Discusión:2025/Grupo1/DimensionamientoComercial

Corrección 2 --Rodrigo (discusión) 23:57 11 jun 2025 (UTC)

De todas las correcciones que hicieron me quedo con dos cosas que quiero profundizar.

La primera es el mercado objetivo o la necesidad que quieren cumplir. Si está escrita en el TP me avisan donde porque quizás no lo detecté bien pero sino me la escriben por mail o por wsp. Me gustaría saber cual es la necesidad que cumple su producto y después cualquier cosa lo pingponeamos.

Por otro lado es el precio. Entiendo que donde pusieron "minorista" en la sección Precios quisieron poner "mayorista" pero veo la tabla de precios de los competidores que pusieron y el precio de mercado que eligieron para cada producto y tengo las siguientes dudas:

1) Habiendo tantos chocolates en el supermercado, ¿por que solo eligieron 5 y ninguno con dulce de leche? Además, el agregado del huevo kinder en ese listado, lo entiendo, sin embargo queda descolgado del resto porque creo que apuntan a mercados distintos y por eso la pregunta de la necesidad que van a cumplir en el punto anterior

2) Yendo más a lo numérico, ustedes apuntan a cobrar 700 por la barra de chocolate con leche de 20 g, cuando el precio de mercado según su tabla pareciera estar en 1100 (y asumo que no le sacaron el IVA), así que hay un margen del resto de la cadena de 30% (1100 / 1.21 / 700 - 1 = 0.3) Recuerden que el precio de su producto es sin IVA en el Plan de Ventas. Ahora si agarro el precio del maní, los precios de su tabla son muy dispares (880 georgalos y 1500 felfort, parecieran dos mercados distintos), lo que daría un precio mayorista con las mismas condiciones de 560-950 y ustedes dicen que lo van a vender a 1000, en el rango más alto. No me cierra tanto con el precio del chocolate con leche. En el caso del dulce de leche, no están los precios así que no puedo comparar.

Lo que les pido respecto a precios es lo siguiente, así queda más claro: agreguen al menos 4 o 5 marcas del mismo segmento en el cual ustedes se quieren posicionar para cada tipo de chocolate que van a vender, y además si los chocolates vienen con distintos gramajes, cuanto sería el precio por gramo para que sean comparables (pusieron barras de 20 g, de 25 g, de 75 g y un huevo)

El resto de las correcciones está ok

Cualquier duda me escriben

Sds, Rodrigo

Corrección 1 --Rodrigo (discusión) 22:06 16 may 2025 (UTC)

Vi que tienen fuentes abajo de todo que quedaron sin linkear al texto.

Análisis de la Situación Macroeconómica en Argentina y en el Mundo

Obviamente que cambia según que tipo de escrito esté uno armando, pero a la hora de hacer un proyecto de inversión para un inversor justamente hay que intentar tener datos más duros y no tan soft. A lo que voy es que si ponen números, los números tienen que tener respaldo o una fuente (por ej. "según los principales analistas que la actividad económica este año crezca cerca de un 5%" o la proyección de inflación) y si ponen consecuencias esas tienen que estar explicadas. Además datos duros de este tipo está lleno, incluso proyecciones, y todos de entes reconocidos. Además, en esta sección deberían limitarse solamente a hacer un diagnóstico de la situación macroeconómica, no a apresurar conclusiones de como les van a impactar cuando lo van a explicar más adelante (por ej. "siendo esto bueno para nuestro proyecto ya que nuestro producto es de consumo masivo") y tienen que tener cuidado con los mensajes contradictorios (por ej. "facilitando la importación y exportación de productos, semielaborados y maquinarias necesarios para la producción" y "esto podría afectar a nuestro negocio ya que se depende de materias primas importadas, semielaborados importados, maquinaria importada para la producción").

Por otro lado, revisen la redacción que quedaron demasiadas comas, oraciones muy largas, etc. Les recomiendo leer dentro de la sección 2025 los tips para una correcta redacción corporativa.

Proceso

Me sorprendió ver esto acá. Es del Dimensionamiento Técnico, en este no toca, lo pueden borrar.

