2023/Grupo7/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

Este proyecto se centrará en la confección de papel, para usarlo como materia prima, y cajas de cartón corrugado para la utilización en las diversas ramas manufactureras.

Análisis del sector industrial nacional y mundial

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el mundo

Situación macroeconómica mundial

En 2023, se prevé que las crisis interconectadas que enfrentan la mayoría de los países tengan un impacto negativo en la economía mundial, reduciendo el crecimiento del 3% proyectado en 2022 al 1.9% este año. Esta sería una de las tasas de crecimiento más bajas en décadas, comparable a las registradas durante la crisis financiera de 2007-2008 y la pandemia de COVID-19. La guerra en Ucrania, la pandemia, las crisis alimentarias y energéticas, así como la emergencia climática, contribuyen a las perspectivas sombrías y a la incertidumbre económica.

Los países desarrollados como los países en desarrollo enfrentan el riesgo de recesión este año. Se espera que el consumo privado y la inversión se debiliten debido a la disminución de los ingresos y al aumento de las tasas de interés. Se pronostica una ligera recesión en varios países antes de que se observe una recuperación del crecimiento en la segunda mitad de este año y en 2024.

Se estima el aumento del desempleo, especialmente entre las mujeres, y el incremento de la pobreza. La inflación, que alcanzó niveles máximos en décadas en 2022, se espera que disminuya pero se mantenga alta. Se requeriría un compromiso internacional más sólido para proporcionar ayuda financiera de emergencia, reducir la carga de la deuda en los países en desarrollo y financiar los Objetivos de Desarrollo. Por lo tanto, se necesitaría una acción urgente y coordinada para evitar el sufrimiento humano, impulsar el desarrollo sostenible e impulsar una recuperación económica inclusiva y sostenible.

Se puede destacar que a principios de abril hubo un aumento del precio del petróleo debido a que algunos de los más grandes exportadores (como lo son Irak, Arabia Saudita y varios estados del Golfo) informaron que recortarían la producción de petróleo en crudo para respaldar la estabilidad del mercado esto afecta a nuestro principal producto sustituto.

En 2023, las señales de un aterrizaje suave de la economía mundial se han disipado debido a la persistente alta inflación y las turbulencias en el sector financiero. Aunque la inflación ha disminuido, las presiones de precios persisten debido a la escasez de mano de obra. Las vulnerabilidades en el sector bancario y los temores de contagio financiero están aumentando. Se espera que el crecimiento mundial disminuya y las economías avanzadas experimenten una desaceleración significativa. Los riesgos están sesgados hacia un empeoramiento de la situación, y la guerra en Ucrania y las tensiones geopolíticas complican la situación. Las perspectivas económicas son inciertas y los riesgos están aumentando.

Nos encontramos en la cuarta revolución industrial, una transformación en la que las tecnologías de fabricación y de la información se han integrado para crear sistemas innovadores. La capacidad de almacenar, procesar y analizar grandes volúmenes de datos está permitiendo obtener información valiosa y tomar decisiones más informadas.

Esta tiene el potencial de tener un impacto significativo en diversos sectores económicos, como la manufactura, la salud, la energía, el transporte y la educación. Estas tecnologías están cambiando los modelos de negocio, aumentando la productividad y generando nuevas oportunidades de crecimiento económico.

Situación macroeconómica nacional

Los analistas económicos han corregido al alza sus pronósticos de inflación para 2023. Se estima que la inflación alcanzará el 126,4%, lo que representa un aumento de 16,4 puntos porcentuales con respecto al año anterior. Además, para los próximos doce meses (abril 2023 a abril 2024), se anticipa una inflación total del 146,5%. Estos niveles de inflación son muy altos y podrían afectar los costos de producción y los precios, así como el poder adquisitivo de los consumidores.

Los especialistas consultados proyectan una variación real del PIB del -3,1% para 2023. Esto representa un empeoramiento de 0,5 puntos porcentuales en comparación con el pronóstico anterior. Además, se estima una contracción del 0,7% en el primer trimestre de 2023 en comparación con los últimos tres meses de 2022. Para el segundo trimestre, se proyecta una contracción del 1,9% y se espera que el PIB se mantenga estancado (0% de variación) en el período julio-septiembre.

En relación con el tipo de cambio, se ha observado un aumento significativo del tipo de cambio en el mercado cambiario. Se estima que el tipo de cambio nominal se ubicará en $232,09 para mayo y se proyecta un cierre de 2023 con un tipo de cambio oficial de $398,5. Estas fluctuaciones en el tipo de cambio pueden afectar los costos de importación de materias primas, repuestos y maquinarias utilizadas en la fabricación de cajas de cartón.

Los pronósticos indican tasas de interés más altas en comparación con los estudios anteriores. Por ejemplo, se pronostica una Tasa Nominal Anual (TNA) del 86% para los depósitos a plazo fijo de 30 a 35 días en bancos privados en mayo. Estas tasas más altas pueden influir en los costos de financiamiento.

En abril hubo un alto nivel de inflación. Se observaron aumentos en productos estacionales como verduras e indumentaria, que ya habían impulsado los precios el mes anterior. Algunos componentes mostraron una desaceleración en comparación con marzo, pero otros mantienen una dinámica acelerada. La incertidumbre cambiaria en los mercados del dólar financiero en la última parte del mes llevó a aumentos preventivos de precios. Se necesitarán esfuerzos adicionales desde la macroeconomía para mejorar las cuentas fiscales, acumular reservas, mantener la estabilidad cambiaria y fortalecer la política de ingresos, con el objetivo de combatir la inflación de manera efectiva.

