2023/Grupo9/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

Nuestro proyecto se focalizará en la elaboración de churros congelados rellenos de dulce de leche. Proponemos cubrir la necesidad de contar con el producto al alcance del consumidor en cualquier momento para quien quiera comer algo dulce, no tenga tiempo para cocinar y desee consumirlo sin tener que moverse de su casa. A su vez, está pensado para panaderías de barrio que necesiten de un proveedor de este tipo de churros.

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en el mundo

IMF. Proyecciones de crecimiento por región, Abril 2023.

A nivel global, el 2022 fue un año en el que el mundo comenzó a recuperarse de la pandemia de Covid 19 pero con el inicio de una guerra, que aún continúa, entre Rusia y Ucrania. Este hecho provocó una crisis energética a nivel mundial, siendo Rusia uno de los principales proveedores de gas, y a su vez un conflicto agrícola, siendo Ucrania el quinto exportador mundial de trigo, el cuarto de maíz y el primero de aceite y harina de girasol, según las Naciones Unidas. Hoy en día, se reanudaron las exportaciones de granos pero el sector energético sigue aún en conflicto.

“Según los pronósticos de base, el crecimiento caerá desde 3,4% en 2022 a 2,8% en 2023, antes de estabilizarse en 3,0% en 2024. Se prevé que las economías avanzadas experimenten una desaceleración del crecimiento especialmente pronunciada, desde 2,7% en 2022 a 1,3% en 2023.”

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina

Según el Banco Mundial, “Argentina es un país líder en producción de alimentos, con industrias de gran escala en los sectores de agricultura y ganadería vacuna”. Es uno de los principales productores mundiales de litio y, a lo largo del territorio, posee importantes yacimientos de hidrocarburos y reservas de cobre, oro, plata y hierro. Este potencial productivo se ve reflejado en el crecimiento exponencial de las exportaciones mineras y energéticas.

Sin embargo, actualmente la Argentina se encuentra con ciertas debilidades económicas, plasmadas en los distintos indicadores, que limitan la sostenibilidad del crecimiento económico.

En primer lugar, Argentina finalizó el cuarto trimestre de 2022 con un descenso del Producto Interno Bruto (PIB) de 1.5% en términos desestacionalizados respecto al tercer trimestre del mismo año, llegando a un valor de aproximadamente US$610 mil millones.

El Nivel general del Índice de Precios al Consumidor (IPC) representativo del total de hogares del país registró un alza mensual de 7,7% en marzo de 2023, siendo “Alimentos y bebidas no alcohólicas” una de las divisiones con mayor variación en el periodo y con más incidencia en la región. Al respecto, el Secretario de Política Económica, Gabriel Rubinstein, comentó: “Marzo presentó un dato de inflación sumamente elevado. Como aspectos particulares, cabe mencionar aumentos de bienes y servicios regulados, que suelen aumentar en esta época del año como educación (29,1%), aumentos en rubros estacionales muy fuertes, como frutas (14,2%) y verduras (9,1%), a lo que se sumó el aumento en indumentaria (9,4%) por cuestiones de cambio de temporada”. Si bien la inflación en Argentina es crónica, el acelerado aumento de los precios y devaluación de la moneda local impacta en la vida de todos los argentinos.

Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad.

El sector industrial de alimentos en Argentina se compone de una amplia variedad de empresas que producen y procesan alimentos para el mercado nacional e internacional.

Los principales sectores son:

• Carne bovina: Argentina es uno de los principales productores y exportadores de carne bovina en el mundo. La producción de carne vacuna es una de las actividades económicas más importantes del país. La carne se comercializa tanto en el mercado interno como en el mercado internacional, donde tiene una importante demanda.
• Carne aviar: La producción de carne de pollo y otras aves es otro de los sectores importantes de la industria alimentaria en Argentina.
• Carne porcina: La producción de carne de cerdo también es un sector importante en la industria alimentaria argentina.
• Lácteos: Las empresas se dedican a la producción y procesamiento de leche, queso, crema, manteca, yogur, entre otros productos, que se venden en el mercado interno.
• Cereales y oleaginosas: Argentina es uno de los principales productores y exportadores de cereales y oleaginosas en el mundo. Las empresas se dedican a la producción y procesamiento de trigo, maíz, soja, girasol, entre otros productos.
• Frutas y hortalizas: La producción de frutas y hortalizas es otro de los sectores importantes de la industria alimentaria en Argentina.
• Alimentos procesados: La producción de alimentos procesados es un sector importante de la industria alimentaria en Argentina. Las empresas se dedican a la producción y procesamiento de alimentos enlatados, envasados y congelados, panificados, alimentos para animales, productos de molienda, etc.

