2024/Grupo3/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

Logo Relajavanda

Relajavanda es tabaco natural para armar, especiado con lavanda, para el consumo personal.  

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

En medio de un entorno de políticas monetarias y condiciones restrictivas el crecimiento económico mundial se está desacelerando de acuerdo a un estudio realizado por el Banco Mundial. A finales de 2024 se llegará a cinco años seguidos con el menor crecimiento del producto interno bruto de las últimas tres décadas. Los conflictos en Oriente Medio, tensiones financieras, mayor persistencia de la inflación, fragmentación del comercio mundial y desastres climáticos destacan entre los riesgos para el crecimiento. Las perspectivas de este varían según acontecimientos internacionales e internos para las regiones de los mercados emergentes y las economías en vías de desarrollo. En el caso de América Latina y el Caribe se prevé que el crecimiento aumentará al 2,3% en 2024 y luego aumente al 2,7% en 2025.

El informe Perspectivas Económicas Mundiales ratificó las expectativas para este año, luego del déficit de 3,5% del PBI del año pasado, el informe anticipa que Argentina tendrá un superávit del 0,9% tanto en 2024 como en 2025. Además, señaló que la contracción de la actividad económica se traducirá en una desocupación del 8% para este año. Sin embargo, el organismo anticipó una recuperación para 2025, cuando el PBI argentino crecerá 5% y la inflación será del 45%. De todas maneras, las proyecciones para 2029 estiman una inflación anual del 8,9%, muy por encima del promedio de 3,6% para el resto de la región. El consumo y la inversión a corto plazo están siendo vulnerados por los estrictos controles de capital, el aumento de la inflación y la elevada incertidumbre política. La inflación interanual en abril de 2024 fue del 289,4% con respecto a igual mes de 2023, el valor más alto desde febrero de 1991 (cuando llegó al 582%) de acuerdo con el INDEC. En cuanto a previsiones las mismas indican que este 2024 la inflación será de 250% en promedio y de un 150% de punta a punta según el FMI.

Estructura del Sector industrial. Evolución Histórica de la Actividad

En el periodo 2006-2017, la producción a nivel mundial de tabaco promedió 6,9 millones de toneladas. La producción mundial está dominada por China, Brasil e India. Argentina está situada como el noveno país productor de tabaco en el mundo.

Los tipos de tabaco que se cultivan en Argentina son:

• Virginia (Tabaco Rubio): Es el más cultivado en el mundo (80% de la producción), se caracteriza por sus hojas color claro, aroma suave y sabor delicado, se utiliza principalmente para la elaboración de cigarrillos rubios. Este es el tipo de tabaco elegido para el producto.
• Burley (Tabaco Negro): Es el segundo más cultivado en el mundo (15% de la producción), se caracteriza por sus hojas color oscuro, aroma fuerte y sabor intenso, se utiliza principalmente para la elaboración de cigarrillos mezclados y cigarros.
• Criollos: Es la tercera variedad más cultivada en el país y agrupa diferentes tipos de tabaco, gran parte de ellos poseen una hoja marrón claro con un aroma suave y dulce con sabores que van desde suaves a más intensos.

A nivel nacional durante el período de 2006 a 2018, la producción promedio de tabaco se situó en torno a las 125 mil toneladas. En el año 2018, se registró una cosecha de 104 mil toneladas, compuesta mayormente por tabacos Virginia (61%), seguidos por el Burley (36%) y variedades criollas (3%).

Producción predominante por provincia

Las zonas de cultivo de tabaco se distribuyen en dos regiones principales: el Noroeste Argentino (NOA), que abarca las provincias de Jujuy, Salta, Tucumán y Catamarca; y el Noreste Argentino (NEA), donde se cultiva en Misiones, Corrientes y Chaco. Tanto el tabaco rubio (de mayor importancia) como el negro, se cultiva en zonas con clima cálido y húmedo y se cosecha en época estival.

La elaboración de cigarrillos se orienta al mercado interno y está fuertemente dominada por dos de las cuatro empresas líderes a nivel mundial: Philips Morris (PMI Argentina) y British American Tobacco (BAT). Las otras dos empresas son Imperial Brands y Altria Group. Esta actividad se desarrolla principalmente en el Gran Buenos Aires.

Este sector está sujeto a regulaciones estrictas. En 2003, Argentina se unió al Convenio Marco para el Control del Tabaco (FCTC) de la Organización Mundial de la Salud (OMS), que se implementó en 2005. Este tratado se centra en diversas políticas de control del tabaquismo, incluyendo el aumento de los impuestos sobre todos los productos derivados del tabaco.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

El negocio se centra en la producción, empaquetado y comercialización de tabaco suelto embolsado para armar, especiado con lavanda, ofreciendo así una alternativa más natural con un menor porcentaje de tabaco. El proceso abarca desde la preparación y secado del tabaco hasta su mezcla con la lavanda y posterior empaquetado.

