2017/Grupo9/DimensionamientoComercial

Análisis del sector industrial (en Argentina y en el mundo)

Análisis de la situación macroeconómica

El 2016 resultó un año difícil para Argentina en cuanto a la situación económica. Se vivió un difícil panorama de recesión acompañado de una acelerada inflación, que, según datos del FMI, nuestro país alcanzó el 4to lugar entre las economías con mayor inflación entre 190 países que monitorea regularmente. Esto se debió en gran medida a la quita de subsidios a los servicios tal como al gas o a la electricidad, lo que se tradujo en un aumento de los costos fijos de las empresas productoras de bienes y servicios, perjudicando notablemente el consumo de los argentinos.

Por otro lado, desde el 2011 se mantuvo una estrategia cerrada en cuanto al entorno internacional pero con el cambio de gobierno se buscó la reinserción del país en la economía global de la mano de nuevas inversiones. Pese a los esfuerzos del actual gobierno, se reflejó un muy pequeño aumento en los niveles de inversión que terminaron muy por debajo de los requeridos para alcanzar un crecimiento económico sostenible en el mediano plazo.

En cambio, el actual gobierno nacional tomó medidas como la quita de retenciones al campo, lo que benefició notablemente al sector agrícola-ganadero.

Para el 2017 y 2018, el FMI prevé un crecimiento del PBI, lo que ayudará a la economía argentina a transitar un período de recuperación.

Estructura del sector industrial

  El glifosato es un principio activo de herbicida no selectivo que se usa para controlar las malezas que compiten o pueden llegar a competir con otros cultivos por recursos como la luz, el agua y los nutrientes, brindando así mejores suelos para desarrollar actividades agrícolas. El mismo se ha convertido en el herbicida más utilizado en todo el mundo desde que se descubrió su capacidad para matar las malezas, en 1970. Hoy, 47 años después de sus primeras aplicaciones comerciales, el glifosato es el producto fitosanitario más empleado del mundo.         

  A escala mundial, la utilización de glifosato ha pasado de los 67 millones de kilogramos en 1995 a los 826 millones de kilogramos en 2014; convirtiéndose en el herbicida líder en todo el mundo, a mucha distancia de todos sus competidores.    

Este herbicida representó un hito en la agricultura contemporánea a nivel mundial, gracias a su elevada eficiencia y su eficacia duradera contra un amplio espectro de malezas y su inactivación en contacto con el suelo. Además, a pesar de que distintos científicos y entidades afirman que el glifosato tiene efectos nocivos sobre la salud y el medioambiente, en marzo de este mismo año, la justicia rechazó un pedido de suspensión del uso de glifosato, considerando que los informes presentados en la causa no permiten llegar a una conclusión sobre la prueba relativa de un daño grave e irreversible sobre el ambiente y la salud a causa del uso del mismo.

  Charles Benbrook, economista agrícola estadounidense y profesor de investigación en el Centro para la Agricultura Sostenible y Recursos Naturales de la Universidad Estatal de Washington, comentó en una nota realizada por la organización no gubernamental Environmental Working Group: “el crecimiento rápido y generalizado en el uso de glifosato probablemente contribuirá a una serie de consecuencias adversas para la salud pública y ambiental”. Esto es un tema importante a tener en cuenta ya que si bien no se considera al glifosato con efectos nocivos probatorios graves, no se descarta la posibilidad de tomar los recaudos necesarios para evitar todo tipo de daños sociales y medioambientales.

  Según el informe del ISAAA (Servicio para la Adquisición de Aplicaciones Agro-biotecnológicas), en 2015 se sembraron en todo el mundo 179,7  millones de hectáreas con cultivos transgénicos o genéticamente modificados (OGM).

  De acuerdo al reporte del ISAAA, 28 países del mundo cultivan transgénicos, de los cuales 20 son países en vías de desarrollo que se estarían beneficiando con la tecnología. Sin embargo, al analizar con más detalle, vemos que sólo en cinco países (Estados Unidos, Brasil, Argentina, India y  Canadá) se concentra el 90% (162,2 millones de hectáreas).

  La principal característica de estos países, incluyendo además a China, es su gran extensión geográfica. Cuentan con millones de áreas destinadas a la agricultura, cuya producción está orientada generalmente a los commodities como la soja, el maíz y el algodón. 

  En el siguiente gráfico se puede observar la distribución de los cultivos genéticamente modificados (OGM).

  El mercado se encuentra controlado principalmente por una serie de mega-fusiones entre empresas como lo son:

  •La empresa de productos químicos, semillas y biotecnología de Estados Unidos Monsanto con la empresa alemana Bayer. 

  •La empresa química estadounidense Dow con su rival, el conglomerado DuPont. 

  •ChemChina con el grupo suizo de semillas y genética Syngenta. 

  Es importante destacar que Monsanto descubrió, gracias a la colaboración del científico John Franz, el glifosato como un potente herbicida y lo patentó bajo la marca comercial  “Roundup®”. Tras la caducidad de su patente en los EEUU en el año 2000, el glifosato ahora está comercializado por más de 40 empresas bajo una diversidad de marcas.

  En lo que respecta a la Argentina, un informe de la consultora Investigaciones Económicas Sectoriales (IES Consultores) destaca que en el 2016 la producción de agroquímicos y fertilizantes registró un incremento del 10,5% en relación a igual período de 2015, empujado principalmente por la mejora de las condiciones generales que hoy tiene el sector agrícola, luego de la unificación cambiaria de fines de 2015, el levantamiento del cepo, la quita de la reducción de derechos de exportación y la devaluación del peso.