Oportunidades

"Colaboración con productores locales de cacao y certificaciones sostenibles" esta no la entiendo, explayensé un poco más que significa o que implica. El resto están buenas, hay un par originales. Quizás faltan algunas oportunidades más concretas sobre el chocolate en sí pero está bien.

Amenazas

"Ha habido un aumento de precio hace poco" vuelvo a lo que les decía antes, tiene que estar justificado esa frase es muy vaga y si hay volatilidad, todo el tiempo cambia el precio. Puede ser algo a incorporar en la parte macroeconómica o sino pongan una cita que lo justifique o un "Mayor detalle en la sección XXXX" si les parece que lo explican después. Lo mismo vale para los "costos logísticos elevados", tiene que tener sustento sino es una frase al aire. Por otro lado, la de cambios de hábitos de consumo no aclara cual es el cambio y se me hace contradictoria con la explicación de la mejora de la macroeconomía y las oportunidades, quizás haya que explayarse más.

Factores Claves del Éxito

La diferenciación del packaging sin dudas, y lo de la marca hasta ahí, pero lo que viene después no tiene nada fuera de lo común o falta explayarse un poco más. Por ej. venta en puntos estratégicos y luego mencionan los lugares de venta normales de chocolates.

Mercado Consumidor

Este tipo de frases "existe una apertura en los públicos más jóvenes hacia productos que ofrecen valor agregado a través de dinámicas de entretenimiento, como promociones, coleccionables o experiencias digitales asociadas" están fundamentadas en una fuente o un estudio o es la impresión de ustedes?

En la parte de segmentación que empiezan a poner números y resultados de la encuesta, son todos los datos de la encuesta? lo de hombres y mujeres también? Si ese dato en particular sale de la encuesta lo sacaría, primero porque no sé que información les aporta o como lo utilizan y segundo porque la encuesta es muy sesgada para un dato que pueden sacar de la demografía de Argentina. Lo mismo para el rango etario, eso es más correcto sacarlo de la demografía que de la encuesta. La encuesta está buena, tiene muchas respuestas pero sirve para suplementar información que no pueden conseguir de manera más fiable de otro lado como el tercer gráfico de los sabores elegidos. Lo mismo que el último punto que habla de que el 70% del mercado son personas con hijos jóvenes, ¿ese dato sale de la encuesta o de la demografía Argentina?

Influencia de Compra

¿esto también sale de la encuesta? Está buena la pregunta, lo único me gustaría saber si no hay un estudio que haya analizado eso y no necesariamente tengan que recurrir a la encuesta. Si no lo hay, la encuesta está bien. Tengo que decir que me sorprende que si a una marca la "cancelan" en las redes sociales a la gente le parezca poco importante, o que el precio no sea tan importante, pero si lo sea la calidad o el sabor. Lo curioso de estos resultados es que lo que ustedes mencionan como factores claves del éxito que son la presencia en las redes y la publicidad/promoción la encuesta le dio poca importancia. Con esto vuelvo a lo que ya mencioné de tener fundamentado los comentarios que uno escribe.

Estacionalidad

"El análisis de la evolución histórica del consumo refleja una cierta estabilidad en los patrones de compra ya que más del 50% de los encuestados no ha cambiado sus hábitos de consumo." otras frases que necesitan fundamento. En este punto nadie eligió "no me gusta el chocolate" o nadie eligió "diario"?

"según datos de La Nación" falta el link a la fuente y me sorprende que no consigan un gráfico mensual de la evolución del consumo de chocolate para que se vea lo que están escribiendo.

Competidores

"Estas compañías poseen una fuerte inserción en canales tradicionales como kioscos, supermercados, y tiendas mayoristas, así como presencia creciente en plataformas de e-commerce." lo que les decía en factores claves del éxito, lo escribieron ustedes mismos. Hacer lo que hacen todos no es un factor que los diferencie.

¿En este punto no consiguen un cuadrito con el market share de las principales marcas? Además hay números escritos sin fuentes, pareciera que los tienen.

