2019/Grupo9/DimensionamientoComercial

Definición de Idea-Proyecto Siguiendo las normativas del tenis, el proyecto que abordaremos consiste en la fabricación y comercialización de pelotas de tenis idénticas a las que se utilizan en la actualidad, pudiendo competir con los proveedores nacionales y mundiales que dominan el mercado., con posibilidades de penetración. Inicialmente, la idea es acercar nuestros productos a clubes, asociaciones y negocios deportivos.

Análisis del Sector Industrial en Argentina y en el Mundo Analizando el Macroentorno de la Industria de la Fabricación de Pelotas, podemos mencionar las siguientes variables que la afectan: Sociales y Culturales: Cada día cientos de millones de personas en el mundo practican deporte, ya sea de manera amateur o profesional. 300 millones de personas que practican tenis en todo el mundo. Cuenta con miles de aficionados en Argentina, que lo practican recreativa o profesionalmente. El tenis en Argentina es un deporte de práctica masiva desde la década de 1970, predominando ampliamente la modalidad de polvo de ladrillo. Tanto a nivel nacional como internacional, se fue afianzando cada vez más en el corazón de los argentinos. Tanto niños, jóvenes y adultos, sin importar el sexo, pueden practicar tenis, compitiendo o recreativamente. Con grandes tenistas argentinos que brillaron a lo largo de la historia profesional como Guillermo Vilas, José Luis Clerc, Gabriela Sabatini, David Nalbandian, Guillermo Coria, Gastón Gaudio, Juan Martín Del Potro, entre otros, se popularizó el tenis, que hoy en dìa cuenta con muchos aficionados. Económicas: En la actualidad el Sector Industrial se ve afectado por la profunda crisis macroeconómica que se produce en el país. Para comercializar los productos habrá que tener en cuenta los costos asociados a materiales e insumos, mano de obra, maquinaria, consumos y servicios. El precio del caucho natural está influenciado por el precio global del petróleo crudo. Políticas y Legales: Las características técnicas de las pelotas deben regirse por las normas de la Federación Internacional de Tenis. La importación de caucho manufacturado está controlada, por lo que deberá ingresar al país caucho natural para procesarse en planta. Tecnológicas: El material es útil por su alta resistencia, propiedades impermeables y gran relación de estiramiento. El proceso requiere de 3 tipos de insumos principales: caucho, agentes químicos, y rollos de paño. Para poder comercializar los productos habrá que procesar el caucho natural para transformarlo finalmente en el producto mediante las siguientes operaciones: Suavizado del caucho con calor. Mezcla con arcilla y demás químicos para otorgar propiedades adecuadas. Corte y Prensado para formar semiesferas Vulcanizado y Tratamiento superficial para unión de las medias esferas. Recubrimiento con dos piezas de paño. Se requerirá de la infraestructura adecuada para poder trabajar con eficiencia Naturales: El caucho natural es un polímero de isopreno, un compuesto orgánico. Se procesa el látex recogido del árbol del caucho. Si bien el árbol de Hevea es nativo de América del Sur, el cultivo allí es limitado debido a la alta prevalencia de enfermedades y otros depredadores naturales. Una lluvia uniformemente distribuida con al menos 100 días lluviosos al año y un rango de temperatura de aproximadamente 20 a 34 ° C son las condiciones óptimas para el crecimiento del árbol de caucho Hevea. También se necesita una humedad de alrededor de 80%, 2000 horas de sol y ausencia de vientos fuertes para obtener mejores resultados. En 2013, el 72% del caucho mundial es proveniente del sudeste asiático. Los países que más exportan son: Tailandia Indonesia Malasia

Identificación del Negocio Definición del Negocio Nos dedicamos a la producción y comercialización de pelotas de tenis.

En la actualidad, la práctica del deporte ha aumentado considerablemente en toda la población, y el tenis se encuentra muy presente en la sociedad argentina. No hay ningún tipo de restricción en cuanto a sexo o edad. Nuestra cartera de negocios tiene alrededor de 20 productos entre los que hay dos grupos bien marcados. El primero y más importante, son las pelotas de tenis, de las cuales hay 6 modelos distintos que varían en: La composición de la mezcla de caucho. El grado de vulcanización, el cual determina la presión dentro de la pelota. El paño a utilizar que dependerá según el tipo de superficie donde se jugará.