También hay que tener en cuenta que este año, es un año de elecciones presidenciales. Por lo tanto, la realización de elecciones puede tener varios efectos económicos en un país. Hay algunos factores que pueden afectar económicamente. Durante el período electoral, es común que haya un aumento en la incertidumbre, ya que los resultados electorales pueden influir en las políticas económicas y en el entorno de negocios. Esta incertidumbre puede generar una cautela por parte de los inversores y los consumidores, lo que podría afectar la inversión y el gasto.

También, las elecciones a menudo traen consigo propuestas y debates sobre políticas económicas. Los candidatos pueden tener diferentes enfoques en términos de impuestos, gasto público, regulaciones y otros aspectos económicos. Los cambios en las políticas económicas pueden tener impactos significativos en diversos sectores de la economía y en las decisiones de inversión. Durante los períodos electorales, los gobiernos pueden aumentar el gasto público con el objetivo de generar apoyo y estimular la economía. Esto puede tener efectos tanto positivos como negativos, dependiendo de la forma en que se financie ese gasto y de su impacto a largo plazo en las finanzas públicas.

Las elecciones pueden influir en las decisiones de inversión de las empresas. La incertidumbre política puede hacer que las empresas pospongan decisiones de inversión hasta que haya mayor claridad sobre el resultado electoral y las políticas económicas resultantes. Asimismo, los cambios en la orientación política pueden llevar a cambios en la regulación y el marco legal, lo que puede afectar las decisiones empresariales.

Lo recomendable sería seguir de cerca el proceso electoral, analizar las propuestas económicas de los candidatos y monitorear la evolución de los indicadores económicos y la confianza del mercado.

En conclusión las problemáticas del sector son parecidas a las que tienen muchas empresas en este país. Hay complicaciones con la importación de insumos y repuestos para máquinas, impuestos elevados, falta de panorama claro a futuro como para evaluar una inversión, empleados que se contratan y luego renuncian sin previo aviso, cortes de luz que afectan la producción.

Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.

Considerando que las cajas de cartón son un bien de uso intermedio, el conjunto de empresas que requieren cajas de cartón ondulado para contener sus productos conforma el mercado potencial de este proyecto. Por ejemplo, esto incluye botellas de vino, productos agrícolas para su comercialización nacional e internacional, así como empresas que solicitan empaques de cartón y los adquieren de otros departamentos o provincias. Por otro lado, el mercado disponible está compuesto por aquellos productores que demuestran interés en este tipo de cajas y cuentan con los ingresos y acceso necesarios para adquirir un empaque de esta calidad en la actualidad.

El mercado global del cartón corrugado ha experimentado un crecimiento sostenido en las últimas décadas, impulsado por la creciente demanda de soluciones de embalaje en diversos sectores económicos. Según un informe de ICCA (International Corrugated Case Association), el mercado global de embalaje de cartón corrugado fue valorado en $134.5 mil millones en 2021 y se proyecta alcanzar los $198.8 mil millones para 2031, con un crecimiento anual compuesto (CAGR) del 4.1% entre 2022 y 2031. Otra consultora llamada Smithers lanzó un informe que aseguró que probablemente el consumo de materiales de embalaje corrugado aumente casi un 4% anual entre 2022 y 2027. Se espera que el mayor crecimiento de volumen durante el período de pronóstico ocurra en los sectores de alimentos procesados y productos electrónicos, y se espera que el mercado de bebidas agregue más de 2,5 millones de toneladas de demanda al total mundial durante este período.

CONSUMO NACIONAL

Desde la crisis económica de Argentina en 2001 hasta la actualidad, la industria experimentó un crecimiento entre 2002 y 2007, impulsado por cambios macroeconómicos favorables. Sin embargo, en 2007 se produjo una crisis internacional que generó una contracción en la industria. Aunque se implementaron políticas para recuperar el crecimiento hasta 2011, desde entonces hasta ahora, con medidas como el cepo cambiario y la inflación, la actividad industrial se estancó. En la industria del corrugado, los líderes empresariales están pendientes de las decisiones del gobierno. Para lograr el crecimiento, se necesita estabilidad, reglas claras y previsibilidad.

En el mercado industrial, el cartón corrugado ha ganado protagonismo como empaque, siendo considerado un bien sustituto importante. En Argentina, la producción de cartón y papel para envases y embalajes ha experimentado un aumento significativo. En el año 2004, la producción de cartón corrugado era superada por la madera, pero para el año 2010 se convirtió en el líder de producción nacional. Esta tendencia de crecimiento continuó hasta 2014. Durante este período, el crecimiento fue constante y más con el crecimiento del ecommerce

En cuanto al mercado competidor, la producción de cartón en Argentina está concentrada en tres empresas líderes, que representan el 48% del total. CARTOCOR S.A., perteneciente al Grupo Arcor, es el líder con el 22% de la participación de mercado, seguido por SMURFIT KAPPA, una empresa de renombre a nivel mundial, con el 14% de participación. ZUCAMOR ocupa el tercer lugar con el 12% de participación. El 52% restante corresponde a empresas de mediano y pequeño tamaño, sumando un total de 168 empresas.

