2018/Grupo6/DimensionamientoComercial

Definición del PROYECTO-PROTOTIPO

La idea es desarrollar una mano mioeléctrica que pueda simular funcionalmente una mano verdadera, para aquellas personas con discapacidad en sus extremidades superiores, hasta el antebrazo.

Análisis del Sector Industrial

En el año 1970 comenzaba la serie de televisión “El hombre Nuclear” y “La mujer Biónica”, series donde los protagonistas habían perdido algunas de sus extremidades y fueron sustituidas por otras artificiales que les daban superpoderes. Si bien la temática de estas series en su momento eran impensables, hoy en día se ven cada vez mas posibles.

Por consiguiente, nuestro Sector Industrial es lo relacionado a las Prótesis Médicas.

Análisis de la Situación Macroeconómica Mundial

El mercado de protesis mioelectricas comenzó en el año 2006 en Europa y hasta al dia de hoy hay una escasa oferta ya que posee un alto costo y una alta tasa de rechazo con poca realimentación al usuario. El elevado costo se debe al uso de materiales como titanio y carbono, así como también los sensores mioelectricos que son difíciles de conseguir.

En la actualidad las inversiones se han vuelto mas difíciles de conseguir dentro de mercados emergentes. Esto se debe a las políticas de proteccionismo aplicada en EEUU lo que llevo también a una suba de la tasa de interés ofrecida por el banco central estadounidense, que repercutió directamente en los inversionistas. Esto vino acompañado de una suba de los regímenes impositivos, volviéndose mas complejo el libre comercio internacional. ^[1]

Mientras tanto en Argentina se están adoptando políticas de apertura hacia el exterior, las cuales han tenido efectividad reducida por lo anteriormente mencionado.

Análisis de la Situación Macroeconómica Argentina

Nuestro país es un líder en producción de alimentos, con una industria de gran escala en agricultura y ganadería vacuna. Sin embargo, eso no quita el hecho de que tiene potencial en sectores de manufacturas y de servicios innovadores de alta tecnología.^[2]

El Ministerio de Producción^[3] apuesta por una promoción de la industria nacional, fomenta un plan de sumar tecnologías a tu PyME para hacerla más competitiva y permitiendo comprar líneas de producción nuevas o usadas. Asimismo, también brinda prestamos a tasas bonificadas y garantías para invertir, hacer reformas, pagar salarios y comprar maquinarias.^[4] Es clave la fomentación de estas políticas para la realización del proyecto, ya que los materiales para producir la mano mioeléctrica se utiliza un mix de materiales nacionales e importados de aquellos países con una fuerte presencia tecnológica. No obstante, “Argentina es una de las economías más grandes de América Latina, con un PIB de US$600.000 millones, aunque actualmente está en proceso de transformación económica donde promueve el desarrollo sostenible con inclusión social e inserción en la economía global”^[5].

La economía Argentina esta atravesando un cambio de reducción de déficit fiscal, con variaciones en el tipo de cambio, la historia confirma la importancia del tipo de cambio en cuanto a su impacto en la economía. Su relevancia se basa en la competitividad que trae aparejada frente a otras economías, pero la constante depreciación del peso tiene como efecto además, un grado de inflación.

En base al escenario descrito, vale señalar que las fluctuaciones en la cotización del dólar estadounidense son relevantes y deben entonces considerarse tanto la situación actual como las perspectivas futuras de la misma en cuanto a su impacto para un proyecto de inversión. Así se destaca que la cotización del dólar americano para el mes de abril del año 2018 se encontraba en el orden de los 19.00 $/USD y en el mes de mayo a 25.0 $/USD^[6].

En conclusión, la dependencia al tipo de cambio es inevitable, y la evolución de dicha variable es incierta, por lo que se deben mitigar los riesgos parcialmente, con adquisición de insumos del mercado local en lo posible o grandes importaciones del mercado internacional para estar cubierto ante las variaciones del mismo.

Analisis variación del tipo de cambio de un mes al siguiente

Partiendo de las publicaciones periódicas que efectúa sobre la economía el Instituto de Estadísticas y Censos (INDEC) de la República Argentina, el índice de precios al consumidor (IPC) muestra una política del gobierno actual de reducir la inflación, durante el 2016 fue del orden del 40,3 % y en el 2017 del 24,6%.

Argentina se destaca por tener profesionales con mucha ingenio, capacidad, e iniciativa. Sin embargo, no cuentan con el soporte y la organización para plasmar en proyectos sustentables, las ideas e investigaciones que surgen de forma apartada.