  Por su parte, el consumo de fertilizantes dio un salto del 47,1% del 2015 al 2016, totalizando 3.623.000 de toneladas frente a las 2.463.000 que se adquirieron en el 2015.

  Al respecto, el director de IES Consultores, destacó que “las perspectivas para el año que comienza son positivas para el segmento de agroquímicos y fertilizantes”.

  En este mismo sentido, desde la Guía Estratégica para el Agro (GEA), de la Bolsa rosarina, destacaron el regreso de “la agricultura de calidad” a partir de la utilización de alta tecnología, y aseguraron que “cambió el modo de pensar la agricultura y se volvió a invertir”.

  En materia de compras y ventas a los mercados externos, se observa que las exportaciones de agroquímicos y fertilizantes medidas en valores alcanzaron los u$s 421 millones, un 24,3% menos que los u$s 556 millones alcanzados en el mismo período de 2015. En cantidades, por su parte, las exportaciones totalizaron 319.000 toneladas, 15,5% más que las 276.000 toneladas de iguales meses del año 2015, “continuando con la tendencia creciente observada desde el año 2014”.

  Pero lo que claramente muestra la potencia que tiene hoy el sector primario es el nivel de las importaciones, una variable que da cuenta de la fuerte demanda del sector productivo. En cantidades, se dio una verdadera explosión, que llegó al 78,7% en los productos importados, llegando a 2.729 toneladas, mucho más que las 1.527 toneladas registradas en el año anterior. Por su parte, en valores se registró un aumento del 10,6%, llegando a u$s 1.723 millones, por encima de los u$s 1.557 millones de 2015.

Análisis de Porter

  El glifosato como herbicida hoy es comercializado en Argentina por muchas empresas debido a que el consumo es masivo y se pueden destacar algunas de ellas que son las de mayor relevancia: Monsanto, Agros, Dow, Nidera, ACA, UPL, entre otras.

  Como mencionamos anteriormente, la patente sobre el glifosato que poseía Monsanto hasta el año 2000 ha caducado y esto generó la apertura al mercado bajo distintas marcas como las que recién hicimos alusión.

  Estos competidores tienen una gran rivalidad ya que el producto en sí, al ser de venta masiva, no es difícil de comercializar pero lo complicado es fidelizar un cliente para que elija una empresa y no la otra. Las tácticas que utilizan se basan en apostar a la relación precio/calidad, saber escuchar y preguntarle al cliente qué es lo que verdaderamente necesita y en base a los mismos adaptarse, ofrecer beneficios o descuentos dependiendo del caso, realizar publicidades, brindar tranquilidad sobre la imposibilidad de efectos nocivos y medioambientales en tanto el producto se utilice a conciencia y bajo las recomendaciones indicadas.

  Respecto a los competidores ingresantes es difícil para los mismos insertarse ya que tienen que lograr una diferenciación respecto al resto de los competidores que ya se encuentran comercializando, tienen que atravesar barreras legales, falta de experiencia, inversión inicial altísima y una barrera de salida más fácil que la de entrada, pero compleja de todos modos debido a la gran dimensión de este tipo de empresas.

  Por otro lado se encuentran los productos sustitutos, es decir, el mercado competidor que para ser realistas no son una gran complicación para las empresas comercializadoras de glifosato debido a que si bien en un principio este agroquímico era considerado como un producto con posible repercusión a nivel social y medioambiental, al menos hasta la actualidad no se han podido demostrar efectos nocivos de gran impacto. Esto se ve reflejado en el crecimiento constante de la venta masiva de este herbicida.

  Sin embargo estos productos o servicios sustitutos existen y son los siguientes: métodos de eliminación de malezas de forma manual, mecánica y térmica; diseño de cubiertas vegetales; aprovechamiento de la alelopatía que se utiliza para describir el efecto inhibidor o supresor que ejercen algunas plantas sobre las que nacen a su alrededor; la falsa siembra que pretende “engañar” a las hierbas provocando su germinación para eliminarlas a continuación de forma mecánica o térmica; malla antihierbas, mulching y gravas que consisten en la protección de la capa superficial del suelo mediante el uso de una cubierta inerte impidiendo que la luz llegue al suelo y que germinen las plantas.

  Los procesos anteriormente descriptos son lentos y si bien no se realiza la aplicación de un químico y son ecológica y socialmente los más sustentables, no son los más viables en cuanto a tiempo y dinero ya que requieren de mucha mano de obra y detalle. También existen herbicidas no sintéticos basados en ácido acético o en hidroxifosfatos naturales que se utilizan en agricultura ecológica por ser rápidamente biodegradables y no tienen efectos significativos sobre la salud y el medio ambiente.

  Respecto al poder de negociación de los proveedores con las empresas comercializadoras de glifosato surgen grandes inconvenientes para ambas partes. Muchas de las empresas compradoras de insumos cometen el error de fidelizarse con uno o pocos proveedores y esto lleva aparejado, en caso de tener que romper relaciones laborales, un problema para ambas empresas ya que por un lado la empresa compradora se ve en la obligación de buscar otro proveedor y generar una confianza con el mismo y por el otro, la empresa proveedora pierde dinero y en muchos casos esto implica perder un gran porcentaje de las ganancias de su empresa.

