2018/Grupo8/DimensionamientoComercial
Definición de la IDEA - PROYECTO
En este proyecto trabajaremos una línea de vajilla biodegradable y comestible denominada “Ecubiertos”, que busca redefinir la forma de comer de las personas, reduciendo el consumo de cubiertos plásticos y reemplazando los mismos por una alternativa ecológica y sustentable.
Análisis del Sector Industrial
Análisis de la situación macroeconómica en Argentina y en el mundo
A la hora de llevar a cabo un análisis macroeconómico de este producto a nivel nacional y global, hay que aclarar que al ser un producto relativamente nuevo, siendo producido por muy pocos oferentes a nivel mundial y sin precedencia en nuestra región (en la que incluye obviamente a Argentina), los datos de aplicación e incidencia macroeconómica son muy limitados. De esta manera, creemos que es conveniente analizar la situación de los cubiertos de plásticos (el principal sustituto de estos cubiertos comestibles) que tiene ya, una base histórica y comercial en la geografía universal. En nuestro país, los cubiertos de plásticos son considerados por la Cámara Argentina de la Industria Plástica (C.A.I.P.) como artículo doméstico elaborado a través de la materia prima conocida como poliestireno (PS) por medio del método de la inyección se fabrican vasos, platos y/o cubiertos descartables. Teniendo en cuenta la documentación elaborada por la secretaría de política económica y planificación del desarrollo en 2017 detallado con el nombre “Informe de la cadena de valor Petroquímica- Plástica” se informa al respecto que pese al crecimiento tendencial del consumo per cápita de plásticos en Argentina (alrededor de 43 kg por persona), la producción local de materias plásticas (una vez ya transformada en producto plástico) se encuentra prácticamente estancada entre 2005-2015 debido a la falta de inversiones para aumentar la capacidad instalada y vinculada a la incertidumbre respecto del abastecimiento de la materia prima, por los problemas energéticos desarrollados a nivel nacional durante dicho período.
Puntualmente, se registra, entre producción y importación, alrededor de 1.770.730 toneladas de productos plásticos, el campo de aplicación de generación de artículos de uso doméstico supone el 3,5% del mercado total (61.975,55 toneladas). Lo que concierne al consumo en el artículo presentado aclaran, “en todos los años, la producción interna se mantiene cercana al consumo interno, lo que determina bajos niveles de participación de las importaciones” es decir, esos valores tomados pueden ser representativos a la hora de realizar un esquema del consumo de los mismos. En cuanto a las exportaciones es relativamente bajo (representando solo un 2%), debido a la elevada incidencia de los costos de transporte, por tratarse normalmente de productos con escaso valor por unidad de volumen.
Respecto al análisis mundial, la producción mundial de plástico muestra una tendencia creciente en los últimos años (por ende, también va a acompañar este proceso la fabricación de productos domésticos). Si se considera el período 2011-2014, la producción aumentó un 11,5% el ritmo de crecimiento del PIB medido en dólares constantes. China se destaca como el principal productor (por ende, el que más contaminación representa en este tipos de insumos) llegando a representar el 26% del total.
Sin embargo, en algunos países desarrollados como Francia, se empiezan a notar cambios en sintonía con la disminución del consumo de materiales descartables provocando menos basura plástica a través del diseño y la producción de productos menos dañinos para el medio ambiente (en especial para el océano que es la fuente de mayor contaminación plástica) y para la humanidad en sí. Este país a través de un comunicado, les dió aviso a los productores para que se adapten en función al objetivo que tiene la idea de llegar a 2020 con la prohibición de todo tipo de comercialización de utensilio plástico (plásticos, vasos, cubiertos) y quiere convertirse, de esta manera, en el país líder en adopción de prácticas que respetan el medio ambiente creando utensilios que sean orgánicos y biodegradables. La Argentina en lo que respecta a reducir el consumo de productos plásticos es uno de los principales pioneros a la hora de generar un cambio de mentalidad, como ocurre en la zona costera de la provincia de Buenos Aires, más específicamente en el partido de Pinamar, a partir del 1 de Diciembre de 2018, será la primera ciudad libre de vasos de plásticos y sorbetes ya que, prohibirá a cualquier comercio poder vender dichos elementos muy contaminantes. La capital de Argentina, la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, prohibió a partir del 1 de enero de 2017, el uso de bolsas de plásticos en los supermercados e hipermercados. Ese mismo día, a su vez, el Reino Unido prohibió la venta de cosméticos que usen microesferas de plástico. En Cataluña, se prohibirá por ley que se regalen las bolsas plásticas con la intención de reducir un 90% su uso. En Italia se prohibió completamente desde 2011. En EEUU, en Concord, Massachusetts, se han prohibido las botellas de plásticos y el agua se vende en cartones. Para este año 2018, en Canadá se prevé prohibir los envases para botellas. Todo esto muestra que a nivel mundial, se empiezan a ver pequeños actos de cambio respecto al consumo de elementos contaminantes.
