2023/Grupo10/DimensionamientoComercial

Definición de la idea-proyecto

La idea de nuestro proyecto consiste en llevar a cabo la producción y comercialización de pastillas de goma, es decir, abarcaremos desde la adquisición de los insumos y materia prima necesaria hasta la venta final del producto terminado.

Análisis del Sector Industrial

Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad

Según la Real Academia Española, una “golosina” es “un manjar delicado, generalmente dulce, que sirve más para el gusto que para el sustento”.

Historia de la industria de golosinas

El origen oficial de las golosinas se remonta a hace más de 5.000 años, cuando los egipcios usaban pequeños dulces en las ceremonias de adoración a los dioses.

En esa época, las golosinas eran preparadas con pulpa de frutas, cereales y miel. Hasta que, en el año 250, en la India se crearon las primeras golosinas basadas en caña de azúcar, que más adelante, durante la Edad Media y con su llegada a Europa, fueron utilizadas como un remedio para la tos al que solo podían darse el lujo de acceder los ricos y reyes.

Con el correr de los años los precios bajaron y las golosinas comenzaron a consumirse por toda Europa, donde se abrieron las primeras tiendas de dulces fabricadas a mano. Pero esto no sería así para siempre, ya que en el año 1850, con los avances tecnológicos, en EEUU se comenzó con la producción industrial de caramelos duros que tenían una mejor calidad estética gracias a la adición de colorantes y aromas.

De esta manera fue que las golosinas pasaron de ser un producto de consumo funcional (uso medicinal), al que solo podía acceder una parte adinerada de la humanidad, a un producto de consumo impulsivo al que puede acceder cualquier persona para satisfacer su antojo, deseo, etc.

En la actualidad, la industria de golosinas ha crecido exponencialmente y se encuentra conformada por una gran cantidad de productos como: caramelos, chupetines, chicles, entre otros. Pero particularmente, nuestro proyecto de inversión se enfocará, como se mencionó anteriormente, en la producción de pastillas de goma (también llamadas gomitas en Latinoamérica y gominolas en España).

Historia de las pastillas de goma

Las pastillas de goma son un tipo de golosina dulce masticable elaboradas a partir de gelatina o pectina y que se caracterizan por su forma, colorantes, sabor y textura “gomosa”.

En el año 1922, el alemán Hans Riegel, fundador de la empresa “Haribo”, quien es considerado el creador de las pastillas de goma que hoy en día conocemos, lanzó al mercado las “Tanzbär” (oso bailarín). Se trataba de unas pastillas de goma con sabores frutales y forma de oso, elaboradas a partir de una mezcla de gelatina y azúcar

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

En Argentina

Población

Según el Censo de 2022, la Argentina posee una población de un poco más de 46 millones de personas, cuya composición etaria es dada por los siguientes 5 grupos que se indican a continuación:

Composición etaria población argentina.

En cuanto a la división por clase social en función del ingreso familiar, se presenta el siguiente cuadro de marzo del 2023 y adicionalmente se indica la línea de pobreza que representa el valor monetario de una Canasta Básica Total (CBT).

División por clase social población argentina.

Pronóstico del crecimiento económico de Argentina

Después de la pandemia en el 2020, Argentina ha experimentado un significativo crecimiento en términos del PBI, como se muestra en el siguiente cuadro. En los años 2021 y 2022, se posicionó como el quinto y tercer país, respectivamente, con mayor crecimiento en América del Sur.

Aunque se espera que Argentina siga creciendo en los años 2023 y 2024, las proyecciones del FMI indican que este crecimiento será menor. Para el 2023, se estima que Argentina ocupará el octavo lugar en términos de crecimiento en América del Sur, mientras que para el 2024, se espera que ocupe el sexto lugar.

Variación interanual del PBI en Argentina

Inflación en Argentina

La inflación en Argentina en términos del IPC (Índice de Precios al Consumidor) medido por el INDEC ha tenido un incremento exponencial desde el año 2020 y como se puede observar en la gráfica, los precios de las golosinas han acompañado dicho incremento. A pesar de ello, vale remarcar que en el año 2022, el IPC de las golosinas aumentó aproximadamente 22 p.p (puntos porcentuales) más que el IPC general.

