2022/Grupo4/DimensionamientoComercial

DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL

Definición de la IDEA-PROYECTO

La idea del proyecto es realizar una producción industrial de ravioles de pollo y verdura con la calidad y el sabor característico que poseen las casas de pastas y comercializarlos en supermercados y almacenes de barrio facilitándole el acceso a los consumidores.

Análisis de la situación macroeconómica nacional

Para poder hacer un buen análisis del dimensionamiento comercial del proyecto es importante poder contextualizar la situación económica en el cual se va a llevar a cabo. En abril de 2022, a nivel nacional, el índice de precios al consumidor registró un aumento mensual de 7% y una inflación anual de 55%, comparado con abril del año anterior. Estos datos impactan fuertemente en la sociedad haciendo que los consumidores tengan que pensar bien antes de decidir en qué consumir. Además, la población argentina es una sociedad donde, aproximadamente, el 40% se encuentra por debajo de la línea de pobreza. Si bien esta situación fue en aumento en los últimos dos años de pandemia que le toco atravesar al país y el mundo. Actualmente se espera una recuperación de la economía argentina, se prevé que el PIB aumentará un 4% en 2022 y un 2% en 2023 según la OECD (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos).

Haciendo referencia a la pandemia, durante la misma, la sociedad realizó una serie de cambios en sus hábitos entre los cuales se destaca la compra de productos en los comercios más cercanos o de forma online, buscando de esta manera, reducir la exposición y el riesgo de contagio. Con esta situación la industria de pastas secas se vio beneficiada debido que, aumentaron sus porcentajes de ventas pudiendo mantener los precios estables y competitivos a diferencia de otros tipos de alimentos. Si bien la pandemia finalizó y la población poco a poco vuelve a la normalidad, muchos hábitos quedaron asentados. Durante el 2021 aumentó el consumo dentro del hogar, principalmente el de alimentos, entre ellos podemos destacar el consumo de pastas secas el cual aumentó un 12,7%.

Es de público conocimiento que en el país existe un alto nivel de consumo de pastas (frescas y secas) en la cotidianidad de las comidas familiares. En 2020 la producción de pastas frescas fue de 54 mil toneladas con una participación respecto a la producción de pastas alimenticias (incluye frescas y secas) del 18% es decir que, se produjeron 10 mil toneladas de pastas en el año. En ese mismo año un estimado del consumo de pastas fue de 1,3 kg por habitante en un año (basándose en los datos sobre el consumo recolectados en el 2018 por la Uifra [2]), por lo tanto, se puede decir que al menos una vez por semana una persona consume un plato de pastas.

Actualmente en Argentina hay 3200 empresas que se dedican a la fabricación de pastas frescas de las cuales, la gran mayoría son pymes que en su proceso productivo mezclan lo artesanal con lo industrial. Sin embargo, el 78% del mercado industrial es dominado por una gran empresa líder como es Molinos Río de la Plata por medio de sus marcas Lucchetti, Matarazzo, Don Vicente, entre otras. Además, en la Capital Federal hay 400 casas de pastas, lo que equivale a una cada 0.6 km2, siendo las marcas lideres: la Juvenil y Multipasta. Sobre las empresas del mercado se detallará más adelante en el análisis, en el Mercado Competidor.

Análisis de la situación macroeconómica en el mundo

Distribución de la producción mundial de pastas.png https://uifra.org.ar//wp-content/uploads/2018/05/dossier2018.pdf

La producción mundial de pastas ronda los 14.6 millones de toneladas, de la cual el 22.7% corresponde a Italia, país con grandes volúmenes de producción y consumo per cápita de pastas. Los principales exportadores y consumidores de estas en el mundo son Italia, China y completando el podio se encuentra Turquía. Las exportaciones de pastas italianas aumentaron interanualmente un 26% dentro del primer cuatrimestre del 2020, llegando a ser casi la mitad del total de la exportación mundial.

En América, las industrias de pastas más grandes son la de Estados Unidos y la de Brasil acompañadas, por la argentina y la mexicana. La Argentina, hasta el 2019, se encontraba en el puesto 7 y 32 del ranking mundial de productores y exportadores de pastas respectivamente.

Estructura del sector industrial. Evolución histórica de la actividad.