El churro se establece por primera vez en la Península Ibérica junto con otros panificados. Los españoles fueron los encargados de difundir la elaboración artesanal del churro por diferentes países de América latina, entre ellos Argentina, hacia fines del siglo XIX.

Desde 1938, se registra la industrialización del churro de forma artesanal. De esta manera, el churro comenzó a ganar popularidad en la región. En la década del 40’, con el fuerte impulso del turismo nacional, se afianzó la costumbre de consumir churros en la playa.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio.

El proyecto a desarrollar es la elaboración de churros con harina de trigo especialmente seleccionada cocidos por fritura, congelados, dulces y rellenos de dulce de leche.

Nuestra comercialización apunta tanto a volúmenes de venta mayoristas como minoristas.

Oportunidades y Amenazas.

En cuanto a las mayores oportunidades que pueden beneficiar a la organización encontramos el factor cultural, ya que la fritura se difundió por todo el país con la primera gran oleada migratoria de españolas y sigue siendo uno de los alimentos más populares y ricos en Argentina. Una de las tradiciones más típicas del verano argentino es comer churros en la playa, haciendo que éste se convierta en un momento feliz y de disfrute.

Aunque muchas veces el producto que recibimos no cumple con nuestras expectativas en crocancia, es por ello que nuestro producto congelado será una opción perfecta para mantener nuestro churro fresco y crocante en cualquier momento del día.

Otra oportunidad es que los consumidores buscan conveniencia. Los churros congelados lo garantiza, ya que son fáciles de preparar y rápidos de consumir. Además, tiene como ventaja una vida útil de hasta 6 meses.

A su vez, Argentina es auto suficiente en la producción de trigo y harina, por lo que es de sumo provecho para la organización ya que los proveedores de la materia prima principal son nacionales.

Por otra parte, las principales amenazas son el ingreso de nuevos competidores al mercado, por ser un producto de fácil elaboración con baja inversión en tecnología, es por ello que utilizaremos máquinas para satisfacer grandes demandas, certificando la calidad de nuestros productos y poder diferenciarnos con las pequeñas empresas que puedan surgir, pudiendo trabajar con menores costos, mejor precio y calidad.

Sin embargo, habrá que hacer una fuerte inversión en promoción del producto para dar a conocernos ya que hoy en día, existen empresas con varios años de trayectoria con una cuota de mercado muy marcada.

“Cabe destacar que el creciente consumo de alimentos saludables entre los consumidores conscientes de la salud está impulsando la demanda de alimentos y bebidas sin gluten en todo el país.” La tendencia de estos consumidores por productos más saludables, son una amenaza para nuestro producto, no tienen una buena imágen del mismo y prefieren otros productos.

Por último, Argentina sigue siendo un país con inestabilidad económica muy marcada pero que afecta a todas las industrias, principalmente el cierre de importaciones para compra de materia prima o componentes. Sin embargo, contamos con proveedores nacionales para satisfacer nuestra demanda.

Factores Claves del Éxito.

A diferencia de los churros convencionales frescos que se ofrecen en el mercado , nuestro factor diferenciador será la venta de churros congelados rellenos de dulce de leche y certificados en calidad, garantizando su textura crocante y exquisito sabor. Se podrán descongelar a temperatura ambiente o se los podrá calentar en horno por ocho a diez minutos, convirtiéndose en un producto fresco en cualquier momento del día, con alto grado de practicidad y seis meses de vida útil.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto (tomando no más de 3 productos representativos)

Descripción

Churros elaborados con harina de trigo especialmente seleccionada, crocantes al momento de llevarlos a la boca contrastando con la suave y esponjosa masa de su interior. Su sabor, textura y practicidad lo convierten en un producto muy versátil, de gran delicadeza y exquisito sabor. Son cocidos por fritura (aceite/grasa), congelados, dulces y rellenos de dulce de leche.