IPC Interanual Diciembre

En el mundo

La situación actual de la macroeconomía mundial se encuentra afectada principalmente por los siguientes hechos:

• Turbulencias del sector financiero: Los inicios de 2023 trajeron consigo el llamado “pánico bancario” dado por la revelación de que grandes entidades financieras, como los son el Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos y el Credit Suisse en Europa, han demostrado tener problemas de liquidez y de capitalización para hacer frente a la retirada de depósitos.
• Efectos desatados por la invasión de Rusia a Ucrania:  La invasión de Rusia a Ucrania a principios del año 2022 provocó importantes alteraciones en el comercio, crisis en los precios de los alimentos y combustibles y en definitiva, sigue contribuyendo a que aumente la inflación y se endurezcan las condiciones financieras mundiales.
• Impacto de pandemia por COVID-19: la pandemia iniciada a principios del año 2020, provoco un aumento en la inflación, la deuda y desigualdad en todo el mundo, que aún en la actualidad sigue afectando al crecimiento económico.

Estos hechos son los que mayormente impactan en los pronósticos que indican que el crecimiento de la economía mundial, dado por el PBI real, caiga desde un 3,4% en 2022 a un 2,8% en 2023 o en el peor de los casos hasta un 2,5% debido a una mayor tensión en el sector financiero. A continuación en la imagen se pueden observar otros pronósticos de crecimiento según región y tipo de economía.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

Nuestra propuesta es denominar esta nueva empresa como “Winkler” la cual se basará en la producción y comercialización de pastillas de goma de distintos sabores, colores y formas en paquetes de 30 gramos.

El objetivo será ingresar a un mercado segmentado como lo es el de pastillas de goma, liderado hoy en día por dos grandes marcas muy presentes en la mente del consumidor. Para lograrlo, el diferencial de las elaboradas por Winkler radicará en la combinación de sabores tradicionales e innovadores junto con la incorporación de formas únicas, que no se encuentran disponibles en ninguna otra oferta existente en el mercado.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

• Demanda insatisfecha: La oferta del mercado de pastillas a nivel global no es suficiente para satisfacer la demanda existente.
• Mercado en crecimiento: El mercado de pastillas de gomas muestra, año a año, un crecimiento sostenido en el volumen de ventas.
• Posibilidad de diferenciación: Hay muchos aspectos en los que existe la posibilidad de diferenciarse (formas, sabores, coberturas, funcionalidad).
• Funcionalidad de la pastilla de goma: La búsqueda de las personas en tener una dieta saludable, hace que el mercado de las pastillas de goma funcionales (con vitaminas, calcio, minerales, etc.) tenga un potencial de crecimiento muy alto.

Amenazas

• Alta barrera de entrada: No hay muchos proveedores a nivel mundial de las máquinas necesarias para el proceso de fabricación.
• Competencia fuerte: El mercado está concentrado principalmente en dos grandes grupos: Arcor y La Dolce.
• Ley de sellos: Debido a la aparición de la Ley de Etiquetado Frontal, actualmente se encuentra vedada la promoción hacia niños y/o adolescente de productos que contengan sellos en los medios de comunicación masiva.

Factores Claves del Éxito

• Hiperestímulo: El driver principal es activar constantemente la estimulación sensorial desde todos los frentes como packaging, producto, exhibición y comunicación.
• Diferenciación y constante innovación: El consumidor de esta categoría, valora la diferenciación en aspectos como sabor, textura y forma, y se encuentra buscando constantemente productos únicos en el mercado.
• Cobertura: Debido al carácter masivo del producto se debe buscar llegar a la mayor cantidad de puntos de venta posibles.
• Comunicar en el punto: Contar con material PoP (Point of Purchase) para comunicar y darle visibilidad a la marca en los puntos de venta.
• Posicionamiento de la marca: Posicionar la marca en la mente del consumidor es uno de los principales factores claves del éxito ya que, en el negocio de las golosinas a la hora de elegir un producto, los consumidores lo hacen, principalmente, por la marca.
• Potenciar ocasiones de consumo: Dadas las características del producto, buscaremos mediante la comunicación incentivar a nuestro mercado el consumo de las gomitas en ocasiones variadas
• Buenas relaciones con los proveedores: Para lograr tener la materia prima en tiempo y forma, evitando asi tiempos ociosos en la producción de gomitas.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Descripción

Las gomitas elaboradas por Winkler se comercializarán en cajas que contendrán 12 displays cada una. Cada display tendrá una capacidad de 12 packs individuales de 30 gramos, lo que hace un total de 144 packs por caja.