Durante los últimos años la industria fideera atravesó distintas etapas acompañadas de la situación del país. Del año 2015 al 2017 la industria sufrió un gran deterioro donde se experimentó una importante caída de la producción y como consecuencia de esto, un aumento de los precios sumado a una baja en las exportaciones del producto. Al año siguiente, al igual que en otras ocasiones, la Argentina sufrió una devaluación de su moneda debido a varios factores entre ellos: la brecha cambiaria entre el dólar oficial y el paralelo, la inflación y el incremento de la deuda pública. Esto generó que el precio del trigo aumente perjudicando al sector productor y exportador, provocando también que los precios de este sector se incrementen y los consumidores se vean afectados por este aumento de precios. En el año 2019 la situación del país continuó agravándose en el aspecto socioeconómico, haciendo que lo experimentado en el 2018 continúe e incluso empeore. Como fue antes mencionado, el peso argentino sufrió reiteradas devaluaciones a lo largo de los años, en el 2021 la misma fue del 14,7%.

Identificación del Negocio

Definición del negocio

El negocio que se desea llevar a cabo es la producción industrial de ravioles rellenos de pollo y verdura con el sabor tradicional característico de las casas de pasta, pero en supermercados y almacenes de barrio. Comercializados de a 550 gramos, cantidad que permite preparar 4 porciones.

Barreras de entrada

Las barreras de entrada que se pueden presentar al momento de querer llevar a cabo el proyecto son varias, entre las principales podemos destacar el elevado costo que tiene la inversión en tecnología y que en este mercado ya existen marcas líderes las cuales cuentan con sus fieles compradores.

Barreras de salida

La barrera de salida de este mercado se encuentra relacionada con las barreras de entrada, antes mencionadas, debido a la gran inversión requerida y a las marcas lideres que se encuentran instaladas en el mercado, actualmente no hay muchos interesados en insertarse en este. Es por ello, que la barrera de salida del mismo es que la gran inversión realizada al inicio es difícil de recuperar, dado que las máquinas son específicas para este tipo de producción y es probable que no se encuentren interesados en la compra de ellas.

Oportunidades y Amenazas

Como en todo proyecto, se considera que este posee oportunidades y amenazas. Las cuales es importante descubrir para aprovechar o mitigar.

En el primer grupo podemos destacar como una gran oportunidad extender la producción a lo largo del país e incluso a otros países, ya que como fue mencionado, las pastas son un producto de consumo masivo alrededor del mundo. Dado que un factor esencial del proyecto es que los consumidores puedan tener el producto lo más cerca de su alcance y que el mundo se encuentra en una era digital, también se considera como una gran oportunidad para el proyecto tener una página de venta online.

A su vez, el proyecto cuenta con ciertas amenazas entre ellas la inestabilidad económica de la Argentina que hace que las materias primas tengan un costo elevado y, por ende, los precios de venta también lo sean. En 2018 el trigo costaba 167 USD y terminó el año en 200 USD, pero los incrementos continuaron en el 2019 y 2020 llegando a superar los 220 USD en Julio de este último año mencionado. La inestabilidad económica del país también hace que un gran porcentaje de la población argentina tenga problemas económicos y deba elegir en que gastar su dinero, siendo esto una amenaza para el consumo del producto. A su vez, el mercado en el que se desea llevar a cabo este proyecto ya posee marcas lideres y con trayectoria en el mismo, lo que también se considera una amenaza porque se debe encontrar la manera correcta para penetrar el mercado de estas marcas. Además, hace un tiempo el mercado vegetariano, vegano y celíaco se encuentran en crecimiento lo cual actualmente se considera una gran amenaza para el proyecto debido a que el aumento de estos mercados provoca que disminuya el mercado disponible del poyecto que se analiza. Sin embargo, este crecimiento de las minorías puede ser considerado como una oportunidad de expansión la producción de ravioles, generando una nueva línea de productos.

