2024/Grupo2/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA-PROYECTO

El proyecto que llevaremos a cabo se trata de una empresa productora de medias de algodón.

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Industria Textil en el mundo

El mercado textil, valuado en $748 mil millones en 2024, se espera que alcance los aproximadamente $890 mil millones en 2029, con un crecimiento anual del 3.52%.

La pandemia de COVID-19 impactó severamente en la industria en 2020. Según el estudio de la Organización Internacional del Trabajo (OIT), el comercio textil mundial se desplomó durante el primer semestre de este año, especialmente en Asia, con una caída del 70% a nivel mundial.

La industria textil es un mercado en expansión con competidores claves como China, la Unión Europea, Estados Unidos e India. China lidera como principal productor y exportador de textiles, mientras que Estados Unidos se destaca en la producción y exportación de algodón, aunque también es el mayor importador de textiles. Por su parte, la Unión Europea, liderada por Alemania, España, Francia, Italia y Portugal, representa más del 20% de la industria textil mundial. India, la tercera más grande, contribuye con más del 6% de la producción total.

Actualmente, la rápida industrialización y la tecnología están impulsando instalaciones modernas y eficientes en esta industria, lo que se traduce en mayores ingresos y se espera que continúe durante el período de pronóstico.

Análisis de la Industria Textil en Argentina

Según el INDEC, en enero de 2024, el Índice de producción industrial manufacturero (IPI manufacturero) muestra una caída de 12,4% respecto a igual mes de 2023.

En este periodo, el índice de la serie desestacionalizada muestra una variación negativa de 1,3% respecto al mes anterior y el índice serie tendencia-ciclo registró una baja de 1,7% respecto al mes anterior.

El sector industrial textil presentó caídas interanuales de: “Prendas de vestir, cuero y calzado”  en un 13,9% y  “Productos textiles” en un 9,5%. La localización geográfica de empresas de productos textiles se encuentra fundamentalmente en Buenos Aires, con una concentración de 35% en CABA y un 34% en partidos del Gran Buenos Aires. El resto de la provincia de Buenos Aires representa el 12% de las empresas, seguido por Córdoba (5%) y Santa Fe (4%). Chaco al encontrarse en las cercanías de la provisión de la materia prima cuenta con 2% de las empresas instaladas.

En cuanto a comercio exterior, esta cadena es estructuralmente deficitaria, explicada en gran parte por la fuerte demanda de tejidos. En 2021, se observa un mayor déficit comercial de 13% respecto de 2020 y de 30% respecto de 2019. Si bien disminuyen las importaciones de prendas, que pasan de representar un 30% de las importaciones del sector en 2018 a 14% en 2021, crecen las de tejidos, alcanzando casi el 50% del total.

En materia de empleo, el segmento de productos textiles es el de mayor participación dentro del total de la cadena. El nivel de puestos de trabajo refleja una tendencia decreciente a lo largo de los últimos 5 años. A su vez, es un sector con alto porcentaje de informalidad y es una de las ramas con menor remuneración registrada.

Estructura del sector industrial

Esquema general del proceso textil

La industria textil tiene como finalidad la creación de hilos y tejidos que posteriormente se utilizarán para elaborar una enorme variedad de productos. En esta cadena se abarcan los segmentos de confección de prendas y fabricación de productos textiles, comprendiendo tanto la fabricación de hilados, tejidos planos y tejidos de punto y su acabado, así como algunos productos considerados bienes finales.

El proceso se puede dividir en distintos subprocesos, siendo estos hilado, tejeduría, tintura y acabados, a los que hay que añadirles una posterior confección del producto final. Cada uno de estos subprocesos emplea una gran cantidad de maquinaria con el fin de obtener hilos y tejidos de la mayor calidad.

Las distintas estaciones de la producción textil son:

• Producción de fibras: donde se obtiene por medios naturales o artificiales de la materia prima para elaborar los productos textiles.
• Hilado: donde se tratan las fibras y se obtienen de los hilos básicos para la manufactura de las telas.
• Tejeduría: se elaboran las telas mediante el tejido de los hilos de fibra.
• Tintorería: etapa en la que se tiñen las telas y se lleva a cabo el acabado final de las mismas.
• Confección y costura: sector en el que se diseñan, cortan y cosen las piezas de cada prenda de vestir, a partir de telas ya finalizadas. Se divide en alta y baja costura.
• No tejidos: sector de manejo de elementos no textiles o de elaboración de telas sin requerir de hilos y fibras.