Se opta por una estrategia B2B, donde se vende el producto a otros negocios para su posterior comercialización al consumidor final. Se destacará por la calidad y se garantizar la frescura del tabaco a lo largo de todo el proceso de producción y almacenamiento.

Oportunidades

Hay una tendencia global a seguir estilos de vida más saludables, esto llevaría a los consumidores a buscar alternativas más naturales de fumar tabaco. Nuestro producto, al contener un 10% menos de tabaco al ser mezclado con la lavanda, resulta atractivo para este tipo de clientes al ofrecer un producto de tabaco menos dañino que el cigarrillo industrializado.

Argentina, siendo una nación productora de tabaco, destaca la provincia de Jujuy como la mayor productora a nivel nacional, con un 36% de la producción total. Esto beneficiario al no depender de importaciones y evitar así gastos en divisas extranjeras para la materia prima.

Amenazas

Las regulaciones gubernamentales sobre el tabaco y la publicidad relacionada pueden influir negativamente en las operaciones y estrategias de marketing. No cuenta la industria con facilitadores ni beneficios desde el lado del estado, como sí tienen otras.

La competencia con otros productos de tabaco, tanto embolsado como preenvasado, es otra amenaza a considerar debido a la gran cantidad de competidores en el mercado. Es crucial diferenciarse a través de la calidad, el sabor y el valor percibido por parte de los clientes para destacar en este mercado competitivo.

Aunque en el país se estima que hay un 22,1% de la población total que fuma tabaco actualmente, el consumo del tabaco fue disminuyendo a lo largo de los años. Esta tendencia presenta un panorama desfavorable.

Por otro lado, el Reino Unido votará para crear una “generación antitabaco”, buscando erradicar el hábito de fumar en Gran Bretaña. Esta medida representa una amenaza para la demanda de tabaco en general y puede impactar en los hábitos de consumo de todo el mundo, incluyendo la Argentina.

Factores Claves del Éxito

El objetivo es introducir en el mercado un producto revolucionario que se distinga del tabaco convencional. Este producto se caracteriza por estar aromatizado con hierbas naturales, en particular lavanda, conocida por sus propiedades antiestrés y relajantes.

Esta elección permite ofrecer una alternativa a los cigarrillos saborizados industriales, los cuales tienen un sabor artificial pronunciado. En lugar de recurrir a sabores artificiales, se opta por utilizar materias primas naturales, lo que resulta en un producto menos nocivo al reducir la cantidad de productos químicos presentes.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Descripción

El producto consiste en tabaco suelto, presentado en bolsas de 30 gramos, saborizado con lavanda, diseñado para ofrecer una experiencia de fumado única y placentera.

Lo que se distingue de los cigarrillos industriales es este enfoque en lo natural y la combinación de tabaco de calidad con los beneficios relajantes de la lavanda.

En el mercado de los fumadores de tabaco, este producto es único, ya que combina tabaco y lavanda natural. En este mercado predominan los productos como tabaco suelto embolsado y los cigarrillos industrializados, siendo estos nuestra competencia directa.

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas

Este producto se conoce como “tabaco para armar”, para este caso también incluye lavanda.

Los competidores directos son empresas establecidas con una gran base de clientes, como Philip Morris, que posee aproximadamente el 40% del mercado de fumadores. Algunos fumadores son leales a la marca, mientras que otros cambian con el tiempo o según sus preferencias individuales.

Lo que diferencia al producto es que ofrece una alternativa al tabaco tradicional: un punto intermedio antes de dejar de fumar nicotina, donde se consume un menor porcentaje de tabaco. Por lo tanto, este se distingue de los cigarrillos tradicionales y el tabaco para armar convencional, ya que ofrece una combinación única. Se encontro que "SMOKE VEGGIE" vende el mismo producto, esta marca no es muy conocida ni se encuentra en muchos lugares ya que está recién comenzando.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

Al ser un producto que contiene tabaco, esta sujeto a la ley 26.687, que establece prohibiciones sobre publicidad y promoción de cualquier tipo, la venta a menores de edad y los lugares de venta. También se requiere que el paquete del producto incluya advertencias sanitarias gráficas y textuales que ocupen el 50% de su superficie principal, así como información sobre los ingredientes nocivos presentes.