  Algunos de los conflictos que surgen son: no cumplir con los tiempos requeridos tanto de entregas como de pagos, no cumplir con las especificaciones solicitadas, los lotes proporcionados no poseen la cantidad correspondiente, son insumos externos por lo que las barreras arancelarias y la problemática cotidiana de las importaciones genera trabas para el acceso a los mismos, entre otros.

  Lo fundamental a tener en cuenta es que los insumos no los abastece una única empresa por lo que es un punto a favor para las productoras y comercializadoras del glifosato ya que pueden negociar con diferentes empresas y no caen en insumos que estén monopolizados por una sola. Esto implica una dificultad mayor para los proveedores a la hora de negociar.

  El poder de negociación de los clientes con las empresas es equitativo ya que hay muchas empresas proveedoras de glifosato y mucha demanda. Lo que se pone en juego al tratar de llegar a una conciliación es el poder de la empresa proveedora del glifosato para captar al cliente y que no elija a la competencia y la inteligencia del cliente para aprovechar esta situación a su favor.

  Las tácticas que utilizan para captar y “retener” a un cliente son las mencionadas anteriormente pero el cliente debe presionar para conseguir mayor calidad, mejor servicio al cliente y precios más bajos.

  Existen también complementos al glifosato que permiten que el mismo se pueda comercializar. Se utiliza, además de este insumo, maquinarias, agua amoniacal, surfaquim, antiespumante, agua, agua surfactante, energía eléctrica, bidones, fundas, folletos, cajas, fajas, pallets de madera, esquineros de cartón, polietileno polletizado, flejes plásticos, botellas bca, entre algunos otros dependiendo lógicamente de cada empresa.

  Esto implica recurrir a mercados proveedores complementarios para poder realizar el producto terminado para distribuirlo a los diferentes clientes.

Identificación del negocio

Definición del negocio

En DIPA (Desarrollo de Ingeniería en Productos Agroquímicos) fabricaremos un producto compuesto por glifosato como materia prima principal con una relación calidad/precio muy conveniente para los clientes y una responsabilidad social y ambiental destacable. El producto se ofrecerá en bidones de 20 litros y la empresa contará con un equipo de especialistas en glifosato dedicados puntualmente al control del impacto a nivel social y ambiental generado por la utilización de nuestro producto.

Barreras de entrada y salida

Barreras de entrada

Las barreras de entrada con las que cuenta nuestro negocio son la gran cantidad de competidores directos (Monsanto, Agros, Dow, Nidera, ACA, UPL), una enorme inversión inicial para su puesta en marcha, y por supuesto, la falta de experiencia en el sector.

Barreras de salida

Las barreras de salida, si bien resultan menos complejas de superar que las de entrada, son obstáculos difíciles sortear a la hora de salir del mercado. Se pueden mencionar como tal, los costos fijos de salida, como pueden ser las liquidaciones de las existencias en el almacén o las altas indemnizaciones a los empleados, lo que resultaría un costo sumamente elevado para la empresa, dada la gran cantidad de personas que suelen trabajar en este tipo de industrias.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades

El aumento en el consumo del glifosato a nivel nacional como internacional, las condiciones favorables de un crecimiento en la actividad agrícola debido a una disminución en las retenciones, un incremento del área sembrada en el país y al apoyo por parte de la justicia, quien determinó en marzo de este año que no existen efectos nocivos probatorios graves.

Amenazas

La notoria cantidad de competidores, como se ha descripto en varias secciones, es gran punto en contra ya que para lograr introducir nuestro producto será necesario diferenciarse. Los productos sustitutos, que si bien no son tan difundidos nos pueden restar participación en el mercado. Y, por último, las frecuentes denuncias realizadas por distintas organizaciones en contra del uso del glifosato.

Factores claves para el éxito

A lo que se apuntará es a brindar un producto de calidad, teniendo altísima responsabilidad en el ámbito medioambiental y social, fomentando el buen clima laboral y brindando respuestas claras, con buena disposición.

La empresa se diferenciará respecto al resto ya que será totalmente nacional y tendrá su foco orientado al cuidado social y medioambiental. Se buscará concientizar al cliente respecto al uso del producto, haciéndole conocer los límites legales estipulados que rigen la utilización del mismo.

El producto final se podrá obtener en envases de 20 litros y a la vez seremos flexibles ante algún requerimiento particular de los clientes cuyas demandas sean justificadas para la compañía.

Definición inicial del producto

Producto

El principal producto en el que se basará DIPA será un producto final 100% nacional a base de glifosato, el cual se podrá conseguir en bidones de 20 litros. Se asegurará un calidad/precio y una responsabilidad social y medioambiental destacable, gracias al equipo de especialistas en glifosato que nos respaldan para procurar el cumplimiento de las normas que regulan nuestra actividad. 

Este producto tiene un destino de consumo final ya que al ser un producto con muchos químicos y regulaciones a cumplir, no avalamos más que el uso de producto final de eliminar malezas. No es un producto intermedio ni puede ser visto como tal ya que no está orientado a una modificación posterior. 

Descripción

El glifosato se ha convertido en el herbicida más utilizado en todo el mundo desde que se descubrió su capacidad para matar las malezas, en la década del 70. Este es un principio activo de herbicida no selectivo usado por productores agropecuarios, propietarios de tierras y de viviendas de varias maneras para controlar malezas. 

Actualmente, en el 95% de los lotes que se manejan con siembra directa se usa glifosato en algún momento del ciclo, particularmente, en la etapa de barbecho químico o aún en pre-siembra. En el caso de los cultivos tolerantes a glifosato, el herbicida puede aplicarse también en post-emergencia. 