Imagen de muestra de un display de gomitas.

Estarán disponibles en 3 formas, 6 colores, y 6 sabores distintos, con el propósito de brindar al consumidor una amplia selección de opciones que se adapten a sus preferencias y gustos:

• Ositos: Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Rojo (Frambuesa).
• Botines: Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Verde (Kiwi).
• Letra W (en relación con la marca): Rosa (Tuti fruti), Amarillo (Banana), Azul (Ananá) y Naranja (Maracuyá).

Al tratarse de una categoría vinculada fuertemente con el impulso y gratificación por sobre cualquier otra categoría de golosinas, la selección de un gramaje único de 30 gramos para el producto se hizo considerando su presentación como una opción ideal para la exhibición en bandejas de kioscos, práctica y accesible para el consumidor. Esto se debe a que debido a su tamaño pequeño y sumado a que por norma general el consumo de gomitas no ensucia las manos, ni genera migas ni residuos (excluyendo el pack), convierte a dicho gramaje en una opción ideal para el snackeo.

En cuanto a su composición, se elaborará con ingredientes de buena calidad nutricional, con la gelatina como uno de los principales componentes. Esto último se vincula a un producto más natural y saludable, respaldado por las normas de calidad y el concepto de inocuidad. Estos atributos hacen que el producto sea muy atractivo para el consumo en un momento en el que hay una creciente tendencia a dar importancia a la salubridad de los alimentos.

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas

Las pastillas de goma se denominan comúnmente “gomitas”, y están estrechamente asociadas a la marca Mogul, que pertenece al grupo Arcor, líder en el mercado de las golosinas en Argentina. En segundo lugar, existen competidores de menor tamaño que también tienen una significativa participación en el mercado, entre ellos se encuentran marcas como Yummy y Billiken de La Dolce, e importadas como Sourpatch o Haribo.

En base a encuestas y estudios de mercado realizados, se ha observado que el 60% de los consumidores sigue prefiriendo marcas reconocidas al momento de la compra de estos productos, ya que les transmiten confianza y cercanía emocional con el producto. Por esta razón, se considera fundamental que la marca tenga una presencia sólida en el mercado y se destaque de la competencia a través de sus atributos únicos.

Importancia de los clientes con la marca

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos (BPM)

La producción de gomitas requerirá que la empresa cumpla con la norma BPM (Buenas Prácticas de Manufactura de Alimentos), la cual implica la definición de objetivos claros y medibles para el proceso de producción, la identificación de roles y responsabilidades de cada persona involucrada en el proceso, la estandarización de los procesos y la mejora continua de los mismos. Además, establece requisitos específicos para garantizar la seguridad alimentaria, tales como la trazabilidad de los ingredientes utilizados, el control de calidad de los productos y la implementación de medidas adecuadas de higiene y limpieza.

FSSC 22.000

La FSSC 22.000 es otra norma fundamental que ofrece un esquema completo de certificación para sistemas de gestión de seguridad alimentaria. Este esquema involucra el monitoreo de los procesos de producción, el control de la contaminación, la capacitación del personal en prácticas de seguridad alimentaria y la implementación de medidas de control de calidad. Todo esto se realiza para asegurar que los productos finales cumplan con los estándares de seguridad alimentaria. Adicionalmente, esta misma norma puede ser utilizada para asegurar que los proveedores de materia prima cumplan con los requisitos necesarios en cuanto a seguridad alimentaria.

Para complementar las normas mencionadas anteriormente, se llevarán a cabo una serie de controles internos durante el proceso de producción para verificar:

• Grados Brix (porcentaje de concentración de sólidos solubles) de la mezcla de las gomitas.
• Temperatura para la deshumidificación de las gomitas antes de envasarlas.
• La ausencia de agentes no deseados (como metales o madera) dentro de las gomitas.

Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)

En cuanto a la definición de subproductos y desperdicios, podemos considerar que por las características de las gomitas y del proceso productivo en sí, no se pueden obtener subproductos. Por otro lado, si bien tendremos una muy baja cantidad de desperdicios, la mayor parte proviene del sobrante de los cortes del material del envase (flexible). Además, si bien el almidón utilizado en el proceso se puede reacondicionar para su reutilización, hay una parte de este que sí se pierde por la incapacidad de recuperar al 100% las condiciones originales de este material.

Usos y características de los bienes y servicios

Las gomitas se clasifican como bienes de consumo final y de uso único y, como toda golosina, están asociadas a un tipo de consumo impulsivo ya que no responde a una necesidad básica aparente, sino a una reacción ante la “tentación”.

Destino de los bienes y servicios

Winkler contará con una red de distribución que entregará un mayor volumen a distribuidores y mayoristas, quienes luego abastecerán a kioscos, almacenes, autoservicios y estaciones de servicio. Por otro lado, en la red también se encuentran los supermercados y mayoristas como canales directos para consumo final.

Análisis del Mercado Consumidor

Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

Para definir nuestro público objetivo, consideramos que existen ciertos factores determinantes que nos permitirán caracterizarlos, los cuales son:

• Rango etario
• Hábitos de consumo
• Estilo de vida y preferencia

Rango etario

Si bien este negocio está enfocado a un público multitarget, lo cual permite la segmentación en cuatro grupos etarios con gustos específicos, existe una tendencia a centrar el enfoque en los niños, ya que son quienes eligen las gomitas por encima de cualquier otra golosina debido a su carácter lúdico y sus sabores atractivos. Los grupos se clasifican de la siguiente manera:

• Tweens: Este grupo está compuesto por niños de 4 a 12 años que eligen las gomitas debido a sus formas y atractivo visual, considerándolos consumidores semanales de golosinas. La variedad de sabores y colores fomenta la libertad de elección y acompaña su crecimiento, permitiendo adaptarse a los cambios en su paladar y sirviendo como un instrumento de juego y diversión.
• Teens: Adolescentes de entre 13 y 18 años. Aunque las gomitas les evocan recuerdos de su infancia y les agradan, suelen optar por las opciones ácidas como una elección más audaz, lo cual les permite distanciarse adecuadamente de su niñez y adoptar un gusto más adulto. También las consumen como una forma de liberar ansiedad y estrés al morderlas.
• Joven Adulto: Este grupo incluye a jóvenes de entre 19 y 26 años, quienes tienen conciencia de la importancia de mantener una alimentación equilibrada. No obstante, también valoran el placer y el disfrute. Asocian las gomitas con la autorrecompensa, la relajación y la compañía, además de considerarlas como un medio para restaurar el equilibrio físico mediante una porción adecuada de energía.
• Adulto: Este segmento está conformado por personas mayores de 27 años, quienes consideran las gomitas como una golosina entrañable asociada a momentos divertidos y compartidos. Además, algunos padres que consumen gomitas premian a sus hijos con estos dulces, ya que los asocian con recuerdos de compras añorados y desean recrearlos con sus propias familias.

Hábitos de consumo

La mayoría de las compras se hacen en kioscos, donde un 50% de las compras se planifican previo a llegar al punto de venta, y el otro 50% se trata de una compra por impulso al ver el producto en el kisoco. En cuanto al momento de consumo, el momento más marcado es durante la tarde mientras se realiza alguna actividad en paralelo, por ejemplo, paseando por la calle, mirando televisión, o durante un viaje en tren.

En lo que respecta a la frecuencia de consumo, existen 3 tipos de consumidores:

• Heavy: son aquellos consumidores con una elevada frecuencia de consumo, promediando un consumo diario o semanal.
• Medium: consumidores que consumen semanal o mensualmente, con una frecuencia moderada pero constante.
• Light: se caracterizan por tener consumos cada tanto, con frecuencias esporádicas.