La presentación de nuestro producto es mediante: Tubos presurizados para ventas minoristas. Cajas de tubos presurizados. Bolsas herméticas para venta de mayores cantidades.

Las pelotas están homologadas por la ITF (International Tennis Federation), ente regulador encargado de verificar e imponer las normas y especificaciones de la pelota para la práctica de este deporte. Por lo tanto también aplicarán para las normativas impuestas por AAT (Asociación Argentina de Tenis), que regula el tenis a nivel nacional. No obstante, también se comercializan telas engomadas a pedido, ya que no se tiene stock de esos productos. Al poseer máquinas para trabajar con mezclas de caucho, la empresa es capaz de realizar distintas telas engomadas, planchas finas de caucho con inserción de un soporte textil. Pueden utilizarse desde grips para tacos de polo, hasta telas utilizadas en la confección de trajes de seguridad para bomberos. Estas telas solo representan un escaso % del total de las ventas. Oportunidades y Amenazas: Oportunidades: Aumento en el presupuesto dedicado al deporte. Popularidad del tenis debido al auge grandes deportistas argentinos. Amenazas: Exilio de Federados en Tenis a Paddel, Tenis de Mesa u otros deportes. Niveles de precios atrasados respecto a la devaluación de la moneda. Inestabilidad en la economía Argentina. Competencia asentada en el Mercado Conflictos gremiales. Trabas aduaneras para importación.

Factores Claves del Éxito: Calidad: Producto de calidad y cumplimiento de las normas nacionales e internacionales. Logística: Cumplimiento de los plazos de entrega, en tiempo y forma del producto. Fabricación dentro del país: Como las pelotas de China tienen que estar indefectiblemente entubadas a una presión determinada para que no se desinflen, la distribución rápida y en grandes cantidades de nuestro producto de calidad representa una ventaja competitiva en el Mercado Local.

4 Estudio de Mercado 4.1 Definición Inicial del Producto (tomando no más de 3 productos representativos) - Descripción El producto que desarrollaremos en este proyecto es la típica pelota de tenis. Esta se comercializará de dos formas diferentes: una es mediante tubos, que contienen 3 pelotas, los cuales están presurizados con el fin de mantener la presión de las pelotas en un determinado tiempo; y la otra es mediante bolsas plásticas que contienen mayor cantidad de pelotas que deberán ser utilizadas en un corto lapso de tiempo.

- Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas.

La denominación corriente de nuestro producto es “pelotitas de tenis”. Es uno de los elementos fundamentales e imprescindibles, junto a la raqueta, para la realización de este deporte, tanto a nivel profesional como a nivel amateur. Creemos que la marca en este producto es esencial. Al fabricar pelotas de marca Penn, estamos brindando a nuestros clientes y potenciales consumidores, un producto que lleva años en el mercado, lo que implica un conocimiento del mismo. Esto conlleva a que los clientes tengan confianza, reconozcan la calidad y tengan credibilidad sobre lo que están adquiriendo. Fabricamos y comercializamos una pelota que se utiliza para torneos sudamericanos a nivel profesional (torneos ATP) y en algunas series de Copa Davis.

- Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar Las pelotas que fabricamos vienen acompañadas del sello de la compañía Penn Racquet Sports, estos ponen como condición que el producto se adapte y pase la normativa de la ITF, para seguir manteniendo la excelencia con la que se las destaca. Entonces, nuestro producto, como se mencionó anteriormente, se ajusta a las normas de la ITF. Como dice en el Reglamento del Tenis: “Todas las pruebas para el rebote, el peso, el tamaño, la deformación y la durabilidad de la pelota se realizarán de acuerdo con las reglas que se incluyen en la edición actual de ITF Approved Tennis Balls & Classified Court Surfaces.” - Apéndice I (La Pelota), Seccion“e”. Todas estas pruebas las lleva a cabo la ITF en laboratorios propios. https://www.itftennis.com/technical/balls/approval-tests.aspx - Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.) La fabricación de las pelotas de tenis deriva a otros productos de caucho, la principal materia prima. Este subproducto es tela engomada, y es un proceso que podemos realizar debido a las máquinas e insumos que poseemos para la producción de las pelotas. Con respecto a los desperdicios del proceso, nos encontramos con los recortes de la felpa, que no son reutilizados ni comercializados, ya que no tenemos, actualmente, la tecnología para poder hacerlo por lo que decidimos descartarlos. En cuanto al desperdicio del caucho tenemos scrap en la etapa de troquelado de las semi-esferas de caucho. Este no lo podemos reutilizar ya que tampoco contamos con la tecnología adecuada para ello, por lo que tenemos que descartarlo. En relación a los productos químicos que se le agregan al caucho y los adhesivos utilizados para pegar la felpa a las pelotas de caucho, los consideramos despreciables, debido a una buena utilización de los mismos.

- Usos y características de los bienes y servicios Se las suelen utilizar en clubes deportivos. Y son aptas para todas las superficies. Hay que tener en cuenta que la pelotas deben utilizarse dentro de 2-4 meses, ya que las mismas pierden la presión, sobretodo las que no se comercializan mediante tubos presurizados. No es tan perceptible a nivel amateur, pero a nivel profesional se deben cambiar segun la reglamentacion de la ITF. La presentación de las pelotas será de dos formas diferentes, estas son elegidas por el consumidor, como ya mencionamos anteriormente, pueden estar de a 3 pelotas en tubos presurizados o sueltas en bolsas plásticas de a 100 pelotas.

- Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital). Las pelotas de tenis que vendemos pertenecen al grupo de productos de consumo final. Una vez fabricados y envasados en los tubos o bolsas plásticas, son enviados a los distintos locales donde finalmente serán vendidos a los clientes. Clasificación de nuestro bien: Según su Uso: Durable: permite más de un uso. Final: satisface directamente una necesidad del cliente. Según su Naturaleza: De Consumo: satisface necesidades humanas. Según su Carácter: Económico. Complementario: se utiliza conjuntamente con la raqueta de tenis.

4.2 Análisis del Mercado Consumidor. - Características. Análisis, tipificación y cuantificación Al fabricar y comercializar pelotitas de la marca Penn, empresa que lleva años dentro del mercado, contamos con una cartera de clientes que ya conocen la calidad del producto y lo eligen. Por otro lado gracias al posicionamiento de la marca y a nuestra ventaja competitiva, seleccionamos potenciales consumidores dentro del mercado local. - Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. Podemos segmentar a nuestro mercado consumidor en: Revendedores: en este punto hacemos referencia a los comercios. Vendemos nuestras pelota a distintos locales deportivos o grandes mercados dentro del país, que revenderán el producto en sus góndolas a los consumidores finales. Consumidores finales: Aprovechando la cercanía con los clientes del mercado local (a diferencia de otras marcas internacionales), podremos vender las pelotas de tenis directamente de fabrica, ya sea entubadas o en bolsas, a nuestros potenciales clientes. Entre ellos se encuentran: Entrenadores de tenis para sus clases. Instituciones: clubes, academias o colegios donde se practique el deporte. Jugadores tanto amateur como profesionales. Personas que deseen hacer regalos. Otros. La ventaja de la venta directa de nuestra fábrica a los consumidores finales, es que ellos podrán satisfacer sus necesidades de manera inmediata y a un precio de fábrica (más económicos que en los locales), manteniendo la calidad del producto.