Factores claves del éxito

El proyecto también cuenta con determinados factores que serán claves para su éxito. Uno de ellos radica en el gramaje del producto, existen otras marcas que comercializan el mismo producto en paquetes de 450 gramos, lo cual rinde para 3 porciones. Dado que según la Canasta Básica Total (CBT) se considera que una familia estándar está formada por dos adultos y dos menores, se decidió que el producto será comercializado en paquetes de 550 gramos, cantidad que le permitirá a los consumidores elaborar hasta 4 porciones, con un solo paquete. Lo que será considerado un factor clave para el éxito ya que los consumidores obtendrán un mayor beneficio a un precio similar. A su vez, como fue mencionado, existen otras marcas que comercializan sus productos en los mismos puntos de venta y es por eso por lo que, otro factor clave para el éxito del producto será la presentación. Esta deberá ser lo suficientemente llamativa como para captar la atención de los consumidores que todavía no lo conocen, al momento de elegir un producto en los puntos de venta.

Una comida tan clásica como son los ravioles y la gran variedad que existe de estos en el mercado hace que los consumidores elijan los productos por su calidad. Es por eso que se buscará ofrecer un producto que, por su alta calidad, en términos de materia prima, permita ofrecerle a los consumidores un sabor artesanal que los atraiga por sobre otras marcas e incluso más importante, les haga sentir que están consumiendo unas sabrosas pastas rellenas elaboradas de forma tradicional en una fábrica de pastas, sin necesidad de movilizarse hasta allí, generando en ellos el deseo de volver a consumirlas.

Por último, pero no menos importante, la distribución será también un factor de gran importancia. Será indispensable lograr que el producto se encuentre disponible en la mayor cantidad de puntos de venta para que el mismo sea de fácil acceso para todos aquellos que deseen consumirlos.  

Estudio del mercado

Definición Inicial Del Producto

El producto que se comercializará serán ravioles empaquetados en paquetes de 550 gramos, rellenos con pollo y verdura. Es un producto de consumo final.

Desperdicios

En cuanto a los desperdicios producidos durante el proceso, por las características del mismo, son prácticamente inexistentes. Esto se debe a que, la masa y del relleno, pueden ser reutilizados nuevamente en un lote de producción, es decir los desperdicios son de carácter recuperables.

Análisis del Mercado Consumidor

Para hablar de los consumidores, se hizo hincapié en datos del 2020 donde se obtuvo que el consumo per cápita de pasta en la argentina fue de 1.3 kg por habitante por año. Posicionando a la Argentina entre los 6 principales consumidores. Esto permite tener una imagen lo más certera posible sobre los comportamientos y preferencias de los potenciales clientes.

Para el análisis del mercado consumidor, se puede realizar una segmentación de este en distintos subgrupos. El primero que se analizará es el mercado potencial, este se decidió que será toda la población de CABA y la de Zona Norte, pero se debe tener en consideración que algunas personas sufren de alergias, enfermedades o dietas que les imposibilitan consumir el producto que está siendo analizado. De acuerdo con las estimaciones del Ministerio de la salud, se puede asumir que 1 de cada 100 habitantes es celíaco, lo que disminuiría la población que consumiría el producto. A su vez, según la Asociación de Nutrición Argentina el 12% de la población es vegetariana o vegana, lo que también provocaría que disminuya el consumo de este producto

Sabiendo que la población del mercado potencial (CABA + Zona Norte) es de 4.200.000 habitantes podemos decir que, teniendo en cuenta los segmentos mencionados, el mercado potencial queda reducido a 3.650.000 habitantes..

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Distribución de la población según clases sociales

Dentro de este mercado potencial, no se debe asumir que todos tienen la posibilidad de adquirir el producto por lo que el mercado se reduce obteniendo así el mercado disponible. El producto está destinado a personas de clase media, media-alta y alta que son aquellos que, según análisis, suelen comprar pastas en las fábricas y no en los supermercados. De esta forma el mercado se reduce a 1.825.000 personas.

La idea del proyecto es comercializar el producto en supermercados y almacenes donde aproximadamente el 46% de la población decide comprar pastas frescas. Es por eso, que se decide considerar como parte del mercado disponible una pequeña parte (1%) de estos consumidores, aquellos que suelen compra el producto en estos puntos de venta por cuestiones de comodidad y cercanía, dado que al ver nuestro producto en el mercado decidirían elegirlo sobre los que suelen comprar. Quedando un mercado final de 1.835.000 habitantes.

Influencia de compra

Las personas se pueden ver influenciadas al momento de llevar a cabo una compra por distintos factores externos como son los sociales, económicos y culturales.