La media de consumo semanal es de 3 veces por semana, conformado por consumidores fundamentalmente Heavy y Medium, con un consumo promedio de entre 5 y 9 unidades por ocasión, que es lo que se condice con un gramaje de 30gr, con lo cual destacamos que dicha presentación es valorada como la porción justa.

Estilo de vida y preferencia

Las gomitas se caracterizan por estar ubicadas dentro del mundo de lo lúdico, debido a que sus formas y colores las hacen más divertidas que otras golosinas, y por ser fáciles de encontrar y de comer en cualquier situación. Se asocian con el placer y una mejora en el humor al comerlas. Dentro de los drivers de consumo, se destacan principalmente su sabor dulce, formas divertidas y originales, consistencia blanda, posibilidad de comerlas en cualquier lado y compartirlas y darse un gusto sin tanta culpa.

Quienes consumen gomitas suelen sentirse alegres y entusiasmados al hacerlo, asociados con necesidades de gratificación más lúdicas y extrovertidas de diversión y estimulación. En consecuencia, resulta fundamental seguir difundiendo el mensaje de placer y disfrute en la categoría, ofreciendo un producto con sabores intensos, consistencia blanda y liviana, y variedad de formas y colores que sean irresistibles.

Basándonos en el análisis previo y considerando el crecimiento exponencial del mercado de caramelos de goma, el cual parece no tener límites, junto con una gran demanda insatisfecha debido a la falta de capacidad por parte de las marcas líderes, hemos identificado una oportunidad significativa para ingresar al mercado y acompañar la tendencia de consumo con el crecimiento de nuestro proyecto.

Actualmente, el mercado de golosinas tiene un volumen de 100.000 t, y los caramelos de goma representan aproximadamente el 30% de este mercado, con 27.400 t. Considerando que seremos una nueva empresa, introduciéndose en un mercado fuertemente liderado por nuestros competidores, decidimos comenzar el primer año con capturando un 3% del mercado de caramelos de goma, lo que equivale a un volumen de alrededor de 900 t anuales.

Este enfoque nos permitirá posicionarnos de manera sólida en el mercado y establecernos como un competidor relevante, atendiendo una parte significativa de la demanda. A medida que avancemos, buscaremos expandir nuestra participación de mercado y consolidar nuestra presencia en el segmento de caramelos de goma.

Con este plan, confiamos en que aprovecharemos la oportunidad existente en el mercado, satisfaciendo las necesidades de los consumidores y construyendo un negocio sólido y sostenible en el sector de los caramelos de goma.

Mercado de Golosinas

Influencia de Compra

Existen varios factores clave que llevan a los consumidores a elegir gomitas como las Winkler, entre ellos se pueden destacar:

• Hay para todos los gustos: ofrecen una amplia variedad de sabores, formas y texturas, que se actualizan constantemente en busca de sabores innovadores y atractivos para los consumidores.
• La porción justa de placer: Regulación dada por el mismo paquete que opera en contra de “la imposibilidad de parar” que generaría un paquete grande.​ Opera como mejorador del ánimo / antiestrés​.
• Presencia en los puntos de venta: Tanto en kioscos como en supermercados o lugares de venta a granel, ya que están presentes en los lugares que frecuentan y les resulta conveniente adquirirlas en el momento en que las desean consumir.
• Salud: En comparación al resto de golosinas es percibida como “más saludable”, tanto por su porción pequeña que permite dosificar el exceso de azúcar, como por su asociación a lo frutal y lo bueno de la gelatina. Una golosina que habilita la administración o consumo “sin culpa”.​
• Son aptas para todo público: todo público especialmente de los 4 a 30 años, de todos los niveles socioeconómicos.​
• Packs atractivos: fondos de colores vivos y llamativos, combinados con tipografías e ilustraciones de gomitas que sobresalen ampliamente de la bandeja y resultan muy atractivas para el consumidor, incitándolo a consumirlas.

Análisis del Mercado Competidor

Características y Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

El mercado de las gomitas se encuentra segmentado, existiendo una división acotada del market share.