Evolución histórica de la actividad

Evolución de Ventas de Cartón Corrugado:

Las ventas acumuladas en los últimos doce meses mostraron un incremento de 5,16% comparadas con el mismo periodo del ciclo precedente. Representando para el periodo un volumen acumulado estimado de 1.994.601.539 metros cuadrados (M²).

La producción acumulada en los últimos doce meses mostraron un incremento de 5,14% medido en metros cuadrados (M²), comparado con el mismo periodo del ciclo anterior. Representando un volumen acumulado (estimativo) para el periodo de 1.944.734.094 metros cuadrados (M²). La producción acumulada del trimestre Noviembre – Enero, mostró un crecimiento del 6,35% con relación al mismo trimestre del año pasado, totalizando 499.562 miles de metros cuadrados M²

Como muestran los gráficos anteriores se espera una tendencia de crecimiento en el mercado. La demanda de cartón corrugado aumentará en los próximos años debido al desarrollo del ecommerce y el aumento de la actividad logística. Además, el uso de cartón como alternativa más sostenible y ecológica a otros materiales de embalaje también podría impulsar la demanda. Este crecimiento también estuvo impulsado por el consumo interno (principalmente envases para sectores alimenticios) y las cajas para sectores industriales, así como por las exportaciones de diferentes actividades.

Identificación del negocio

Definición del negocio

Nos dedicaremos a la diseño, fabricación y comercialización de productos de embalaje y envases hechos de cartón corrugado, específicamente cajas. Nuestro mercado objetivo abarca una amplia gama de sectores que requieren soluciones de embalaje seguras y eficientes para proteger y transportar sus productos, incluyendo alimentos y bebidas, productos electrónicos, farmacéuticos, cosméticos, logística y distribución, entre otros.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades:

Creciente demanda de soluciones de embalaje sostenibles: el cartón corrugado es un material reciclable y biodegradable, lo que lo convierte en una opción atractiva para aquellos consumidores y empresas que buscan reducir su impacto ambiental. A medida que la conciencia sobre la sostenibilidad aumenta, se espera que la demanda de soluciones de embalaje a base de cartón corrugado siga creciendo.
Auge del ecommerce: el crecimiento del comercio electrónico ha impulsado la demanda de soluciones de embalaje que protejan los productos durante el transporte y la entrega. El cartón corrugado es uno de los materiales más utilizados en el embalaje de productos de comercio electrónico, lo que ha contribuido al crecimiento del mercado global.
Creciente demanda de alimentos y bebidas: la industria de alimentos y bebidas es uno de los principales consumidores de cartón corrugado, ya que se utiliza para el embalaje de productos como alimentos secos, bebidas y productos frescos. A medida que la demanda de alimentos y bebidas sigue creciendo en todo el mundo, se espera que la demanda de soluciones de embalaje a base de cartón corrugado también aumente.
Innovación y tecnología: la industria del cartón corrugado ha experimentado una serie de avances tecnológicos en las últimas décadas, lo que ha permitido la creación de soluciones de embalaje más resistentes, flexibles y personalizables. La innovación en este sector es clave para mantener la competitividad en un mercado global cada vez más exigente.
La materia prima se lleva aproximadamente el 75% de los costos finales del producto. Al producir nuestro propio papel tenemos control directo sobre la materia prima principal utilizada en la fabricación de las cajas. Esto permite garantizar la calidad, la disponibilidad y la consistencia del papel, lo que puede ser una ventaja competitiva y una fortaleza frente a los competidores que dependen de proveedores externos.

Amenazas:

1. Competencia intensa: En un mercado atomizado, la competencia entre los numerosos competidores suele ser intensa. Esto puede resultar en una presión sobre los precios y los márgenes de beneficio, lo que dificulta la rentabilidad y el crecimiento sostenible.

2. Dificultad para diferenciarse: Con múltiples competidores que ofrecen productos similares, puede resultar complicado destacarse y diferenciarse en el mercado. Esto puede limitar tus oportunidades de crecimiento y dificultar la construcción de una base de clientes leales.

3. Falta de poder de negociación: En un mercado atomizado, los proveedores y los compradores suelen tener un mayor poder de negociación. Esto puede dificultar las negociaciones de precios y condiciones favorables, lo que afecta tu rentabilidad y capacidad para establecer relaciones sólidas con los clientes y proveedores.

Factores claves del éxito

Dado que la calidad del producto es bastante homogénea entre las empresas, los factores clave que permiten a los competidores destacarse son el precio y el nivel de servicio que ofrecen a sus clientes. En este contexto, la capacidad de una empresa para proporcionar un servicio diferenciado y precios competitivos puede ser determinante para lograr una ventaja competitiva.

Es por eso que apuntamos a ofrecer un catalogo de productos variado y flexible para que los clientes tengan la posibilidad de resolver sus necesidades de forma fácil. Además, le brindaremos al cliente un servicio de diseño y personalización para adecuar la caja a sus necesidades. Por esta razón, nuestros precios serán ligeramente superiores que los de la competencia.

Además, buscamos introducir en el mercado un nuevo concepto de caja de cartón con dimensiones versátiles. Se trata de una plancha de cartón corrugado con troquelados y marcas que permitan construir hasta 3 modelos de caja distintos con la misma plancha. De esta forma el consumidor domestico podrá adecuar la caja a su necesidad y no su necesidad a la caja.