Estructura del sector industrial. Evolución histórica de la actividad.
Los cubiertos comestibles surgieron en la India, país en el cual hay 1240 millones de habitantes, uno de los países más grandes del mundo. El encargado de llevar a cabo este proyecto de gran envergadura a nivel global fue Naryanana Peesapaty, ex investigador del Instituto Internacional de Investigación de Cultivos para los Trópicos Semiáridos de la India, se dio cuenta que para frenar el consumo de plástico (uno de los elementos que más tarda en degradarse alrededor de 1000 años, dependiendo del tipo de plástico obviamente) había que encontrar una solución sostenible para los cultivos, para acabar con los mal llamados cubiertos y envases ‘desechables’, que hacen parte del 30% de la basura en la India. Cada año ingresan a la india, alrededor de 120 billones de cubiertos de plástico, si se tiene en cuenta a los 192 países del mundo, se generan 12,7 toneladas métricas de plástico que entran al mar.
Desde 2011, Bakey’s planteo la solución haciendo cucharas que tienen como ingredientes especiales el arroz, mijo y trigo. En 2016, Peesapaty puso su empresa en manos de inversores para producir y exportar a nivel mundial su idea que, en caso de tener éxito, promete reducir los desechos de cubiertos en un 100%. Luego de esta inversión, las cucharas se convirtieron en un producto de exportación que tiene vida útil de tres años, son nutritivas, no tienen conservantes y si no se las quiere comer, se pueden usar como abono. Su diseño promete al público soportar tanto el agua fría y caliente durante 20 minutos sobre un plato de comida.
En 2017, Bakey’s amplió su inventario al público (a través de una campaña de crowdfunding que generó alrededor de 9.293 patrocinadores) para poder satisfacer la demanda de pedidos extranjeros (han logrado exportar a Australia, Bulgaria, Canadá, Estonia, Alemania, Hong Kong, EE. UU., Reino Unido, Emiratos Árabes Unidos) teniendo ya sólo en India una demanda de alrededor de 1,5 millones de cubiertos, agregando tenedores y hasta palillos chinos que se utilizan en restaurantes de alta cocina como la ‘Casa Afeliz Ginza’ y ‘Umato’ de Tokio. Además, amplió su gama de productos haciendo los mismos pero aptos para veganos, celíacos o intolerantes a la lactosa (dependiendo la sensibilidad, en caso de tener mucha sensibilidad la empresa misma recomienda, por si las dudas, no consumirlo dado que tiene un pequeño componente en la impronta del mismo). Su gran desafío en la actualidad es bajar los costos de producción para poder elaborar un producto competitivo en lo que respecta a su máximo competidor que son los cubiertos de plásticos y acelerar el cambio mundial a través de las franquicias en distintos países. El desarrollo de cuchillo no fue efectivo y los revolvedores de café dado los costos que insumen, se dejaron de fabricar.
Además, de este gran emprendedor de la india a nivel global, existen algunos países en los cuales se piensa en realizar un aporte a la sociedad y al medioambiente a través de propuestas ecológicas. En EEUU, existen empresas como Verterra, que fabrica utensilios con hojas de árboles, o SoloCup pone a disposición a los restaurantes platos o vasos hechos de caño de azúcar. Otra alternativa ecológica es la del packaging propuesta por la empresa de comida rápida brasileña Bob´s (donde se registra el mayor consumo de cubiertos de plásticos) generó un envoltorio comestible para hamburguesas. En Argentina, y latinoamérica, no se registra la producción de ningún tipo de producto comestible o biodegradables más allá de ciertos diseños que se hicieron en distintas universidades de esta región.