Este se compone de la siguiente manera:

• Grupo Arcor: Con las marcas de Mogul y Misky abarca un 76% del mercado (Aproximadamente unas 20.800 t/año de gomitas). El Grupo se formó en Arroyito Córdoba, en el año 1951, lanzando caramelos al mercado argentino. Hoy en día es una empresa líder de golosinas ya que se destaca por su calidad y variedad de sabores y de colores.
• Distribuidora Mayorista La Dolce: Es dueña de Yummy y Billiken, ocupando un 14% del mercado, que representa un total de 3.800 t/año. Se formó en 1982, siendo en sus inicios un kiosco de venta minorista. Si bien no tiene el peso de Arcor a nivel mundial, si representa una competencia importante en el mercado local.
• Importados Brasil: A partir del 2016 se abrieron las importaciones de gomitas en Argentina, por lo que hoy estos competidores representan un total del 6% del mercado.
• Otros: El resto de las marcas existentes abarcan volúmenes pequeños, ya que no cuentan con plantas productivas propias y deben tercerizar el proceso, tales como Georgalos, Lheritier y Plenario.

Market Share Mercado de Gomitas.

En cuanto a las características de las gomitas ofrecidas por los competidores anteriormente mencionados destacamos los siguientes aspectos:

• Forma: Ositos, tiburoncitos, cerebritos, dinosaurios, piecitos, viboritas, dientitos, jelly buttons, conitos, anillitos, moritas, etc.
• Sabores: Manzana, tutti fruti, ananá, naranja, banana, durazno, uva, limón, frutilla, sandía, ácidos, entre otros.
• Colores: Rojo, verde, amarillo, naranja, violeta.
• Gramajes: 30 g, 50 g, 150 g, 220 g, 500 g y 1000 g.
• Formato de packaging: 3 costuras, 4 costuras, doypack.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros).

Precios de competencia: Mayo 2023.

Como ya recalcamos anteriormente, sabemos que Arcor es el líder del marcado con su línea Mogul lo cual le permite tener acuerdos estratégicos con los puntos de venta para ubicar el porfolio de sus productos en puntos de mayor exposición para que estén al nivel de los ojos y al alcance de la mano de los potenciales consumidores.

En el rubro de las gomitas comestibles, las grandes marcas suelen buscar diferenciarse en la calidad, variedad y sabor de sus productos, así como en su capacidad para ofrecer experiencias de consumo únicas. Además, cabe mencionar que la estrategia de posicionamiento ha cambiado a lo largo de los años, principalmente por la Ley de Etiquetado Frontal del año 2023, la cual prohibió la promoción de los productos dirigido a niños y adolescentes, así como también la participación de celebridades o influencers para las campañas publicitarias y la inclusión de propiedades nutricionales complementarias, entre otros. Es por ello por lo que se comenzó a poner en foco en promocionar más la marca que lo productos en sí, enfocando la campaña a adultos.

Análisis del Mercado Proveedor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador.

En este apartado analizaremos el mercado proveedor de nuestras máquinas y materias primas necesarias para la elaboración de las gomitas.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de entrada:

• Mercado repartido en pocas empresas de gran tamaño.
• Ley de sellos, lo cual es muy perjudicial para el rubro.
• Búsqueda de consumo más saludable por ciertos consumidores . 
• Gran inversión inicial (máquinas exclusivas y costosas).
• Costumbre por parte de los clientes, quienes optan por marcas conocidas.

Barreras de salida:

• Costos fijos de salida: Pago de indemnizaciones, alquiler de la planta y/o servicios.
• Venta de maquinaria, la cual no debería resultar un problema ya que podría ser adquirida por otra empresa del rubro de las pastillas de goma.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto

Según los niveles de producto, la clasificación quedaría de la siguiente manera:

• Producto básico: Pastillas de goma que satisfacen la necesidad de comer golosinas
• Producto real: Pastillas de goma en paquetes de 30 g, con sabores mixtos tradicionales como manzana, banana, tutti frutti y un sabor innovador que puede ser frambuesa, durazno, uva o sandía.
• Producto aumentado: En cuanto a los beneficios extra del producto, colocaremos en el paquete de gomitas un QR que, al escanearlo, llevará a los niños a un sticker virtual que podrán utilizarlo en la app de la marca mediante un álbum de figuritas virtual.

