Diferencia entre revisiones de «2021/Grupo13/DimensionamientoComercial»

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Análisis Mercado Argentino
Análisis Mercado Argentino


La economía argentina ingresó en la segunda mitad de 2020 con signos de recuperación
La economía argentina ingresó en la segunda mitad de 2020 con signos de recuperación mayores a los esperados. La actividad industrial registró una mejora importante, pasando de caer un 26,2% interanual en mayo a un 6,6% en junio (nuestra estimación con base al consumo
 
mayores a los esperados. La actividad industrial registró una mejora importante, pasando de
 
caer un 26,2% interanual en mayo a un 6,6% en junio (nuestra estimación con base al consumo


de energía sugería una baja del 14%). Si bien en la mayoría de los países se ha observado un
de energía sugería una baja del 14%). Si bien en la mayoría de los países se ha observado un
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== 3-Identificación del negocio ==
== 3-Identificación del negocio ==
El negocio se va a basar en modernizar la industria a través de diseños innovadores y una
El negocio se va a basar en modernizar la industria a través de diseños innovadores y una experiencia post-venta más parecida a lo que el público está acostumbrado al comprar
 
productos de otras industrias. La finalidad del mismo va a ser entregar una experiencia de
 
venta (pre y post-venta) más parecida a lo que se ve en mercados como el europeo.
 
En primer lugar, no serán muebles de madera maciza, como pueden ser de pino o roble, sino
 
que los haremos de un material más económico, la melamina.
 
En segundo lugar, nuestros productos se enviaran desarmados, en cajas planas. Para que el
 
cliente pueda realizar el armado e instalación, cada caja irá con un manual de instrucciones
 
donde se indicará como realizar el armado paso a paso. También habrá un soporte digital
 
mediante videos en redes, para un enfoque más visual que facilite su entendimiento.
 
En tercer lugar, vamos a ofrecer un servicio de contacto con el cliente que sea rápido y eficaz
 
con la finalidad de solucionar cualquier problema que este pueda tener.
 
Oportunidades y Amenazas
 
Oportunidades
 
● A pesar de que el ecommerce no es nuestra principal estrategia de venta, el aumento
 
del volumen de venta del mercado a través de este medio presenta una gran
 
oportunidad en nuestro modelo de negocios.
 
● El aumento del costo de la logística es una oportunidad ya que, debido a la forma en la
 
que es embalado, reduce el costo a comparación de otros proveedores de muebles.
 
Generando así una ventaja competitiva.
 
● La devaluación de la moneda argentina permite que la empresa trabaje a precios muy
 
competitivos internacionalmente, no solo para competir con la importación, si no que
 
para expandir el mercado meta en un futuro.
 
Amenazas
 
● Factor económico: La economía actualmente no está bien a nivel nacional ya que existe
 
un alto nivel de desempleo del 11,0% y una inflación mensual de 4,8% que no permite
 
que la sociedad adquiera el producto. Esto se puede mitigar a través de la financiación
 
de los productos que vendamos, aumentar la productividad achicando la estructura,
 
por ejemplo reducción de costos, reducción de personal.
 
● Debido a las bajas barreras de entrada y salida de la industria se espera un mercado
 
competitivo con una variedad de competidores que ofrezcan productos similares a los
 
nuestros. La competencia se puede reducir al tener ventajas competitivas, como puede
 
ser la experiencia de compra, mejor calidad y un gran diseño del producto.
 
Factores claves del éxito
 
Identificamos una serie de factores que para nuestro modelo comercial serían clave para lograr
 
una penetración en el mercado exitosa.
 
● La experiencia de compra: Este va a ser un factor clave debido a que, si el comprador
 
tiene una experiencia agradable es más propenso a volver a comprar y recomendarnos
 
con sus conocidos. Esto lo lograremos con una atención al cliente eficaz, con un envío
 
rápido y con la posibilidad de personalización del producto para que sea a gusto del
 
cliente.
 
● La personalización del producto: Cada cliente tendrá la posibilidad de elegir de una
 
amplia gama de colores y texturas para su mueble, lo cual será posible gracias a la
 
opción que brinda fabricar haciendo uso de melamina a diferencia de madera maciza.
 
● Un embalaje de alta calidad: A la hora de embalar el producto, debemos asegurarnos
 
de que no haya ningún tipo de faltante de piezas o manuales para el ensamble del
 
producto. También hay que embalar de forma que se asegure que no se dañe ninguna
 
pieza en el camino.
 
● Diseño de alta calidad: Un buen diseño será parte esencial del éxito de la empresa
 
debido a que va a ser la primera diferencia que vea el cliente cuando decida
 
compararnos con la competencia.
 