Estudio de mercado

Definición inicial del producto

Descripción

El negocio elegido es el de fabricación de cajas de cartón corrugado. A partir de las planchas de cartón corrugado, mediante el proceso de troquelado e impresión, obtiene como producto final las cajas. Al ser un producto que no tiene como destinatario al consumidor final, sino que su objetivo es el transporte de productos, no es necesario invertir en diseño de packaging. Las medidas de la caja son a pedido del cliente, nosotros nos enfocamos en la venta de industria manufacturera

El cartón ondulado es una estructura de ingeniería, que partiendo de una materia prima de baja rigidez (papel), consigue unas resistencias relativamente altas a un coste bajo. Esta característica, junto con su facilidad para, cortar, plegar e imprimir, hace de él el material idóneo para fabricar embalajes. Es así, como los embalajes de cartón ondulado, se han convertido en una solución efectiva para envasar, empacar o embalar cualquier variedad de productos. En cualquiera de los casos requeridos, los requisitos relacionados con la correcta formación del empaque, su manejabilidad en el proceso de llenado de líneas automáticas y el correcto comportamiento mecánico de las cajas una vez han iniciado sus respectivos ciclos logísticos, requieren que durante el proceso de fabricación y conversión del cartón ondulado se tenga un control cada vez más fino de las diferentes variables que podrían afectar las características críticas de calidad de este producto.

Las cajas de cartón corrugado son productos de embalaje que se componen de varias capas de papel superpuestas, hechas de fibra virgen o papel reciclado. Este material es más fuerte, rígido y resistente que el papel estándar.

Normas de calidad

En cuanto a normas de calidad con la que debemos cumplir, se encuentra la norma IRAM 33075, que establece los requisitos y recomendaciones para la fabricación de cajas de cartón corrugado para uso general. Enumera las características y especificaciones para garantizar su adecuada resistencia y protección de los productos que se van a transportar.

Entre los aspectos que se abordan se incluyen: definición de los términos técnicos que se usan para su fabricación y los procedimientos, requisitos de materiales y técnicos (como por ejemplo dimensiones, estabilidad, resistencia, entre otras) y clasificación de los diferentes tipos según su uso y características técnicas.

Desperdicio

Para tener una primera idea de cuanto desperdicio, no reciclable, se genera actualmente hicimos el cálculo de cuánta materia prima se compra por mes en la empresa Rainap (información a la cual tenemos acceso) y cuánto producto final se obtiene de esa materia prima. Luego comparamos ese valor con la cantidad teórica que se debería obtener, y la diferencia será el desperdicio. La materia prima se calcula en kilos de papel ya que cada bobina viene en un formato diferente y en la industria el pedido se hace por kilos de papel. En promedio 1 m2 pesa 200 g y se producen por mes 1.1 millón de m2 aproximadamente. Realizando la cantidad de kilos necesarios por mes nos da que teóricamente se necesitan 220.000 kg de papel. La empresa está comprando aproximadamente 250.000 kg, por lo que podemos deducir que el desperdicio es de un 11%.

Usos y características de los bienes y servicios

Nuestros clientes utilizaran las cajas para entregar sus productos. Ellos tienen clientes que pueden ser consumidores finales u otras empresas que usen esos productos para un fin determinado. En el caso de que empaquen su producto para venta a consumidor final, la caja deberá ser diseñada y personalizada teniendo en cuenta los principios del marketing B2C. En cambio, las cajas donde se presentaran los productos para operaciones B2B, deberán cumplir con ciertos requisitos de resistencia, robustez y diseño para ser apiladas y/o almacenadas en depósitos comerciales e industriales. En el segundo caso no se hará hincapié en el diseño estético de la caja, sino que nos enfocaremos en el diseño funcional de la misma.

Por otra parte, la finalidad de las cajas versátiles mencionadas es de adecuar el diseño de la caja a la necesidad del usurario. Estas tendrán un diseño básico y sin personalización, ya que se venderán al publico con fines domésticos.

Destino de los bienes y servicios

Este ítem fue respondido con el ítem anterior " Usos y características de los bienes y servicios". El destino de las cajas, depende del cliente al que le entregue nuestro cliente.

Análisis del mercado consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

El mercado consumidor está compuesto por el conjunto de empresas que requieren cajas de cartón ondulado para contener sus productos. Esto incluye productos industriales metalurgicos, productos fragiles embotellados, productos agrícolas, entre otros; para su comercialización nacional e internacional, así como empresas que solicitan empaques de cartón y los adquieren de otros departamentos o provincias. Este proyecto se concentrara en proveer a la indutria metalurgica.

Por otro lado, el mercado disponible está compuesto por aquellos productores que demuestran interés en la compra mayorista de este tipo de cajas, y cuentan con los ingresos y acceso necesarios para adquirir un empaque de esta calidad en la actualidad.

Además, encontramos un potencial mercado consumidor en clientes minoristas como cotillones y bazares.

Segmentacion. Análisis, tipificación y cuantificación.

Como mencionamos anteriormente, este proyecto apunta a proveer la industria metalurgica principalmente. Nuestro producto estara orientado a satisfacer las necesidades de la industria autopartista, vidriera y electronica.

El parque automotor argentino tiene registrados 15 millones de patentes. Si consideramos que cada año se le aplican 2 repuestos presentados en caja de carton por reparaciones y otros 3 repuestos en cajas teniendo en cuenta los mantenimientos periodicos, estimamos que cada vehiculo demanda 5 cajas al año. Del total de las autopartes vendidas en el pais, solo el 25% es de industria nacional. Por este motivo concluimos que la industria autopartista nacional demandara 18,7 millones de cajas al año.