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas

Son conocidos internacionalmente como “Churros” aunque en otros países y provincias se los conoce como jeringos, porras, chiribiquis, churros finos, calentitos, tallos, entre otros. Con esta familia de localismos se designa a la masa frita en la cocina. En este caso, el propio alimento hace referencia a su nombre. Marcas como El Topo, Manolo y Churros de Villa Gesell llevan la cabecera en la industria de los mismos.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

En Argentina, los marcos regulatorios para los alimentos, reglamentan y normalizan los múltiples y variados eslabones de la cadena que liga la producción, la elaboración, almacenaje, transporte, distribución y comercialización de alimentos hasta el destinatario final, el consumidor. Dentro del sistema normativo e institucional dedicado a preservar la inocuidad y la calidad de los alimentos, son de relevante importancia el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA) y la Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT) que tienen competencias específicas, junto con las Autoridades Sanitarias Provinciales.

Al tratarse de un producto congelado nos ajustamos al  Artículo 158 bis - (Res. 357, 2.3.79) del Código Alimentario Argentino respondiendo a las exigencias de: 1. Ser elaborados con procedimientos que aseguren las máximas condiciones de higiene del producto. 2. Ser congelados, envasados y comercializados de acuerdo a las exigencias tecnológicas establecidas en el Artículo 162 del presente Código".

Se utilizan ingredientes de calidad certificada y bajo rigurosas normas que garantizan una experiencia de sabor en los consumidores. Contamos con el certificado FSSC 22000 contiene un esquema completo para sistemas de gestión de seguridad alimentaria que garantiza el suministro de alimentos y envases seguros para la industria de bienes de consumo.

Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final)

La producción de churros no tiene un desperdicio significativo, ya que toda la materia prima es convertida en masa. Los recortes provenientes de este proceso pueden ser nuevamente reutilizados, integrándolos como parte de la materia prima.

Usos y características de los bienes y servicios.

Los churros son un producto tradicional de las mesas argentinas que se consumen en familia y con amigos, gustando a todas las personas sin depender de ello la edad. Suelen ingerirse en los desayunos o meriendas acompañados de mate o infusiones. Además, se observa un alto consumo de los mismos en el verano ya que es común su disfrute en la playa.

Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital)

Nuestro producto es de uso único y final debido a que una vez que sale de nuestra fábrica, las panaderías o churrerías deben únicamente descongelarlo para luego venderlo o en el hogar para consumirlo. Pero el producto en sí no es utilizado como intermedio de ningún otro proceso.

Análisis del Mercado Consumidor

Características

El mercado de churros en Argentina es amplio y diverso. Los consumidores de churros pueden ser de todas las edades y géneros, una persona que busque un snack dulce y conveniente para comer en cualquier momento del día. La mayoría de los consumidores de churros suelen comprarlos en panaderías o puestos ambulantes en la playa, pero la opción de tener churros congelados disponibles para su consumo en cualquier momento y lugar es una oferta atractiva para el público objetivo.

Además la propuesta de venta mayorista de nuestro producto puede ser un gran oportunidad para pequeños locales o vendedores ambulantes que quieran comercializar churros rellenos.

Segmentación

Nuestro producto está destinado a una clase C2, C3 y D1, que hace referencia a la clase media alta, clase media y clase media baja respectivamente.

La población actual del AMBA, es decir Gran Buenos Aires más la Ciudad autónoma de Buenos Aires es de 13.985.794. El 45% de la población Argentina pertenece a la clase media, llevando estos números a Gran Buenos Aires concluimos que 6.300.000 de personas son potenciales clientes

• Consumidores que buscan un snack dulce y conveniente para comer en cualquier momento del día
• Consumidores que compran churros directamente de nuestro local a la calle

Además, otros potenciales clientes incluyen:

• Panaderías de barrio que buscan un proveedor de churros de alta calidad y conveniencia.
• Supermercados que quieran incluir churros congelados en sus góndolas.

Según la Subsecretaría de Alimentos y Bebidas Argentina, “Se calcula que en Argentina existe una panadería tradicional cada 1.100 - 1.200 habitantes”

Teniendo en cuenta este dato y que en AMBA hay una población de 13.985.794 habitantes, podemos estimar la cantidad de panaderías en 11.650

Por otra parte, la Federación Argentina de Empleados de Comercio registra 2.669 supermercados en el Gran Buenos Aires.