Identificación del negocio
Definición del negocio
Nos dedicaremos a la fabricación de cubiertos comestibles y biodegradables para reemplazar la vajilla plástica que se utiliza en distintos lugares, sea gastronómicos como no gastronómicos. Las materias primas a utilizar serán harina de trigo, de arroz, de sorgo y agua.
En cuanto al envoltorio, el mismo será de papel celofán, ya que es el elemento más utilizado para este tipo de productos. Aunque no es un producto ecológico, es lo más económico y eficiente disponible.
Oportunidades y amenazas
Oportunidades:
- Demanda e interés por productos nuevos e innovadores
- Demanda creciente de productos sanos y no contaminantes
- Desarrollo de la tecnología favorece el proceso de producción
Amenazas:
- Productos sustitutos firmemente establecidos en el mercado
- Economía argentina inestable.
Si bien los productos que buscamos reemplazar con la vajilla biodegradable están establecidos en el mercado, los mismos son cada vez menos populares. La preocupación por los residuos plásticos se encuentra creciendo exponencialmente e intentaremos superar esa amenaza, ofreciendo un relevo no contaminante.
Factores clave para el éxito
Entre los factores clave para el éxito de nuestro negocio, podemos mencionar:
- Enfoque en Promoción y Plaza: Como nuestro producto es algo nuevo e innovador, tenemos que encargarnos de llegar adecuadamente a nuestros clientes y consumidores con publicidad para que se familiaricen con la oferta y poder posicionarnos. También nos ubicaremos de forma estratégica, cerca de proveedores y clientes, para optimizar los procesos de logística y tendremos contactos comprometidos con el cuidado del medio ambiente para poder aliarnos en la promoción.
- Reducción de residuos plásticos: Las personas son cada vez más conscientes de la contaminación creciente y del cambio climático. Nosotros estaríamos ofreciendo productos no degradables, lo cual hace que nuestros consumidores nos elijan por diferenciación y no por precio.
- Servicio de Calidad: si se ofrece un buen producto, tendremos clientes satisfechos; quienes serán nuestra mejor publicidad. Además de ello, así como recibimos ingresos, debemos invertir en todos los recursos necesarios para ofrecer un servicio de calidad, con los elementos claves como actualización, innovación, seriedad, honestidad y responsabilidad.
Estudio de mercado
Definición inicial del producto
Descripción
Se trata de cubiertos biodegradables y comestibles fabricados a base de harina de sorgo, de trigo y de arroz. Es un producto seco y crocante y su forma puede variar entre cucharas, tenedores o revolvedores.
El producto se presenta en distintos sabores: neutro, azúcar, jengibre y menta, jengibre y ajo, pimienta y chocolate.
Para su elaboración nos enfocaremos en utilizar materias primas de primera selección y de rápida degradación. Para su venta nos aseguraremos de que sea ofrecido al cliente como un producto rico, sano e innovador.
Nombre según denominación corriente. Importancia de marca
La denominación corriente del producto será la misma utilizada para la vajilla normal, ya sea "tenedor" o "cuchara" pero aclarando con el término "comestible".
En un principio la marca no tendrá importancia, ya que estaremos trabajando con un producto innovador que no existe en el mercado argentino. Sin embargo, con la posible entrada de nuevos competidores, la marca "Ecubiertos" va a contar con la fidelidad de sus clientes y va a dar idea de una mayor confianza y mejor trayectoria. De esta manera, nos estaríamos estableciendo en el mercado antes que los demás para que los clientes y consumidores nos conozcan y poder ir mejorando los aspectos que les causen disconformidad.
Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar
La empresa adoptará las normas ISO para:
1) Participar en forma competitiva en el comercio nacional e internacional.
2) Asegurar la calidad del producto generando confianza en el consumidor.