El glifosato (N-fosfonometil-glicina) es un inhibidor de la enzima 5-enolpiruvilsikimato-3-fosfato sintasa (EPSPS), clave en las rutas metabólicas que llevan a la producción de los aminoácidos aromáticos (fenilalanina, tirosina y triptófano). La enzima está presente en plantas y microorganismos, tales como bacterias y hongos, y ausente en animales y humanos. 

Nuestro producto estará compuesto por: glifosato (como ingrediente activo), solvente (agua y agua amoniacal) y una mezcla de surfactante. 

Desperdicios

La producción de glifosato trae aparejada una gran cantidad de desperdicios entre los cuales se encuentran los siguientes: glifosato técnico ineficaz, agua residual, bidones en mal estado, flejes rotos, cajas, papeles, fundas, entre otros. 

Hablando en base a costos, en una etapa productiva se realiza un tratamiento de desperdicios que cuesta alrededor de  $90 y en el envasado, cada 10.000 bidones se obtiene un gasto de $280.

La empresa pondrá el foco en el tratamiento de aguas residuales ya que es el desperdicio que generará en mayor medida y el que más impacto ambiental provocará. Los posibles tratamientos serán: • Instalar sistemas de ajuste de pH y metalización cuando sea necesario. • El bio-seguimiento y pruebas de toxicidad de los efluentes antes de la descarga fluvial.

Para los residuos sólidos la empresa tercerizará el tratamiento de los mismos.

Proveedores

Podemos tipificar a los principales en los siguientes rubros: 

• Glifosato técnico 
• Agua amoniacal 
• Flejes plásticos  
• Surfactantes 
• Antiespumante wacker 
• Agua  
• Bidones 
• Pallets 
• Cajas 
• Otros

Compradores

Nuestros compradores son personas orientadas a cultivar tierras o a poseer espacios vegetales sin malezas, tanto productores de gran envergadura  como pequeños  y medianos. También contamos con clientes que compran nuestro producto para revenderlo como distribuidores oficiales, compradores ocasionales, entre otros.  

Si bien nuestro objetivo es ampliarnos a todas las provincias de Argentina, hoy el proyecto se orienta a una cartera de clientes más acotada y se encuentran mayormente en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Gran Buenos Aires, exceptuando algunas provincias de menor relevancia que visualizamos como potenciales compradores masivos en un futuro no muy lejano. 

Regulación

En Argentina está reglamentada la elaboración, formulación, fraccionamiento, distribución, transporte, almacenamiento, comercialización y aplicación de los productos fitosanitarios a través de leyes, decretos-leyes, resoluciones de la Secretaría de Agricultura, Pesca y Alimentación de la Nación (SAGPYA) y del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA). 

SENASA es la autoridad nacional competente para el registro y control de los Productos Fitosanitarios, según Decreto 1585/96. Tiene a su cargo el Registro Nacional de Terapeútica Vegetal y Fertilizantes donde deben inscribirse todas las empresas y los productos que se comercializan en el territorio argentino. 

A continuación mencionaremos algunos decretos, leyes y/o resoluciones que controlan las sustancias químicas de uso agrícola: 

• Decreto-Ley No. 3489/58: controla la venta de productos químicos destinados al tratamiento de los enemigos animales y vegetales de las plantas cultivadas. Fija la obligación de registro de los productos, bajo las condiciones que estipule la reglamentación, y sanciones en caso de incumplimiento. 
• Decreto reglamentario No. 5769/59: reglamenta la Ley anterior. Indica los productos comprendidos. Fija los requisitos para la inscripción o registro para la venta en el territorio nacional. Crea el Registro Nacional de Terapéutica Vegetal. 
• Resolución Aduana No. 2013/93: establece la obligación de solicitud de autorización de importación al IASCAV (hoy SENASA) de prácticamente todos los productos fitosanitarios y fertilizantes. Esto implica que SENASA debe autorizar las importaciones (para esto el producto a ingresar al territorio nacional debe estar inscripto en el “Registro Nacional de Terapéutica Vegetal”). 
• Resolución SENASA 230/00: condiciones a cumplir por los laboratorios idóneos para realizar análisis para la determinación de propiedades físicas y químicas y emitir informes al respecto con fines de registro de productos fitosanitarios. 
• Resolución SENASA 45/2001: requisitos que deberán cumplir los establecimientos donde se elaboren productos fitosanitarios en el ámbito nacional con destino a la exportación. 
• Resolución SENASA 489/2002: estándares de Calidad. Establece una norma que determina las condiciones en que los productos formulados fitosanitarios mantengan la aptitud para su uso. 
• Resolución SENASA 816/2006: aprueba las Normas para el Etiquetado de los Productos Fitosanitarios Formulados de Uso Agrícola. 
• Ley 18.073: prohibición de sustancias capaces de afectar la salud humana y animal para el tratamiento de praderas naturales o artificiales. Límites máximos de residuos de plaguicidas en productos agropecuarios. 
• Resolución SAGYP 244/90: normas para la elaboración, inscripción y comercialización de fertilizantes. 
• Ley de Envases Fitosanitarios: entre las principales cuestiones que abarca esta ley se establece la responsabilidad extendida a los fabricantes, por lo cual las empresas que registran productos en el mercado tendrán que hacerse cargo del destino de los envases que contienen sus productos. Deberán implementarse sistemas de recolección y lugares de destino de los recipientes, y establece un tratamiento con el cual los productores deberán realizar un triple lavado de los recipientes. Luego, deberán llevarlo a un centro de acopio transitorio y ahí se los clasificará y canalizará por dos líneas, los que pueden ser reciclados y los que irán a disposición final. 