Cuando se habla de la compra de ravioles el factor cultural y el social puede tener en conjunto influencia en la misma. Existen grupos familiares que tienen la costumbre de juntarse a compartir una comida los domingos al mediodía y es frecuente que en las mismas el plato elegido sean pastas. A su vez, el factor económico también puede influenciar la decisión de compra debido a que determinados productos se tienden a asociar con determinados grupos sociales. En el caso de las pastas, es poco común que los grupos que se encuentran con situaciones económicas complejas decidan comprarlas en las fábricas de pastas. Por último, pero no menos importante, en el caso de las pastas la percepción es un factor importante con influencia en la decisión dado que dependiendo de cómo se perciba un producto, en especial su calidad, será la decisión de compra de esta.

En cuanto a lo que este producto implica, un factor muy importante que puede influenciar en la compra de este es el relleno. En el caso de los vegetarianos y los veganos al conocer que el relleno contiene pollo no elegirán el producto para su consumo. A pesar de no contar con estos grupos como consumidores, se decidió llevar a cabo la producción con este relleno porque según la información obtenida sobre las ventas de la competencia, los ravioles con este relleno son los de mayor demanda.

Análisis del Mercado Competidor

Se considera que el proyecto tiene dos tipos de competidores: directos e indirectos, los primeros son las fábricas de pastas ya que producen el mismo producto, pero lo comercializan en un punto de venta distinto. Y los segundos son las empresas que fabrican industrialmente pastas secas y las comercializan masivamente, estas producen un producto similar y lo comercializan en el mismo punto de venta.

Dentro de estos competidores existen algunos que ya se encuentran instalados en el mercado y son líderes de este. Molinos Rio del Plata es uno de ellos, es la empresa líder dentro del rubro de las pastas industriales y cuenta con diversas marcas ya instaladas en el mercado y posicionadas en la mente de los consumidores. Algunas de ellas son: Lucchetti, Matarazzo, Don Vicente, La Favorita, Don Felipe, La Salteña. Además, el Grupo Arcor también tiene presencia en el mercado, ya que cuenta con productos propios instalados en el mismo. En relación con las fábricas de pastas existen dos muy reconocidas e instaladas en el mercado como son; La Juvenil y Multipasta.

Es importante también para realizar el análisis, tener la cuenta los precios de venta de la competencia. Los precios de la competencia son:

• Ravioles La Salteña x 450 gramos: $283,00
• Ravioles día x 520 gramos: $210
• Ravioles Multipasta x 300 gramos: $420
• Ravioles La Juvenil x 300 gramos: $450

Sin embargo, es importante destacar que como ya fue mencionado anteriormente, la situación económica del país y el valor de la moneda llevan a que estos precios aumenten frecuentemente. Con estos datos, el proyecto apunta a tener precios competitivos.

En cuanto a la amenaza de nuevos competidores, las barreras de entrada son factores que necesitan ser superados para poder entrar en el mercado y competir con éxito. En el caso de este proyecto estas son altas dada la inversión inicial para comprar la maquinaria y la diferenciación del producto debido a la masiva cantidad ofrecida en el mercado.

Análisis del Mercado Proveedor

Proveedores de Materias primas

La cantidad de proveedores en referencia a la materia prima necesaria para la producción son muy variados ya que la producción se va a llevar a cabo en un país en el cual, el sector agropecuario abarca una gran parte del mercado. Por este motivo, no deberían presentarse problemas de negociación y abastecimiento. A su vez, esto permite que se puedan encontrar los proveedores que brinden el mejor precio en relación con la calidad buscada, ya que la calidad del producto será la que lo diferencie de otros. También que cumplan con los tiempos de entrega es un factor importante para que estos, estén alineados con la producción planeada. Además, al existir una amplia variedad de proveedores, en caso de no estar conformes con el proveedor elegido, se podrá buscar al más acorde y renegociar con el mismo.

Harina

La harina es la materia prima principal para llevar a cabo la producción de ravioles y existe una gran variedad de proveedores en el país. Debido a que la calidad es un factor de mucha importancia en el producto que se va a comercializar, se optará por un proveedor de harina que le permita a la marca cumplir con los estándares establecidos.

