2021/Grupo2/DimensionamientoComercial

Definición de la Idea/Proyecto

El proyecto tendrá como finalidad el diseño y la fabricación de flexibles para agua  trenzados a partir de acero inoxidable/aluminio. Se ofrecerá un producto que se destaque en el mercado tanto por su diseño como por cumplir con los más rigurosos controles de calidad.

Análisis del Sector Industrial

Situación macroeconómica en el Mundo

La situación económica mundial no ha sido la mejor los últimos años. Un estudio de la ONU estableció que debido a los prolongados conflictos comerciales (principalmente entre EEUU y China), la economía global ha experimentado su crecimiento más bajo en una década, lo que supuso una reducción del 2,3 % en 2019.

Asimismo, el Banco Mundial presentó un estudio complementario al de la ONU que muestra la evolución de las economías mundiales y su variación anual en porcentaje:

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América Latina, como parte del mundo, no es ajena a estos sucesos de decrecimiento. La principal causa que se adjudica al crecimiento en baja es la incertidumbre política y las protestas ciudadanas que hay en muchos países que la componen.

Sin embargo, se debe mencionar que este crecimiento no está generando desequilibrios importantes.  El escenario es de un crecimiento lento pero estable, siempre sujeto a que no ocurran episodios extraordinarios o conflictos entre las grandes potencias económicas del mundo.

Este crecimiento sostenido a lo largo del tiempo genera indicios positivos en cuanto a la introducción de nuestro producto en el mercado. Aunque al inicio la idea es insertar el producto en el mercado local, es positivo ver que las economías limítrofes tienen tendencia de crecimiento, ya que nos genera una oportunidad de exportar en el futuro y comercializar nuestros bienes en otros países.

Situación macroeconómica en el Argentina

Actualmente, la economía argentina se encuentra en recesión.

La inflación actual genera el deterioro de los mercados, problemas de liquidez y el desaliento del ahorro e inversión debido a la incertidumbre sobre el valor futuro del dinero.

Las perspectivas futuras del presidente de la nación (Alberto Fernández) incluyen un control a las importaciones que eviten la salida masiva de dólares, con lo que las industrias deberán prever con anticipación los requerimientos de mercadería (ya que el gobierno tendrá 60 días para autorizar el ingreso de mercadería).

Tomando en cuenta este contexto, se deberá analizar rigurosamente los requerimientos de insumos y materiales, ya que aunque no sean importados directamente, muchos proveedores sí dependerán del comercio externo para poder brindar lo requerido.

Por otra parte, se debe prestar mucha atención a la gestión de cobranzas y la reducción de costos, para poder adaptarse al contexto inflacionario.

Análisis del Sector Industrial

Siendo la construcción una actividad estrechamente ligada a la compra de nuestros productos se analizará su evolución.

La actividad de la construcción creció en marzo 97,6% respecto al año pasado cuando comenzaron las medidas de aislamiento por el Covid-19. Así, acumuló una expansión del 42,4% interanual en el primer trimestre del año, registrando en el tercer mes del año su quinto mes consecutivo de crecimiento tras 26 en baja, tal como informó el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INDEC)

Todos los insumos marcaron en marzo un crecimiento respecto al mismo mes de 2020. El rubro más interesante a analizar para el proyecto es el de Artículos Sanitarios, para los cuales la demanda creció un 91,2%.

Sin embargo, si se analizan las variaciones del acumulado durante el primer trimestre en relación a igual período del año anterior hubo una baja de 0,3% en el insumos catalogados como “otros” (incluye grifería, tubos de acero sin costura y vidrio para construcción).

Aunque la baja no es importante, se entiende que las misma fue afectada por las múltiples devaluaciones que sufrió el peso argentino durante este periodo.

La visión a futuro es positiva.  El INDEC encuestó a las empresas que realizan obras privadas y el 64,1% de éstas prevé que el nivel de actividad del sector no cambiará durante los próximos tres meses, mientras que 20,8% estima que aumentará.

Se visualiza como políticas incentivadoras al sector los créditos de la construcción y reducción a las cargas fiscales.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio.

El proyecto se enfoca en la fabricación y venta de flexibles metálicos para cañerías de agua, fabricados a partir de trenzados de Aluminio y Acero Inoxidable.

El principal objetivo que se persigue es alcanzar una fuerte presencia en el negocio de la construcción y colocar los productos en terminales minoristas (vendedores de sanitarios, ferreterías y grandes cadenas de suplementos de construcción).

Gracias a que el proyecto consiste en la fabricación de la totalidad de las partes que componen a los flexibles se puede competir en precio aún ofreciendo una calidad superior a la competencia, factores que sin duda ayudarán a diferenciarse.

Oportunidades

• A nivel cultural, en Argentina la construcción siempre fue una inversión segura. En contextos como el actual, con dificultades para ingresar al mercado de divisas, muchos deciden destinar sus ahorros a la construcción lo cual lleva a un crecimiento de la industria. Fenómeno presente en la actualidad.
• A pesar de que el 80% del mercado está dominado por empresas con años en el rubro, el resto está muy atomizado lo que permitirá conseguir una participación en ese segmento rápidamente.
• Políticas públicas que incentivan a la construcción.

Amenazas

• Un gran porcentaje del mercado está dominado por empresas que mantienen relaciones muy estables con sus clientes.
• La inflación galopante que estamos atravesando y la devaluación son claras amenazas para la planificación de cualquier proyecto a futuro.

Factores Claves del Éxito.