La industria vidriera nacional produce 1 millon de toneladas al año de vidrio. De ese total, el 5% se destina a la produccion de vajilla de vidrio. La industria vajillera que es la principal dentro del sector que demanda cajas de carton, envasa el 70% de su produccion en cajas que contienen en promedio 3kg de vidrio. Entonces concluimos que esta industria demandara 11 millones de cajas aproximadamente.

La industria de electronicos produce cerca de 500 mil splits, 1 millon de televisores, 1 millon de tostadoras, 500mil licuadoras, entre otros productos. Ademas, utiliza cajas para almacenar y transportar productos con cajas de menos tamaño como celulares. Sumando estas cantidades, estimamos que este sector demandara 5 millones de cajas por año.

Las cantidades mencionadas anteriormente estan expresadas en unidades de cajas. En este proyecto cuantificamos el carton usando m2 (metros cuadrados) como unidad de medida, pero resulta dificil cuantificar los segmentos de esta forma, ya que las cajas tienen distintos tamaños.

Por ultimo, las cajas versatiles que mencionamos anteriormente se distribuiran a los consumidores finales mediante mayoristas de papeleras. Al ser un producto nuevo en el mercado no tenemos datos certeros, pero estimamos que se venderan 500 mil unidades por año a razon de 3 m2 por cada caja. Esto nos da un total de 1,5 millones de m2 al año de este producto.

Influencia de compra

Principalmente a la hora de comprar una caja nos basamos en diferentes aspectos importantes para elegir el modelo de caja que mejor nos convenga.

Los principales aspectos son:

Funcionalidad: Los compradores consideran la funcionalidad de la caja de cartón, es decir, si cumple con sus necesidades específicas. Esto incluye el tamaño, la resistencia, la capacidad de apilamiento, la facilidad de montaje y cierre, y cualquier característica adicional que pueda ser importante para el usuario
Calidad del material: La calidad del cartón utilizado en la caja puede ser un factor importante. Los compradores suelen buscar cajas de cartón duraderas y resistentes que puedan proteger adecuadamente los productos en su interior. El cartón de mayor grosor y calidad tendrá más probabilidades de cumplir con estas expectativas.
Diseño y estética: El diseño y la apariencia de la caja también pueden influir en la decisión de compra. Un embalaje atractivo puede captar la atención del consumidor y transmitir una imagen positiva de la marca o el producto. Además, el diseño de la caja debe adaptarse a los requisitos de etiquetado y personalización, si es necesario.
Sostenibilidad: En los últimos años, la sostenibilidad se ha convertido en un factor cada vez más importante en las decisiones de compra. Los consumidores están más preocupados por el impacto ambiental y buscan opciones de embalaje más ecológicas. Las cajas de cartón reciclado, biodegradables o fabricadas con materiales provenientes de fuentes sostenibles pueden tener una ventaja competitiva.
Precio: El factor precio también es relevante. Los compradores compararán los precios de diferentes proveedores para asegurarse de obtener la mejor relación calidad-precio. Sin embargo, es importante destacar que otros factores, como la calidad y la sostenibilidad, también pueden influir en la percepción del valor del producto y justificar un precio más alto.
Requisitos específicos de la industria: Dependiendo del sector, puede haber requisitos específicos en cuanto a las cajas de cartón. Por ejemplo, en la industria alimentaria, es fundamental que el embalaje cumpla con las normativas sanitarias y de seguridad alimentaria. En otros sectores, pueden ser importantes características como la resistencia al agua o la protección contra la manipulación.

Estacionalidad y Evolución Histórica

En términos de estacionalidad, si bien no está tan marcada como en otras industrias ya que se trata de un producto versátil utilizado en una gran variedad de industrias, la demanda aumenta en las fiestas como Año Nuevo y Navidad, u otras fechas masivas como Hot Sale, Black Friday y Cyber Monday. Esto se debe a que en estas fechas incrementa ampliamente el consumo de productos envasados en cartón corrugado. También puede ocurrir que, en las épocas de cosecha, aumente la demanda del mercado agrícola, y por lo tanto, un aumento en el uso de cajas de cartón corrugado para su transporte.

En el siguiente gráfico se puede ver la evolución de la producción industrial en el país. Podemos observar un crecimiento sostenido desde el año 2020 y se proyecta que continúe creciendo. La industria manufacturera nacional es una de los principales consumidores de cajas de cartón, utilizadas para empacar sus productos.

Análisis del mercado competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

El mercado de producción de cajas de cartón corrugado se caracteriza por una alta competitividad y presencia de numerosos participantes. Es un mercado atomizado. Además, cada año surgen nuevos competidores que entran en este segmento de mercado.

Dentro de la industria se encuentran jugadores muy fuertes como Cartocor y Smurfit Kappa que se llevan el porcentaje más grande del mercado. Luego vienen empresas como Rainap, Maxipack, Quilmespack, Eurocor y otras PYMES con un porcentaje de mercado menor.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios

En cuanto a las estrategias, algunas empresas se han enfocado en ofrecer productos de alta calidad, mientras que otras han buscado diferenciarse a través de precios más competitivos o una amplia variedad de productos. Algunas empresas buscan posicionarse como líderes por su gran experiencia a lo largo de los años y ofreciendo servicios personalizados, mientras que otras buscan innovar con el desarrollo de productos con nuevas tecnologías, opciones más sustentables que satisfagan las necesidades de los clientes.