Además de las regulaciones del Estado Federal, es de suma importancia destacar que los Estados Provinciales también controlan el comercio, uso y aplicación de los productos fitosanitarios dentro de sus respectivos territorios. Por ello, la mayoría de los Estados Provinciales tiene sus leyes y normativas locales. 

Análisis del mercado consumidor

Características

Nuestro producto es de gran importancia para todas aquellas personas que tienen cultivos, ya sean producciones a gran escala como personas para quienes la jardinería es un pasatiempo. Parques y plazas, macetas en edificios particulares o empresas, en la calle, son otros lugares donde encontramos plantas que pueden ser atacadas por distintas malezas, afectando el desarrollo de los cultivos o plantas que buscamos. Mismo para la ganadería se utilizan este tipo de productos para mejorar la alimentación de los ganados, donde cada porción de superficie cultivada, hacen a la calidad de los productos finales. Por ello, apostamos a acercarnos a todas estas personas que no encuentran en el mercado actual un producto confiable, en una presentación conveniente adecuada al uso, y de industria ciento por ciento nacional. 

Segmentación

Como punto de partida tomaremos los datos de  Servicio Internacional de Adquisición de Aplicaciones de Biotecnología Agrícola (ISAAA, por sus siglas en inglés), que cuantificó el consumo de transgénicos a nivel mundial. En el siguiente gráfico podremos ver cómo ha ido aumentando desde el año 2006 y manteniéndose casi igual en los últimos años. 

Un dato muy particular sobre el consumo de este producto, es que el 98,6%  de la producción mundial está repartida entre solamente 11 países, lo cual nos sirve para acotar el mercado inicialmente. Además, de esos 11 países el 90% está concentrado en 5, lo cual podemos apreciar en el siguiente gráfico, que muestra en millones de hectáreas, dicha división.

Para traducirlo a números, estamos hablando de 161,9 millones de hectáreas en donde se utiliza glifosato para cultivos de soja, maíz, algodón, movilizando las industrias  alimentación, agrícola ganadera y de biocombustibles. 

Teniendo en cuenta que se usan entre 2 y 6 litros por hectárea, si sacásemos un promedio y lo volcáramos en la cantidad de hectáreas, podríamos decir que en el año 2015 se consumieron aproximadamente 647,6 millones de litros entre los cinco países de mayor uso. Si bien es una aproximación, es alentador al razonar que para de las tres malezas más importantes que ataca el glifosato, son necesarios entre 5 y 6 litros por hectárea, y nosotros hemos hecho el acercamiento con un número menor. Por lo tanto es posible pensar que estemos dentro de los valores correctos. 

Influencia de compra

Hoy en día hay mucha información a disposición de los usuarios como del público general (consumidores finales de productos tratados con glifosato), lo cual presta a algunas confusiones o desinformación sobre el producto en cuestión.  

Durante los primeros años en los que se comenzó a utilizar, fue radical el aumento del rendimiento de los cultivos, en cuanto a cantidad y calidad. Lo que produjo un incremento año tras año del producto, haciendo del uso del glifosato algo irresponsable y cegado por las ganancias y resultados que traía.  Se hacen estudios permanentemente sobre la toxicidad del herbicida, pero lo cierto es que usándolo en las cantidades aceptables por los distintos organismos de control todavía no se confirmó su efecto negativo. 

Evolución histórica

Como mencionamos anteriormente, varias causas hicieron que se utilizaran más litros de glifosato: necesidad en aumentar la productividad de los cultivos, el desarrollo de los transgénicos, la exportación de alimentos, el crecimiento del sector, nuevos usos del producto y necesidades frente a diversas situaciones climáticas, entre otras. 

A lo largo del tiempo se han ido especificando los herbicidas según el objetivo de su uso y las especies a atacar. El siguiente grafico muestra cómo en los últimos años se modificó el consumo, y la tendencia en aumento que experimenta.

Si observamos los gráficos simultanemente, veremos cómo a partir del año 2006 han ido en aumento, lo cual es más que alentador para toda la agroindustria.

Análisis del mercado competidor

Características y segmentación

Monsanto descubrió en la década del 70, gracias a los aportes del científico John Franz, la capacidad del glifosato como un potente herbicida y lo patentó bajo la marca comercial “Roundup®”.  Tras la caducidad de su patente en los EEUU en el año 2000, el glifosato ahora está siendo comercializado por más de 40 empresas bajo una diversidad de marcas. 

El mercado local de glifosato está liderado principalmente por Monsanto seguido por Atanor y por Syngenta. Estas empresas concentran más del 60% de las ventas nacionales. Otras empresas presentes en el mercado son: Dow, Nidera, ACA, DuPont, Potenza.

• Monsanto 

Es una multinacional estadounidense que cotiza en bolsa. Es líder mundial en igenería genética y en la producción de herbicidas, el más famoso de ellos es el glifosato, comercializado bajo la marca “Roundup®”.  

En 2016, anunció la fusión con la empresa alemana Bayer. 

• Atanor 

Es una compañía compuesta un 79% por capitales estadounidenses –Grupo Albaugh- y 20% chinos. Es el segundo productor de glifosato de Argentina. 

