misma no necesita de enchufes, cables, ni pilas para generar el calor, ya que este se logra auto-activando o presionando un disco metálico contenido dentro de la almohadilla. De esta forma se produce una reacción exotérmica y el acetato de sodio cambia de estado liberando calor. La almohadilla alcanzará una temperatura máxima de 53 grados centígrados durante 1 hora aproximadamente y posteriormente, el calor decrecerá paulatinamente hasta enfriarse. Luego para un nuevo uso, deberán hervirse durante 5 a 10 minutos hasta retornar al estado original. Y una vez seca estará lista para ser reutilizada nuevamente.

Su vida útil es prolongada ya que no tienen vencimiento y la misma depende fundamentalmente del correcto cuidado de la bolsa de PVC y evitando que se rompa por algún tipo de mal uso que conlleve al escape y/o pérdida de líquido.

Especificaciones:

→ PLANTILLAS GEL TÉRMICO:

• Cada packaging contiene 1 Par de Plantillas.
• Medidas: 25cm x 8cm.
• Temperatura alcanzada de 53 ºC
• Estimación de vida útil 6 años

→  ALMOHADILLA GEL CALOR INSTANTANEO - MANOS

• Cada packaging contiene 1 par de Handwarmers
• ·Medidas: 7,5 cm x 6,5 cm
• Temperatura alcanzada de 50 °C
• Estimación de vida útil: 6 años

Desperdicios

En la fabricación de nuestro producto, los desperdicios se consideran despreciables, esto es debido a que nuestros procesos productivos tienen un bajo porcentaje de “Desperdicios Recuperables” y/o “No Recuperables”, por lo tanto no inciden en nuestro análisis ni tampoco significan un costo adicional  para nuestro producto.

Subproductos

No aplica a nuestro producto.

Proveedores

• Proveedores de materia prima

Proveedor de rollos de PVC

Empresa: PVC petroquimica del grupo SOLVAY INDUPA

Ubicación: localidad de BAHIA BLANCA.

Página Web: http://www.solvaygroup.com.ar/es/solvay-in/index.html

Proveedor de acetato de sodio

Empresa: Central Quimica Argentina S.A

Ubicación: Oficina comercial Agrelo 3272, Buenos Aires. Planta: Ruta 197 Km. 38,5 Moreno, Provincia de Buenos Aires

Página Web: http://www.centralquimica.com.ar/

Proveedor de disco metálico

Empresa: Acero a medica

Ubicación: Capital Federal

Página Web: http://www.aceroamedida.com.ar/

Consumidores

Nuestros mercado potencial abarcan un gran abanico, ya que nuestro producto tiene múltiples usos correlacionado con aquellas actividades o situaciones en los que uno necesite brindar calor a una parte específica del cuerpo. Dichas aplicaciones pueden ser:

• Aliviar dolores musculares por edad
• Aliviar dolores musculares por desgarros o lesiones deportivas
• Uso en deportes practicados en climas muy fríos
• Rehabilitaciones kinesiológicas
• Calentamiento de otros productos como una mamadera
• Usos varios en invierno

Por tal motivo, en base a nuestra estudio de mercado, nos concentraremos estratégicamente en aquella porción de mercado ubicada cerca a los centros de sky, en los cuales los esfuerzos de la actividad física puede a provocar lesiones, contracturas musculares, dolor intenso y enfriamiento corporal debido a las condiciones climáticas. Nuestro mercado meta se caracteriza por encontrarse en un posición económica de clase media y alta, con interés, ingresos y acceso necesarios para adquirir el producto. 

Bienes Sustitutos

●Bolsa de agua caliente:

La bolsa de agua caliente: Es una modalidad de termoterapia muy útil para el uso doméstico. Se llena con agua caliente a 48º C, se aplica con la misma metodología que las anteriores, pero produce una menor transferencia térmica al paciente, cuando se utilizan temperaturas superiores se corre el riesgo de producir quemaduras.