Molinos del Norte: comercializa la harina en bolsas de 25kg a $18.990.
Sitio web: https://www.molinosdelnorte.cl/

Molinos Cañuelas: Líderes en la fabricación de harinas y premezclas. Integran toda la cadena de valor, desde la siembra y cosecha del trigo hasta la refinación de la harina. Dispone de varias marcas para el mercado argentino: Cañuelas, Trigalia y Florencia.
Sitio web: https://www.molinocanuelas.com/es

Molinos Victoria: Fabricantes de harinas, premezclas y harinas especiales. Su marca de harina de trigo 000 viene en presentaciones de 25kg, 50kg o a granel. Desde 2007 exporta a todo el MERCOSUR y se ubica entre los cinco principales molinos del país.
Sitio web: https://www.molinosvictoria.com/index.php/es/

Levadura

La levadura es un ingrediente importante a la hora de realizar la mezcla ya que, es la encargada de fermentar el azúcar presente en ella, otorgándole a la masa un sabor y estructura característico.

Grupo Lesaffre: Comercializan diferentes soluciones de fermentos biológicos (frescos, secos, prensados, etc.). Sus marcas principales son Saf-Instant, Magimix y Liviendo. Además, reciben un tratamiento biológico de desvitalización que permite prolongar la conservación de 12 a 18 meses, conservando las propiedades de la masa. La dosis corresponde del 1% al 3% en peso de harina (de 1 a 3 kg por 100 kg de harina), según las referencias y en función de la intensidad aromática deseada. La presentación es en bolsas de 10kg.
Sitio web: https://www.lesaffreargentina.com.ar/

Compañía Argentina de Levaduras Sociedad Anónima (CALSA): Comercializan levadura a nivel industrial en cajas de 10 kg (20 unidades de 500 gr.).
Sitio web: https://calsaprofesionales.com.ar/productos

Huevos

Los huevos se utilizan para elaborar la masa de los ravioles, la cual debe cumplir con los estándares establecidos. Es importante que el respectivo proveedor cumpla con los tiempos de entrega y el estado del producto para poder cumplir con la producción planificada.

Granja Almeyra: empresa líder en el mercado, con más de 40 años en el rubro, productora de huevos blancos o de color. Se destaca por sus altos niveles de control en calidad, higiene y solubilidad, siendo reconocida por ello en el año 2018. Comercializa sus huevos en estuches de docena, media docena, maples de 30 y 20 huevos o cajones de 15 docenas.
Sitio web: https://www.granjaalmeyra.com.ar/

Avícola Vivorata: Empresa productora de huevos. Tiene una integración total que abarca desde el proceso productivo, la granja, hasta el producto que distribuyen. Cuentan con un plantel estable de, veterinarios con especialización avícola, un médico veterinario asesor y un Ingeniero Agrónomo presentes en todo el proceso. Comercializan el producto en pallets completos de 2000 o 5000 unidades.
Sitio web: https://www.avicolavivorata.com.ar/#seccion-2

Condimento para ravioles

Un factor del éxito del producto será el sabor, es por eso muy importante que el condimento para ravioles sea el adecuado para satisfacer a los clientes, brindándole a la marca un sabor característico.

Affari: Empresa reconocida por la producción de optimizadores, saborizantes, ingredientes y especias para distintos tipos de comida. Es reconocida también por haber ganado un concurso nacional de ingredientes y especies en el año 2019. Ofrece sus productos en varias proporciones, pero para elaborar el producto se utilizará el condimento para ravioles, comercializado en bolsas de 1kg, 5jg o 25kg.
Sitio web: https://optimizadoresaffari.com/especias-ingredientes/

CV: Empresa nacional dedicada a la producción y comercialización de condimentos y especias. Distribuye sus productos en prestaciones de 1kg, 5kg o 15kg.
Sitio web: http://www.especiascv.com.ar/condimentos/

Pollo

El pollo conforma parte del relleno de los ravioles, por eso debe ser aquel que, en conjunto con una buena cocción de un excelente sabor a los mismos. Es importante su calidad ya que si el cliente tiene una mala experiencia o percibe un sabor que no es el esperado, no volverá a elegir el producto.