Hoy en día se encuentra en un proceso de cierre de sus negocios químicos, de azúcar y sal, para enfocarse solamente en agroquímicos.  

• Syngenta 

Es una compañía suiza que lideró en 2015 el ranking de empresas productoras y comercializadoras de agroquímicos (según los valores facturados). Recientemente, la firma ChemChina anunció la compra de esta empresa. 

Nivel de competencia 

Como se puede observar, la industria de agroquímicos en Argentina está formada por un gran número de competidores, a pesar de que la mayor porción de mercado le pertenezca sólo a unas pocas empresas. 

Al existir un gran número de competidores, la rivalidad entre ellos es muy alta. Por este motivo, las estrategias de posicionamiento y diferenciación que adoptaremos serán: 

• Apostar a la relación precio/calidad brindando un producto 100% nacional. 
• Mejorar la imagen de los herbicidas a través de un estricto control del impacto ambiental y social que genere la utilización de nuestro producto y brindando la información necesaria para asegurar la imposibilidad de efectos nocivos. 
• También buscaremos generar conciencia para que nuestro producto se utilice adecuadamente, bajo las recomendaciones indicadas. 

En cuanto a los competidores entrantes, estos se enfrentan a una situación difícil ya que tienen que lograr una diferenciación respecto al resto de los competidores que ya se encuentran en el mercado. Hay que atravesar barreras legales, alta inversión inicial de capital y, además, una falta de experiencia en el sector.  

Pero no sucede lo mismo con las barreras de salida, dado que existe un gran número de rivales con características similares, por lo tanto no es complicado que la empresa deje el negocio sin producir repercusiones graves cuando ocurra su salida. 

Análisis del mercado proveedor

Características de las materias primas y proveedores

• Glifosato 95 %, herbicida de amplio espectro. Fórmula molecular: C3H8NO5P, se comercializa según su demanda.
• Agua amoniacal 25%, Composición: Solución de amoníaco en agua, concentraciones del 26% de amoníaco. Mayor componente: NH4OH. Clasificación: Corrosivo y Nocivo de acuerdo con las Directivas 67/548/EEC y 96/54/CE.
• Surfaquim (agua surfactante): elemento que actúa como detergente, emulsionante o humectante que permite reducir la tensión superficial que existe en el fluido.
• Antiespumante Wacker 2509: Descripción: Emulsión antiespumante de siliconas con resistencia a pH alcalinos. No iónico. 15% materia activa.
• Agua pura

Al existir un gran número de proveedores de las materias primas necesarias por la empresa y la calidad y precios que ofrecen son similares, su poder de negociación no va a ser elevado.   Se eligen los proveedores citados a continuación dado que son los que cumplen en mayor medida nuestras expectativas.

Proveedores de materias primas

• Glifosato técnico 95%: China Jiangsu International Economic Technical Cooperation Corporation. 
• Agua amoniacal 25%: Biopack productos químicos (Ruta 9, km 105, Zárate, Buenos Aires, Argentina). 
• Surfaquim (agua surfactante): Surfactan (Malvinas Argentinas 4495, Victoria, Buenos Aires, Argentina) 
• Antiespumante Wacker 2509: Safer (Capitán Bermúdez 1626, Buenos Aires. Argentina)

Proveedores de servicios

Como servicios industriales tenemos energía eléctrica proporcionada por la empresa Edenor S.A., agua corriente que la otorga la empresa Aysa, el servicio de gas prestado por Metrogas y los seguros correspondientes a las personas de la compañía (ART), las máquinas y equipos para la producción de glifosato que a la vez se encuentran asegurados, la empresa proveedora que brinda el servicio de fletes para transportar el producto terminado en los momentos que los propios no pueden satisfacer la demanda, la telefonía tanto de aparatos fijos como móviles.

Proveedores de tecnología

Entre los proveedores que nos brindan sus tecnologías encontramos:

• Reactor para el cargado de agua amoniacal, agua pura, glifosato técnico, agua surfactante
• Agitador
• Balanza industrial
• Bomba
• Envasadora de líquidos, llenadora, tapadora y etiquetadora
• Cintas transportadoras
• Equipos de control de calidad, de temperatura, de humedad, de pH y de densidad
• Calibres
• Tanque intermedio

También ofrecen servicios de capacitación de personal para las maquinarias, equipos e instalaciones.

Análisis de productos sustitutos

Entendiendo como productos sustitutos, aquellos que pueden atender a la misma necesidad pero con tecnología diferente, actualmente existen diversos métodos para la eliminación de malezas que pueden competir con el glifosato. Las alternativas más conocidas sin uso de herbicidas que contengan químicos son:   

• Métodos manuales, mecánicos y térmicos: 

El método manual es el más antiguo para el control de malezas. Este es adecuado sólo para pequeños espacios debido a la inversión de tiempo y mano de obra que requiere. 

Los métodos mecánicos suponen la eliminación de hierbas ya germinadas o en desarrollo. Existe gran cantidad de maquinaria diversa para este tipo de trabajo en función del tamaño y la forma del área en donde se quiere trabajar. 

Por último, en cuanto al método térmico, se somenten las malezas que se quieren eliminar a una fuente de calor con el objetivo de deshidratarlas. 

• Diseño de cubiertas vegetales: 

El método consiste en establecer una cubierta vegetal impidiendo así el crecimiento de malezas. Esta cubierta debe responder necesidades estéticas, de visibilidad y de seguridad. 