Influencia de Compra

La influencia de compra en nuestro mercado de churros puede ser planificada o impulsiva. En el caso de los churros congelados para consumo en el hogar, el consumidor deberá adquirirlos previamente para tenerlos en stock en su hogar. También en el supuesto de los churros vendidos a comerciantes, que la decisión de compra puede estar influenciada por varios factores, como la calidad del producto, la conveniencia, el precio, la marca y la disponibilidad. Por otro lado, con el local en la calle, la decisión de un cliente puede ser más impulsiva.

Estacionalidad y Evolución Histórica

En Argentina, los churros se comportan como un producto estacional, con un considerable aumento de demanda durante el verano al venderse en la zona costera. Sin embargo, en los últimos años ha habido un crecimiento significativo en la demanda de churros durante todo el año, lo que ha llevado a una mayor oferta de este producto en distintos puntos de venta.

Análisis del Mercado Competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Nuestro producto tendrá como objetivo satisfacer la demanda de churros congelados en AMBA tanto en panaderías para la compra al paso - como en góndolas de supermercado - para todas aquellas personas que deseen adquirir churros para consumo personal.

Es por esto que nuestra competencia son las fábricas de churros congelados como M1 o El Sol de Galicia, pero también las panaderías ya que comercializan productos similares que satisfacen la misma necesidad.

Hay 15 fábricas y locales de churros distribuidos en el Gran Buenos Aires pero solo dos de ellos hace churros congelados (la fábrica M1 y El Sol de Galicia). La mayoría de las fábricas tienen producción artesanal, es decir que producen sólo las cantidades que proyectan vender ese día.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

El mercado de los churros en Argentina está segmentado principalmente en dos categorías: los churros frescos que se venden en puestos ambulantes, y las panaderías o churrerías con locales a la calle. Si bien existen muchas fabricas de churros, nosotros nos vamos a concentrar en competir con aquellas que estén en Gran Buenos Aires.

Orientación

• Ventas a consumidor mayorista: M1, El Sol de Galicia
• Ventas a consumidor minorista: El topo, Panaderías, Fábrica de churros Olleros, Don Bruno.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros).

Las empresas como El Topo o Don Bruno cuentan con una larga trayectoria en el mercado que les otorga respaldo y confiabilidad a sus clientes. Cuentan con una gran experiencia en sus procesos productivos pero ambas empresas se dedican a la venta de churros para consumidor final.

Como no hay grandes competidores que ofrezcan churros congelados, el proyecto tendría una gran oportunidad para posicionarse como el líder en este mercado innovador. Sería importante enfocarse en la calidad del producto y en su practicidad. En cuanto a precios, se podría competir con los precios de churros frescos y ofrecer descuentos para compras en grandes cantidades o para clientes recurrentes.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores.

Las relaciones con clientes y proveedores son fundamentales para el éxito del negocio. En el caso de los clientes, se establecerán acuerdos de suministro para garantizar el suministro constante de los productos, plazos de entrega, condiciones de pago, entre otros aspectos. Para los proveedores, se establecerán contratos de compra de materia prima y tecnología, en los que se definirán las cantidades, precios, plazos de entrega, calidad de los productos, entre otros aspectos.

Buscaremos que estos contratos sean claros y estén bien definidos para evitar malentendidos y conflictos en el futuro. Además, es fundamental establecer relaciones duraderas y de confianza con ambos actores para garantizar la continuidad y el éxito del negocio a largo plazo.

Análisis del Mercado Proveedor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador.

El mercado de materia prima para la producción de churros en Argentina son empresas proveedoras de productos alimenticios y distribuidores mayoristas de insumos.

El precio y la calidad de la materia prima están influenciados por factores más macro como los precios internacionales, la estacionalidad y las condiciones climáticas.

El poder de negociación de los proveedores varía dependiendo del tamaño de la empresa y de la cantidad de insumos que necesiten adquirir. Los productores más grandes suelen tener un mayor poder de negociación y capacidad para obtener mejores precios y condiciones de compra. Por lo tanto este poder de negociación lo vamos a ir adquiriendo con el paso del tiempo y a medida que nuestra producción vaya creciendo.

Proveedores de Materia Prima y Materiales.