Actualmente y en promedio, los precios de venta por m2 de los competidores se encuentran entre $100 y $250. El precio depende de la calidad de la caja, cada industria debe utilizar una caja distinta. Por ejemplo para productos alimenticios entre $135 y $150, para productos de limpieza $190 y en la industria manufacturera $220.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

Las pymes del sector tienden a relacionarse con sus clientes y proveedores de una manera informal. Es común que las ordenes de compra y las ventas se hagan de palabra y se facturen los pagos, pero sin contratos de por medio. En cambio las empresas mas grandes si suelen formalizar sus operaciones mediante contratos donde se fijan precios y cantidades durante un periodo de tiempo.

Análisis del mercado proveedor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador

En el mercado proveedor de cajas de cartón, se pueden identificar diferentes tipos de proveedores. Estos incluyen fabricas de papel y los cartoneros

El papel representa el 70% de los insumos utilizados en la fabricación de cajas de cartón.

En este aspecto, se observa que la mayoría de los proveedores de papel corrugado se concentran en Buenos Aires, con muy pocas opciones fuera de esa área, como los ubicados en Misiones, Córdoba y Santiago de Chile.

A continuación, se presenta una lista de los proveedores más importantes de papel para cartón corrugado:

ASERPEL, ubicado en Cervantes 321, General Pacheco.
RAINAP SA, en Avenida García del Rio 2477, Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
PAPELERA BERAZATEGUI, en Avenida G. Rigolleau 2530, Berazategui, Buenos Aires.
SMURFIT KAPPA, en Espora 200, Bernal, Buenos Aires.
FPC PAPELES, CHILE, importa Sur Papel SA para todo Argentina.
PAPELERA TUCUMAN, en San Justo, Buenos Aires.
PAPEL MISIONERO, en Puerto Leoni, Misiones.
CARTOCOR, en Avenida Marcelino Bernardi, Arroyito, Córdoba.

Teniendo esto en cuenta, decidimos que lo mejor seria realizar nuestro propio papel para lograr abastecer nuestro propio producto. De esta manera, nos podremos ahorrar los procesos de negociación y dependencia con un proveedor, como así también estar directamente relacionado con el impacto de la demanda.

Sin embargo, los cartoneros serian de mucha ayuda. Los cartoneros son trabajadores informales que se dedican a recolectar materiales reciclables, incluyendo cajas de cartón, para su posterior venta.

El ciclo comienza cuando las cajas de cartón son desechadas por los consumidores o empresas. Los cartoneros recorren las calles, recolectando estas cajas de cartón y otros materiales reciclables de los contenedores de basura o directamente de los establecimientos comerciales. Una vez que los cartoneros han recolectado las cajas de cartón, las clasifican y separan de otros materiales. Esto puede incluir eliminar elementos no deseados o contaminantes, como plásticos o residuos de alimentos, para asegurar la calidad del material reciclado. Posteriormente, los cartoneros venden las cajas de cartón recolectadas.

Proveedores de materia prima y materiales

Los proveedores de cartón post uso son cartoneros, a través de lugares que se encargan de recibir los carros, enfardar y luego venderlos a las papeleras. Existen sistemas de bateas y prensas estacionarias, que permiten evitar demoras en el momento del retiro. También se obtiene de post consumo de industrias (fundamentalmente automotriz) y supermercados, como materiales de scrap no productivos.

El papel como materia prima es fabricado por nosotros mismos, al igual que el adhesivo para pegar los papeles de una caja, que es de base acuosa con almidón, bórax, soda cáustica. Además, se usa un adhesivo vinílico para pegar las cajas. Dentro de los proveedores se encuentran: Dow Argentina, Henkel, 3M, Sika, Grupo Comex, BASF, Bostik entre otras.

Proveedores de tecnología

Para proveedores de tecnología para la fabricación, hay varias opciones nacionales, entre ellas Ibs, Novaquim, ST Machine, BGM, que incluyen corrugadoras, troqueladoras y laminadoras. Dentro de las internacionales se pueden destacar MarquipWardUnited, Isowa, Fosber Groupy, y Voith.

Ibs posee una mesa de formación, que es una máquina que permite la formación del cartón corrugado en distintos anchos y largos. Voith incluye prensas para el secado de papel. ST machine ofrece cajas de formación, que son máquinas para la formación del cartón en distintas dimensiones. Por último, Isowa incluye máquinas para la impresión de cajas de cartón corrugado.

Análisis de productos sustitutos

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

Nos encontramos que hay un producto sustituto muy fuerte en esta industria, el plástico termo contraíble. En muchas ocasiones los productos se pueden transportar mediante plástico y los clientes optan por éste ya que es más barato aunque no siempre sucede esto, ya que es un derivado del petróleo y hay ciertos momentos que el precio se equipara. Otros productos sustitutos, pero con mucho menos uso, son cajas de materiales como cartón gris o chapadur (derivado de la madera).