• Alcanzar un producto de calidad premium y resaltarlo dentro de la estrategia de marketing.
• Posicionarnos como competidores fuertes dentro de la porción atomizada de mercado dentro de los primeros 24 meses.
• Optimizar la cadena logística de salida para poder ingresar al mercado del interior del país, hoy en día sin un predominante claro por la centralización en el AMBA.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Se hará la producción de mangueras para agua trenzadas, a partir de aluminio en rollos, cuya finalidad es permitir el paso del fluido desde la entrada en un muro hasta la entrada del artefacto que usamos en nuestros hogares.

El producto busca ofrecer una alta calidad, atractivo diseño y larga vida útil a un precio competitivo.

Todos los componentes del producto final serán producidos en el proyecto, desde la manguera plástica a partir de pallets de PVC con su posterior mallado en aluminio normalizado, hasta los terminales que se obtendrán a partir de fundición Zamak (es una aleación compuesta por zinc, aluminio, magnesio y cobre).

Los desperdicios del proceso productivo que se dan durante la obtención de la  manguera se incorporan a una máquina que permite convertirlos en pequeños trozos los cuales se podrán incorporan al próximo proceso de extrusión; los generados durante el mallado son reutilizables y se podrán devolver al proveedor y finalmente, los desperdicios que se generan durante la producción de los capuchones a partir de inyección en zamak podrán ser devueltos a los proveedores para obtener descuentos en la próxima compra.  

La calidad de nuestros productos le garantizamos mediante la aprobación de las siguientes normas:

• Existe una certificación de calidad que entrega la Superintendencia de Electricidad y Combustible, y que asegura que el producto va a funcionar al menos más de un año. La certificación de la SEC dura cinco años
• En caso de que empleemos acero inoxidable para el mallado de la manguera plástica se deberá tener en cuenta la norma AISI 304 que rige los aceros inoxidables , evaluando la resistencia al efecto corrosivo del medio ambiente, agua y sustancias alcalinas.
• Si empleamos aluminio para el mallado deberá ser un aluminio normalizado código 5154 que se adapte a la resolución N° 158/2018 cumpliendo las normas IRAM 681, 687 y 729.

Los mercados en los que se busca comercializar nuestros productos son tanto distribuidores minoristas, como lo pueden ser ferreterías y casas sanitarias, o en casos particulares a grandes cadenas de venta de insumos para la construcción.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de Entrada

Para ingresar al mercado de los Flexibles Metálicos no hay grandes barreras de entrada. La atomización del mismo permite la participación de una gran cantidad de pequeños productores, no hay grandes requisitos de certificación de calidad y la inversión no es mayor a la necesaria para cualquier otro proyecto industrial.

Teniendo estos factores en cuenta, podemos afirmar que no hay grandes dificultades para la entrada al mercado.

Barreras de Salida

Gracias a la versatilidad de las máquinas es posible producir una gran variedad de productos metalúrgicos o textiles en base a trenzados (por ejemplo, con la misma máquina con la que se produce la malla de los flexibles se realizan cordones) por lo cual podrían aprovecharse las instalaciones para otros productos o bien venderlas.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Producto

Producto básico: Cañería metálica flexible que permite la circulación de fluidos (líquidos o gases) a diferentes presiones y temperaturas.

Producto Real: Tubo de PVC recubierto por una malla metálica (de acero inoxidable o aluminio) con terminales roscados para permitir su conexión a la red de suministro de agua y al dispositivo a conectar (bidet, lavatorio, etc.)

Producto Aumentado: Garantía de 9 meses provista por el fabricante, empaque anti humedad, producción 100% nacional y compuesto por aleaciones de alta calidad para soportar las variaciones más extremas en las condiciones más hostiles.

Plaza

De acuerdo con un informe de la Cámara Nacional de Comercio, el 90% del total de las ventas dentro del mercado de la construcción es vía minorista y el 10% restante es mayorista.

Nos centraremos principalmente en colocar nuestro producto vía comercios minoristas (casas de sanitarios, ferreterías, etc.) y aprovecharemos el crecimiento del consumo online para utilizar al mismo tiempo ese canal de ventas.

En los primeros meses del proyecto se buscarán clientes en la zona de Capital Federal y la Provincia de Buenos Aires y luego se expandirá a puntos de venta en el interior del país.

Promoción

Dado que en el contexto actual no está la posibilidad de asistir a ferias de la industria donde exhibir nuestro producto y darnos a conocer como marca, se realizará principalmente vía online. Además en el último año, las ventas online del sector de ferreterías aumentaron en un 86% por lo cual se cuenta con una gran oportunidad de aprovechar el auge de la actividad en esta vía.

Se desarrollará un sitio web con e-commerce integrado y se aprovechará MercadoLibre como canal secundario de ventas por internet.

Además de los medios on-line, se pautará un aviso en la Revista de Ferreteros de la Cámara de Ferreterías y Afines de la República Argentina. La misma se distribuye a lo largo de una gran cantidad de ferreterías a nivel nacional con información de diversos proveedores industriales. Un lugar en dicha publicación periódica nos permitiría difundir nuestro producto en comercios mineristas de todo el país.

En paralelo con el desarrollo de espacios de venta minoristas, se contactará a empresas del sector de la construcción para darles a conocer nuestra propuesta y potencialmente poder comercializar nuestros flexibles por vía mayorista.

Precios

Llenar

Perfil del Consumidor

Al tener elaboración propia de todos los componentes del producto contamos con la posibilidad de competir en precio sin poner en riesgo la calidad del producto. Considerando este factor clave, nuestro cliente objetivo es aquel que, en relación con el producto, no prioriza comprarle a uno de los grandes productores sino que prefiere proveedores que ofrezcan precios más competitivos.