Nivel de Competencia

La información de precios está a la mano y es infinita, una sola línea para hablar de los precios es muy poco. Primero porque ustedes van a tener que definir a que mercado apuntar, de que calidad o que segmento, entonces tienen que tenerlos separados para empezar. En la parte de segmentación ya hacen un poco ese trabajo pero cuando pasan a la parte de precios, no lo aprovechan. Acá no les cobran por mencionar otras marcas así que armensé una buena tabla con precios y productos específicos y abarquen los segmentos que mencionan, así más adelante cuando dicen mi precio va a ser de "X", se referencian a esa tabla y vemos si es coherente el precio elegido o no.

Respecto al precio del cacao, es su principal insumo, eso correspondería a la sección de proveedores probablemente o a la macro de la industria. Y estoy seguro de que pueden conseguir la información de la evolución año a año del precio del cacao para que no quede en un número sin fuente ni nada, lo mismo para proyecciones.

Relaciones contractuales

¿el maní es el producto más sensible teniendo el cacao en máximos históricos como ustedes mismos mencionan? Lo que ustedes mencionan puede estar bien pero necesita respaldo, una fuente, un gráfico que muestre la volatilidad del precio, etc.

Proveedores

"Los productores dicen que confían en su resistencia a enfermedades" sin fuente esto parece un rumor, un mito. No está mal que lo pongan de esa manera, pero tiene que estar mejor aclarado. Recuerden que estos informes no son publicitarios o de marketing, es un estudio que intenta ser objetivo sobre un proyecto.

Me gustó la tabla de tipificación de proveedores, hace falta más de esos datos en el trabajo. También lo hicieron para las máquinas, ¿por qué no para los competidores por ejemplo?

Barreras de Entrada

Acá entramos en un terreno en el que siempre pasa lo mismo en los trabajos, en la discusión de que es ¿alto o bajo? En el caso de la inversión inicial para entrar al mercado podemos hacerlo desde casa, prácticamente. No me parece un mercado que tenga una barrera de entrada alta por la inversión y les explico como darse cuenta. Primero lo pueden googlear, hasta preguntarle a chatgpt para tener una referencia pero después hay pistas. No hay pocos fabricantes de chocolates, uno puede comprar chocolates en cualquier panadería, hay muchas marcas importantes pero también muchas marcas chicas y está lleno de cadenas de chocolates artesanales. Es un negocio muy escalable, uno puede empezar con algo chico e ir creciendo de a poco. Entonces si tengo que asumir algo diría que las barreras de entrada por la inversión son bajas. En general, a la hora de pensar en algo industrial 100 mil dólares no es un monto alto para poner una inversión, y en este caso por menos probablemente puedas empezar a producir y vender. No es que les quiera cambiar lo que escribieron solo por lo que digo yo, sino que me gustaría que me acompañen en el ejercicio y terminen sacando sus propias conclusiones y si no coinciden, que me expliquen y me traten de convencer.

Por ejemplo, la barrera fitosatinaria y regulatoria si coincido con ustedes que al menos es más engorrosa y puede considerarse alta. Por otro lado, la de importar cacao, ustedes mismos mencionan que lo van a comprar a una importador local que está en CABA, así que ahí no creo que sea una barrera de entrada pero si coincido en que es un problema que te puede aumentar el costo, dejarte sin materia prima por cuestiones regulatorias, etc (es una buena amenaza para poner en esa sección si no estaba, ahora no recuerdo)

Barreras de Salida

Acá lo analizaron de una manera diferente me parece, que no está mal pero no creo que es lo que corresponde a barreras de salida. Ustedes por lo que interpreté lo vieron como "el riesgo de que pasa si me voy y quiero volver" porque si yo quiero salir del negocio ¿qué importa si pierdo la marca o las licencias? Este punto es que tan fácil es salir o no del negocio nada más. Lo que mencionan de las máquinas puede ser, aunque como ustedes dicen en las barreras de entrada hay tanto competidores que venderlas seguramente sea más fácil que difícil. Yo no veo una gran dificultad para salir del negocio, al menos ahora no se me ocurre ninguna. Lo que si es importante y agradezco es que no pusieron despedir al personal que los grupos siempre lo agregan y es al final lo más fácil de hacer, indemnizás y chau.