La producción de plástico termo contraíble en Argentina en el primer trimestre de 2021 fue de aproximadamente 231.200 toneladas. El precio puede variar según diversos factores, como el tipo de material utilizado, la cantidad comprada, el proveedor y la demanda del mercado, pero, en general, desde 3,33€ / Kg. Dentro de sus usos, se puede mencionar el embalaje de productos, bolsas y sobres para envíos E Commerce, envasado de alimentos y de productos farmacéuticos, bolsas para el agro y construcción, etiquetado de bebidas, entre otras.

Dentro de las empresas de plástico termo contraíble se pueden destacar: Lumenpol, D. Weinstock SRL, Plastinor, Coverfilm, Shrinkpack, Termoencogibles Argentinos, Termocontraibles del Plata S.A., Flexiplast y Pampa Films S.A., entre otras.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios

Se trata de un mercado muy competitivo y diverso, con una gran cantidad de empresas y marcas. Dentro de sus estrategias para posicionarse en el mercado, se pueden destacar el uso de precios competitivos, diferenciación del producto con una alta calidad para posicionarse como líder dentro del mercado, diferenciación por un servicio personalizado y enfocado en el cliente, innovación en el producto con las nuevas tecnologías y el desarrollo de productos sustentables y amigables con el medio ambiente.

Análisis de productos complementarios

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Dependiendo del uso que se le de a las cajas, existen varios productos complementarios. En el ámbito industrial, generalmente se utilizan palets para agrupar varias cajas y facilitar el traslado del producto. Por otro lado, las cajas de cartón se suelen cerrar con cintas adhesivas. La cinta más usada para este tipo de aplicaciones es la cinta scotch o cinta de embalar, que son utilizadas tanto a nivel industrial como hogareño.

Además, se suele utilizar cinta de papel como etiqueta para identificar su contenido, pero solo de manera precaria en los hogares. En cambio las industrias y comercios suelen emplear etiquetas impresas utilizándolas para identificar las cajas mediante una leyenda o código de barras. En este caso el valor dependerá del tamaño y características de las etiquetas, pero son una opción más económica y eficiente que la cinta de papel.

Por último, el relleno de protección también es frecuentemente utilizado en conjunto con las cajas.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios

En mercados mayoristas, la cinta de embalar tiene un precio de venta de $500 la unidad en presentaciones de 36 unidades. En el caso del telgopor para relleno de protección se encuentra en el mercado por un precio de $2800 el kilo de forma minorista. Por ultimo, los palets se comercializan a $2500 la unidad. En todos los casos se trata de bienes que abundan en el mercado y su competencia podría considerarse perfecta.

Este proyecto apunta a poner las cajas a disposición del consumidor domestico en los mismos comercios donde se comercializan los productos anteriormente mencionados. Esta estrategia tiene como fin aprovechar la necesidad de los consumidores de tener que comprar elementos que sean necesarios para un mismo fin.

Análisis de Entrantes Potenciales

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador.

A pesar del aumento de la demanda de las cajas de cartón, no hubieron empresas que se inserten en esta industria en el ultimo tiempo. Esto puede asociarse a la coyuntura económica que atraviesa el pais en este momento. No vemos viable la inserción de competidores que no logren diferenciarse de una forma notable con las empresas consolidadas. Al ser un mercado de competencia perfecta, las empresas proveedoras existentes no tienen un poder de negociación que le de ventaja sobre sus clientes.

Barreras de entrada y Salida.

El proceso productivo requiere de maquinaria estándar que varias industrias utilizan y es relativamente sencilla de conseguir en el mercado local. Además, el know how de todo el proceso es fácil de entender y no se requiere de personal altamente calificado. Por otra parte, resulta imposible comenzar a producir de forma artesanal debido a las características del cartón corrugado. Por eso es indispensable la adquisición de la maquinaria para el inicio de las actividades. Las materias primas son estándares y abundan en el mercado local. La industria del papel en general se caracteriza por requerir de mucho espacio y capacidad de almacenaje para lograr llegar a niveles de producción considerados rentables. Esto se debe a la relacion entre la densidad del papel y el precio del mismo. Con lo cual se requieren instalaciones y depósitos lo suficientemente extensos para dar soporte al proceso productivo.

En cuanto a las barreras de salida, las máquinas utilizadas pueden liquidarse fácilmente y al no contar con tanto personal, las indemnizaciones no serían altas.

Concluimos que no existen barreras de entrada del todo complejas en este sector siempre y cuando la inversión inicial no sea una restricción. Además, por la creciente demanda es posible que aparezcan nuevos competidores o que los actuales se expandan.

Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto

Para diferenciarnos de la competencia, se ofrecerán cajas reforzadas con varias capas de papel ya que gran parte de nuestros clientes potenciales son de la industria metalúrgica y es de suma importancia que los envases sean resistentes para soportar productos pesados, cortantes y fragiles. También se agregara una plancha versátil de cartón con hasta tres modelos de cajas posibles como producto potencial, concentrándose el consumo en el mercado minorista. Por ejemplo, se podrían utilizar en una mudanza, donde debo transportar objetos de diferentes tamaños. Además, se ofrecerá a una selección de clientes la posibilidad de adaptar los diseños de las cajas a sus productos con el fin de brindar un servicio personalizado.

Sobre la Plaza

La plaza de nuestro producto dependerá del cliente. En el caso de los clientes que compren de forma masiva y constante, tales como industrias y comercios mayoristas, se les ofrecerá el producto a través de ventas telefónicas y página web. Los clientes individuales, accederán a través de comercios minoristas como cotillones y bazares.