En Argentina, como parte de las medidas acordadas en el Convenio Marco para el Control del Tabaco de la OMS, se establecieron varios impuestos que se aplican a la venta de cigarrillos. Estos impuestos tienen como objetivo desincentivar el consumo de tabaco y ayudar a financiar programas de salud pública relacionados con el tabaquismo. Dos impuesto exclusivos que gravan la venta de los cigarrillos: El Fondo Especial de Tabaco (Ley 19.800/FET prod y FET dis), y el Impuesto Adicional de Emergencia (Ley 24.625/FAS) fijado en un 7% del precio final de venta de cigarrillos. Un impuesto selectivo para el tabaco y otros bienes: La Ley de Impuesto Internos (Ley 24.674/IIN) que establece un impuesto del 70% al precio al consumidor. Tres impuestos generales: Impuesto al Valor Agregado (IVA), Ingresos Brutos (IIBB), e Impuesto a los Débitos y Créditos Bancarios (DyC).

Para operar en el mercado de tabaco en Argentina es necesario obtener licencias especiales que, en algunos casos, son difíciles de obtener y pueden estar sujetas a una serie de requisitos y criterios.

Se debe cumplir ciertas normas establecidas en la Ley Nacional de Tabaco (Ley 19.587) y sus disposiciones reglamentarias.

• Inscripción en un registro: Se debe estar inscripto en un registro creado por el organismo competente para poder comprar tabaco.
• Habilitación de locales de recepción: Los locales destinados a la recepción de tabaco deben ser habilitados previamente por el órgano de aplicación correspondiente.
• Exhibición de precios y patrones tipo: En los lugares de recepción de tabaco, se deben exhibir de manera visible y obligatoria los precios fijados por el Poder Ejecutivo Nacional y los patrones tipo oficiales correspondientes a los tabacos adquiridos.
• Cumplimiento de especificaciones: Los productores no deben entregar, ni los compradores recibir, tabaco que no cumpla con las especificaciones de los patrones tipo oficiales.
• Control de cumplimiento de patrones tipo: Se establece un control obligatorio del cumplimiento de los patrones tipo en los lugares de recepción de tabaco, que será realizado por personal técnico del órgano de aplicación o de los gobiernos provinciales.
• Fechas de compra por tipo comercial: El órgano de aplicación determinará anualmente las fechas de inicio y finalización de compra por tipo comercial de tabaco.
• Medidas de desinfección para preservar la sanidad: Se establecen medidas para preservar la sanidad de las zonas productoras, como la facilitación de la desinfección en cámaras autorizadas de los tabacos y arpilleras utilizadas en el consumo interno.

Subproductos, desperdicios

Con respecto al proceso y referido a la parte del tabaco, se identifica los siguientes subproductos y/o desperdicios.

1. Hoja de tabaco residual: Durante la etapa de selección y clasificación de las hojas de tabaco, aquellas que no cumplen con los estándares de calidad para su uso en los productos finales se convierten en hojas residuales. Estas pueden ser vendidas para la producción de tabaco de pipa, tabaco de mascar o incluso para la fabricación de compost.
2. Polvo de tabaco: Durante las etapas de secado y procesamiento de las hojas de tabaco, se puede generar polvo o residuos de tabaco. Este polvo se utiliza en la industria de la agricultura como pesticida natural o como repelente de insectos.

Respecto a la lavanda, se identifican los siguientes subproductos y/o desperdicios:

1. Hojas/flores de lavanda no utilizadas: Esta parte de la materia prima puede considerarse subproducto y utilizarse para diversos fines, como venderlas a pequeños emprendedores que producen aceites esenciales o productos cosméticos naturales.
2. Tallos de lavanda: Los tallos de lavanda se recolectan durante el proceso de cosecha. Después de separar las flores, los tallos restantes pueden convertirse en un subproducto.
3. Polvo de lavanda: Durante el proceso de secado y molienda de las flores de lavanda, es posible que se generen residuos en forma de polvo de lavanda. Este polvo es utilizado en la elaboración de jabones artesanales, velas aromáticas o en la preparación de recetas culinarias que requieran un toque de aroma de lavanda.

Estos subproductos podrían surgir en diferentes etapas del proceso de producción de lavanda para fumar y podrían tener aplicaciones potenciales en diversas industrias, como la cosmética, la aromaterapia o incluso la alimentaria, dependiendo de su composición y calidad.

Usos y características de los bienes y servicios

El producto está diseñado exclusivamente para ser consumido en forma de cigarrillos armados. Los papelillos y los filtros deben adquirirse por separado.

La característica distintiva de este producto es la innovadora proporción entre tabaco y lavanda. Esta combinación, contiene menos nicotina que un cigarrillo convencional y, gracias a las flores de lavanda, aporta propiedades antiestrés y relajantes.

Es importante mencionar que el producto contiene nicotina, por lo cual puede generar adicción en el consumidor. Además, conlleva diversos riesgos para la salud y su consumo está prohibido para menores de 18 años. También, está contraindicado su consumo para personas embarazadas o con alguna condición de riesgo, como enfermedades cardíacas o riesgo de accidente cerebrovascular.