Existen varios proveedores de dulce de leche, desde grandes fabricantes hasta pequeñas empresas artesanales. Algunos de los principales proveedores son La Serenísima, San Ignacio, y Vacalin.

Los principales proveedores de harina en Argentina son Molinos Río de la Plata, Molino Cañuelas, Harina del Sol y Molino Minetti.

La sal es un producto muy común y fácil de conseguir en Argentina, por lo que podemos obtenerla de diversas fuentes, probablemente distribuidores de insumos para la industria alimenticia.

El agua es un recurso de fácil acceso en Argentina, para la producción de churros podremos obtenerla a través del servicio de agua corriente o de proveedores de agua mineral embotellada.$84 el m3

En Argentina hay varias empresas grandes productoras de aceite como Cargill, Molinos Río de la Plata, Aceitera General Deheza y Aceitera Martínez. Harina a granel, se almacena en silos

Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).

Los proveedores de tecnología para la producción de churros suelen ser empresas especializadas en la fabricación de maquinarias para la industria alimentaria.

Nuestra fábrica va a contar con una línea de producción para todo el proceso de elaboración del churro. En primer lugar, se necesitará una amasadora de masa para mezclar los ingredientes de la masa. Luego, se utiliza la extrusora para formar la masa en tiras con la forma deseada de los churros.

Después de esto, se requerirá una máquina de fritura para freír los churros. Estas máquinas suelen tener una línea de producción en la que se sumergen los churros en el aceite caliente y se los cocina hasta que estén dorados y crujientes. Uno de los proveedores podría ser Valenzo.

Máquina rellenadora de churros

Finalmente, se necesitará una máquina para rellenar con dulce de leche los churros. Tanto la rellenadora, como los moldes y distintos accesorios para churros los puede proveer la empresa Inblan.

Es importante destacar que para producir grandes cantidades de churros en poco tiempo y de manera eficiente, se recomienda utilizar máquinas automáticas de alta tecnología y de alta capacidad productiva. Estas máquinas aseguran una producción constante y uniforme, con un menor costo y una mayor calidad del producto final.

Proveedores de Servicios

Los servicios industriales necesarios para llevar a cabo el proyecto son:

• Energía: nuestros posibles proveedores son Edenor y Edesur
• Agua: posible proveedor Aysa
• Tratamiento de residuos: Grupo Pelco o Chamical.
• Gas natural: AMG
• Logística: empresa de transporte para la distribución del producto.

Típico Acompañamiento de churros (Chocolate)

Análisis de Productos Sustitutos

Como principales productos sustitutos encontramos alimentos dulces de panaderías que satisfacen la misma necesidad pero varía la receta y los rellenos; como facturas o donas, con amplia variedad de gustos y toppings.

Análisis de Productos Complementarios

Estos son aquellos productos que se consumen en conjunto con los churros para satisfacer la demanda del consumidor. En este caso, los churros suelen ser acompañados con cualquier tipo de infusión como el mate, chocolate caliente, café, entre otros.

Análisis de Entrantes Potenciales (similar al de Competidores)

Barreras de entrada y Salida.

Al ser un producto alimenticio con tanta popularidad en Argentina, cada vez hay más competidores en el mercado.

Barreras de entrada

• Si bien la cantidad de fábricas de churros congelados es escasa, existen una gran cantidad de panaderías o churrerías que venden el producto fresco.
• Normas de calidad e inocuidad a cumplir, por ser un producto alimenticio y también congelado
• Altos costos de tecnología específica para la producción de churros

Barreras de salida

• Requisitos legales, como la terminación de los contratos comerciales con proveedores y empresas de logística
• Costos de la liquidación de los churros que no se han vendido.

• Dificultad en la venta de las maquinarias adquiridas ya que son muy específicas para la producción de churros.
• Contratos con clientes y empleados.
• Altos costos de indemnizaciones.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto (Redefinición en caso de ser necesario)

Los churros congelados serán comercializados en paquetes de 12 unidades para el consumo en el hogar y en cajas de 120 para panaderías, de esta forma atraeremos a todo nuestro público objetivo.