Las llamadas (Hot-packs) consisten en una bolsa de algodón rellena de bentonita u otro material hidrófilo. Otro tipo como las Hydrocollator, contienen silicato en forma de gel en una bolsa de algodón. Existen otras rellenas de Hidrocoloide, material gelatinoso que puede ser utilizada tanto en termoterapia como en crioterapia. Se las calienta en un baño de agua controlada por un termostato. Se aplica con 71º a 79º C y se envuelven en toallas para que mantengan la temperatura; se aplican entre 15 y 20 min., pero a los 5 min.  deben ser retiradas para revisar el estado de la piel. En todos los casos se calienta fundamentalmente el tejido subcutáneo. Una vez que son retiradas del agua, pierden rápidamente temperatura. Algunas de las variedades pueden calentarse también en un horno microonda. El calor “seco” puede elevar más rápido la temperatura corporal que el calor húmedo pero tiene menor capacidad de penetración.

●Almohadilla Eléctrica:

Deben estar adecuadamente aisladas por plástico sobre una tela húmeda. Tiene la ventaja de mantener la temperatura por el tiempo que dure la aplicación, pero peligrosa por la elevación constante del calor en un paciente que puede quedar dormido. La potencia oscila entre 20 y 50 W, según el tipo de almohadilla.Son nulas si no se tiene acceso a conección eléctrica, además de la necesidad de transportar el equipamiento necesario para su conexión en caso de trasladarse de un lugar a otro. Hoy en día una almohadilla eléctrica ronda los $700, cuando nuestro producto oscila entre $250-$350.

Lo ideal de nuestro producto es que vimos que no hay productos sustitutos “directo” para el tipo de producto que nosotros fabricaremos en Argentina.

Bienes Complementarios

Complementario al uso de almohadillas en gel se pueden utilizar para mantener el calor corporal mantas, cobijas, caloventores, estufas, guantes, ropa térmica. Todas estas opciones podrían acompañar el uso de la almohadilla para no perder temperatura especialmente en condiciones climáticas frías. Ahora bien, si su aplicación busca una relajación muscular debido a una lesión, contractura o dolor intenso, medicamentos analgésicos podrían complementar la disminución del dolor y ayudar a la rehabilitación, confort y bienestar de la persona.

Análisis del Mercado consumidor

Está básicamente basado en el sur de la argentina donde están los centros de ski. De los cuales nos enfocaremos para el análisis en aquellos que se encuentran en la zona patagónica.

EL TURISMO Y LA NIEVE - CONTEXTO INTERNACIONAL

La oferta en el mundo Está conformada por aproximadamente 2000 centros de Esquí distribuidos en 80 países. Si bien es posible visualizar en el mapa que hay países de mucha trayectoria e importante oferta en el mundo (países sombreados en color azul tal es el caso de Argentina como se puede ver) y están surgiendo nuevas propuestas en países del oeste de Europa, China, Algeria, Chipre, Grecia, India, Israel, Líbano, Marruecos, Nueva Zelanda, Pakistán, Sudáfrica, Turquía y otros.

Top-25 por días de esquí vendidos

1.- Estados Unidos: 58.201.000

2.- Francia: 54.760.000

3.- Austria: 52.006.000

4.- Japón: 38.867.263

5.- Suiza: 27.500.000

6.- Italia: 26.820.000

7.- Canadá: 19.083.600

8.- Alemania: 13.560.000

9.- Suecia: 8.120.000

10. España: 6.351.564

11. Corea del Sur: 6.313.446

12. Noruega: 6.140.000

13. China: 4.640.000

14. Polonia: 4.000.000

15. Eslovaquia: 3.900.000

16. República Checa: 3.000.000

17. Rusia: 3.000.000

18. Finlandia: 2.700.000

19. Andorra: 2.240.000

20. Australia: 1.965.000

21. Argentina: 1.500.000

22. Eslovenia: 1.487.740

23. Nueva Zelanda: 1.409.200

24. Chile: 1.250.000

25. Rumanía 1.200.000

El turismo de invierno en Argentina

La actividad turística en temporada invernal se desarrolla en los destinos con oferta de nieve, principalmente aquellos que cuentan con centros de Esquí. El turismo invernal representa una de las principales fuentes de ingresos a las economías regionales de importantes áreas cordilleranas, es un significativo generador de empleos de temporada y factor estratégico de desarrollo de zonas alejadas de los grandes centros urbanos. En la siguiente tabla se incluyen los resultados más destacados del informe sobre la demanda turística durante el periodo junio a septiembre de 2010 realizado por el Ministerio de Turismo de la Nación. 2010

• Llegada de turistas: 10.957.558
• Estadía promedio: 3,5 noches 
• Porcentaje de ocupación: 32%
•  Pernoctaciones por lugar de residencia habitual: 10.378.676 de residentes y 3.166.533 de no residentes 

• El mes con más llegadas de turistas es julio con 3.7 millones de arribos.