Destino de los bienes y servicios

El producto está dirigido al consumidor final, especialmente a aquellos que son consumidores regulares de tabaco y buscan una alternativa para reducir su consumo o experimentar una forma diferente de consumirlo.

Durante el proceso de producción, se generan subproductos como los polvos de tabaco y lavanda mencionados anteriormente. Estos subproductos se pueden vender como bienes intermedios en la fabricación de otros productos, como aromatizantes o en la industria de la cosmética.

Análisis del Mercado Consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

Al ser el tabaco considerado un producto de compra, para muchos fumadores, la compra de tabaco es una decisión planificada. Pueden tener preferencias por marcas específicas o buscar ciertos tipos de tabaco, como el tabaco especiado, por su sabor o características particulares.

Para la segmentación del producto, se piensa en el consumidor final. Los principales compradores y los segmentos a los que está dirigido incluyen a aquellos consumidores que buscan tabaco suelto para armar sus propios cigarrillos por su bajo precio y alto rendimiento, así como a aquellos consumidores que buscan tabaco con sabores y aromas específicos.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

La principal segmentación es geográfica, ya que se venderá solamente en el Área Metropolitana de Buenos Aires, por lo menos en la primera etapa del proyecto. La población actual del Área Metropolitana de Buenos Aires es de 13.985.794 habitantes.

El producto está destinado a una clase C2, C3 y D1, que hace referencia a la clase media alta, clase media y clase media baja respectivamente. El 38% de la población argentina pertenece a la clase media. Llevando estos números al AMBA, corresponde a aproximadamente 5.314.601 personas.

De esta cantidad de habitantes, teniendo en cuenta que la población total argentina un 69,9% es mayor de edad, aproximadamente 3.714.906 personas serían de nuestro interés.

Tipos de tabaco consumido por la población. ENFR 2018, Indec.

Según la encuesta Nacional sobre prevalencias de Consumo de Sustancias Psicoactivas (ENPreCoSP), la encuesta Mundial de tabaquismo en adultos (EMTA), y la encuesta Nacional de Factores de Riesgo para Enfermedades No Transmisibles (ENFR) un 22,1% de la población total fuma tabaco actualmente, siendo en total, 820.994 adultos.

Teniendo en cuenta que las personas fumadoras en el AMBA son aproximadamente 820.994, nosotros apuntamos nuestro producto a aquellas personas que consumen tabaco para armar y, además, cigarrillos porque apuntamos al cambio, lo cual representa lo siguiente:

• 10,3% Consumen cigarrillos armados
• 7,5% Consumen cigarrillos de paquete y cigarrillos armados
• 2,8% Consumen exclusivamente cigarrillo armado

Del mercado total del tabaco un 20,6% son aquellas personas que son potenciales clientes para nosotros. Podemos concluir en base a encuestas que este porcentaje del mercado representa a 213.459 personas.

Influencia de Compra

La influencia de compra en el mercado de tabaco es un proceso planificado, donde los consumidores toman decisiones basadas en su consumo personal y sus preferencias específicas respecto al tipo de tabaco que desean adquirir.

El objetivo es influenciar la compra del consumidor destacando tres factores principales.

En primer lugar, el tabaco suelto con lavanda ofrece una experiencia atractiva para los fumadores. La lavanda brinda un efecto relajante que no se encuentra en los cigarrillos convencionales.

También, el tabaco suelto contiene menos ingredientes nocivos para la salud que un cigarrillo de paquete, por lo que puede llevar a los consumidores a pensar que están consumiendo un producto menos dañino.

Por otro lado, los consumidores de tabaco perciben que fumar cigarrillos armados puede ser menos conveniente, lo que podría llevarlos a fumar menos. El proceso de armar el tabaco lleva más tiempo y esfuerzo comparado con un cigarrillo convencional, por lo cual, puede llevar a los consumidores a tener un mayor control de sus hábitos de consumo.

Estacionalidad y Evolución Histórica

En términos de estacionalidad, el consumo de tabaco tiende a ser constante a lo largo del año y no está sujeto a fluctuaciones estacionales significativas como otros productos. Mas bien, el tabaco se considera un bien de consumo anual, ya que la demanda de productos de tabaco es continua.

En la década de 1970, Argentina tenía una alta tasa de consumo de tabaco, con alrededor del 40% de adultos fumadores y una conciencia limitada sobre los riesgos para la salud asociados.

En los años 80, se iniciaron las primeras medidas de control del tabaco, lo que gradualmente aumentó la conciencia pública sobre sus peligros.

Durante los 90, la implementación de la ley nacional de control del tabaco condujo a una disminución progresiva en su consumo.