3) Generar un aumento del "valor agregado" del producto.
4) Incrementar la productividad y la competitividad.
Normas ISO 9001: para asegurar la calidad en el diseño del producto, desarrollo, proceso de producción, instalaciones y servicios post-venta.
Normas ISO 14000: estas normas relacionan al establecimiento con el medio ambiente: abarca los problemas relacionados con la contaminación del agua, suelo y aire.
También realizaremos el HACCP (Análisis de riesgo y de los puntos de control críticos): un proceso sistemático preventivo para garantizar la inocuidad alimentaria, de forma lógica y objetiva.
Desperdicios
Durante el proceso de fabricación tenemos como desperdicio el agua que se utilizará para lavar la mezcladora al final de la jornada laboral o al cambiar de mezcla.
También podría haber desperdicios causados por fallas técnicas o errores humanos de los trabajadores, como roturas del producto dentro de la planta o exceso de cocción. En estos casos tendríamos que desechar estos restos, porque no hay forma de hacer que reingresen al proceso.
Uso
El uso de este producto resulta en brindar una experiencia innovadora, acompañada de un impacto favorable para el medioambiente.
Destino de los bienes
Los cubiertos comestibles son bienes de consumo final, ya que satisfacen de manera directa la necesidad que tienen los consumidores de utilizarlos para comer.
Cuando terminan de utilizarlos, los comen o los desechan, por lo cual son bienes de consumo perecederos o no duraderos.
Normas
Nos encontramos habilitados por el organismo sanitario oficial Argentino (S.E.N.A.S.A.).
Análisis del mercado consumidor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación.
Nuestros compradores o clientes serán los negocios de comida rápida, los de comida vegetariana o saludable, los centros comerciales y las universidades.
Los consumidores finales van a ser, a su vez, los clientes que visiten estos lugares.
Nuestro producto al principio será elegido por las empresas como una forma de diferenciación, ya que el mismo va a estar orientado a locales que busquen reemplazar de manera innovadora el plástico, anteponiendo de alguna forma el impacto positivo en el medio ambiente sobre el beneficio económico del dueño.
Nos enfocaremos en distribuir este producto a comercios interesados en el cuidado del medio ambiente, para para que llegue a los consumidores a través de ellos. Esto no lo haremos directamente, en algunos casos: vamos a buscar insertar nuestro producto en centros comerciales, por ejemplo, para que este sea utilizado en todos los locales de comida que antes usaban cubiertos plásticos.
Se busca comercializar nuestra vajilla para que sea adquirida por cadenas de comida rápida que se encuentren en varios puntos del país, y también por “buffets” de las distintas universidades.
Hay muchas casas de alimentos orgánicos para vegetarianos y veganos en el país, a las cuales podemos apuntar también, las cuales podrían estar muy interesadas en el producto.
Asimismo, se busca insertar el producto en los supermercados, para que los consumidores reemplacen los cubiertos de plástico que se venden en la parte de cotillón.
Además, se puede buscar comercializar cucharas para helado a las diferentes heladerías de barrio.
Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.
- Segmentación geográfica: Nuestro producto será comercializado, en un principio, en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Sin embargo, cuando consigamos una correcta adaptación dentro de las zonas anteriormente planteadas, buscaremos lograr una cobertura total nacional.
- Segmentación demográfica: Personas de cualquier rango etario, que utilice cubiertos para su alimentación, sin importar su género, de ingreso mediano-alto (en el caso de los niños, el ingreso se refiere al de la familia que realiza la compra).
- Segmentación psicográfica: Personas de clase media y alta, con tendencia a consumir productos saludables, eco-friendly e innovadores.
- Segmentación conductual: Apuntaremos a consumidores que, según su tasa de consumo, serán compradores ocasionales o medios y buscaremos desarrollar su confianza en la marca para crear fidelidad y continuidad de compra.
Influencia de Compra.
En los últimos años ha incrementado en gran medida la preocupación por el medio ambiente y la preferencia por productos sustentables, ecológicos. Ademàs, esto se combina con el cuidado por la salud y el crecimiento exponencial del consumo de alimentos sanos.