• La región más visitada es CABA y Buenos Aires con el 58% de volumen.
• La región patagónica solo recibió el 10% del total de llegadas.
• La estadía más larga es en la región patagónica, 5,4 noches. Esto se debe a que los viajeros llegan a través de paquetes turísticos y permanecen en un solo destino.
• La ciudad de Buenos Aires acumula el 58% del gasto total por turismo, seguido por la Patagonia con el 11%. Esto es porque son los dos destinos más visitados por extranjeros, que tienen un gasto promedio mayor a los residentes.
• El porcentaje de ocupación más alto también corresponde a CABA, un 50%, después Patagonia, Norte y Litoral. Las regiones de CABA, Buenos Aires y Litoral son las que mayor cantidad de turistas residentes emiten.
• En cuanto a los mercados emisores de no residentes más importantes son los países limítrofes, resto de América y Europa.

ARGENTINA Y CHILE

La cordillera más larga del mundo se extiende por estos países, con muchos picos superando los 6.000 metros. Aunque esto último no sea muy relevante para el mundo del esquí ya que las estaciones de ambos países se encuentran en cotas mucho más bajas. En Argentina los resorts se concentran principalmente en la zona de San Carlos de Bariloche, con Cerro Catedral como máximo exponente. En Chile entre los más conocidos se encuentran Portillo y El Colorado, siendo el primero el más antiguo de Sudamérica.

El esquí sigue siendo en estos países un deporte muy exclusivo, debido sobre todo al alto coste del forfait para el público local. Aún así se ve un interesante crecimiento en los últimos años, rondando los 1,5 millones de visitantes en Argentina y el millón en Chile.

En casi todos los lugares la industria se enfrenta actualmente al crecimiento a largo plazo. Se observa la necesidad de estimular el mercado, sobre todo entre los más pequeños, cosa que no siempre se está haciendo. Una táctica que parece funcionar es la de atraer turistas no esquiadores ofreciendo atracciones de otro tipo (convertir las estaciones en parques de atracciones). Es muy importante la inversión hotelera, ya que el turista busca un buen lugar en el que pasar el tiempo que no está esquiando.

Los nuevos del sector aparecen con ideas frescas y con fuerza, lo que obliga a los viejos y ya consolidados a ponerse las pilas en su renovación. Aunque internet está ayudando en parte a dar servicios, los resultados del marketing a través de la web no son ni mucho menos los deseados. Sobre todo ha fallado a la hora de atraer nuevo público a las pistas: “internet no enseña a esquiar ni ayuda a practicarlo”.

En definitiva, este mercado se está transformando, o más bien necesita transformarse, así que aquellos que den con la tecla y encuentren la transformación correcta se llevarán la palma.

Descripción general de la oferta En Argentina

La oferta turística de nieve se encuentra focalizada principalmente en los diferentes centros de esquí que tiene el país, a saber:

• Región de Cuyo: la oferta abarca la provincia de Mendoza. En esta provincia existen tres centros de Esquí: Las Leñas , Penitentes y Vallecitos . Complementan la oferta los llamados Parques de Nieve como Aconcagua Esquí y Los Puquios.
• Región Patagónica: se concentra la mayor oferta del producto nieve abarcando las provincias de Neuquén, Río Negro, Chubut y Tierra del Fuego.