Sobre la Promoción

Promocionamos nuestras cajas a clientes masivos mediante mails informativos, detallando los aspectos que nos diferencian con respecto a otros productos, se realizarán visitas personales para ofrecer los productos, se crearán anuncios en redes sociales como Instagram y Facebook. También, atreves de estos se mandaran mensajes que destaquen las características y promuevan nuestras cajas de cartón con los beneficios únicos, como la durabilidad, la resistencia y la capacidad de ser recicladas.

Además, nos enfocaremos en promocionar los productos a través de canales de marketing digital, como puede ser un sitio web profesional donde puedan encontrar información sobre las cajas de cartón, sus características y beneficios para el sector metalúrgico. La empresa se enfocará en el mercado de comercio electrónico para expandir su base de clientes y aumentar sus ventas. Vamos a utilizar técnicas de optimización para motores de búsqueda (SEO) para asegurarnos de que el sitio web sea visible en las búsquedas relacionadas.

También vamos a participar en ferias comerciales y exposiciones de la industria metalúrgica, donde podremos establecer contacto directo con posibles clientes y mostrarles nuestros productos. También se puede considerar la implementación de campañas de marketing directo, como el envío de muestras gratuitas de cajas de cartón a empresas objetivo o el envío de información por correo electrónico.

Para abordar a grandes consumidores, vamos a contar con un equipo de ventas dedicado. Estos representantes de ventas pueden establecer contactos directos con las empresas metalúrgicas, presentar los productos, responder preguntas y cerrar acuerdos comerciales. Nos aseguraremos de capacitar a nuestro equipo de ventas para que tengan un profundo conocimiento de las cajas de cartón y puedan abordar las necesidades específicas de los clientes metalúrgicos.

Hay que tener en cuenta que mantener una relación sólida con los clientes es crucial. Hay que ofrecer un servicio al cliente excepcional, brindando respuestas rápidas y resolviendo cualquier problema que puedan tener. Manteniendo una comunicación regular con nuestros clientes para conocer sus necesidades y adaptar nuestros productos y servicios en consecuencia. Consideraremos la posibilidad de establecer contratos a largo plazo con clientes recurrentes y ofrecer descuentos por volumen para incentivar la fidelidad.

Vamos a realizar un seguimiento de nuestros resultados y solicitar una retroalimentación a nuestros clientes. Esto nos permitirá evaluar la efectividad de las estrategias de promoción y mantener una mejora continua en la relación con los clientes.

Sobre la Política de Precios

Esta estrategia de precios permitirá a la empresa aumentar su rentabilidad y crecer en la industria del embalaje, al mismo tiempo que se enfoca en satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes.

Como la fábrica de cajas de cartón será nueva en el mercado y sabemos que hay mucha competencia, vemos la estrategia de precios bajos temporales como alternativa viable. Al establecer precios más bajos que la competencia de forma temporal, la fábrica podría atraer a un gran número de clientes que buscan precios más accesibles. Se ofrecerá un 10% de descuento sobre el total facturado con un tope de reintegro de 2 millones de pesos, un tope de compra de 80 mil m2 y se limitara a los primeros 8 millones de m2 en el año 1 del proyecto. Estas condiciones buscan atraer a la mayor cantidad de clientes posible en el mediano plazo e impulsar las ventas del primer año. Para implementar esta estrategia, se destinaran de la inversión 200 millones de pesos destinados a absorber los costos del descuento.

Para sostener los puntos de diferenciación con respecto a nuestros clientes, los precios serán relativamente mayores a los de la competencia.

Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

Nuestros posibles clientes son muy amplios, desde pequeños locales hasta grandes empresas de producción. Tenemos en cuenta que es complejo meterse a competir con grandes rivales pero podríamos sacarles ventaja en clientes potenciales minoristas. Clientes que ellos pueden llegar a ignorar por no cumplir mínimas órdenes de producción o simplemente porque piensan que no les rendirá. Sin embargo, es importante destacar que también apuntaremos a clientes grandes ofreciéndoles un servicio personalizado.

Ofreceremos un alto nivel de servicio, ajustándonos a las necesidades de nuestros clientes. Es importante tener la flexibilidad y la capacidad para absorber picos de demanda y entregar en tiempo y forma. La empresa es capaz de hacer producciones especiales o trabajar horas extra para mantener la buena relación y confianza de sus clientes.

Plan de Ventas

Luego de un análisis de comparación de precios consultando en varias empresas productoras de cartón, decidimos que el precio de venta es de $250 /m2.

Nuestro mercado potencial abarca a las empresas manufactureras. La demanda de envases para productos industriales supone el 41% del total de la demanda de cajas en el mercado local. En números concretos, nuestro mercado potencial es de 820 millones de m2 al año, teniendo en cuenta que estos son los posibles clientes que presentan un grado de interés en la oferta.

Podemos centrarnos más en el mercado disponible que se encuentra calificado que sería del 40%, un aproximado de 328 millones de m2. El 20% de eso, sería nuestro mercado meta, los cuales la empresa quiere captar que serían 65 millones de m2

Los consumidores del mercado meta que responden efectivamente a nuestras estrategias de venta son del 5%, es decir un 3 millones de m2

Apuntamos a venderle a un tercio del mercado meta, que en este caso sería aproximadamente unos 20 millones de m2/año. El primer año estimamos vender 17,4 millones de m2 y el segundo año apuntamos a vender el 15% del estimado normal.