Por estos aspectos nuestro producto es algo atractivo para los clientes, ya que van a tener algo innovador en sus locales.
Los consumidores que vayan a los locales de nuestros clientes harán uso del producto con el fin de poder comer lo que compran.
Estacionalidad y Evolución Histórica.
En cuanto a la estacionalidad, se puede pensar que no habría un alza particular en las ventas, debido a que nuestros productos pueden ser utilizados, tanto para comidas frías como para calientes.
Sin embargo, el consumo de comidas rápidas aumenta en la temporada de vacaciones, donde se registra mayor movimiento turístico. También cambia el ritmo, ya que el movimiento es permanente y no se da únicamente los fines de semana. Los períodos más notorios para verano se dan entre diciembre y fines de febrero y, en invierno, en el mes de julio. [1]
Como el consumo de nuestro producto va ligado al consumo de comidas rápidas, tendremos la misma estacionalidad.
Análisis del mercado competidor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación.
Nuestro principal competidor son los cubiertos plásticos descartables. Son usados por millones de personas todos los días, y desechados luego del primer uso. Son ofrecidos por todas las casas de comida rápida.
Hoy en día también existen cubiertos descartables biodegradables, comestibles y no comestibles, pero por lo general el tiempo de degradación de estos últimos es mucho mayor al de nuestro producto (si el consumidor no los come) por contener otros insumos, por ejemplo, el maíz. De todas formas, ninguno de ellos es utilizado actualmente en Argentina. Nuestra idea es combinar las ventajas de cada uno de ellos en un solo producto, ampliado, que los contenga a todos para poder dar una mayor oferta para la gran demanda que habrá de estos productos al proponer un sustituto del plástico.
También existen revolvedores de madera, que se presentan como una alternativa sustentable a los revolvedores plásticos. Estos son utilizados en la Argentina en casas de café para llevar, como Starbucks, y en algunos comedores de universidades, entre otros lugares.
Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.
Si centramos el análisis en Argentina, los cubiertos biodegradables no son comercializados en el país, por lo que por el momento los Ecubiertos serían la única oferta de cubiertos biodegradables en el mercado interno. Sin embargo, se debe considerar la posibilidad de que dichos productos ingresen al país. De todas formas, estos cubiertos biodegradables están todos hechos de fécula de maíz, por lo que los Ecubiertos se diferencian y destacan.
La segmentación de los cubiertos plásticos es muy general, ya que apuntan a cualquier persona que consuma alimentos en casas de comida rápida, sin distinción de sus preferencias. En cambio, los Ecubiertos están diseñados para personas interesadas en la ecología y en el cuidado del medio ambiente, a quienes les importe hacer una diferencia sustancial en la generación de residuos nocivos para el ambiente.
Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios.
Una gran ventaja a nuestro favor que está surgiendo, es la prohibición en diversos países del mundo del uso de cubiertos plásticos. Es el caso de Francia, que prohibió su uso en el 2016, y España, en el 2018:
"Los vasos, cubiertos y pequeños envases de plástico de un solo uso son artículos comunes en nuestro día a día, pero podrían tener los días contados. En concreto, unos 500 días, antes del 1 de enero de 2020, momento el que se prevé entre en vigor la prohibición de su venta en España según una nueva resolución aprobada el pasado 10 de abril por la Comisión de Medio Ambiente del Congreso de los Diputados que emula una medida similar aprobada en 2016 por Francia. “Prohibición del uso, comercialización, importación y exportación de utensilios como platos, vasos, copas, tazas, cubiertos y pajitas desechables, es decir, diseñados para su retirada después de un solo uso, íntegramente fabricados en cualquier veriedad de plástico”, reza el texto, que prevé también la obligación de que estos mismos utensilios se fabriquen con al menos un 50% de sustancias biodegradables a partir de 2020, una proporción que se espera alcance el 60% a partir de 2025." [2]
Es probable que esta tendencia a la prohibición de los plásticos se replique en otros países, y eso nos otorga una gran ventaja para insertar los cubiertos comestibles y biodegradables en el mercado, como una alternativa ecológica que satisface la misma necesidad.