En Neuquén, se encuentra el centro de esquí “Cerro Bayo” en la localidad de Villa La Angostura, el centro de Esquí “Caviahue” en la localidad homónima y “Chapelco” en San Martín de los Andes. Complementan la oferta 3 parques de nieve Batea Mahuida, Primeros Pinos y Cerro Wayle, para la práctica de todas las variantes de los deportes invernales. En Río Negro, la ciudad de Bariloche acoge al centro “Catedral Alta Patagonia”, líder entre los centro invernales en Sudamérica. Complementan la oferta de nieve en esta localidad, el centro Piedras Blancas, Esquí Nórdico y Refugio Neumeyer. En Chubut, se ubica el Centro de Actividades de Montaña “La Hoya” en la localidad de Esquel. Finalmente localizado en Ushuaia el Centro de Esquí Cerro Castor que por su ubicación geográfica presenta una de las temporadas más extensas. Eso se ve reflejado en su variada oferta para disfrutar de la nieve, a saber: Altos del Valle, complejo Villa las Cotorras, centro de actividades invernales Ushuaia Blanca, Glaciar Martial, Haruwen y Llanos del castor. A continuación, se presenta una descripción más detallada de los destinos cabeceras por provincia, con su oferta turística y de nieve. Asimismo, se ha confeccionado una ficha descriptiva de los 8 principales centros de Esquí del país

Se han considerado como principales los centros que integran la Cámara Argentina de Centros de Esquí y los que son promocionados por el INPROTUR.

Se estima que la demanda de visitantes extranjeros no alcanza el 20% del total siendo nuestro principal mercado emisor Brasil. Cerro Catedral y Cerro Castor son los centros de esquí con mayor presencia de turistas internacionales en contraposición de La Hoya y Caviahue que son los centros con mayor presencia de turismo nacional. Cerro Bayo recibe el 5% de visitantes extranjeros. Se estima que el número de esquiadores argentinos es 170.000. A continuación, se presentan dos gráficos que exponen la cantidad de visitas, nacionales e internacionales, por centro de esquí. Los datos fueron extraídos de los resultados de las encuestas de temporada invernal de los destinos cabecera y/ o los datos facilitados por los centros de esquí.

Concluimos que el mercado de nieve, es uno de los mejores mercados donde invertir para vender nuestros productos térmicos, principalmente en los centros de ski tales como Cerro Catedral La Hoya, Chapelco, Cerro bayo, Cerro Castor y Caviahue.

Análisis del mercado competidor

El conjunto de empresas que ofrecen productos con características y precios similares al nuestro, en la Argentina puede dividirse en 2 grupos:

• Fabricantes de Almohadillas electricas.

• Fabricantes de bolsas de Gel frio/calor.

1. Fabricantes de Almohadillas eléctricas:

• Silfab

Empresa radicada en Buenos Aires. Dedicada principalmente a la fabricación de productos de electromedicina. Comercializa otros productos además de almohadillas de calor como nebulizadores, aspiradores continuo, etc.

Características:

• Cuenta con certificación ANMAT (Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Medica). ISO 9001
• Comercializan al exterior
• Precio medio: $548

http://www.silfab.com.ar/

• San Up

 

 Fundada el año 1991, focaliza su actividad en la producción de nebulizadores, almohadillas térmicas, vaporizadores. La empresa extiende su operatoria a la fabricación de tensiómetros aneroides, tensiómetros digitales y balanzas personales.

Características:

• Cuenta con certificaciones: FDA 510 (k) (Estados Unidos), AS/NZS3350.1 (Australia , Nueva Zelanda), ANMAT (Argentina), Sello IRAM de Seguridad Eléctrica (Argentina)
• Su mayor cliente es la cadena de supermercado Carrefour
• Importado de China.
• Precio bajo. $479

http://www.sanup.com.ar

http://www.carrefour.com.ar/almohadilla-electrica-san-up-3026.html

• Aspen.

Empresa dedicada a la fabricación de nebulizadores, vaporizadores, balanzas, tensiómetros, termómetros y almohadillas.

 Características:

• Ventas en todo el país
• Proveedor de Fallabella, Fravega, Farmacity
• Importa de China.
• Diseño funcional y estético.
• Precio mayor. 680$

http://www.fravega.com/almohadilla-aspen-cm3-200-12569/p

http://www.aspensalud.com.ar/almohadillas.php?p=CHP01

1. Fabricantes de bolsas de Gel frio/calor:

• Pantymed.

Empresa con más de 20 años en productos ortopédicos especializados en la recuperación de traumas y lesiones físicas. Ubicado en CABA.

Características:

• Utilización en frio.
• Linea secundaria
• Diseño funcional
• Precio $370

Tiene otros diseños para los productos de almohadillas en gel y ofrece también con sujetador neopren.

http://articulo.mercadolibre.com.ar/MLA-622535583-almohadilla-cervical-de-gel-ptm-friocalor-_JM

• Pump Gel.