Sobre la Plaza

Nuestros clientes serán del tipo nivel 2, siendo estos distribuidores, mayoristas y supermercados, ellos serán los que acerquen las pastillas de goma al mercado potencial. El consumidor final accederá a nuestros productos a través de kioscos, almacenes, autoservicios, supermercados y mayoristas.

Red de distribución.

En cuanto a la logística, decidimos tercerizar el servicio y no invertir en una flota de camiones que implicaría un desembolso de dinero muy alto en el primer período de puesta en marcha.

Sobre la Promoción

Resultados de la encuesta realizada sobre importancia de la marca.

Al ser una nueva marca, insertándose en un mercado sumamente competitivo, buscaremos llegar a los potenciales clientes utilizando diversas estrategias:

• Publicidad: Buscaremos posicionar la marca en la mente de los consumidores de forma positiva, utilizando recursos como Tik Tok, Instagram, Facebook y Youtube, ya que un 60% de nuestros potenciales consumidores encuestados ha declarado darle mucha importancia a la marca a la hora de comprar las gomitas, por lo que llevaremos a cabo una gran campaña de comunicación para lograr insertarnos en el mercado de golosinas.
• Ventas personales: El equipo comercial se reunirá con los clientes (supermercados, mayoristas, comercios, etc.) con mayor peso en el mercado para fomentar una mejor relación, realizando presentaciones de productos y adelantando los nuevos lanzamientos.

• Promoción de ventas: Haremos acuerdos comerciales con nuestros clientes para que ofrezcan en el punto de venta bonificaciones del tipo 2x1 en nuestros productos, para incentivar la compra a los consumidores finales.

Sobre la Política de Precios

Resultados de la encuesta realizada sobre precios.

El precio de nuestro producto fue elegido en base a dos criterios:

• El primero es el precio fijado por el mercado, visualizado a través de nuestros competidores. El valor de un paquete de 30 g de la marca "Mogul" es de $100.
• El segundo mediante un análisis del precio al que estarían dispuestos nuestros potenciales consumidores a pagar por las gomitas. La encuesta se realizó en 155 personas de distintos grupos etarios que abarcan parte de nuestro mercado potencial. Por la disparidad de precios que rodean el contexto actual, no pudimos lograr una tendencia de precio mayoritaria en los rangos propuestos.

Tomando en cuenta ambos ítems, se sugiere que el precio del producto en kioscos sea aproximadamente de $100. Este valor se fundamentó al igualar el precio al de nuestro principal competidor, de $100 y con la encuesta que realizamos, intentando abarcar el mayor porcentaje de mercado (Con el valor de $100 estaríamos considerando un mayor porcentaje de nuestros encuestados)

Considerando que a nuestros clientes debemos venderle a un precio menor, para contrarrestar el valor del IVA y permitirles que obtengan una ganancia propia con la reventa de las gomitas, se definen los siguientes valores para cada cliente:

Lista de precios clientes.

Estos valores se determinaron según los volúmenes de compra, los períodos de compra y la relación que se tiene con cada cliente particular:

• Precio sugerido Kioscos: Surge de la comparativa anterior con las distintas marcas ofrecidas en el mercado.
• Precio de lista Distribuidores: A los $100 se le quita el valor del IVA (21%) además de un porcentaje de mark up del 75%.
• Precio de lista Supermercados: Considerando que no hay más intermediarios en este canal de venta, se le suma un 40% al precio de lista de los distribuidores para acortar la brecha de ganancias entre los distintos clientes.
• Precio de lista Mayoristas: El mayorista, si bien tiene canales de ventas propios, tiene un comportamiento similar a los distribuidores, por lo que se le agrega un 4% al valor ofrecido a los distribuidores
• Precio sugerido Supermercados: Por último, se define un precio sugerido para los supermercados, un 15% menor al establecido en los kioscos.

Como nuestros productos serán comercializados por bultos (Cajas con 144 paquetes de 30 g) definimos el precio por bulto para cada canal indicado en la tabla que se encuentra en esta sección.