• Aprovechando las alelopatías: 

Este método se basa en aprovechar el efecto inhibidor que tienen algunas plantas respecto a las que nacen a su alrededor. Tal efecto lo consiguen por la secreción de una sustancia química conocida como aleloquímico, la cual disminuye el crecimiento de otras especies vegetales. 

• Falsas siembras: 

Esta técnica se pone en práctica antes de la siembra del cultivo. Su objetivo es eliminar las malezas apenas germinan. Consiste en preparar el suelo como si se fuera a llevar a cabo la verdadera siembra, se riega para inducir la germinación de las malas hierbas y, por último, cuando estas nacen son eliminadas de forma mecánica o térmica.  

• Malla antihierbas, mulching y gravas: 

La utilización de acolchados o mulching consiste en la protección de la capa superficial del suelo mediante el uso de una cubierta inerte que puede ser orgánica, por ejemplo: paja, restos de aserradero, cortezas o restos de poda triturados; o inorgánica, como mallas antihierbas o gravas finas. Estos materiales impiden que la luz llegue al suelo y que germinen las plantas. 

• Herbicidas no sintéticos:

También existen herbicidas “no sintéticos” basados en distintos vinagres (ácido acético) o en hidroxifosfatos naturales, que se caracterizan por ser rápidamente biodegradables. 

Pese a la variedad de sustitutos que se encuentran alrededor del mundo en la actualidad, todos los métodos anteriormente mencionados requieren mayor mano de obra, tiempo invertido en su realización y, en la mayoría de los casos, son más costosos que el herbicida glifosato.  

Por estas razones la opción más indicada para la agroindustria sigue siendo nuestro producto, el cual brinda, además de una optimización de tiempos, mejor calidad, seguridad y efectividad. 

Análisis de productos complementarios 

Entendiendo como productos complementarios aquellos que toman valor de uso al utilizarlos junto con nuestro herbicida glifosato, se pueden observar prácticas diversas para facilitar o mejorar la aplicación del producto en conjunto con su complemento, como por ejemplo: 

• Adoptar combinaciones (mezcla de tanque registrada o secuencias) de glifosato con herbicidas compatibles que tengan distinto modo de acción, y utilizarlos cuando sea máxima su selectividad para el cultivo a sembrarse, recién sembrado o ya emergido.  
• Controlar mecánica o químicamente (con otro herbicida adecuado) aquellas plantas que hubieran sobrevivido a la reaplicación de glifosato efectuada para constatar la resistencia. 

Algunos de los herbicidas complementarios que existen y se demuestra una compatibilidad estudiada con dosis específicas son 2,4-D sal amina y atrazina. 

Otros productos complementarios son por ejemplo los envases (bidones), que sirven para generar una contención al producto líquido glifosato agregando valor ya que no sólo mantiene el herbicida contenido sino también protegido. También pueden ser las etiquetas del envase que dan información al cliente sobre el producto contenido. 

Análisis de entrantes potenciales 

En un contexto actual se puede observar que como la patente sobre el glifosato que poseía Monsanto hasta el año 2000 caducó, se generó una apertura del mercado. Por lo que podría pensarse que la entrada de potenciales competidores estaría liberada; pero no es así ya que nos encontramos en un mercado muy competitivo de venta masiva de un producto único, donde es muy difícil buscar una característica distintiva para poder diferenciarse del resto de las empresas líder del glifosato y de esta forma insertarse en el mercado. Además existen barreras de entrada de tipo legal, se requiere una alta inversión inicial y también se busca una imagen pública positiva respecto al cuidado del medio ambiente. Las barreras de salida resultan un problema (aunque menor que las de entrada) también existente a la hora de pensar ingresar y comenzar a producir en este mercado.  

Por todo lo mencionado anteriormente se puede decir que resultaría difícil la entrada de potenciales competidores que logren un posicionamiento adecuado y se conviertan en una posible amenaza a nuestra empresa. 

Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento

Producto 

Nuestro producto es un agroquímico llamado glifosato, herbicida de amplio espectro que elimina malezas de la tierra brindándole a nuestros clientes un mejor suelo para llevar a cabo actividades agrícolas.  

El glifosato vendrá envasado en bidones de uno o 20 litros y pasará por estrictos controles de manejo de químicos, comandados por un equipo de especialistas en glifosato para evitar cualquier tipo de inconveniente medioambiental o social. 

Si bien el glifosato no tiene efectos nocivos probatorios, al menos en Argentina, tomamos estas precauciones para brindarles confianza a nuestros clientes. 

No diferenciamos de la competencia ya que nuestro producto es totalmente nacional y nuestro foco está puesto en el compromiso del cuidado social y medioambiental. 

Plaza 

El mercado al cual nos dirigimos es en un principio toda la Argentina, con posibilidad de extendernos a otros países en un futuro. Nos enfocaremos en las ventas vía internet desde nuestra página web con posibilidad de envió a cualquier zona del país. Las ventas pueden ser minoristas o mayoristas. También contaremos con manual de aplicación e información de cómo usar los elementos de protección personal complementados con videos didácticos para que nuestros clientes puedan usar óptimamente el producto.