En los 2000, medidas más rigurosas, como aumentos en los impuestos y ampliación de las prohibiciones de fumar en espacios públicos, aceleraron aún más la reducción en el consumo de tabaco.

Con la aprobación de la nueva Ley Nacional de Control del Tabaco en 2011, la tendencia de declive se intensificó, llevando la prevalencia del tabaquismo en adultos de alrededor del 30% en 2005 a menos del 25% en 2018.

Esta tendencia a la baja ha continuado en la década de 2020.

Análisis del Mercado Competidor

El producto tiene el objetivo de satisfacer la demanda de tabaco para armar dentro de la provincia de Buenos Aires y captar un porcentaje de fumadores de cigarrillo industrial.

Dentro de los competidores se encuentran todas las empresas que comercializan tabaco para armar ya establecidas hace años en el mercado de Buenos Aires:

• Las Hojas: Se trata de una de las marcas más populares en Argentina y tiene el eslogan de ser “la más vendida de Argentina”. Posee una cartera de productos diversa entre la cual destaca su tabaco “Premium Quality” y “Don José”.
• Saints: Es una marca de tabaco de las más conocidas en Argentina por su calidad. Cuenta con más de 100 años en el mercado y una cartera de productos también diversa.
• Tabacalera Sarandí: Se destaca por ser un producto más económico, esta empresa actualmente tiene una participación significativa del mercado debido a las nuevas políticas establecidas en el 2024 que le permitió abaratar costos, actualmente se posiciona con un 15% del mercado. Esta empresa produce y distribuye varias marcas de cigarrillos y tabaco para armar, como Red Point, West, Kiel, Nevada, OCB, y Master.
• PMI: Posee un 40% del mercado, entre sus productos se encuentran las marcas Phillip Morris y Marlboro.
• BAT: Ocupa un 25% del mercado, dentro de Buenos Aires destaca su marca Lucky Strike.

Observando el cuadro de la derecha, el cual se basa en información obtenida de la ENFR (Indec, 2018), sabemos que en el mercado del tabaco para armar abarca un 13,1 % (sin tener en cuenta a aquellas personas que consumen cigarrillos de ambos tipos) del total del mercado de tabaco.

Aunque estas marcas son los principales competidores en el sector del tabaco, nuestro producto se distingue por incluir lavanda además del tabaco. Únicamente "Smoke Veggie" ofrece una alternativa similar, así como otras opciones relacionadas como cigarrillos herbales (sin tabaco), entre otros. Este emprendimiento vende exclusivamente en línea y no realiza ventas al por mayor a negocios.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros)

Tanto Las Hojas como Saints tienen una larga trayectoria en el mercado, lo que les otorga una sólida reputación entre los fumadores. Ambos, cuentan con una cartera de productos diversa y comercializan a minoristas como kioscos y tabaquerías a través de distribuidores. El producto se caracteriza por el agregado adicional de hierbas al tabaco, a diferencia de otros productos que suelen tener es un casing de sabor como mentolado, vainilla, chocolate, etc. Se diferenciara como un producto nuevo con un agregado natural.

Por otro lado, PMI y BAT dominan la mayoría del mercado de fumadores, principalmente con cigarrillos prearmados. Si bien estos productos son más convenientes de consumir al no requerir armado, presentan la desventaja de contener una gran cantidad de químicos y aditivos que pueden afectar la calidad del producto y aumentar su precio.

Como se mencionó previamente, la marca Smoke Veggie cuenta con un producto similar en el mercado, pero su alcance es limitado debido a que solo lo ofrece a través de internet.

Dado que ninguna marca ofrece un tabaco como el nuestro con disponibilidad en todo Buenos Aires, el proyecto tiene una gran oportunidad de posicionarse en el mercado como una forma alternativa de fumar.

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

Las relaciones con los clientes y proveedores son fundamentales para garantizar la calidad a lo largo de todo el entramado productivo. Para los proveedores se establecen contratos claros de suministro, una comunicación transparente y eficiente y la disposición para colaborar en lo que se necesite para mejorar la cadena de suministro. Mientras que para los distribuidores se garantiza un suministro constante y confiable, un soporte y servicio en caso de inconvenientes además de promociones por venta al por mayor.

Análisis del Mercado Proveedor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación. Influencias y poder Negociador

Actualmente, el precio de venta del tabaco es establecido por las respectivas provincias. En Salta y Jujuy, el precio fijado para la hoja Virginia de tabaco (BF1) es de 2820$ por kilogramo. Por esta razón, es crucial negociar y analizar los diferentes proveedores para conseguir la mejor hoja disponible.  

En el caso de la lavanda, la posibilidad de negociar precios es más viable ya que no existe una regulación impuesta. Por lo tanto, se compra la lavanda en lotes lo más grande posible dependiendo del almacén de materia prima. Dado que la lavanda representa un porcentaje menor en la mezcla, requiere menos espacio en el almacenamiento.