Evolución histórica de la actividad

La industria textil ha experimentado una evolución significativa a lo largo de la historia, desde la producción manual de tejidos hasta la fabricación automatizada y la adopción de tecnologías digitales.

En la Edad Media, el tejido y la producción textil eran actividades fundamentales en Europa, con gremios de tejedores y tintoreros que controlaban la calidad y los estándares de la industria. Sin embargo, fue durante la Revolución Industrial, en los siglos XVIII y XIX, cuando la industria textil experimentó un cambio drástico con la introducción de maquinaria y la mecanización del proceso, impulsados por la tecnología y la sostenibilidad con un mayor enfoque en la producción ética y sostenible, y un aumento en la demanda de materiales orgánicos y reciclados.

La invención de la máquina de vapor y los telares mecánicos revolucionaron la producción, dando lugar a la creación de fábricas textiles y una mayor eficiencia en la producción en masa. A lo largo del siglo XX, se produjeron avances significativos en la tecnología textil, como la invención de fibras sintéticas y mejoras en los procesos de teñido y acabado. Estas fibras eran más económicas y resistentes que las fibras naturales, lo que permitió la producción de telas y ropa más duraderas y de menor costo.

En los últimos años ha sido tan rápida la evolución de esta industria que se ha convertido en una de las más contaminantes. Esto se debe a su alta demanda, sobreproducción y desechos post consumo, aportando altos niveles de emisiones de gases de efecto invernadero, uso de agua y contaminación del agua y del suelo, mientras que la producción en masa ha llevado a condiciones laborales precarias y de derecho humano.

Identificación del Negocio

Definición del Negocio

Negocio dedicado a la fabricación y venta de medias de algodón básicas unisex, destinado a satisfacer necesidades no solo funcionales, sino también estéticas de los consumidores.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades:

• Las medias básicas se encuentran dentro de un negocio con demanda estable, ya que es un artículo de uso diario y necesidad constante.
• Al ofrecer un producto básico, podremos ofrecer precios competitivos que atraigan a un amplio público objetivo.
• La industria textil es una de las actividades económicas más importantes en el mundo entero y brinda trabajo a enormes sectores de la población en cada país.
• Aprovecharemos el auge en el que se encuentra el e-commerce, logrando un mayor alcance y sin la necesidad de requerir de una tienda física.
• Las medias a la vista están en tendencia actualmente, experimentando un crecimiento constante

Amenazas:

• El mercado de las medias puede ser competitivo, con grandes marcas y fabricantes locales compitiendo por la cuota de mercado.
• Las condiciones económicas inestables del país pueden afectar la capacidad de los consumidores para gastar en productos que no sean de necesidad básica.
• Los cambios en las tendencias de moda o en las preferencias del consumidor pueden afectar la demanda de medias básicas.
• Los aumentos en los costos de materiales o de mano de obra pueden reducir los márgenes de beneficio del negocio.
• Las numerosas regulaciones a la importación pueden perjudicarnos a la hora de importar la materia prima necesaria.
• La importación de medias a menor costo de mercados tales como China.

Factores Claves del Éxito

La clave del éxito se verá reflejada en la funcionalidad y calidad de nuestro producto. Las medias son duraderas, resisten el uso continuo y lavados frecuentes sin perder su forma y color. La comodidad es un factor esencial ya que se adaptan a la piel durante largos periodos de tiempo, son suaves y resistentes, ofrecen elasticidad y control de humedad. Además nuestro producto es de industria nacional, generando una interacción y buen feedback con nuestros clientes.

Estudio de Mercado

Definición Inicial del Producto

Descripción

Las medias blancas son una prenda indispensable en cualquier guardarropa, ofreciendo comodidad y versatilidad en su diseño clásico. Se pueden utilizar en cualquier ocasión, son atemporales y están fabricadas con materiales de calidad para garantizar durabilidad y confort en cada uso Están compuestas principalmente por algodón en un 70%, un 20% de poliamida y un 10% de elastano.

La denominación corriente es Medias Blancas.

Las marcas juegan un papel crucial en la percepción de calidad, estilo y estatus social asociados a este artículo esencial de nuestra vestimenta diaria. La elección de una marca confiable garantiza no solo comodidad y durabilidad, sino también en algunos casos una distinción.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.

Normas de calidad textiles:

ISO 9001: establece requisitos para un sistema de gestión de calidad.

ISO 75300: Designación de talles para la indumentaria.

Usos y características

Las medias son una prenda de vestir que se utiliza para cubrir el pie, ya sea por comodidad, frío, moda, entre otros.