● Instructivos comprensibles: Gran parte del éxito del negocio depende de la dificultad
 
del ensamble del producto. Para asegurarnos que la dificultad sea lo suficientemente
 
baja vamos a tener que otorgar instructivos en papel y de forma digital, ambos
 
autónomos, explícitos y de explicación sencilla e intuitiva.
 
4-Estudio del Mercado
 
4.1-Definición inicial del producto
 
El producto en particular será un escritorio de melamina.
 
Consideramos que este producto es representativo dentro de la industria y que es de consumo
 
masivo.
 
En cuanto al destino de nuestros productos, ofreceremos dos canales:
 
- Consumidor final.
 
- Venta a distribuidores/corredores.
 
Si vamos a lo que es el proceso de fabricación, identificamos que en todos los productos de la
 
industria de los muebles de madera, existe un desperdicio principal, el aserrín, del cual
 
tenemos la opción de venderlo a un precio bajo, o simplemente desecharlo.
 
Una parte clave de nuestro producto es el manual de instrucciones. Al enviar nuestros
 
productos “Listos para armar”, entendemos que la facilidad en el armado es muy importante
 
para lograr una gran experiencia de usuario. Es por eso que haremos las instrucciones para que
 
el armado sea lo más intuitivo posible. Fomentaremos la retroalimentación de las instrucciones
 
mediante encuestas de satisfacción para promover la mejora continua en este aspecto.
 
Queremos lograr que el cliente disfrute y se divierta armando su nuevo mueble.
 
Análisis del mercado consumidor
 
Hace ya varios años se viene viendo una caída en el mercado consumidor de la industria de los
 
muebles en argentina. Esto se viene dando principalmente debido a la caída del poder
 
adquisitivo producto de la crisis, el precio de los muebles quedó muy alto para el mercado
 
meta que maneja la industria.
 
Perfil del consumidor
 
El consumidor tiene el poder frente a las marcas desde hace años y ya hemos visto cómo cada
 
día, necesitan transformar la conexión que sienten con las empresas, en una experiencia que
 
va más allá y les genera sentido de pertenencia o Brand Belonging. Esto unido al auge de los
 
canales digitales, búsquedas de nuevas experiencias en las tiendas físicas, la influencia de las
 
opiniones de otros usuarios en la decisión de compra, o el llamado “Efecto Ikea”, hace
 
necesario que el sector de mueble pase por replantear sus estrategias o al menos tener en
 
cuenta algunos datos que les permitan ofrecer más valor a los clientes durante todo su proceso
 
de compra.
 
“Efecto Ikea”: El concepto fue mencionado en un artículo de 2011 en el Journal of Consumer
 
Psychology por Michael Norton, Daniel Mochon y Dan Ariely, quienes eligieron el nombre
 
porque los productos del fabricante sueco normalmente requieren montaje. Y propone que los
 
clientes participen en la creación del producto terminado. El resultado fue que los
 
participantes tendían a ver sus propias creaciones como más valiosas que las fabricadas por
 
otros participantes. Los experimentos también mostraron que el efecto tenía límites. Cuando
 
los participantes pasaron demasiado tiempo construyendo o deconstruyendo sus creaciones, o
 
no completaron la tarea, su disposición a pagar por el artículo disminuyó.
 
Aquellos que pudieron completar su caja la valoraron mucho más y expresaron una mayor
 
disposición a pagar por ella.
 
"Lo más importante", señala el informe, es que "este aumento en la valoración no se limitó
 
solo a los participantes que se consideraban buenos ensambladores de productos".
 
Fuente: <nowiki>https://www.bbc.com/mundo/vert-cap-48270721</nowiki>
 
Según Forbes, la venta física no está muerta en el sector y el ecommerce no abarca todo el
 
mercado, simplemente es una tendencia al alza en el customer journey del comprador de
 
muebles. A pesar de este crecimiento, se siguen abriendo numerosas tiendas físicas que
 
representan un gran porcentaje de las ventas en el sector.
 
Cómo es el comportamiento del cliente final en el sector del mueble
 
La consultora digital española Pinchaaqui, llevó a cabo un research digital del territorio
 
decoración, mediante el cual pudo trazar un perfil del comportamiento del cliente final en la
 
industria del mueble. Uniendo estos datos, junto con otros del sector obtenidos a través de
 
fuentes como Nielsen o Statista, han podido trazar el proceso de compra del cliente final del
 
sector y pudieron encontrar 5 fases diferenciadas que conforman un patrón característico en
 
este tipo de consumidores.
 