Proveedores de Materia Prima y Materiales

Para el tabaco, la opción disponible es arrendar una parcela en un campo agricultor que ya esté familiarizado con su cultivo. Este se encarga de todo el proceso, desde el cultivo hasta el secado y distribución del fardo de tabaco.

No hay abundancia de proveedores, los pocos son Finca Machuca, Alliance One, Tabacalera Sarandí. Por está razón los proveedores tienen mayor poder de negociación. Aunque el precio de la MP está fijado, ellos además venden un servicio de cultivo, cosecha y preparación del mismo, generando ahí una diferencia en el costo.

En el caso de la lavanda, existen proveedores diversos de pequeños campos que venden en forma mayorista de a kg.

Es importante tener en cuenta que, al ser dos materias primas agrícolas, tienen una fecha y época de cosecha, siendo esta entre los meses de diciembre y febrero para el caso del tabaco y entre julio y agosto para la lavanda. También hay un periodo de secado y de envío.

Ambas materias primas son no perecederas si se conservan correctamente, siendo que deben estar bien secadas y conservarlas en un ambiente con poca humedad.

Para el caso de la lavanda está podrá ser comprada según la necesidad. En cambio, para el tabaco, como se comentó anteriormente, se alquila una parcela para poder plantar el tabaco, cuando este esté listo se cosecha y preparado para su utilización. En este punto, es necesario analizar si la MP puede quedar guardada en un almacén por la zona que se cosechó o si conviene dimensionar un almacén para tener toda la MP una vez al año e ir usándola.

Compactadora de hojas de tabaco

Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos)

Zorra hidráulica: para manipular el pallet de tabaco, este es un producto común y hay variedad de proveedores.

Trituradora de hojas de tabaco

Humectación y casing

Trituradora: la cual se encarga de cortar las hojas de tabaco y lavanda en un tamaño cómodo para su consumo y manipulación. Las trituradoras hay de muchos tipos y dimensiones, se busca uno no muy grande que dependerá de la capacidad y plan de producción. Para este caso también se cuentan con muchos proveedores. Y se elegirá el mejor en precio y calidad.

Humectadora: el tabaco y lavanda debe tener una humectación para mejor aprovechamiento de su consumo, algunos proveedores son assomac, codair, alibaba, etc.

Máquina llenadora: luego integrar el tabaco con la lavanda se debe empaquetar cada producto. Para este caso hay muchos tipo de máquinas que empaquetan, aca dependerá de la cantidad que se debe empaquetar por plan y el tipo de envase que se usa. Principalmente hay proveedores en china que disponen de más variedad y versatilidad del producto final.

Proveedores de Servicios (Distribución de entrada y salida, servicios industriales)

La fábrica necesitará subcontratar varios servicios para su funcionamiento, como el comedor, servicio de limpieza, atención médica en planta, seguridad, y asesoramiento legal y financiero.

La logística es indispensable, especialmente en la recepción de materias primas y la distribución de productos terminados a los centros mayoristas, quienes luego los distribuirán a los minoristas correspondientes.

Además, la empresa dependerá de proveedores de servicios básicos como Edenor o Edesur para la energía eléctrica, y Aysa para el suministro de agua.

Análisis de Productos Sustitutos

Los productos sustitutos son aquellos que puedan satisfacer una misma necesidad que nuestro producto, pero con distinta tecnología. Algunos de estos productos son:

• Vapeadores: aunque no cuentan con una gran comercialización ni regulación en Argentina, los vapeadores son utilizados por un nicho de gente. Inicialmente fue ideado para dejar de consumir tabaco, pero empezaron a haber modelos con nicotina que dejaron de cumplir con este propósito. Hoy en día, su uso es más generalizado, con consumidores que los utilizan de forma ocasional y disfrutan de una variedad de sabores, desde chicle hasta mentol.
• Parches y Chicles de nicotina: Estos productos son alternativas no fumables de nicotina. Se utilizan tanto para dejar de fumar como para satisfacer la adicción a la nicotina.