Análisis del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad

El mercado de las prótesis mioeléctricas es relativamente nuevo, se pudo replicar parte de la tecnología en Argentina recién en el año 2008^[7]. Existen pocos oferentes dentro del sector industrial, y a medida que se van produciendo avances en tanto local como internacional mente el mismo se va retroalimentando.^[8]

Análisis de Porter

Segmentación

El producto busca satisfacer la necesidad que se tiene al haber una ausencia de la extremidad superior, sea por traumatismo o por malformación congénita. Dado que las clínicas de rehabilitación son quienes tienen mayor acceso a potenciales usuarios, se apuntara a las mismas en base a una distinción precio con respecto a las marcas internacionales, y calidad con respecto a las marcas nacionales. Teniendo en cuenta que el consumidor final es el usuario de la mano mioeléctrica, la calidad sera entendida como el confort que sienta el mismo con respecto a su continuo uso y funcionalidades que esta ofrezca. Por lo tanto, se apunta al segmento de la salud dentro del territorio argentino, extendiéndose dentro del mismo exclusivamente a aquellos que cuenten con una discapacidad motriz en la extremidad superior.

Competidores

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Internacionalmente el mercado de las manos mioeléctricas esta repartido por tres grandes empresas, la empresa Alemana OttoBock, pionera en el desarrollo e implementación de prótesis de todo tipo, la empresa Inglesa Touch Bionics, líder actual del mercado, y la empresa japonesa Exiii, siendo nueva en el mercado ya que la empresa fue fundada en el 2014. Aunque hay leves preferencias de los usuarios por una marca u otra, el factor precio-calidad va a delimitar mucho la compra de este producto, ya que las características/especificaciones de los productos que ofrecen son muy similares entre sí.

En la Argentina hay limitados prototipos, desarrollados por estudiantes de ingeniería de distintas universidades, aunque falta componer ciertas características para su fluido funcionamiento, pero el mercado argentino está reaccionando ante esta problemática para que aquellas personas mejoren su calidad de vida.

Algunos ejemplos de antecedentes argentinos en el mercado de prótesis mioeléctricas:

“En la Facultad Regional Tucumán de la Universidad Tecnológica Nacional, los ingenieros electrónicos Daniel Guzmán y Francisco Gómez López están desarrollando una prótesis mioeléctrica para un niño cordobés al que le faltan ambos brazos.”^[9]

“Un equipo de ingenieros sanjuaninos desarrolló una prótesis de mano mioeléctrica, lo que significa que puede ser comandada por la persona a través de la actividad eléctrica de los músculos al contraerse.”^[10]

Entrantes Potenciales

Al ser un mercado bastante nuevo y con pocos impedimentos, el mismo es bastante atractivo por lo que existe una presión de entrantes potenciales. Esto se observa en los varios prototipos de diversas empresas así como también caseros. Actualmente hay pocas versiones comerciales, pero se cuenta con gran cantidad de prototipos que podrian llegar a ser comercializados en el futuro, como el caso de Accenture, empresa que actualmente esta realizando demostraciones de la misma en la facultad de ingenieria UTN FRBA.

Proveedores

Nuestros principales proveedores serán de los siguientes rubros:

Químicas (Materia prima Baquelita)
Distribuidores de componentes electrónicos
Distribuidores de insumos médicos
Mantenimiento
Maquinarias
Repuestos de maquinarias
Metal mecánicas (moldes)

Compradores

Entendemos como compradores a aquellos usuarios y centros de salud que requieran de nuestro producto para uso cotidiano o inventario. Considerando la poca cantidad de oferentes dentro del sector industrial, los mismo no ponen excepcional presión sobre los productos mas allá de las básicas requeridas para este tipo de soluciones. Por lo que nuestra venta estará divida en: Centros de Salud 85% Otros 15%.

Según datos recolectados por el INDEC 2010 la población que sufre una dificultad en la extremidad superior se ve reflejada en el siguiente cuadro:

Según empleados que trabajan para la firma Osteolife^[11], la cantidad de gente que recurre a las distintas prótesis en la Argentina son en una proporción de 65% estéticas, 30% mecánicas y 5% mioeléctricas.