- Influencia de Compra. Existen distintas variables que influencian a los consumidores en el proceso de compra para que adquieran nuestro producto: Económica: Las pelotas pueden ser adquiridas directamente de fábrica a un precio más económico que en los locales. Social: Hoy en día el tenis es un deporte muy practicado a nivel mundial y cada año se incrementa la cantidad de personas que lo practican. Es por es, que la aparición de las pelotas en distintos torneos importantes como la ATP y algunas series de Copa Davis, le da cierta importancia y reconocimiento a la marca. Tecnológica: La aprobación de la ITF, verifica que nuestras pelotas son de calidad internacional. Esto genera mayor confiabilidad y credibilidad en la marca y el producto. Cultural: Nuestra empresa fabrica tres variantes de pelotas de tenis orientadas a todos los consumidores del mercado : principiantes, competidores y profesionales. - Estacionalidad y Evolución Histórica. El producto no es estacionario, aunque tiene una leve variación positiva en los meses de temperaturas templadas dado que la práctica deportiva es mayor. En los últimos años, ha incrementado considerablemente la práctica del tenis debido a la inserción de niños, jóvenes, mujeres y personas mayores, dándose un incremento en la tendencia social hacia un estilo de vida contrario al sedentarismo, sin importar el género ni la edad de la persona.

4.3 Análisis del Mercado Competidor. - Características. Análisis, tipificación y cuantificación En el mercado local existen diversas marcas que comercializan pelotas de tenis. Entre las más reconocidas se encuentran: Wilson Babolat Head Dunlop Nuestros principales competidores son empresas grandes, multinacionales que fabrican y venden una variada gama de productos. Elaboran sus pelotas en China y luego las importan en tubos presurizados a la Argentina para la venta en distintos locales distribuidos por el país. ¿SE IMPORTAN EN TUBOS O EN CAJAS Y SE HACEN LOS TUBOS ACA? - Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación. Podemos segmentar al mercado competidor en: Empresas internacionales con una amplia gama de productos, como pelotas de tenis, raquetas, calzados y accesorios deportivos. En general no fabrican únicamente productos destinados al tenis, sino que se enfocan en varios deportes. (ejemplo: Wilson, Babolat y Head) Empresas locales como Mafer, que es una fábrica que lleva años en el mercado. Su establecimiento se encuentra en la Provincia de Buenos Aires, más precisamente en el partido de San Martín. Que además de comercializar pelotas de tenis, ofrecen al mercado pelotas de padel homologadas por la Asociación de Padel de Buenos Aires y la Asociación de Padel Argentino. Empresas fabricantes de derivados del caucho, que fabrican no sólo pelotas de tenis sino también neumáticos entre otras cosas. (ejemplo: Dunlop)

Nivel de competencia, estrategias y posicionamiento en el mercado. Precios (actuales y futuros) Dentro del mercado existe una fuerte competencia con las distintas marcas internacionales debido a la buena calidad en sus productos. Sin embargo, como nuestra empresa se desempeña plenamente en el país, aprovecharemos la cercanía con los clientes locales como también el renombre de la marca Penn Racquet Sports para obtener una ventaja competitiva. Las pelotas entubadas y debidamente presurizadas se venderán en los distintos puntos de ventas como también a grandes distribuidoras que se encargaran de enviar nuestro producto a lo largo de nuestro país. Por otro lado, las pelotas presentadas en bolsas de plásticos con 100 unidades, serán vendidas directamente a los consumidores, generalmente academias de tenis o profesores para ser utilizadas en sus clases. La estrategia es lograr una mayor cercanía de la marca Penn con los clientes y una mejor comunicación para captar rápidamente las necesidades y expectativas de los mismos. En la actualidad el precio de mercado de las pelotas varía según 2 parámetros: Empaque y cantidad de pelotas: Tubos: De 3 pelotas. Cajas con 24 Tubos. Bolsas: De 100 pelotas. Calidad/Uso: Principiante / Practica Competencia / Entrenamiento Premium-Profesional

Tubos: Individual Principiante Competencia Premium Precio

$230,00 - $275,00 $285,00 - $310,00 Precio Unitario

$76,67 - $91,67 $95,00 - $103,33

Caja de 24 Tubos: Individual Principiante Competencia Premium Precio

$5.750,00 - $6.325,00 $6.555,00 - $7.130,00 Precio Unitario

$79,86 - $87,85

$91,05 - $99,03

Bolsas (100 pelotas sueltas): Individual Práctica Entrenamiento Profesional Precio $5980,00 $7.088,00 $7.200,00 Precio Unitario $59,80 $70,88