Análisis de Productos Complementarios

El tabaco para armar es un producto que requiere de elementos complementarios para su uso completo. Además del tabaco en sí, los fumadores necesitan papelillos y filtros para poder armar sus propios cigarrillos. Además de estos, existen accesorios secundarios que pueden facilitar el proceso de armado, como las máquinas personales para armar cigarrillos. Estas máquinas permiten a los usuarios preparar sus cigarrillos de manera más eficiente y uniforme. Otro tipo de accesorio relacionado con el tabaco para armar son las billeteras especiales que contienen todo el kit necesario para armar cigarrillos.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de entrada al mercado:

• Regulaciones gubernamentales: El gobierno impone regulaciones estrictas sobre la producción, distribución y comercialización de tabaco en el país. Una de estas restricciones es la Ley Nacional de Control de Tabaco (Ley 26.687), esta ley establece regulaciones estrictas sobre la publicidad, promoción y consumo de productos de tabaco en Argentina. Paralelamente, Argentina aplica impuestos especiales sobre los productos de tabaco para desincentivar su consumo y financiar programas de salud pública, por lo tanto, para ingresar al mercado se debe cumplir con los requisitos fiscales establecidos por la AFIP.
• Licencias especiales: Para operar en el mercado de tabaco en Argentina es necesario obtener licencias especiales que, en algunos casos, son difíciles de obtener y pueden estar sujetas a una serie de requisitos y criterios.
• Controles de calidad y seguridad: El procesamiento y comercialización de productos de tabaco están sujetos a normas de calidad y seguridad establecidas por las entidades gubernamentales.
• La competencia consolidada en el mercado de tabaco en Argentina puede representar una barrera de entrada significativa. El mercado está dominado por marcas establecidas y bien conocidas, esto puede ser un obstáculo para ganar cuota de mercado y establecerse con éxito. Hay empresas como Marlboro que, aunque actualmente no venden tabaco para armar en nuestro país, sí lo hacen en otros mercados, como España. Esto significa que Marlboro podría convertirse en un competidor directo con mucha facilidad si decidieran entrar en el mercado en el que queremos participar nosotros.

Barreras de salida al mercado:

• Costos de cierre: Cerrar la planta de procesamiento de tabaco puede implicar costos significativos, como el despido de personal, la liquidación de activos y el cumplimiento de obligaciones contractuales.
• La posesión de activos difíciles de liquidar: la maquinaria suele ser especializada y diseñada para procesos específicos relacionados con la producción o el acondicionamiento del tabaco, por lo tanto, esto limita su utilidad fuera de este contexto y dificulta su reutilización en otros ámbitos o sectores industriales.

Conclusión: las barreras de entrada al mercado de tabaco en Argentina se consideran altas, debido a todos los requisitos y obligaciones que se deben cumplir para entrar al mismo. Por otro lado, las barreras de salida del mercado de tabaco en Argentina podrían considerarse como bajas.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Sobre el Producto

La presentación del producto es en bolsas de 30 g para el consumidor final. Para los distribuidores tenemos packs de 20 bolsas en cajas con 10 de estos packs.

Se tiene también los siguientes niveles de producto:

- Producto básico: Tabaco suelto con un sabor especiado que satisface la necesidad de fumar

- Producto real: Paquete de tabaco con lavanda para armar de 30 g. Al consumir el tabaco, gracias al contenido de lavanda, el cliente se lleva una sensación de calidez, relajación y alivio del estrés.

- Producto aumentado: El paquete contiene número de línea para ayuda para tratar la adicción al tabaco, el número de atención al consumidor e información clara y concisa sobre la composición del producto. También se encontrará un código QR que direcciona al Instagram de la marca.

Sobre la Plaza

En términos de distribución, se centra en un enfoque estratégico selectivo, la venta del tabaco se realiza a través de establecimientos minoristas autorizados, como quioscos, estaciones de servicio y expendedores de productos de tabaco, donde se aplican medidas de control de edad y otras regulaciones. Paralelamente, la distribución a los distintos puntos de venta se realiza por medio de una empresa tercerizada.

Sobre la Promoción

Exhibidor: combo tabaco + filtros

Cuando se trata de promocionar un producto que contiene tabaco, las opciones son limitadas debido a las restricciones legales. La promoción se limita principalmente al punto de venta o a través de newsletters.

Dado que no se puede incentivar el consumo, no se ofrece cupones o promociones por fidelidad a la marca.

Un ejemplo de estrategia promocional puede ser el uso de exhibidores colocados en los kioscos donde se vendería el producto.

Una opción a considerar es negociar un acuerdo con empresas que produzcan los productos complementarios, como papelillos o filtros, para ofrecer combos que incluyan el tabaco y los accesorios necesarios. Esto podría ofrecer un mejor precio al comprador y generar interés por el nuevo producto.

Además, se van a llevar a cabo publicidades pasivas en redes sociales.