Los cubiertos plásticos se venden al por mayor, con un precio que va desde 0,20$ a 0,70$, dependiendo de la dureza, resistencia y color del producto, y de la cantidad que se vende. Se suelen vender en cajas de 1000, 250 o 100 unidades.
Los cubiertos plásticos están posicionados como la alternativa económica, ya que su precio es el más bajo del mercado de la vajilla. En el mercado los Ecubiertos se posicionarían como una alternativa ecológica y atractiva a los cubiertos plásticos.
Relación Contractual con los Clientes y Proveedores.
Los proveedores de los fabricantes de cubiertos plásticos son completamente diferentes a los proveedores de materia prima para los cubiertos comestibles. Esto se debe a que la materia prima es el plástico, que nada tiene que ver con las materias primas de los Ecubiertos. Es por esto que no hay necesidad de analizar en profundidad la relación de nuestra competencia con los proveedores.
En cambio, los clientes de la competencia coinciden completamente con nuestros clientes. Los cubiertos plásticos se venden a las grandes cadenas, a las heladerías de barro, a supermercados. Estos son los mismos clientes a quienes se comercializarán los Ecubiertos.
Análisis del mercado proveedor
Para la obtención de nuestros proveedores, se tienen en cuenta varios factores de análisis, como la calidad, la frecuencia de necesidad, la velocidad de respuesta y abastecimiento del mismo, la distancia, etc. En este sentido, nuestra empresa precisará de maquinarias tanto como materias primas constitutivas, menesteres para poder implementar el proceso productivo básico.
Proveedores de Insumos:
A la hora de la elección de los proveedores referidos al punto de análisis, pudimos obtener una cantidad significativa (a excepción de la harina de sorgo), dado que Argentina es un país productor a gran escala de farináceos y de granos, los insumos a utilizar en nuestro proceso productivo se detallan a continuación:
- Harina de trigo
- Harina de sorgo
- Harina de arroz
- Especias (jengibre, menta, ajo y pimienta)
- Envoltorio
Para fabricar el producto es menester lo siguiente:
Respecto a la harina de sorgo, surgieron los siguientes proveedores:
- Amylum S.A., ubicada en Belgrano 649, Cordoba.
- HEXAL S.R.L., ubicada en la Ruta 90 - Km 67.5 | Máximo Paz - Santa Fe.
- llamada PRAGA S.R.L., Alejo Ledesma, Provincia de Córdoba.
Por otro lado, la harina de arroz se puede conseguir con mayor facilidad debido a que existe una mayor oferta de proveedores. Este subproducto o materia prima resulta de la molienda del grano de arroz, blanco o integral. Asimismo, los potenciales proveedores se encuentran en el interior del país, como ser:
- Molino Arrocero Milenum S.A., ubicado en Belgrano, Coronel Arnold, Santa Fe. Este vende la harina de arroz como producto industrial, además de comercializarla para el consumidor final a través de distintas marcas.
- Cupalen S.R.L., situado en Entre Ríos, Argentina, la cual podría proveernos del mismo.
- Ana Hernández Productos Alimenticios S.R.L., La Plata, Buenos Aires, Argentina, este proveedor también cuenta con la opción certificada de una harina libre de gluten, abriendo mayores posibilidades al producto.
A su vez, para la búsqueda de proveedores de harina de trigo consultamos con varias empresas y la Federación Argentina de la Industria Molinera, de lo cual también se denota que los principales productores se encuentran en el interior del país, donde destacamos los siguientes:
- Molinos Colazo/Comercial Rossi S.A., Colazo, Córdoba.
- Molino Matilde S.A., Matilde, Pcia. de Santa Fé.
- Molino Argentino S.A., Luján, Provincia de Bs. As.
Por otro lado, también se destacó un distribuidor de este insumo situado en C.A.B.A. llamado Distribuidor de Harinas S.R.L., el cual puede ser una alternativa importante debido a la ubicación y la capacidad de entrega del mismo.
Para la serie de productos con distintos sabores necesitaremos de especias, por lo que elegimos al proveedor “El Gran Nogal”, instalado en La Tablada, Provincia de Buenos Aires.