Casa Lecher: Empresa muy reconocida en la industria como proveedora de pollo y huevos frescos. Desde 1965 hasta el día de hoy sigue siendo unas de las empresas líderes en el mercado. En el año 2015 comenzó con las exportaciones a países como Chine y EEUU. El pollo lo comercializa por mayor y congelado, en prestaciones de 10 o 15kgs.
Sitio web: https://www.casalacher.com/

Pollos Que Rico: Empresa familiar dedicada a la producción y distribución de pollos frescos. Desde 1960 hasta hoy se posiciona como una de las empresas reconocidas a nivel nacional. Ofrece su producto congelado y envasado al vacío o granel, con un peso que varía entre los 10 o 15kg.
Sitio web: https://www.quericosa.com.ar/

Acelga

Al igual que el pollo, la acelga es parte del relleno y para garantizar un sabor único para los clientes es esencial la calidad de la misma y que se encuentre fresca al momento de utilizarla. Es por eso que se decidió comprarla en el mercado central, en donde se puede encontrar una gran variedad de proveedores, seleccionar la materia prima que se va a comprar para ser utilizada en el proceso y además cuenta con los mejores precios del mercado.

Packaging

Se encuentra una gran variedad de opciones para envasado de productos, incluyendo cajas con o sin impresión de diseño. Se buscará comercializarlas con el logo y nombre de la misma para poder obtener un mayor y más fácil reconocimiento por parte de los consumidores. Se evaluará en el dimensionamiento económico que tipo de envase es el más conveniente debido a los costos de cada uno e incluso en el caso de comercializarlos envasados al vacío, el costo de la máquina para realizar la operación. Es importante aclarar que el proveedor será elegido no solo considerando, los precios y calidad de los productos que se comercializan sino también las necesidades del producto para poder cumplir con la calidad deseada.

Delpack S.R.L. : empresa dedicada al envasado de alimentos desde el año 2003.
Sitio web: http://www.delpack.com.ar/

Turbosaver: empresa proveedora de bolsas para envasar al vacío y proveedora también del servicio de envasado.
Sitio web: https://www.turbosaver.com/

"Bolsafilm": empresa instalada en el mercado hace 60 años, dedicada a la producción de envases de plástico de todo tipo.
Sitio web: https://www.bolsafilm.com.ar/

Proveedores de tecnología

En referencia a la tecnología que se utilizará para realizar la producción, existe también una amplia variedad de proveedores a nivel nacional como también internacional. Para poder realizar la producción es necesario que estas cumplan con los requerimientos solicitados en cuanto a capacidad, tiempos de actividad y tiempo de entrega de estas para la puesta en marcha.

Debido a que la producción tiene varios procesos, se requieren varios proveedores para abastecer a la marca con la maquinaria requerida. Estas son Amasadora, Raviolera y homogeneizadora de relleno.

Brunetti Hermanos: empresa que se encuentra en la industria de maquinarias para la producción hace más de 60 años. Cuentan con una amplia variedad de maquinarias que podrán ser utilizadas para la fabricación de ravioles.
Sitio web: https://brunettihermanos.com.ar/categorias/panificados/amasadoras.html?gclid=Cj0KCQjwspKUBhCvARIsAB2IYus246lVSD3QikVa2TDy8_y4b6hYaD44B8aikHpNAMg1nH31VZm2CnYaAkiVEALw_wcB

Farina: es una empresa que se dedica a la fabricación de maquinarias para la elaboración de pastas frescas, rellenas y laminadas. Se encuentran en el mercado desde 1944. La empresa garantiza higiene y seguridad conforme con las normas establecidas y cuenta con un servicio de respaldo posventa en caso de presentarse inconvenientes.
Sitio web: http://www.farinamaquinas.com.ar/equipo-03.html

D’Alessio: empresa familiar establecida en el mercado hace 50 años, dedicada a la producción de máquinas para la producción de pastas.
Sitio web: http://www.maquinasdalessio.com.ar/index_es.php?opc=10

Proveedores de servicios

Con respecto a los proveedores de servicios como agua, electricidad y gas no se tendrá un alto poder de negociación debido a que estas empresas brindan servicios para la mayoría de los habitantes y por lo general el servicio brindado dependerá de la zona donde se encuentre ubicada la planta.