Empresa establecida desde 1995. Empresa dedicada a la fabricación de productos de gel para tratamientos frio calor de dolores musculares.

Características:

• Uso en frio/calor

• Muy económico 75$

• Poca vida útil.

Tiene otros modelos pero no son de muy buena calidad y necesitas calentarlo o enfriarlo por otros medios. 

Análisis del Mercado proveedor

Características de las materias primas

Lista de materias primas:

• Bolsa de PVC
• Acetato de sodio
• Chapita de metal de ACERO INOXIDABLE AISI 304
• Envoltorio plástico
• Caja contenedora de almohadilla térmica

Caracteristicas:

• Acetato de sodio: O también llamado etanoato de sodio, es la sal de sodio del ácido acético. Es un producto químico económico producido en cantidades industriales para una amplia gama de usos. Tiene aplicaciones en la industria textil, alimenticia y química. Una solución hiper-saturada de acetato de sodio en agua posee cierto calor latente que puede ser aprovechado para calentar. Cuando esta disolución se saca de su equilibrio, el acetato de sodio cristaliza de forma rápida liberando calor. Por ello es ideal para fabricar bolsas de calor. El acetato en contacto con una pieza metálica semi doblada actúa como punto de nucleación, saca del equilibrio al sistema y lo hace cristalizar pudiéndose ser transportadas a su estado "activado" o "latente" (en disolución) y cristalizadas cuando se quieren usar. Y una vez que se funden los cristales la sal se disuelve en su propia agua de cristalización y la bolsa vuelve a su estado original pudiendo ser reutilizada.

En los seres humanos, la inhalación de acetato de sodio puede causar tos y dolor de garganta, mientras que el contacto directo de la piel o los ojos puede causar enrojecimiento e irritación. Sin embargo, y de manera general, la toxicidad en seres humanos es mínima (10).

Su precio ronda los 2,16 u$s por cada 100 kg. Siendo de origen nacional (11)

• Disco metálico: Metal. Se caracterizan por ser buen conductor de calor y electricidad, ser maleables, dúctiles y buena resistencia a la tracción. Sus usos en la industrial dependerá de la composición del mismo

• Bolsa de PVC. El policloruro de vinilo es el producto de la polimerización del monómero de cloruro de vinilo. Es el derivado del plástico más versátil. Se caracteriza por se un material duradero, resistente a la abrasión, que no se prende fuego con facilidad ni es propenso a la autocombustión. Posee un valor energético alto, lo cual posibilita la transferencia de calor y energía y tiene buena resistencia eléctrica y a la llama . Se obtiene a partir de la combinación del etileno con el cloro, que luego pasa a ser cloruro de vinilo. Se emplea para múltiplos usos como envases, juguetes, cañerías y cables por ser económico, durable y reciclable.

Análisis de Productos Sustitutos

● Bolsa de agua caliente:

La bolsa de agua caliente: Es una modalidad de termoterapia muy útil para el uso doméstico. Se llena con agua caliente a 48º C, se aplica con la misma metodología que las anteriores, pero produce una menor transferencia térmica al paciente, cuando se utilizan temperaturas superiores se corre el riesgo de producir quemaduras.

● Almohadilla Eléctrica:

Deben estar adecuadamente aisladas por plástico sobre una tela húmeda. Tiene la ventaja de mantener la temperatura por el tiempo que dure la aplicación, pero peligrosa por la elevación constante del calor en un paciente que puede quedar dormido. La potencia oscila entre 20 y 50 W, según el tipo de almohadilla.Son nulas si no se tiene acceso a conexión eléctrica, además de la necesidad de transportar el equipamiento necesario para su conexión en caso de trasladarse de un lugar a otro. Hoy en día una almohadilla eléctrica ronda los $700, cuando nuestro producto oscila entre $350-$450.

Respecto del análisis en cuanto a los productos sustitutos, observamos las diferencias tales como menor tamaño, el no uso de energía eléctrica para su correcta aplicación, su diferencia de precio con nuestro producto, el uso in situ, fuera de la casa, lo podes usar en el transporte publico, en el auto, mientras caminas en la calle. ya que son pequeños, y de poco tamaño

Análisis de Productos Complementarios

Los productos complementarios de nuestro producto son:

• Bolsa para guardar
• Analgésicos Anti-inflamatorios

• También como otros bienes complementarios, mantas, cobijas, caloventor, estufas, guantes, ropa térmica, ya que cubren la misma necesidad que es, no perder la temperatura del cuerpo en lugares fríos, o por lesiones físicas.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Plaza.