Cabe destacar que no todos pueden utilizar una prótesis, esto se determina luego de 3 meses producida la amputación. Recién ahí se comienzan los estudios médicos técnicos para determinar si puede utilizar una prótesis y cual es la que se adecua con sus necesidades diarias. A continuación se muestra el camino que debe recorrer una persona que es calificada para poder optar por una prótesis mioeléctrica debido a la amputación del miembro superior:

Para ello ciertas obras sociales, como OSPADEP^[12], cuentan con planes que cubren hasta un 50% de prótesis externas, siendo el monto máximo a erogar el de menor cotización en plaza, resultando favorable para que se elija aquellas prescripciones que no sugieran marca determinada y se otorga prioridad a aquellas que contengan elementos de origen nacional.

Mercados Competitivos y Complementarios

Bienes Sustitutos

Considerando que se apunta a un segmento bastante especifico de la población, existen pocas soluciones alternativas a la propuesta por nuestro producto. Estas alternativas pueden clasificarse dentro de la familia de prótesis estéticas y prótesis mecánicas, las cuales abarcan hoy en día la mayor parte del mercado debido a que vienen supliendo esta necesidad con anterioridad. Hay que destacar que las prótesis mecánicas también han ido evolucionando mucho en tecnología en los últimos años por lo que se presentan como nuestra principal barrera dado a su enfoque funcional similar al nuestro. Sin embargo, nuestro producto corre con la ventaja de trabajar con un principio mas biomecanico lo que permite una adopción mas natural del mismo, y funcionalidades no tan restringidas por el accionar de otra parte del cuerpo. Por lo tanto los bienes sustitutos serán una barrera de entrada al mercado que deberían sortearse con cierta facilidad.

Bienes Complementarios

Existen en primer medida dos bienes complementarios por excelencia que puede llegar a tener este producto, una prótesis de hombro a codo y el guante estético. El primero cuenta con poca influencia dado lo complejo que se torna la actuación conjunta de la misma con las prótesis de antebrazo y mano, lo que normalmente lleva a soluciones económicamente más caras, como la marca Ilimb^[13], a modo de ejemplo.

Por otro lado, los guantes estéticos sí impactan en mayor medida debido a que la misma esta relacionada con la imagen de la persona, esto se ve reflejado en la cantidad de mercado que acaparan las prótesis estéticas como se vera luego.

Dicho esto, la relación de precio con respecto a la prótesis es relativamente alta por lo que su impacto dentro de nuestra demanda es moderado ya que quienes consumirían nuestro producto tendrían un prospecto mas afín con la funcionalidad.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

El negocio consiste en la fabricación, ensamble y venta de manos mioeléctricas a las clínicas de rehabilitación para aquellas personas que hayan sufrido una amputación de extremidad superior. Nos diferenciaremos de las primeras marcas internacionales con un enfoque en precio calidad mediante la producción de un diseño funcional, con la opción de venderse junto con una extensión hombro-codo y una cobertura sintética similar a la piel, que serán adquiridas mediante un tercero.

Barreras de Entrada y Salida

Teniendo en cuenta lo analizado se concluye que en el mercado no existen grandes barreras de entrada por ser uno joven y con poco desarrollo, lo cual supone una ventaja en la evolución del proyecto. En contrapartida la barrera de salida supone una dificultad alta ya que por ser un producto especifico es difícil tomar la decisión de salirse del rubro, porque esto implicaría una gran perdida referida a costos de maquinaria, materia prima e insumos electrónicos.

Oportunidades y Amenazas

El mercado local actualmente no cuenta con una solución funcional optima a un precio asequible lo cual se presenta como una oportunidad para la inserción del producto, sin embargo la inestabilidad en el tipo de cambio resulta ser una amenaza directa en los costos de adquisición de materia prima importada.

Las políticas económicas posarían como oportunidad visto que se busca la activación de la fabricación dentro del país, las mismas no se corresponden con las políticas del banco central que ha llevado a las tasas de las lebacs en una tendencia alcista lo que puede disminuir el interés que tengan los inversores con respecto de los proyectos de inversión.

Factores Claves del Éxito

Las obras sociales dentro de la República Argentina, a la hora de la cotización de una mano mioeléctrica van a tener prioridad aquellas de origen Nacional.
Ofrecer servicio post-venta que llegue a todo el país, ya que es un producto delicado que requiere un mantenimiento constante y se vuelve tedioso tener que lidiar con operadoras internacionales y fuera de nuestro alcance.
Aprovechar la poca participación del mercado en Argentina y colocarse como un referente de la industria nacional en el ámbito.
Ofrecer capacitaciones para aquellas personas interesadas en el ámbito de la medicina enfocada en la Rehabilitación, formando una comunidad de auto-ayuda donde se respondan consultas, se compartan historias de vida y se organicen eventos para el grupo.