Sobre la Plaza

Acá faltarían dos definiciones para complementar lo que pusieron. Primero, si a los kioskos, supermercados, etc. les van a vender de manera directa ustedes o a través de un distribuidor (supongo que no es lo mismo un kiosko que hay miles, que un supermercado que hay menos) y por otro lado que van a hacer con el transporte, si va a ser propio o no.

Promoción

En algún lugar del trabajo tendría que analizar si lo que ustedes quieren ofrecer del QR es posible por la ley del etiquetado. Vi que la mencionan pero muy por arriba.

Precios

Dicen que la barra de 20 g cuesta 1,000 y el kg cuesta 66 mil (en el mayorista). Esos números no cierran, el precio mayorista no puede ser más caro que el minorista. Y no me queda claro que es una "la barra de chocolate con las mismas características" porque no recuerdo haber leído en ningún lugar del Dimensionamiento que segmento de calidad/consumidor se van a posicionar (si lo hicieron y se me escapó, mil disculpas). Se que hablaron de familias con hijos jóvenes por ejemplo, pero no es lo mismo una familia de alto poder adquisitivo que busca un chocolate de calidad premium que alguien de bajos recursos que busca un chocolate no muy rico pero divertido para entretener a los hijos, por decir ejemplos. Por decirlo de otra manera, los chocolates jack que traían los muñequitos nunca me parecieron los chocolates más ricos pero traían el muñequito, no es el mismo mercado ni la misma calidad que comprar una caja de chocolates en Rapanui. Cuando armen bien los precios en la parte del mercado competidor como ya les mencioné, acá se van a poder parar en el lugar que ustedes quieran pero tienen que aclarar y definir bien cual es. En la parte de perfil del cliente mencionan algo pero siguen sin aclarar cual es el segmento de su producto, si premium, si económico, etc.

Por otro lado, y esto tiene que ver con la plaza principalmente, si no van a vender de manera directa por ejemplo a kioskos y lo hacen a través de un consumidor los precios tienen que variar. El precio final es uno, y es lo que definen en la política de precios pero el precio a percibir es otro porque la cadena tiene intermediarios y ese es el que van a usar en el plan de ventas. La única forma de percibir directamente el precio final es vender directamente al consumidor final, y entiendo que eso solo lo harán por la página web. Pueden armar un precio ponderado de todos los mercados para usar en el plan de ventas sin problemas pero tienen que decir y mostrar como lo armaron.

Plan de Ventas

"estimamos que cerca del 80% de ese universo se encuentra en estas áreas" no lo tienen que estimar, el dato existe, se hizo un censo hace poco además. Ustedes saben exactamente según los datos demográficos cuantas personas viven en esas áreas y que edades tienen. Por otro lado, tienen que poner la fuente o si realmente el dato no existe, como lo estiman. Yo armé el número utilizando fuentes oficiales y no está mal el resultado que les termina dando, está cerca pero es como lo expresan y lo explican. El inversor no les tiene que creer porque ustedes tuvieron una corazonada sino porque ustedes hicieron un análisis con datos y obtuvieron una conclusión. Se que lo hicieron, pero no lo muestran. Después los números y las cuenta están bien hechas y no tengo discusión para el 1.7% que en general es lo más complicado de armar.

Conclusión

Conceptualmente el trabajo está bien, está completo y más o menos tocaron todos los temas que tenían que tocar. El mayor problema es la falta de sustento de las cosas que dicen (falta de fuentes, o fuentes que están abajo pero no están referenciadas en el texto, o números que salen del aire). Es un producto de consumo masivo, tienen suficiente información en internet como para dimensionar mejor algunas cosas, armar gráficos y tablas y que las cosas que dicen queden bien sustentadas. Aparte se que el análisis lo hicieron porque controlé algunos datos, pero no trasladaron todo ese estudio que hicieron al trabajo

Cualquier duda me consulta, y si consideran necesario hacemos una reunión.

Sds,

Rodrigo