En la selección del envoltorio, decidimos envasarlo en bolsas de papel celofán y la empresa proveedora será “Papelera del mar”, situada en Indalecio Gómez 4060, 1672 San Martin, Buenos Aires.
Proveedores de maquinaria:
Tamizador/Cernedor/plansifter plansifter Seginus MPAS:
Horno Estático Automático para 2 carros de 70 x 90:
Prensa: Prensa de Tartaletas PMF125i
Amasadora/Mezcladora: Amasadora Horizontal Tipo Z
Envolvedora: BUR003 - Envasadora a Balanzas con Orugas (2 balanzas)
Proveedores de Servicios:
Agua: (AySA) - Agua y Saneamientos Argentinos S.A.
Electricidad: (Edesur) - Empresa Distribuidora Sur S.A.
Gas: Gas natural ban S.A.
Análisis de productos sustitutos
Los cubiertos biodegradables podrían ofrecerse en locales de comida rápida o comida vegetariana, patios de comida de centros comerciales, comedores de universidades, y otros lugares que requieran cubiertos descartables y busquen tener un menor impacto ambiental. Es por esto que sus bienes sustitutos son en su mayoría los cubiertos descartables plásticos, o vajilla plástica en general. Estos mismos tienen una eficiencia económica muy grande, la vajilla plástica es muy barata, lo cual es una de nuestras desventajas comparativas, pero nuestra ventaja está en lo ecológico ya que la vajilla plástica es muy contaminante mientras que los cubiertos biodegradables se degradan en unos pocos días o bien pueden ser consumidos luego de ser utilizados, no generan impacto alguno en el medio ambiente y tienen la misma utilidad, lo que varía es el precio debido a los componentes y proceso de producción.
También existen existen cubiertos metálicos, pero no son descartables, por lo que en principio no buscan el mismo fin que nuestros productos.
Análisis de productos complementarios
En cuanto a bienes complementarios, tenemos que considerar los productos similares a los que comercializamos, como tazas, vasos y platos biodegradables ya que si por ejemplo sale una ley que fomenta la producción y el consumo de alguno de estos productos el nuestro tambien se verá favorecido con un consumo mayor.
También son complementos las comidas que se consumen con nuestra vajilla: ensaladas, helados, yogurt, etc. Ya que si suponemos que nuestro producto está dentro del mercado y se utiliza para comer todos estos tipos de alimentos, cuando la demanda de los mismos varie, la variación será proporcional a la variación de la demanda de los cubiertos biodegradables. El consumo en argentina de alimentos como ensalada, woks, helado, yogurt etc. en patios de comida es cada vez mayor, es por eso que vemos una gran posibilidad para insertar en el mercado nuestro producto, sin mencionar lo bien paradas que quedan las empresas al sustituir vajillas plásticas por biodegradables reduciendo al máximo su impacto ambiental.
Al ser un producto complementario, es de suma importancia conocer el volumen de ventas de las casas de comida rápida en los centros comerciales. En la página del INDEC, figura la encuesta de centros de compras, con las ventas totales a precios corrientes, en miles de pesos por jurisdicción y rubro (Enero de 2016 - marzo de 2018).
| Ciudad Autónoma de Buenos Aires | Miles de pesos | |
| 2016 | Enero | 453.436 |
| Febrero | 459.129 | |
| Marzo | 472.568 | |
| Abril | 476.063 | |
| Mayo | 489.906 | |
| Junio | 540.317 | |
| Julio | 789.212 | |
| Agosto | 553.347 | |
| Septiembre | 516.253 | |
| Octubre | 558.158 | |
| Noviembre | 542.809 | |
| Diciembre | 731.451 | |
| 2017 | Enero | 622.593 |
| Febrero | 611.823 | |
| Marzo | 606.060 | |
| Abril | 664.581 | |
| Mayo | 623.587 | |
| Junio | 680.872 | |
| Julio | 978.420 | |
| Agosto | 717.380 | |
| Septiembre | 712.801 | |
| Octubre | 719.157 | |
| Noviembre | 694.424 | |
| Diciembre | 923.326 | |
| 2018 | Enero | 787.568 |
| Febrero | 733.846 | |
| Marzo | 795.231 | |
Análisis de entrantes potenciales
Barreras de entrada: Nivel medio
- Costos fijos iniciales: La inversión de capital fijo para el inicio de actividad en el rubro es medianamente alta, principalmente por el elevado precio de las maquinarias como los hornos industriales y la amasadora.