Destino de los bienes y servicios

Nuestro modelo será B2B2C (Business to Business to Customer), entonces las medias que ofrecemos tienen como destino principal empresas intermediarias, que las distribuyen posteriormente en diversos canales minoristas o las venden directamente al consumidor final. Estas empresas pueden ser mayoristas, minoristas o plataformas de comercio electrónico que facilitan la conexión entre nosotros y los clientes finales.

Análisis del Mercado Consumidor

Características

Nuestra empresa se dirige al mercado consumidor tanto masculino como femenino, de clase media, abarcando un rango de edad amplio, desde los 15 hasta los 65 años. El enfoque está puesto en personas residentes en CABA y el AMBA, Rosario y la Ciudad de Córdoba.

Segmentación

Argentina cuenta con una población total de 46.234.830 de habitantes según el último censo de 2022.

En Córdoba Capital viven 1.505.250 personas.

En Rosario viven 1.348.725 personas.

En CABA viven 3.121.707 habitantes.

En el AMBA viven entre 14 y 16,4 millones de personas (Censo 2022). Tomaremos un número intermedio, 15 millones.

En total serían 20.975.682 personas.

La población que está entre los 15 y 65 años asciende a un 65%. Por lo tanto, en números directos, estamos hablando de 13.634.193 personas.

Nuestra empresa aspira a captar una participación del 2% del mercado, que consta de 273.000 personas aproximadamente, tanto hombres como mujeres, cifra que constituye nuestro mercado meta.

Influencia de Compra

• Calidad: la calidad de unas medias se evalúa principalmente por la suavidad del tejido, la durabilidad de las costuras y el elástico, y la comodidad general. Es crucial que las medias no pierdan su forma ni color después de múltiples lavados.
• Relación precio-calidad: en un mercado competitivo como el de las medias, es esencial encontrar un balance entre el costo y la calidad ofrecida. Los consumidores están dispuestos a pagar más por productos de mayor calidad que ofrecen durabilidad, pero también esperan que los precios sean razonables y competitivos
• Comodidad y ajuste: las medias ideales deben ajustarse correctamente, sin ser demasiado apretadas o resbaladizas, proporcionando una experiencia de comodidad y suavidad al usuario. Esto es fundamental para asegurar la satisfacción del cliente y fomentar la repetición de compra y generar así fidelización.

Estacionalidad y Evolución Histórica

    La estacionalidad de las medias en Argentina ha evolucionado a lo largo del tiempo, pasando de ser un elemento esencial del vestuario en invierno a convertirse en un accesorio de moda versátil que se puede usar durante todo el año.

    A principios del siglo XX las medias eran consideradas un elemento esencial en la vestimenta, especialmente para las mujeres. Las medias de lana eran populares en invierno para mantenerse abrigados, mientras que las medias de seda eran más comunes en verano debido a su ligereza y transpirabilidad.

    Con el avance de la tecnología textil y la disponibilidad de nuevos materiales, como el nylon, las medias se volvieron más accesibles y populares durante todo el año. A medida que pasan los años, las tendencias de moda comenzaron a influir más en la estacionalidad de las medias. Surgieron nuevos estilos y diseños, como las medias estampadas y de colores, que se volvieron populares en primavera y verano para complementar la vestimenta de la época.

   En la actualidad, las medias continúan siendo un elemento importante del vestuario en Argentina, pero su estacionalidad puede variar dependiendo de factores como el clima:

• Invierno: las medias son especialmente populares durante los meses más fríos del año. Durante esta temporada, las personas tienden a usar medias más gruesas y cálidas para mantenerse abrigadas y protegerse del frío.
• Otoño y primavera: la demanda de medias es menos pronunciada que en el invierno, ya que las temperaturas pueden ser más variables. Sin embargo, aún puede haber demanda de medias más livianas.
• Verano: las temperaturas son más altas y las personas tienden a usar ropa más liviana y fresca. Dependiendo de la región del país, en ciudades costeras es muy probable que las personas utilicen solamente ojotas.

Análisis del Mercado Competidor

Características

El mercado de las medias de algodón a nivel nacional es un mercado atomizado, hay muchos pequeños fabricantes y otros más grandes, que abarcan un mayor porcentaje del mismo.

Entre los más reconocidos se encuentra la empresa Derwill SA. Es una empresa familiar, líder en fabricación y ventas de medias deportivas y casual. Derwill es el mayor fabricante y exportador argentino de prendas textiles terminadas de Argentina. Llegan a producir 8 millones de pares de medias al año, con materia prima 100% nacional. Posee además una planta de 5000 m2 en Malvinas Argentinas.