Definición inicial del producto

Descripción

Las prótesis de extremidades superiores datan desde tiempos inmemorable (2000 a.c. la primer prótesis encontrada) y sus mecanismos y materiales han evolucionado en el pasar de los años, yendo desde metales con distintos mecanismos, cueros, hasta polímeros naturales. Es un producto de vital importancia para que una persona sufriendo de esa falencia pueda tener una vida funcional y estéticamente mas completa. En conjunto con el avance de la electromiografía la cual se fue perfeccionando en los últimos años, han dado origen a las prótesis mioeléctricas. Las mismas empezaron a tener un mayor grado de funcionalidad que las accionadas mecánicamente conocidas hasta entonces.

La mano contara con distintas medidas ya que se adaptara a las medidas antropomórficas de niños, adolescentes y adultos. La misma contara con un brazalete de sensores mioeléctricos, un cuerpo plástico, una batería y un circuito electrónico que se encargara de leer las señales producidas por los músculos y traducirla en acciones a través de los actuadores electromecánicos. La funcionalidad de cada mano viene dada por la lectura de la señal y la cantidad de actuadores independientes que la misma tenga, es decir los grados de libertad que esta posea. Nuestro producto apunta a tener por lo menos un grado de libertad por dedo. Asimismo, consideramos tener distintas gamas de calidad que se diferencian únicamente por los bienes complementarios que se le agregan a la venta, los cuales estan explicados debajo y serian adquiridos de terceros. La electrónica es invariante a las medidas de las prótesis, por lo que el único setup cambiable en las maquinas sera el del molde de la inyectora de plástico.

Pueden ver a nuestro prototipo en funcionamiento ingresando al siguiente link

Características de las materias primas

En la fabricación de la prótesis mioelectrica se utilizan las siguientes materias primas:

Baquelita - para el cuerpo de la misma, cuenta con buena resistencia térmica para contener la batería y excelente resistencia y terminación superficial
Sensores mioeléctricos - para la recepción de la señal eléctrica que producen los músculos
Circuito integrado - para la amplificación de la señal eléctrica y su procesamiento
Actuadores - para efectuar el movimiento de la mano
Batería - para alimentar el sistema eléctrico

Dado a que se busca que el circuito ocupe lo menos posible, varios componentes serán adquiridos en china ya que proveen el mejor costo unitario a grandes volúmenes, sin embargo esto conlleva tener gastos aduaneros (30% aproximadamente) y tener que hacer el adelanto del IVA e IIBB al ingresar la mercadería al país. Por lo que se estima que para la adquisición se ha de desembolsar aproximadamente un 100% extra al costo de la mercadería, siendo gran parte correspondiente a adelantos de impuestos por ganancias presuntas, teniendo que considerarlas a favor con respecto al pago impositivo hasta que se produzcan las ventas. Considerando el análisis sobre las variaciones mensuales del tipo de cambio, el periodo mas estable para que el impacto del mismo sea menor se da en el periodo Marzo-Abril.

Asimismo, por lo difícil que es homologar un proveedor de baterías internacional, las mismas serán adquiridas del mercado local pudiendo evitarse los costos de importación.

Para la fabricación también, se deberá contar con los siguientes servicios:

Energía eléctrica Trifásica
Agua Potable
Limpieza y recolección de residuos.

Relaciones insumo-producto

La producción cuenta con las siguientes relaciones:

Baquelita - 3925 [cm3] (promedio)
Sensores mioeléctricos - 3 [unidades]
Circuito integrado - 1 [unidad]
Actuadores - 5 [unidades] (mínimo)
Batería - 1 [unidad]

Desperdicios

Dentro del sector de inyección de plástico se producirán los mayores desperdicios no recuperables del sistema, habiendo también de estos dentro del sector de armado debido a los componentes electrónicos utilizados pero en menor medida. La reducción de los mismo acelerara los tiempos de producción, bajando el costo y volviéndonos más competitivos. Podemos identificar que los desperdicios de la inyectora se producirán en la puesta en marcha y calibración diaria, rebordes en la pieza inyectada y desprendimientos dentro del molde de inyección, mientras que dentro del armado se darán en la colocación de la plaqueta dentro del recinto contenedor.

Destino de los bienes y servicios (consumo final, bienes intermedios o bienes de capital).