• Beneficio principal: la necesidad básica que cubre el producto es la alimentación.
• Producto real: el producto se destaca por tener un sabor único y por ser fácil y rápido de consumir. El churro común se rellena con dulce de leche, elevando así la satisfacción de aquellos consumidores que disfrutan del extra.
• Producto aumentado: Ofrecemos la posibilidad de comprar el producto a través de billeteras virtuales con servicios de entrega como Rappi y pedidos ya. Además, contamos con atención al cliente  y página web con tutoriales y recetas para realizar con el producto.

Sobre la Plaza

Tendremos distintos canales por medio de los cuales llegaremos a los consumidores finales, tanto canal directo como indirecto. Funcionará como un sistema convencional, el cual tendrá como intermediarios comerciales a las panaderías. Mediante facilitadores o empresas de transporte que contribuyan a la distribución de los churros, sin adquirir propiedad de los mismos. Para atender a los consumidores finales, tendremos locales en varios puntos clave de la ciudad.

En cuanto al alcance del proyecto, nos enfocaremos en el Área Metropolitana de Buenos Aires , con el objetivo de expandirnos al interior de la provincia.

Sobre la Promoción

Las acciones de promoción estarán destinadas a generar relaciones a corto y largo plazo tanto con los consumidores finales como con intermediarios.

En cuanto a publicidad, con el primer objetivo de dar a conocer nuestra marca y producto, nos enfocaremos en distintas redes sociales como Facebook e Instagram. En las mismas desarrollaremos una acción de promoción de Awareness e Interest donde crearemos un perfil y realizaremos publicaciones para mostrar nuestro producto y sus propiedades en un mismo mensaje. Además, mediante estas apps se creará un acceso directo a la página online para tener más información de nuestra fábrica.

Otra estrategia de promoción será la de ventas personales, donde contaremos con un vendedor calificado que se acercará a distintas panaderías y potenciales consumidores mayoristas, y así dar a conocer el producto haciendo hincapié en nuestro factor diferenciador. Creemos que es de suma importancia que quienes quieran revender nuestros churros, conozcan el proceso de fabricación, las máquinas que utilizamos y la calidad del producto lograda por la buena elección de proveedores y tecnologías.

Sobre la Política de Precios

Basamos nuestros precios con los de la competencia y luego de un estudio de mercado de las fábrica de churros más importantes de AMBA se recolectaron los siguientes datos:

• El topo: $ 160,00
• Fábrica de churros Olleros: $160
• Manolo: $180
• Don Bruno: $180
• El Sol de Galicia: $150

A partir de estos datos, teniendo en cuenta los precios de las fábricas de churros y de empresas de venta minorista, se estimó un precio de venta para nuestro producto de: $160.

Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

Cuadro de Posicionamiento del producto

El mercado meta corresponde a dos grupos. En primer lugar, a todas las panaderías ubicadas en el Área Metropolitana de Buenos Aires que quieran tercerizar la producción de churros, así como supermercados, restaurantes y cafés.

Por otro lado, el mercado meta incluye a personas que residan en AMBA, de clase baja a media alta, que busquen una solución rápida y sencilla a su desayuno o merienda.

Nuestro producto no es de lujo ni de un alto precio comparado a la competencia. Nos enfocamos en la conveniencia, la facilidad de consumir el producto y la calidad del mismo.

Plan de Ventas

Realizamos el plan de ventas teniendo en cuenta que nuestro mercado potencial es de 6.300.000 personas (consumidor final). Queriendo alcanzar una penetración del mercado del 3% y que por cliente se consuma media docena al año, estimamos una venta de 94.500 docenas al año trabajando al 100% de la capacidad instalada.

Sabiendo que en el primer año trabajaremos a un 70% de nuestra capacidad instalada , debido a que es el período de puesta en marcha de la planta, partimos de 66.150 docenas de ventas anuales .

A partir del precio por unidad calculado en la política de precios, se realizó una encuesta para asegurar la conformidad de los clientes con el mismo. Según la encuesta realizada con un muestreo de 250 personas, el 80% de los encuestados están dispuestas a pagar $160 por nuestros churros congelados de alta calidad. Por lo tanto, el precio por docena corresponde a $1.920.

PLAN DE VENTAS
	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5
Ventas [u]	66.150	94.500	94.500	94.500	94.500
Precio unitario [$/u]	1.920	1.920	1.920	1.920	1.920
Ingreso Total [$]	127.008.000	181.440.000	181.440.000	181.440.000	181.440.000

Fuentes