Su principal cliente es Nike, pero tiene también dentro de su cartera otras marcas reconocidas tales como Adidas, Under Armour, Falabella y New Balance.

Por otro lado se encuentra Elemento, una empresa textil nacional que fabrica, diseña y comercializa medias, pijamas, ropa interior, trajes de baño, entre otros productos. Su fábrica se encuentra en el Parque Industrial y Tecnológico de Florencio Varela, con una planta de 10.500 m2 y una capacidad para 300 empleados. Realizan ventas en forma directa a clientes mayoristas, distintos distribuidores y clientes minoristas.

Otro competidor a analizar es Eseka S.A, cuyas marcas son Cocot & Dufour. Eseka S.A es una empresa familiar que produce, vende y distribuye medias de nylon, medias de algodón, ropa interior, trajes de baño, ropa deportiva, entre otros. La empresa cuenta con una planta instalada de 14.000 m2 y cuenta con 700 empleados. Fabrican aproximadamente 1 millón de pares medias de algodón al mes. Además, provee en forma directa a hipermercados, mayoristas, locales multimarca y franquicias.

Segmentación

Como mencionamos anteriormente hay varias empresas fabricantes de medias, aunque no sean tan conocidas.

Dentro de nuestra selección de posibles competidores tenemos entonces a Derwill S.A, Elemento y Eseka S.A, que ocupan un alto porcentaje en el mercado en relación a otras pequeñas pymes.

Por un lado, Derwill abarca aproximadamente un 20% del mercado nacional. Por otro lado, Elemento y Eseka S.A ocupan un 15% cada uno.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios.

Estas 3 empresas están muy bien posicionadas en el mercado, dado la antigüedad en el rubro textil y el reconocimiento de sus marcas instaladas, cada una con sus estrategias propias.

Derwil por su lado, al venderle a empresas muy reconocidas como Nike, Adidas o Under Armour, apunta a un mercado más exclusivo, de clase media o media alta. Por lo que sus productos se comercializan en lugares tales como shoppings y grandes locales deportivos.

Cabe destacar que tienen un acuerdo comercial con Nike, comprándoles un 60% de la producción.

También realizan 2 o 3 exportaciones al mes hacia distintos países como Chile, Brasil y Uruguay.

Hablando de Elemento, realizan ventas mayoristas de manera directa. Además venden a clientes minoristas y revendedores ubicados en el barrio de Once, Avellaneda y a lo largo de todo el país. Esto posiciona muy bien a la empresa en el mercado, ya que venden a un precio más accesible.

Por último, Eseka S.A también está muy bien posicionada ya que apunta a un público de clase media y clase media baja, compitiendo con Elemento de forma directa en relación precio-calidad. Provee a hipermercados tales como Carrefour, Coto y Jumbo. Cuentan también con más de 70 locales franquiciados, le venden a mayoristas y empresas de venta por catálogo como Avon.

Precios actuales medias de algodón:

Eseka S.A: $920 el par.

Elemento: $950 el par

Derwill S.A: $1500 el par (calculado aproximadamente)

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores

Con clientes podes tener acuerdos comerciales y descuentos en base a cantidad de unidades vendidas o pedidos. Con proveedores se podría por ejemplo tener órdenes de compra de materia prima anticipadas para congelar el precio.

En relación a la adquisición de la maquinaria necesaria, utilizaremos un contrato a largo plazo asegurando garantía y mantenimiento de la misma.

Análisis del Mercado Proveedor

Características. Influencias y poder negociador.

La materia prima principal para fabricar las medias es el hilado de algodón, dependiendo de este, la calidad de la media como producto final. Hay muchas empresas proveedoras de hilado de algodón, tanto nacionales como internacionales, por lo que el poder de negociación del mismo podría considerarse medio o alto.

Proveedores de Materia Prima y Materiales

Para nuestra empresa, utilizamos proveedores locales entre los que encontramos como el principal a Hilanderia Fueguina SAIC, con su fábrica en Ushuaia. Por otro lado contamos con otros proveedores como TN Platex, con plantas distribuidas en distintos puntos del país, y Tipoiti SATIC, con su planta en la provincia de Corrientes.

Proveedores específicos para nuestro packaging.

Proveedores de Tecnología

- Máquina para hilado y fabricación de la media

Proveedor: Lonati S.p.A, Italia

- Tumblr: máquina de secado de medias.