El comprador de muebles, sigue el patrón ROPO (Research Online, Purchase Offline), es decir,
 
sus primeros puntos de contacto con las marcas del sector del mueble suelen ser digitales,
 
pero según nos vamos acercando al proceso de decisión de compra, este canal se desplaza y da
 
paso al tradicional punto de venta, que es donde se ejecutan la mayoría de las compras. Por lo
 
tanto, hoy en día, es natural que el consumidor entrecruce canales: busca y compara los
 
productos en internet y luego los compra en la tienda. Esta tendencia en la actualidad se ha
 
visto un poco desplazada por los efectos de la pandemia, donde el ecommerce paso a tomar un
 
rol más protagónico en la etapa de compra, por eso se da esta variación entre Purchase Offline
 
y Purchase Online.
 
Proceso de la decisión de compra
 
● Reconocimiento de la necesidad: el cliente compra por motivos estéticos o funcionales.
 
Para esto consultan ayuda y opciones, inspiración en redes sociales como instagram,
 
pinterest, etc.
 
● Busqueda de informacion: ROPO (Research Online, Purchase Offline/Online).
 
● Evaluación de alternativas: Es muy importante la experiencia de usuario, ser
 
inspiradores, que el cliente tenga a mano toda la información del producto.
 
● Decisión de compra: Esta puede ser en locales físicos, ecommerce, Pick Up in-store,
 
etc.
 
● Fidelización: Retroalimentación del servicio otorgado con el fin de mejorar la
 
experiencia de usuario y generar la fidelización del cliente.
 
Fuente: <nowiki>https://www.pinchaaqui.es/blog/consumidor-sector-mueble</nowiki>
 
Segmentación
 
Nuestra segmentación geográfica va a abarcar el mercado argentino, es decir partimos de
 
analizar un mercado de 45 millones de personas.
 
En cuanto al componente demográfico, se puede segmentar según las necesidades de cada
 
situación/etapa de la vida:
 
● Recién mudados: personas que hayan cambiado de hogar en el último tiempo, ya sea
 
en pareja o solos.
 
● Expansión y crecimiento familiar: personas que han tenido hijos y compran muebles
 
que necesitan para usar en el día a día.
 
● Nido vacío: personas que cambian los muebles porque los anteriores ya poseen
 
muchos años o no son de buena calidad.
 
En cuanto al componente psicográfico se puede dividir en las personas que ven a los muebles
 
de su casa por las funciones prácticas que entregan y los que buscan muebles no solo por sus
 
funciones prácticas, si no que por su aspecto decorativo en la casa.
 
Por último, en cuanto al componente socioeconómico podemos distinguir a las personas según
 
el ingreso y disponibilidad de dinero para gastar en muebles para su casa, el cual segmenta al
 
mercado entre gente con bajo presupuesto, gente con presupuesto medio y gente con un alto
 
presupuesto.
 
Influencia de compra
 
Al ser un producto "de compra" (se realiza investigación y comparación con otros productos
 
antes de comprar, no se adquiere de manera impulsiva) debemos lograr que el cliente aprecie
 
en nosotros la diferenciación dada por la calidad. En estos tipos de productos la influencia de
 
compra se basa principalmente en el precio de los mismos, las especificaciones técnicas, la
 
calidad de los materiales, el diseño innovador, los servicios adicionales que se brindan y las
 
garantías de los mismos.
 
Cuantificación
 
En Argentina encontramos diferentes segmentos a los cuales vamos a apuntar para nuestro
 
negocio:
 
● Segmento de recién mudados (personas entre 20 y 29 años): 7 millones
 
● Segmento de crecimiento familiar (personas entre 30 y 45): 9.5 millones
 
● Segmento de nido vacío y cambio de muebles (personas entre 45 y 60): 7 millones
 
Llegamos a un total de 23.5 millones de personas.
 
Si filtramos estos datos demográficos en función de un componente socioeconómico, sabiendo
 
que por los resultados de la investigación, tenemos más posibilidades de vender en segmentos
 
de presupuesto medio (45% de la población argentina) o alto (5% de la población argentina), la
 
cuantificación del mercado queda:
 
● Segmento de presupuesto medio: 10,5 millones de personas.
 
● Segmento de presupuesto alto: 1,1 millones de personas.
 