Otra posible plaza de comercialización sería venta a locales minoristas dedicados exclusivamente al cuidado de jardines y exteriores, donde los consumidores puedan llegar presencialmente a adquirir el producto. Cabe destacar que la jardinería ha ido tomando un lugar esencial para el paisajismo y arquitectura, donde cada vez se le da mayor importancia al aspecto visual de las plantas. Como las formas de comercialización no abarcan a todos los clientes, ya que por motivos ajenos a la empresa, no todas las personas manejan los medios virtuales de comercio, se establece la posibilidad de realizar un pedido telefónico, haciendo envíos por distribución propia para los clientes ubicados en la provincia de buenos aires y en la capital federal. No seguimos más allá de esta zona, ya que los costos que traen aparejados no nos permiten afrontarlos por ser una empresa pyme. Para los clientes de las demás provincias, que no manejen internet, pueden hacerse envíos por correo haciendo que los productos arriben a las estaciones de correo de la localidad y son retirados por cuenta de los clientes, haciendo efectivo el pedido por medio telefónico.

Promoción 

Nos enfocaremos a la publicidad técnica y no masiva al ser un producto tan específico. Usaremos los medios de comunicación como internet (pagina web), alguna red social como Facebook o el canal de televisión “Rural” para dar a conocer nuestro producto haciendo foco en el cuidado medioambiental, nuestro compromiso, calidad y el origen 100% nacional de todos los componentes que lo forman. Al comienzo el monto de dinero destinado a la publicidad será alto ya que estamos tratando de introducir algo nuevo. El objetivo es dar a conocer nuestro producto, por ende cuando hayamos alcanzado esa meta reduciremos la campaña publicitaria hasta llegar a una base que mantendremos a lo largo del tiempo. Además trataremos de mostrar nuestro producto en exposiciones de agroindustria o charlas en sitios como el Jardín Botánico que es centro de convenciones de jardinería y flores.

Precio 

Para definir nuestro precio de venta tendremos en cuenta varios factores clave como los costos fijos y variables de fabricación para definir una base que cubra todos los costos incurridos. Luego, estimaremos un margen de beneficio en base al precio de la competencia. Ya que podría decirse que es un producto “commodity”, el precio está fijado por el mercado y por las empresas líderes en herbicida glifosato. Basándonos en investigación de mercado, llegamos a la conclusión de que el litro de glifosato se vende entre $250 y $280 aprox. Nosotros lo venderemos en el límite inferior de ese rango ($250) para de esta forma poder ingresar el mercado con una estrategia de precio de penetración y conseguir una amplia participación. 

• 20 litros: $2000 

Plan de ventas

Nuestro plan de ventas está orientado a todo tipo de persona que se dedique a la actividad agraria y/o ganadera o bien por algún motivo o circunstancia necesite o quiera recurrir a nuestro producto.

Contamos con una producción envasada en bidones de 20 litros que cuestan $2000.

Nuestros precios son similares a los de nuestra competencia pero nuestra diferencia respecto al resto es que contamos con entregas inmediatas, somos una industria nacional, tenemos un control exhaustivo en el cuidado social y medioambiental, además de un aumento del consumo de glifosato en nuestro país que nos da lugar a la captación y fidelización de clientes.

Contaremos, además, con una distribución gratuita en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Gran Buenos Aires y un costo adicional para traslados a las diferentes provincias Argentinas. Prontamente deseamos extendernos a otros países.

Gracias al estudio llevado a cabo, el plan de ventas que estimamos es el siguiente:

Concluyendo con el dimensionamiento comercial, por el resultado obtenido del análisis del plan de ventas, nos vemos motivados para embarcarnos en el resto del proyecto y dimensionar correctamente la empresa a construir.

Bibliografía

• http://elcomercio.pe/blog/expresiongenetica/2016/04/los-cultivos-transgenicos-en-el-2015 
• http://www.agroindustria.gob.ar/sitio/areas/escuelagro/_archivos//000001_Biotecnologia-%20innovaciones%20sustentables/000000_Informacion%20general%20sobre%20Biotecnologia/000000_Manuales,%20debate,%20material%20de%20Agroindustria/000000_Los%20cultivos%20transg%C3%A9nicos%20en%20Argentina%20y%20en%20el%20mundo.pdf
• http://www.eldiario.es/theguardian/alimentario-grandes-empresas-acaparen-semillas_0_564493892.html 
• http://www.infocampo.com.ar/el-consumo-de-agroquimicos-y-fertilizantes-crecio-471-en-2016/ 
• http://www.argenbio.org/adc/uploads/Glifosato.pdf 
• www.infoleg.gov.ar 
• www.senasa.gov.ar 
• http://www.asa.org.ar/noticia/1060/Sancionan-la-ley-que-regula-el-manejo-de-envases-de-agroqumicos 
• http://www.ecologistasenaccion.org/article10890.html 
• http://agrolluvia.com/wp-content/uploads/2010/06/ACERCA-DEL-GLIFOSATO.pdf 
• http://www.agromeat.com/?s=glifosato 
• http://www.infocampo.com.ar/category/agricultura/page/2/ 
• http://www.perfil.com/economia/del-agro-a-la-industria-pese-al-rebote-este-ano-no-hay-crecimiento-para-todos.phtml 
• http://elcomercio.pe/blog/expresiongenetica/2016/04/los-cultivos-transgenicos-en-el-2015 
• http://agroservice.com.py/index.php?option=com_content&view=article&id=76&Itemid=73 
• http://www.portalfruticola.com/noticias/2016/05/18/oms-y-fao-herbicida-glifosato-no-produciria-cancer/ 
• http://centrocepa.com.ar/la-produccion-de-soja-en-la-argentina/ 
• https://www.cronista.com/columnistas/Escenario-economico-2017-donde-estamos-y-que-podemos-esperar-20170217-0092.html