Estrategias de Producto, Plaza, Precio y Promoción

La mano mioeléctrica que nosotros proponemos busca otorgar la posibilidad de volver a contar con la mayor parte de las funciones que posee una extremidad superior biológica. Entre sus características se destacan la terminación superficial y resistencia mecánica de las piezas lo que la vuelven mas durable, su bajo peso y buena impermeabilidad térmica que permite un uso prolongado de la misma, y su diseño ergonómico y estético que resulta en una buena adopción por parte de los usuarios.

Dadas las características del producto, se buscara estar presentes en los centros de rehabilitación y principales hospitales y clínicas de las áreas urbanas del país, teniéndose como objetivo que los mismos cuenten con un stock básico de nuestra solución, que sera abastecido por el deposito central en la fabrica. El envío al interior del país sera manejado con terceros que poseen un costo asociado en el rango de $500,- a $600,- por producto unitario^[15]. Mientras tanto en CABA y GBA se contara con una camioneta Renault Master Furgón Modelo L1H1 propia ^[16] que hará la distribución con un costo asociado al uso de $13.000,- por mes (NAFTA: $5.000,- SEGURO: $4.500,- PATENTE: $3.500,- precios promedio por mes). Dentro de CABA y GBA existen mas de 300 instituciones medicas, lo que se llevara la mayoría de nuestra fuerza de ventas, la cual se dividirá entre dichas y el interior del país.

Los pedidos serán captados a través de nuestra pagina web principalmente que permitirá no solo agilizar los tiempos con nuestros clientes, sino que también canalizar aquellos usuarios directos hacia los centros asociados. Para darnos a conocer participaremos dentro de los eventos relacionados con salud así como también aquellos relacionados a la innovación por su cobertura en los medios, haremos demostraciones in-situ a nuestros potenciales clientes y difundiremos nuestra solución con sus beneficios dentro del territorio argentino por medios virtuales como pagina de Internet, youtube,linkedin, facebook, twitter e instagram.

En el mercado proveedor interno las soluciones rondan entre $8.000^[17] y $60.000^[18] y cuentan con una menor calidad y funcionalidad que la nuestra, mientras que los proveedores externos al país presentan soluciones similares en una banda de precios que va desde $35.000 ^[19] hasta $375.000.000^[20]. Esto lleva a posicionar nuestro precio promedio de venta a estar en $20.000 lo que resultara en una ventaja competitiva con respecto a los demás oferentes del mercado.

Plan de Ventas

Teniendo en cuenta lo anteriormente mencionado, se realizo una investigación sobre las discapacidades en Argentina y un análisis de la cantidad de potenciales usuarios dentro del país mediante la información obtenida del INDEC correspondiente a los censos nacionales de 2002 y 2010 se determino que dentro del periodo de análisis la población que tenga una discapacidad motriz superior estará entre 1.6 y 2.1 millones de personas.

Censo Indec Salud Año 2002

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En base a esto se confecciono el siguiente cuadro con unidades representativas de las ventas objetivo dentro del periodo de análisis, considerando un primer año con menor venta por inserción, seguido de una meta constante de ventas debido a penetración del mercado. Se considero que para un mercado de 1,5 millones de personas con una tasa promedio de crecimiento anual aproximada de 80.000 personas, una venta objetivo anual de 50.000 unidades por año resulta razonable.Para el primer año se considera un volumen menor, de 20.000 unidades, debido al tiempo que toma de capacitación del personal, el cual es parte fundamental dentro de un proceso relativamente nuevo y tiene un alto tiempo de puesta en marcha. Se estima que la vida útil del producto en condiciones normales de uso es de 3 año lo que indica que se ira penetrando el mercado en el transcurso del proyecto.

Estrategias de inserción y crecimiento

Acaparar un porcentaje del 20 % correspondiente a las manos mecánicas del mercado argentino, ya que ofreceríamos mas características a un precio similar.

Combinar tanto la funcionalidad de la mano mioelectrica con la cosmética de un guante para que se asemeje lo mas posible a una verdadera.^[21]

Criterio de evaluación de resultados comerciales

En conclusión vemos que el producto que presentamos es nuevo en el mercado y con una fuerte predominación de la industria de países de primer mundo, si bien en términos de calidad están en diferentes categorías, en cuanto a funcionalidad proponemos muchos avances a muy bajo costo. Por lo tanto, esto nos da suficiente estabilidad para continuar con el proyecto y diagramar las distintas áreas de la empresa a realizar.