Entonces nuestro mercado meta sería de 11,6 millones de personas.
 
fuentes:
 
maderamen.com.ar/dyf-muebles/2019/08/22/caida-del-consumo-y-203-de-la-produccion/
 
<nowiki>https://dspace.ups.edu.ec/bitstream/123456789/4529/1/UPS-GT000406.pdf</nowiki>
 
<nowiki>https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina</nowiki>
 
<nowiki>https://www.lanacion.com.ar/economia/negocios/nueva-piramide-social-adios-al-pais-clase-ni</nowiki>
 
d2467947/
 
Análisis del mercado competidor
 
Hoy en día el mercado de muebles Argentino se encuentra distribuido de la siguiente forma
 
según un estudio hecho a 433 empresas realizado por el INTI. El 58% informó que factura
 
menos de 80.000.000 pesos anuales; el 25% entre 80.000.000 y 200.000.000 de pesos y sólo el
 
9% -grandes aserraderos, fabricantes de muebles y de tableros- declaró que supera los
 
500.000.000 de pesos por año.
 
Los subsectores que aparecen como mejor equipados en términos de calidad y cantidad son los
 
fabricantes de tableros y muebles y los aserraderos, los cuales no solo invirtieron en
 
maquinarias sino también en el desarrollo de nuevos productos y, en algunos casos, en ampliar
 
la capacidad productiva de sus plantas.
 
Por su parte, los subsectores con mayor necesidad de renovar los bienes de capital, “medida
 
por la alta proporción de los mismos que se consideran en estado regular, son los aserraderos
 
(sobre todo los más pequeños) y otras actividades que en los que la incorporación de nuevas
 
maquinarias permitiría aumentar sensiblemente los rendimientos y la productividad”. El
 
informe señala que “se puede notar una situación heterogénea en los subsectores de pisos y
 
terciados”: el 11% de las empresas informaron la obsolescencia de su equipamiento.
 
Es elevada la proporción de empresas, especialmente microempresas, que cuentan con

Revisión del 21:35 24 may 2021

1-Definición de Idea-Proyecto

El negocio se basa en la fabricación de muebles de melamina, la venta de los mismos estará

basada en el sistema RTA, también conocida como “Ready to Assemble”. El producto contará

con una excelente calidad y otorgará diferentes opciones para que cada cliente pueda

personalizarlo a su gusto.

2-Análisis del sector industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

Aunque la actividad económica mundial se está recuperando del colapso ocasionado por la

COVID-19 (coronavirus), se mantendrá por debajo de las tendencias previas a la pandemia

durante un período prolongado. La pandemia ha exacerbado los riesgos asociados con una ola

de acumulación de deuda a nivel mundial que ha durado una década. Es probable, además,

que en el curso de los próximos 10 años se agudice la desaceleración, largamente esperada, del

crecimiento potencial. Las principales prioridades inmediatas incluyen contener la propagación

del virus, proporcionar alivio a las poblaciones vulnerables y superar los desafíos relacionados

con el proceso de vacunación. Dado que, en muchos países, la debilidad de la posición fiscal

restringe severamente las medidas de apoyo que pueden adoptar los gobiernos, es necesario

poner énfasis en reformas ambiciosas para reactivar un crecimiento sólido. La cooperación

internacional es fundamental para abordar muchos de estos desafíos.

La pandemia ha entrañado costos de gran magnitud en todas las regiones en desarrollo. Se

prevé que el ritmo de la recuperación variará considerablemente. Las deficiencias serán más

marcadas en los países con brotes más grandes o mayor exposición a los efectos secundarios

mundiales a través del turismo y las exportaciones de productos básicos industriales. Muchos

países podrían perder los aumentos del ingreso per cápita logrados durante al menos una

década. Existen riesgos de que la situación empeore, y todas las regiones son vulnerables a

nuevos brotes y a obstáculos logísticos para la distribución de vacunas, a tensiones financieras

ocasionadas por los elevados niveles de deuda, y a la posibilidad de que los impactos a largo

plazo de la pandemia en el crecimiento y los ingresos sean más graves.

Asia oriental y el Pacífico: Se prevé que el crecimiento de la región se acelerará en un 7,4 % en

2021. Europa y Asia central: Se prevé que la economía regional crezca un 3,3 % este año.

América Latina y el Caribe: Se espera que la actividad económica regional crezca un 3,7 % en

2021.

Fuente: https://www.bancomundial.org/es/publication/global-economic-prospects

Análisis Mercado Argentino

La economía argentina ingresó en la segunda mitad de 2020 con signos de recuperación mayores a los esperados. La actividad industrial registró una mejora importante, pasando de caer un 26,2% interanual en mayo a un 6,6% en junio (nuestra estimación con base al consumo

de energía sugería una baja del 14%). Si bien en la mayoría de los países se ha observado un

rebote tras el piso de abril, en el caso de Argentina la magnitud de la recuperación industrial de

junio llama la atención. En países como Estados Unidos, Japón, Alemania, España, Italia, Francia

y Brasil la producción manufacturera repuntó en junio, aunque mantienen caídas interanuales

a dos dígitos. Hay varias explicaciones posibles y complementarias para este fenómeno.