EdeSur/EdeNor: empresa encargada de la distribución energía eléctrica, dependiendo de donde esté ubicada la planta será la prestadora del servicio.
Sitios web: https://www.edesur.com.ar/ , https://www.edenor.com/

Aysa: empresa empresa pública argentina dedicada a la prestación de servicio de agua corriente y cloaca.
Sitio web: https://www.aysa.com.ar/

MetroGas: empresa privada argentina dedicada a la distribución de gas natural.
Sitio web: https://www.metrogas.com.ar/Paginas/Home.aspx

Fibertel: empresa prestadora de internet y telefonía.
Sitio web: https://www.personal.com.ar/internet?icn=internet&ici=home_quicklinks

Los servicios de logística serán utilizados para transportar el producto desde la planta hacia los principales puntos de venta. Para realizar esta tarea, existen se considerarán dos empresas muy reconocidas en el rubro y que cuentan con la habilitación para transportar alimentos.

Andreani: empresa de servicios logísticos
Sitio web: https://www.andreani.com/?gclid=Cj0KCQjwspKUBhCvARIsAB2IYutGlhy7QELl_X216R_f_DGj9md90nWJkBQhV2E_AythTiryrKN1d5oaAnxJEALw_wcB#!/pymes

CGA Mana: empresa líder en la distribución de alimentos, establecida en el mercado hace más de 25 años.
Sitio web: https://cgamana.com.ar/

"SCM Solutions": empresa de logística fundada en el año 2006.
Sitio web: http://scmsolutions.com.ar/

Análisis de Productos Sustitutos

La sustitución reduce la demanda de una determinada categoría de productos en la medida en que los clientes cambian hacia otras alternativas. La tendencia por parte de los consumidores a sustituir un producto por otro será mayor cuanto más se parezcan los productos que ofertan las empresas por eso, la idea del proyecto es diferenciarse ofreciendo su producto en los puntos de venta más cercanos a los clientes.

Si bien fue mencionado que el producto no se comercializa masivamente de la misma manera que planea el proyecto, estos cuentan con productos sustitutos, los cuales satisfacen la misma necesidad. Estos son las variedades de pastas rellenas como los sorrentinos o canelones, por ejemplo, que también pueden ser comercializados en casas de pastas o en almacenes, súper e hipermercados.

Análisis de Productos Complementarios

El producto que se busca comercializar en el proyecto cuenta con productos complementarios. Estos son aquellos productos que se utilizan juntamente con los ravioles para satisfacer la demanda del consumidor. En algunas ocasiones se venden en el mismo punto de venta que se comercializar el producto que se esta analizando, estos son:

• Queso rallado
• Salsas
• Cremas
• Pan
• Vino

Toma de Decisiones. Estrategias de inserción y crecimiento

Producto

En base al análisis desarrollado, se decidió que los ravioles serán comercializados en paquetes de 550 gramos, permitiendo con esta cantidad elaborar 4 porciones. Esta decisión fue tomada dado que la competencia comercializa el mismo producto en porciones más pequeñas, lo que permitirá diferenciar el producto que esta siendo analizado y atraer al público objetivo.

• Beneficio principal: la necesidad básica que cubre el producto es la alimentación.
• Producto real: el producto se destaca por tener un sabor asociado al de las casas de pastas, pero obtenido en el punto de venta más cercado al hogar del cliente.
• Producto aumentado: Este producto será entregado a los supermercados y almacenes de barrio en pallets con cajas cerradas de 50 unidades. La logística de entrega del producto correrá por cuenta de la empresa, esta se encargará de contratar el servicio de traslado, bonificándole a los compradores dicho gasto, buscando afianzar la relación con ellos. Ante cualquier inconveniente se contará con un número de atención al cliente.

Plaza

El lugar donde será ofrecido el producto del proyecto fue mencionado numerosas veces dentro del análisis comercial. Los puntos de venta de los ravioles serán los supermercados y almacenes de barrio, ya que son los lugares que suele frecuentar el público objetivo para realizar las compras debido a la proximidad a sus viviendas. Además, para aquellos que lo deseen también podrán obtener el producto directamente de fábrica, en el punto de venta allí ubicado únicamente, los sábados y domingos por la mañana. Por último, el producto será ofrecido en el sitio web y de venta online de la marca como así también, por medio de las aplicaciones de delivery actualmente utilizadas.