Sobre la Política de Precios

Datos relevados sobre el precio del tabaco suelto y los cigarrillos disponibles en el mercado:

• Cigarillos comparables:

Marca	Producto	Precio	Unidades	$xUnidad
Philip Morris	Original	$2750	20	$137,5
Lucky Strike	Filtro Big Chill	$2700	20	$135
Chesterfield	Purple Motion Box	$2130	20	$106,5
Camel	Rubios	$2850	20	142,5

La media de precio de cigarillo es $130,375

El precio de armar tabaco se compone de tres elementos: el tabaco, los papelillos y los filtros:

• Tabaco: cada cigarillo tiene dentro 0,6g de tabaco aproximadamente:

Marca	Producto	Precio	G	Cant de cigarillos (un)	$xUnidad	Gama	Comentarios
Las hojas	Rubios	$3200	50	83	$38,55	Baja	Precio no comparable
Luckies	Original	$5155	30	50	$103,1	Media	Precio comparable
Sayri	Original	$4300	30	50	$86	Media	Precio comparable
Mac Baren	Varios	$6500	30	50	$130	Media alta	Precio comparable
Flandria	Original	$6500	30	50	$130	Media alta	Precio comparable
Smoke veggie	Lavanda	$6000	15	25	$240	Media alta	Precio directo

La media de precio es $121,275

El producto es considerado de gama media/alta, por ende el precio no se comparará con gamas bajas, pero si resulta importante para saber la media de los precios que se manejan en el mercado. Por otro lado, se debe tener en cuenta que Smoke Veggie es competidor directo ya que vende el mismo producto.

• Papelillos/Sedas:

Marca	Precio	Unidades	$xUnidad
OCB	$850	50	$17
Libella	$850	50	$17
Gizeh	$1000	50	$20

La media de precio es $18

• Filtros

Marca	Precio	Unidades	$xUnidad
Libella	2360	200	$11,8
Gizeh	2320	150	$15,46
OCB	2460	100	$25.58
Smoking	2400	120	$20

La media de precio es $18,21

Se podría decir que el tabaco para armar tiene entonces un precio medio de $157,485 por unidad (cigarrillo), quedando por arriba del cigarrillo convencional.

Al centrarse en el tabaco para armar y sus precios en el mercado, se observa que Smoke Veggie tiene un precio muy elevado comparado al resto de productos de tabaco. Por lo tanto, al ser competidor directo del producto, se apunta a un precio por bolsa igual (6000$) pero con más cantidad de tabaco (30g) para ser más competitivo, quedando de la forma:

Marca	Producto	Precio	G	Cant de cigarillos (un)	$xUnidad
Relajavanda	Tabaco y lavanda	$6000	30	50	$120

Quedando entonces el producto final con papelillos y filtros en: $156,21 que es igual a la media de tabaco para armar. Con este precio unitario tambien se vuelve competitivo con los demás productores de tabaco para armar.

Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

Se define que el cliente son los distribuidores mayoristas para quioscos y tabaquerías de Buenos Aires.

Se enfoca en los quioscos que estén interesados en ofrecer una nueva alternativa de fumar para todos sus clientes. Se relevó que en Buenos Aires hay un total de 48811 de negocios que entran en la categoría de quiosco.

Por otra parte, para el consumidor final se centra en los fumadores que están buscando una alternativa menos dañina, natural y que además los relaje. Teniendo en cuenta las bondades del producto y el rendimiento del paquete de 30 g se estima que están dispuestos a comprar este producto.

Plan de ventas

Un fumador moderado, que consume de 6 a 15 cigarrillos por día, estimando que el número oscile entre estos dos extremos de 10.5 cigarrillos diarios, lo que equivale a aproximadamente 3.832 cigarrillos al año.

Del paquete de 30g se pueden armar aproximadamente 50 cigarrillos, tomando como referencia que un cigarrillo pesa 0.6g aproximadamente. Por lo tanto, es un consumo promedio de 77 paquetes al año de tabaco.

Según la segmentación del mercado, del mercado total del tabaco solamente un 20,6% representan a los consumidores de tabaco para armar. En el AMBA este número se traduce a 213.459 clientes potenciales.

Inicialmente, el objetivo es captar el 2% de este mercado de potenciales fumadores de tabaco para armar en el AMBA, lo que equivale a unas 4.270 personas. Esta cifra conservadora refleja nuestra etapa inicial en el mercado, donde aún se esta construyendo reconocimiento de marca. Se establece esta meta como un objetivo realista y alcanzable dado el tiempo necesario para construir la marca.

A medida que el producto se vuelva más conocido y atraiga a consumidores fieles, se proyecta aumentar las ventas en el mercado al 5% en los años siguientes, lo que representa unos 10.673 consumidores. Esto representa, del total del mercado de fumadores del AMBA, un 1.3%. Esto se logrará a través de estrategias de marketing efectivas y la generación de satisfacción entre los clientes, lo que permitirá expandir la base de consumidores.

	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5
kg	9.864	24.654	24.654	24.654	24.654
Paquetes	328.790	821.821	821.821	821.821	821.821
Ingreso en ($) - 6000$ la unidad	1.972.740.000	4.930.926.000	4.930.926.000	4.930.926.000	4.930.926.000