En primer lugar, parte de la recuperación se debe a la recomposición de stocks tras el parate de

abril y parte de mayo. Un caso testigo es el de las plantas elaboradoras de cigarrillos, que

estuvieron sin actividad entre el 20 de marzo y mediados de mayo. En ese período, las

disponibilidades de tabaco en los kioscos y comercios estuvieron próximas a agotarse, de modo

que cuando se reinició la producción las fábricas trabajaron al máximo de su capacidad. Es por

ello que en junio la fabricación de cigarrillos se duplicó respecto del mismo mes del año

anterior, de acuerdo con INDEC.

En segundo lugar, se está observando una importante demanda en bienes durables ligados al

hogar, producto de que las personas pasan más tiempo dentro de sus casas. Como se había

adelantado en el Informe de Panorama Productivo del mes pasado, las ventas con Ahora 12 de

muebles, colchones, materiales de construcción o línea blanca estaban ya desde mayo en

niveles superiores a los de la pre pandemia. Esas tendencias se mantuvieron en junio y julio,

impulsando una mayor actividad en las fábricas de ese tipo de productos. Por ejemplo, según

INDEC, en junio la producción de pinturas trepó 29,1% interanual, y la de muebles y colchones

10,6% interanual; en tanto que la de electrodomésticos de línea blanca, si bien cayó 2,6%

interanual, mostró un notorio repunte tras haberse contraído 94% en abril y 59% en mayo.

En tercer lugar, estos repuntes en durables se explican también porque el precio de estos

bienes medidos al dólar oficial (y, particularmente, al dólar MEP) se contrajo sensiblemente,

incentivando la demanda de quienes disponen de ahorros en divisas. En los últimos tres años,

el precio del ladrillo común en dólares cayó 45% (y 64% al MEP) y el de los muebles 40% (y 61%

al MEP). En el caso de los electrodomésticos, los vehículos y el cemento Portland, la baja fue

más moderada, pero de todos modos muy significativa (de entre 17-18% al dólar oficial y entre

46-47% al paralelo). Medidos al dólar MEP, estos cinco rubros se encuentran hoy en los

menores valores desde por lo menos 2009.

En cuarto lugar, el agro –con buenas perspectivas a pesar de que la última campaña no llegó a

superar el récord del año anterior– está traccionando a sus proveedores. La fabricación de

maquinaria agrícola se expandió 28,4% interanual en junio (tras haber tenido un mayo con

buenos niveles), lo cual a su vez impactó en la industria metalúrgica. La producción de

agroquímicos también creció en junio (+13,9% interanual), acumulando una expansión del

12,1% en lo que va de 2020.

A modo de conclusión podemos decir que una constante que nos encontramos a la hora de

definir la economía argentina es la inestabilidad. La alta inflación, las altas tasas de interés, la

deuda externa y devaluación del peso argentino son factores que condicionan directamente la

producción y dificultan las inversiones en el país.

Fuente: https://www.argentina.gob.ar/informe_de_panorama_productivo_agosto.2020

Estructura del sector industrial. Evolución histórica de la actividad

La industria del mueble se ha venido transformando desde hace tiempo. En un sentido estricto,

muchos de los muebles que actualmente se venden como de madera no lo son. En la

fabricación se han suplantado los escoples, espigas y ensambles por pijas y herrajes y, para el

armado, es suficiente con tener un buen taladro y una llave de impacto de baterías.

Como en cualquier industria, esto es evolución. Mejores herramientas y mejores materiales.

Las herramientas ofrecen cada vez más potencia o velocidad o comodidad o precisión y los

materiales presentan cada vez más resistencia y precios más accesibles. Todo esto ha ayudado

a aumentar la producción de muebles

Esta evolución ha reducido la cantidad de polvo y solventes a los que habitualmente estaban

expuestos cualquier carpintero o ebanista, además de disminuir los riesgos por el uso de

múltiples herramientas eléctricas.

La idea romántica de los muebles para toda la vida ha sido fracturada y, nos guste o no, así es y,

simplemente hay que adaptarse o resistir la tendencia.

En este último tiempo hubo mejoras en la forma y velocidad de la producción, minimización de

riesgos, automatización del armado y ensamblado, menor cantidad de herramientas (inversión)

para emprender un negocio propio, menor nivel de expertis para desempeñarse como

fabricante de muebles y materiales más económicos como es el caso de la melamina.