La comercialización de nuestros productos se realizará a locales ubicados en las ciudades cercanas a los centros de ski y a su vez , dentro del centro de ski mismo. 

El contacto se realizará a través de visitas de un vendedor técnico o solicitando via web el aprovisionamiento del producto. 

La argentina cuenta con 10 centros de ski situados en el sur de patagónico. Estos son:

•  Penitentes
•  Las Leñas
•  Caviahue
• Batea Mahuida
• Chapelco
• Cerro Bayo
• Cerro Catedral
• Perito moreno
• La hoya
• Cerro castor.

Se determinarán los locales estratégicos ya instalados en la base del cerro para generar un canal de venta minorista.

 Meta

Nuestro objetivos a largo plazo sería vender a cadenas de farmacia estilo Farmacity o particulares. También tener un contacto con alguna prepaga de forma tal de ser proveedor exclusivo del producto térmico en los centros de rehabilitación  

Promoción

la publicidad de las almohadillas se realizará mediante publicaciones en

• google analitics, posicionando nuestra pagina web 
• mediante redes sociales. facebook instagram twitter
• en revistas del rubro de viajes y turismo y estética y salud
• incentivando la comunicación de boca en boca

Precio

El precio promedio de nuestro productos ronda los $400, dependiendo del modelo. Por tal motivo, para el análisis del nuestro proyecto de inversión tomaremos los siguientes:

• PLANTILLAS GEL TERMICO 

Pv= $ (400/(1.21))/1.20 = $ 275,48

Pv= $ 275,48

• ALMOHADILLA GEL CALOR INSTANTÁNEO- MANOS

Pv= $ (300/(1.21))/1.20 = $ 206

Pv= $ 206

Nota: 1.21 representa el importe del IVA y 1.20 la presencia de intermediarios en el canal de comercialización.

Nuestro objetivo inicial es cubrir los costos para poder solventar la inversión y obtener así un beneficio que en un futuro próximo nos permita ampliar nuestra cartera de productos, cubrir mayor porción de mercado e instalar locales de venta propios.

ANALISIS FODA

Fortalezas

• Al ser un producto pequeño y liviano pueden transportarse grandes cantidades en un solo camión
• No requiere del consumo de energía eléctrica para su utilización
• Su proceso productivo no genera ningún tipo de contaminación ambiental
• Su packaging consiste en una caja de cartón de medidas estándar que permite el máximo aprovechamiento del camión a la hora de transportarlo
• El costo de promoción vía web es mucho menor a comparación de los que sería el alquiler de un local para exhibir el producto
• Tenemos la posibilidad de modificar el precio cuando queramos porque somos fabricantes.
• El hecho de que el canal de venta elegido tenga pocos intermediarios hace que competitivamente el precio sea menor.

Debilidades 

• El producto es frágil, por lo que la manipulación del mismo debe ser cuidadosa.
• Si se manejan volúmenes pequeños en caso de baja temporada o transporte a centros alejados, los costos de traslados aumentaría significativamente ya que al ser de un tamaño pequeño las almohadillas, no se llegaría a completar el camión.
• Un precio bajo genera desconfianza en la calidad del producto
• Al ser un producto de lanzamiento, todavía no está posicionado en la mente del consumidor potencial. 

Amenazas 

• En caso de producirse un paro de transporte por problemas gremiales podría generar demoras en las entregas de los pedidos
• En caso de grandes nevadas o condiciones climáticas desfavorables el camión no podría llegar a destino sobre en zona cercanas a los centro de esquí.
• Los costos de las publicaciones pueden tener costos muy elevados y de difícil sostenimiento 
• El posible aumento de los insumos  

Oportunidades  

• Múltiples canales de distribución. mayorista. minoristas. cadenas. pedido.
• La utilización de las redes sociales son permiten acceder al público en forma masiva
• Pagamos menos IVA por ser fabricantes nacionales.
• Al tener todos los insumos nacionales no nos vemos afectados por las fluctuaciones del dólar
• El consumidor valora del compromiso de las empresas que persiguen el desarrollo sustentable y el cuidado del medio ambiente