Los traslados del producto hacia los puntos de venta e incluso al consumidor, serán tercerizado. La empresa decidió actualmente dedicarse únicamente a la producción de ravioles y no hacerse cargo de la entrega de estos dado que no es el área a la cual se dedican y se desea garantizar el mejor servicio al cliente. A su vez, encargarse del traslado conlleva gastos de tiempo como la capacitación del personal y monetarios como el rodado y mano de obra, en los cuales la empresa todavía no desea incurrir. Es por ello, como fue mencionado en el análisis proveedor, se contará con CGA Mana y Andreani para realizar todos los traslados necesarios.

• Los productos comercializados en el punto de venta contaran con un descuento para aquellos que lo compren.
• Se establecerán alianzas estratégicas con cadenas de supermercados y especialmente con almacenes para de esta forma poder abarcar parte del mercado.

Promoción

La marca decidió llevar a cabo una serie de acciones para aumentar la promoción de esta y poder insertarse en el mercado, estas son:

• Exposición en supermercados y ferias de comida. De esta forma se busca llegar a los clientes dando a conocer el producto, permitiéndoles degustar el mismo.
• Merchandising como platos y vasos de plástico con el logo de la marca para ser entregado en los puntos de venta una vez realizada la compra para que el consumidor siempre tenga presente la marca e incluso pueda darla a conocer mediante la exposición de su logo.
• Publicidad en Redes sociales y canje con influencers en las mismas, de esta forma se busca hacer conocido el producto en los medios que frecuentan constantemente los posibles consumidores. A su vez le permite a la marca poder conocer la llegada que tiene utilizar estos recursos mediante las métricas de las redes.
• Cuenta propia de la marca en redes sociales donde los usuarios podrán enterarse las novedades de la marca, en caso de un producto nuevo por ejemplo y a su vez podrán conocer los distintos descuentos en los puntos de venta.

Política de Precios

Para poder definir la política de precios, se tomó como base el precio actual del mercado manejado hasta el momento por los competidores. El producto se comercializará a $380 en envases de 550 gramos. Se decidió aplicar una estrategia de “más por lo mismo”, ya que se considera que el producto tiene una propuesta de valor mayor a los de los competidores en cuanto a los gramos ofrecidos y una mejor calidad.

A su vez, se decidió que el plazo que se le dará a los supermercados y almacenes para abonar las mercaderías será de 60 días después de ser entregada la mercadería.

Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo.

Los clientes de este producto tienen un gran poder de negociación sobre los vendedores, ya que pueden contar con información sobre el mercado de manera muy sencilla. Para estos es posible conocer la variedad, precios, calidad y condiciones de venta de todas las empresas del mercado con facilidad, permitiéndoles de esta forma decidir dónde y a quién comprar, de la manera que les sea más favorable El producto busca salir al mercado para poder cubrir la necesidad de las personas de poder consumir ravioles pudiéndolos conseguir en los almacenes o supermercados más próximos a sus casas. Por este motivo, nuestro mercado objetivo, son todos aquellos consumidores que buscan disfrutar en las cenas o almuerzos familiares de un plato de ravioles caseros, similares a los de las fábricas de pastas, considerando de suma importancia la distancia la distancia que hay entre el lugar donde viven y el lugar donde pueden conseguir el producto. Esta frecuencia de consumo aumenta principalmente los domingos al mediodía donde los clientes, buscan beneficiarse consumiendo un producto de sabor y calidad de excelencia. Es allí donde nuestra marca debe instalarse y entablar una fidelidad con los consumidores.

Plan de Ventas

En base a lo desarrollado a lo largo del dimensionamiento comercial se concluye se estableció el siguiente plan de ventas para salir al mercado en forma sólida y satisfaciendo correctamente a la demanda.

En primer lugar, se decidió penetrar el mercado en un 5%, ubicando el producto en algunos distribuidores de confianza, con el fin de evaluar la aceptación del producto. Una vez pasada esta etapa, cuando el producto ya empiece a ser conocido por el mercado, se apunta a aumentar la penetración de este a un 8% manteniendo continuo este porcentaje por los próximos 4 años.

Plan de Ventas

Bibliografia

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