A pesar de todos estos cambios aún sigue sobreviviendo la fabricación de muebles a nivel

artesanal, este es el caso de personas que tienen su pequeño taller hace mucho tiempo y no

tienen el poder adquisitivo necesario para fabricar a nivel industrial. Estos pequeños artesanos

están desapareciendo progresivamente.

3-Identificación del negocio

El negocio se va a basar en modernizar la industria a través de diseños innovadores y una experiencia post-venta más parecida a lo que el público está acostumbrado al comprar

productos de otras industrias. La finalidad del mismo va a ser entregar una experiencia de

venta (pre y post-venta) más parecida a lo que se ve en mercados como el europeo.

En primer lugar, no serán muebles de madera maciza, como pueden ser de pino o roble, sino

que los haremos de un material más económico, la melamina.

En segundo lugar, nuestros productos se enviaran desarmados, en cajas planas. Para que el

cliente pueda realizar el armado e instalación, cada caja irá con un manual de instrucciones

donde se indicará como realizar el armado paso a paso. También habrá un soporte digital

mediante videos en redes, para un enfoque más visual que facilite su entendimiento.

En tercer lugar, vamos a ofrecer un servicio de contacto con el cliente que sea rápido y eficaz

con la finalidad de solucionar cualquier problema que este pueda tener.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

● A pesar de que el ecommerce no es nuestra principal estrategia de venta, el aumento

del volumen de venta del mercado a través de este medio presenta una gran

oportunidad en nuestro modelo de negocios.

● El aumento del costo de la logística es una oportunidad ya que, debido a la forma en la

que es embalado, reduce el costo a comparación de otros proveedores de muebles.

Generando así una ventaja competitiva.

● La devaluación de la moneda argentina permite que la empresa trabaje a precios muy

competitivos internacionalmente, no solo para competir con la importación, si no que

para expandir el mercado meta en un futuro.

Amenazas

● Factor económico: La economía actualmente no está bien a nivel nacional ya que existe

un alto nivel de desempleo del 11,0% y una inflación mensual de 4,8% que no permite

que la sociedad adquiera el producto. Esto se puede mitigar a través de la financiación

de los productos que vendamos, aumentar la productividad achicando la estructura,

por ejemplo reducción de costos, reducción de personal.

● Debido a las bajas barreras de entrada y salida de la industria se espera un mercado

competitivo con una variedad de competidores que ofrezcan productos similares a los

nuestros. La competencia se puede reducir al tener ventajas competitivas, como puede

ser la experiencia de compra, mejor calidad y un gran diseño del producto.

Factores claves del éxito

Identificamos una serie de factores que para nuestro modelo comercial serían clave para lograr

una penetración en el mercado exitosa.

● La experiencia de compra: Este va a ser un factor clave debido a que, si el comprador

tiene una experiencia agradable es más propenso a volver a comprar y recomendarnos

con sus conocidos. Esto lo lograremos con una atención al cliente eficaz, con un envío

rápido y con la posibilidad de personalización del producto para que sea a gusto del

cliente.

● La personalización del producto: Cada cliente tendrá la posibilidad de elegir de una

amplia gama de colores y texturas para su mueble, lo cual será posible gracias a la

opción que brinda fabricar haciendo uso de melamina a diferencia de madera maciza.

● Un embalaje de alta calidad: A la hora de embalar el producto, debemos asegurarnos

de que no haya ningún tipo de faltante de piezas o manuales para el ensamble del

producto. También hay que embalar de forma que se asegure que no se dañe ninguna

pieza en el camino.

● Diseño de alta calidad: Un buen diseño será parte esencial del éxito de la empresa

debido a que va a ser la primera diferencia que vea el cliente cuando decida

compararnos con la competencia.

● Instructivos comprensibles: Gran parte del éxito del negocio depende de la dificultad

del ensamble del producto. Para asegurarnos que la dificultad sea lo suficientemente

baja vamos a tener que otorgar instructivos en papel y de forma digital, ambos

autónomos, explícitos y de explicación sencilla e intuitiva.

4-Estudio del Mercado

4.1-Definición inicial del producto

El producto en particular será un escritorio de melamina.

Consideramos que este producto es representativo dentro de la industria y que es de consumo

masivo.

En cuanto al destino de nuestros productos, ofreceremos dos canales:

- Consumidor final.

- Venta a distribuidores/corredores.

Si vamos a lo que es el proceso de fabricación, identificamos que en todos los productos de la

industria de los muebles de madera, existe un desperdicio principal, el aserrín, del cual

tenemos la opción de venderlo a un precio bajo, o simplemente desecharlo.