$72,00

Precios de Cadenas de Venta de articulos deportivos: Tubos de 3 pelotas:

Precio Precio Unitario Nassau $300,00 $100,00 Wilson $380,00 - $515,00 $126.66 - $171,66 Babolat $320,00 - $520,00 $106,66 - $173,33 Topper $369,00 $123,00 Head $460,00 $153,33

Se puede observar que los precios en esta tabla son más elevados que lo de las tablas anteriores, esto se debe a que los precios anteriores son precios de fábrica, mientras que estos son de revendedores. Relación contractual con clientes y proveedores La relación a mantener con el cliente final podrá ser de forma directa o indirecta, y hasta personalizada en ocasiones. Como objetivo objetivo habrá mantener una buena relación con ellos para lograr su confianza y que nos puedan seguir eligiendo en un futuro. Además de cumplir con las normativas estipuladas, seremos estrictos con las políticas internas de calidad en cualquier etapa del proceso, con la entrega del producto, en tiempo y forma. En cuanto los proveedores de caucho, hay muchos oferentes por lo tanto tendremos varias opciones para considerar a la hora de adquirirlo. El caucho inicialmente será importado desde Asia. Ante cualquier problema que surja, habrá que tener información de cualquier proveedor alternativo, que pueda abastecer de caucho. En Brasil se producen casi 200.000 toneladas de caucho al año. Un faltante de caucho provocaría paradas en producción, por lo que es necesario tener alguna alternativa además del caucho asiático. En cuanto a los proveedores de los paños, solo existen dos opciones: Inglaterra o Asia. Al igual que con el caucho, habrá que contar con un proveedor alternativo para que no ocurran paradas de planta. Debido a la baja cantidad de oferentes, se convierte en un proveedor crítico, con el que deberá haber una buena relación y flujo de información.

4.4 Análisis del Mercado Proveedor. - Características. Análisis, tipificación y cuantificación En el mercado del caucho no existe un único proveedor que cumpla con las condiciones necesarias para formar parte de nuestra cadena productiva. Intentaremos negociar con cada proveedor y elegir el que ofrezca mejor precio y calidad. Podremos ir variando el proveedor de caucho siempre y cuando se cumplan con las normas de calidad que imponga ITF. Los proveedores de los paños son críticos debido a que existen dos a nivel mundial, en Inglaterra o en Asia. En cuanto a los químicos y aditivos, es un mercado oligopólico, los tiempos de entrega serán determinantes. La maquinaria y equipamiento a utilizar en los procesos de fabricación son muy específicos, la gran mayoría serán importados.

Materia Prima: La materia prima serán el caucho y las paños, y podrán ser provistos por cualquier oferente, siempre que cumplan con la certificación correspondiente para asegurarnos el buen desempeño y estado de los mismos. Los químicos y aditivos serán comprados a ... Materiales: En principio, escogeremos los siguientes proveedores, pero eso no quita que no puedan cambiar en el tiempo debido a mejores ofertas encontradas. En cuanto al envasado en tubos, es realizado con un tipo de plástico del tipo Flow Pack, que es proveído por la empresa Petropack. Los cartones de las cajas podrán ser adquiridos a Cartocor y Smurfit.

Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos):

Los tableros eléctricos que distribuyen la energía eléctrica recibida por toda la planta son de la marca Siemens. Las envasadoras destinadas al envasado al vacío son de la marca Ulma. Los compresores utilizados son proporcionados por MyCom. Las encintadoras de las cajas son otorgadas por Siat. Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales). La energía eléctrica será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica. El agua será provista por la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica. El Gas domiciliario será provisto por la la compañía que tenga dominio sobre el sector en dónde estará ubicada la fábrica.

Análisis de Productos Sustitutos Actualmente los productos sustitutos son inexistentes, ya que el mismo diseño de la pelota depende del ente regulatorio International Tennis Federation (ITF). Para poder aparecer algún sustituto, deberían modificarse las reglas del deporte en sí. La empresa tiene preponderancia y aplica fuerza sobre los productos sustitutos.