Conclusión Comercial

Plan de Ventas

Centro de Ski	Demanda Internacional (Personas)	Demanda Nacional (Personas)	TOTAL Centro	Segmento (5%)
1.- Caviahue	75.000	17.000	92.000	4.600
2.- Chapelco	244.500	17.000	261.500	13.075
3.- Cerro Bayo	75.000	17.000	92.000	4.600
4.- Cerro Catedral	225.000	17.000	242.000	12.100
5.- Cerro Castor	813.000	17.000	830.000	41.500
6.- La Hoya	45.000	17.000	62.000	3.100
TOTAL				78.975

	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5
Cantidad	70000	78975	78975	78975	78975
Precio	$481,48	$481,48	$481,48	$481,48	$481,48
Ingreso Por ventas	$33.703.600	$38.024.883	$38.024.883	$38.024.883	$38.024.883

Debido a la puesta en marcha, el primer año se planea que las ventas sean menores.

En consecuencia del análisis realizado, al ser un producto con características innovadoras en el mercado , de mucha simplificación al consumidor y fuerte sustitución de otros productos actuales, desplazandolos para insertarse en el mercado, determinamos que es óptimo avanzar con el proyecto.

Biografía

• ¹http://www.infobae.com/economia/2017/02/08/la-poblacion-argentina-aumento-la-brecha-de-edad-promedio-respecto-de-la-media-del-mundo/
• ²http://www.lacapital.com.ar/informacion-gral/seguacuten-el-uacuteltimo-censo-del-indec-argentina-tiene-40117096-habitantes-n385791.html
• ³http://www.finanzas.com/noticias/empresas/2011-09-04/549834_la-industria-bienestar-sera-primera.html
• ⁴ http://www.estadisticaciudad.gob.ar/eyc/?p=59783
• ⁵http://www.indec.gob.ar/ftp/cuadros/sociedad/encaviam.pdf
• ⁶http://buenosybaratos.es/hogar-y-cocina/almohadilla-electrica/las-mejores-almohadillas-electricas/
• ⁷https://www.interempresas.net/Equipamiento_Municipal/Articulos/145208-Mas-de-30-expertos-analizan-industria-del-wellness-y-su-conexion-con-salud-y-turismo.html
• ⁸ http://secretosparaelbienestar.com/blog/el-bienestar-y-su-industria-se-disparan/
•      ⁹ http://www.aquaurbanspa.es/cumbre-mundial-del-bienestar-2016
•      ¹⁰ https://www.lifeder.com/acetato-de-sodio/
•      ¹¹ http://www.quimicosballester.com.ar/productos.htm
• https://www.clarin.com/empresas_y_negocios/Spa-industria-bienestar-expande-limites_0_BJqvmioawQg.html
• http://www.finanzas.com/noticias/empresas/2011-09-04/549834_la-industria-bienestar-sera-primera.html
• http://secretosparaelbienestar.com/blog/el-bienestar-y-su-industria-se-disparan/
• http://www.indec.gov.ar/censos_total_pais.asp?id_tema_1=2&id_tema_2=41&id_tema_3=135&t=3&s=0&c=2010
• http://www.kine-estetic.com/catalogue/gel-frio-calor-cold-hot-pack-pump-7249/almohadilla-frio-calor-para-hombros-ptm-7654.html
• http://www.sld.cu/sitios/rehabilitacion/temas.php?idv=892
• http://www.ejido-asesores.com/wp-content/uploads/files/nieve_argentina.pdf
• http://www.lugaresdenieve.com/?q=es/reportaje/claves-mercados-turismo-nieve-mundo-informe-vanat
• Camara Argentina de Centros de Esquí y los que son promocionados por el INPROTUR.
• Fuente: elaboración propia en base a datos estadísticos facilitados por los municipios y centros de esquí (Catedral Alta Patagonia, Penitentes y La Hoya).

Referencias:

• Fabricante de almohadillas termicas, APLIKA
• R1 Director mundial de los Spa de los hoteles del Grupo Mandarín Oriental
• R2 http://www.finanzas.com/noticias/empresas/2011-09-04/549834_la-industria-bienestar-sera-primera.html