Una parte clave de nuestro producto es el manual de instrucciones. Al enviar nuestros

productos “Listos para armar”, entendemos que la facilidad en el armado es muy importante

para lograr una gran experiencia de usuario. Es por eso que haremos las instrucciones para que

el armado sea lo más intuitivo posible. Fomentaremos la retroalimentación de las instrucciones

mediante encuestas de satisfacción para promover la mejora continua en este aspecto.

Queremos lograr que el cliente disfrute y se divierta armando su nuevo mueble.

Análisis del mercado consumidor

Hace ya varios años se viene viendo una caída en el mercado consumidor de la industria de los

muebles en argentina. Esto se viene dando principalmente debido a la caída del poder

adquisitivo producto de la crisis, el precio de los muebles quedó muy alto para el mercado

meta que maneja la industria.

Perfil del consumidor

El consumidor tiene el poder frente a las marcas desde hace años y ya hemos visto cómo cada

día, necesitan transformar la conexión que sienten con las empresas, en una experiencia que

va más allá y les genera sentido de pertenencia o Brand Belonging. Esto unido al auge de los

canales digitales, búsquedas de nuevas experiencias en las tiendas físicas, la influencia de las

opiniones de otros usuarios en la decisión de compra, o el llamado “Efecto Ikea”, hace

necesario que el sector de mueble pase por replantear sus estrategias o al menos tener en

cuenta algunos datos que les permitan ofrecer más valor a los clientes durante todo su proceso

de compra.

“Efecto Ikea”: El concepto fue mencionado en un artículo de 2011 en el Journal of Consumer

Psychology por Michael Norton, Daniel Mochon y Dan Ariely, quienes eligieron el nombre

porque los productos del fabricante sueco normalmente requieren montaje. Y propone que los

clientes participen en la creación del producto terminado. El resultado fue que los

participantes tendían a ver sus propias creaciones como más valiosas que las fabricadas por

otros participantes. Los experimentos también mostraron que el efecto tenía límites. Cuando

los participantes pasaron demasiado tiempo construyendo o deconstruyendo sus creaciones, o

no completaron la tarea, su disposición a pagar por el artículo disminuyó.

Aquellos que pudieron completar su caja la valoraron mucho más y expresaron una mayor

disposición a pagar por ella.

"Lo más importante", señala el informe, es que "este aumento en la valoración no se limitó

solo a los participantes que se consideraban buenos ensambladores de productos".

Fuente: https://www.bbc.com/mundo/vert-cap-48270721

Según Forbes, la venta física no está muerta en el sector y el ecommerce no abarca todo el

mercado, simplemente es una tendencia al alza en el customer journey del comprador de

muebles. A pesar de este crecimiento, se siguen abriendo numerosas tiendas físicas que

representan un gran porcentaje de las ventas en el sector.

Cómo es el comportamiento del cliente final en el sector del mueble

La consultora digital española Pinchaaqui, llevó a cabo un research digital del territorio

decoración, mediante el cual pudo trazar un perfil del comportamiento del cliente final en la

industria del mueble. Uniendo estos datos, junto con otros del sector obtenidos a través de

fuentes como Nielsen o Statista, han podido trazar el proceso de compra del cliente final del

sector y pudieron encontrar 5 fases diferenciadas que conforman un patrón característico en

este tipo de consumidores.

El comprador de muebles, sigue el patrón ROPO (Research Online, Purchase Offline), es decir,

sus primeros puntos de contacto con las marcas del sector del mueble suelen ser digitales,

pero según nos vamos acercando al proceso de decisión de compra, este canal se desplaza y da

paso al tradicional punto de venta, que es donde se ejecutan la mayoría de las compras. Por lo

tanto, hoy en día, es natural que el consumidor entrecruce canales: busca y compara los

productos en internet y luego los compra en la tienda. Esta tendencia en la actualidad se ha

visto un poco desplazada por los efectos de la pandemia, donde el ecommerce paso a tomar un

rol más protagónico en la etapa de compra, por eso se da esta variación entre Purchase Offline

y Purchase Online.

Proceso de la decisión de compra

● Reconocimiento de la necesidad: el cliente compra por motivos estéticos o funcionales.

Para esto consultan ayuda y opciones, inspiración en redes sociales como instagram,

pinterest, etc.

● Busqueda de informacion: ROPO (Research Online, Purchase Offline/Online).

● Evaluación de alternativas: Es muy importante la experiencia de usuario, ser

inspiradores, que el cliente tenga a mano toda la información del producto.