Proveedor: Barcia

- Maquina para planchado

Proveedor: Tecnopea

- Maquina para embalaje de las medias

Proveedor: Autotex

Proveedores de Servicios

Proveedor de luz dependiendo la zona de nuestra planta (Edenor, Edesur, Cammesa)

Proveedor de agua: Aysa

Proveedor de gas: Metrogas

Proveedor de cable y wifi: Telecentro

Licencia del sistema operativo de las computadoras

• Logística y distribución:
• Correo argentino
• Andreani
• OCA

Análisis de Productos Sustitutos

Algunas prendas que podrían considerarse como productos sustitutos son medias de algún otro material o modelo ya sean medias tipo soquetes, can can,  medias deportivas, invisibles, entre otras que también cumplan la misma función pero generan otra experiencia en el usuario.

Análisis de Entrantes Potenciales

Barreras de Entrada

• Alta inversión inicial en maquinaria para la fabricación del producto.
• Restricciones a las importaciones de MP.
• Disponer de una planta con las condiciones necesarias para la fabricación.
• Mercado competidor consolidado.

Barrera de Salida

• Costos de despido de empleados (sueldo e indemnizaciones).
• Activos específicos de la empresa, difícil de reutilizar (planta, maquinaria).
• Stock de materia prima y producto terminado.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

5.1 Sobre el Producto

Consideramos la introducción de nuevos diseños, adaptándonos a las nuevas tendencias, como por ejemplo las medias con dibujos para ampliar el alcance del mercado y satisfacer las demandas emergentes de los consumidores. Además, ampliaremos la gama de colores de nuestras medias, y empezaremos trabajando con 3 colores adicionales:

• Negro
• Gris
• Azul

5.2 Sobre la Plaza

5.2.1 Expansión de canales de distribución

Exploraremos nuevos canales de distribución, como tiendas en línea, mercados de nicho, boutiques de moda y tiendas de deportes, para aumentar la accesibilidad de las medias a diferentes segmentos de clientes y llegar a mercados geográficos adicionales.

5.2.2 Alianzas estratégicas

Estableceremos alianzas con minoristas de moda, influencers de estilo y marcas complementarias para aumentar la visibilidad y el alcance de las medias. Esto podría incluir colaboraciones en colecciones cápsula, patrocinios de eventos de moda y programas de afiliados.

5.3 Sobre la Promoción

5.3.1 Campañas de Marketing Digital

Desarrollaremos campañas de marketing digital dirigidas a segmentos específicos de clientes a través de redes sociales, publicidad en línea y marketing de influencers. Esto incluiría la creación de contenido atractivo y relevante que resalte los beneficios y características únicas de las medias.

Además nos insertaremos al mercado a través de vendedores.

Estos representantes visitarán tiendas para presentar nuestro producto. Ellos llevarán consigo muestras del tejido para que los clientes puedan evaluar la calidad del producto y ver la amplia gama de colores disponibles.

5.3.2 Participación en Eventos y Ferias

Participaremos en eventos de moda, ferias comerciales y exposiciones relacionadas con la industria textil para aumentar la visibilidad de la marca y establecer relaciones con clientes potenciales, minoristas y otros actores clave del mercado.

5.4 Sobre la Política de Precios

Se llevó a cabo una investigación de mercado para identificar competidores que ofrecen productos de calidad y diseño similar. Contactamos directamente a una de las fábricas competidoras para obtener información sobre sus precios. Basándonos en ese precio y en el precio al público estimado, hemos realizado las siguientes estimaciones:

Precios medias de algodón:

Eseka S.A: $920 el par.

Elemento: $950 el par

Derwill S.A: $1500 el par (calculado aproximadamente)

Considerando la información obtenida, se ha establecido un precio de venta de $940 + IVA por cada unidad de producto terminado.

5.5 Sobre el Perfil del Cliente. Elección del Mercado Objetivo

5.5.1 Identificación de Segmentos de Mercado Clave

El enfoque estará dirigido principalmente hacia comercios minoristas, tiendas o boutiques de moda que ofrecen productos al consumidor final. El mercado objetivo al que nos dirigimos debe valorar especialmente la calidad percibida del producto.

Plan de Ventas

En base a nuestro análisis comercial, definimos que nuestro porcentaje de incidencia en el mercado en el primer año será de un 1,5% debido al periodo de puesta en marcha. A partir del año 2 suponemos un plan de ventas lineal, penetrando un 2%. Con nuestro precio del par de medias a $940, obtenemos el siguiente plan de ventas:

Plan de ventas