● Decisión de compra: Esta puede ser en locales físicos, ecommerce, Pick Up in-store,

etc.

● Fidelización: Retroalimentación del servicio otorgado con el fin de mejorar la

experiencia de usuario y generar la fidelización del cliente.

Fuente: https://www.pinchaaqui.es/blog/consumidor-sector-mueble

Segmentación

Nuestra segmentación geográfica va a abarcar el mercado argentino, es decir partimos de

analizar un mercado de 45 millones de personas.

En cuanto al componente demográfico, se puede segmentar según las necesidades de cada

situación/etapa de la vida:

● Recién mudados: personas que hayan cambiado de hogar en el último tiempo, ya sea

en pareja o solos.

● Expansión y crecimiento familiar: personas que han tenido hijos y compran muebles

que necesitan para usar en el día a día.

● Nido vacío: personas que cambian los muebles porque los anteriores ya poseen

muchos años o no son de buena calidad.

En cuanto al componente psicográfico se puede dividir en las personas que ven a los muebles

de su casa por las funciones prácticas que entregan y los que buscan muebles no solo por sus

funciones prácticas, si no que por su aspecto decorativo en la casa.

Por último, en cuanto al componente socioeconómico podemos distinguir a las personas según

el ingreso y disponibilidad de dinero para gastar en muebles para su casa, el cual segmenta al

mercado entre gente con bajo presupuesto, gente con presupuesto medio y gente con un alto

presupuesto.

Influencia de compra

Al ser un producto "de compra" (se realiza investigación y comparación con otros productos

antes de comprar, no se adquiere de manera impulsiva) debemos lograr que el cliente aprecie

en nosotros la diferenciación dada por la calidad. En estos tipos de productos la influencia de

compra se basa principalmente en el precio de los mismos, las especificaciones técnicas, la

calidad de los materiales, el diseño innovador, los servicios adicionales que se brindan y las

garantías de los mismos.

Cuantificación

En Argentina encontramos diferentes segmentos a los cuales vamos a apuntar para nuestro

negocio:

● Segmento de recién mudados (personas entre 20 y 29 años): 7 millones

● Segmento de crecimiento familiar (personas entre 30 y 45): 9.5 millones

● Segmento de nido vacío y cambio de muebles (personas entre 45 y 60): 7 millones

Llegamos a un total de 23.5 millones de personas.

Si filtramos estos datos demográficos en función de un componente socioeconómico, sabiendo

que por los resultados de la investigación, tenemos más posibilidades de vender en segmentos

de presupuesto medio (45% de la población argentina) o alto (5% de la población argentina), la

cuantificación del mercado queda:

● Segmento de presupuesto medio: 10,5 millones de personas.

● Segmento de presupuesto alto: 1,1 millones de personas.

Entonces nuestro mercado meta sería de 11,6 millones de personas.

fuentes:

maderamen.com.ar/dyf-muebles/2019/08/22/caida-del-consumo-y-203-de-la-produccion/

https://dspace.ups.edu.ec/bitstream/123456789/4529/1/UPS-GT000406.pdf

https://datosmacro.expansion.com/demografia/estructura-poblacion/argentina

https://www.lanacion.com.ar/economia/negocios/nueva-piramide-social-adios-al-pais-clase-ni

d2467947/

Análisis del mercado competidor

Hoy en día el mercado de muebles Argentino se encuentra distribuido de la siguiente forma

según un estudio hecho a 433 empresas realizado por el INTI. El 58% informó que factura

menos de 80.000.000 pesos anuales; el 25% entre 80.000.000 y 200.000.000 de pesos y sólo el

9% -grandes aserraderos, fabricantes de muebles y de tableros- declaró que supera los

500.000.000 de pesos por año.

Los subsectores que aparecen como mejor equipados en términos de calidad y cantidad son los

fabricantes de tableros y muebles y los aserraderos, los cuales no solo invirtieron en

maquinarias sino también en el desarrollo de nuevos productos y, en algunos casos, en ampliar

la capacidad productiva de sus plantas.

Por su parte, los subsectores con mayor necesidad de renovar los bienes de capital, “medida

por la alta proporción de los mismos que se consideran en estado regular, son los aserraderos

(sobre todo los más pequeños) y otras actividades que en los que la incorporación de nuevas

maquinarias permitiría aumentar sensiblemente los rendimientos y la productividad”. El

informe señala que “se puede notar una situación heterogénea en los subsectores de pisos y

terciados”: el 11% de las empresas informaron la obsolescencia de su equipamiento.

Es elevada la proporción de empresas, especialmente microempresas, que cuentan con