- Algunas de las máquinas deben ser importadas, por lo cual su comercialización se verá afectada por la situación económica argentina al momento de comprarla. Esto se debe a que dependemos de la estabilidad del tipo de cambio en ese momento.
Barreras contra la salida: Nivel medio
- Compromiso a mediano plazo con clientes o proveedores: en caso de tener pedidos pactados con clientes o contratos con proveedores por determinado tiempo. Esto puede resolverse por el costo equivalente por el compromiso.
- Capital fijo: Las máquinas podrían venderse a negocios en el rubro de la panadería o gastronomía en general, aunque su demanda no es muy elevada.
Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento
Producto
Elaboraremos cubiertos comestibles biodegradables. Éstos cumplen la misma función que la vajilla tradicional descartable, por lo cual compiten directamente con estos cubiertos.
Sabemos que el plástico tiene gran incidencia en la contaminación y es uno de los mayores problemas vigentes con el que se lucha día a día.
Con este lanzamiento apuntamos a brindar una solución a este problema, ayudando al cuidado del medio ambiente. Es una tendencia mundial la preocupación y protección de nuestros recursos por lo que nosotros ofreceremos un producto que se alinea a las necesidades de la sociedad. Nuestro producto se adapta a esta tendencia al tratarse de vajilla biodegradable y, a su vez, cuenta con la originalidad brindada por tratarse de cubiertos comestibles. Es decir, no solo se diferencia de la competencia por tratarse de un producto sustentable sino también por su innovación y exclusividad.
Plaza
Apuntamos a llegar con estos productos a todas las cadenas de comidas rápidas, patios de comida, universidades como también a comedores (tanto escolares como de empresas y plantas industriales) a lo largo de Capital Federal y Gran Buenos Aires, ya que es donde se concentra la mayor cantidad de nuestro público objetivo para implementar este artículo en el mercado.
En un futuro, no descartamos la idea de lograr una cobertura total nacional con nuestros productos, comenzando por las grandes ciudades de las principales provincias restantes como Mendoza y Córdoba. Sin embargo, lo evaluaremos una vez que consigamos una correcta adaptación dentro de las zonas anteriormente planteadas.
Promoción
Consideramos que este negocio nos permitirá pensar en la promoción en dos sentidos:
• Por un lado, como apuntamos a la venta directa a proveedores de cadenas de comida, optamos por buscar presencia en medios exclusivos para el rubro gastronómico. Es decir, conectarnos con publicidad de manera directa con nuestros potenciales clientes. Esto lo podemos lograr con contacto vía mail, ofreciendo los productos a los dueños/gerentes/área de compras de las casas de comida donde queramos implementarlos, o también en revistas de gastronomía, ya que es un medio de gran relevancia en este rubro.
• Por otro lado, consideramos relevante dar a conocer los beneficios de los Ecubiertos de cara al consumidor final. Estamos seguros que, de esta manera, el rubro gastronómico se verá fuertemente atraído por este producto ya que le dará prestigio en sus respectivos negocios al estar utilizando cubiertos que el consumidor final valora. Para lograr esto, es necesario llegar al consumidor final mediante publicidad en digital/TV. Sabemos que, al tratarse de un producto innovador y que cuida al medioambiente, los noticieros y las fundaciones se encargarán de difundir de qué se trata. Lo que queremos lograr es concientizar al consumidor y que, al momento de elegir entre dos lugares de comidas rápidas, opte por el que usa nuestros cubiertos por la relevancia que esto implica para él.
Política de Precios
Nuestra idea es lanzar con un precio competitivo para lograr posicionarnos en el mercado. Apuntamos a estar un 15% por encima del precio promedio de las vajillas descartables ya que los Ecubiertos tienen un beneficio adicional y esto nos permite posicionarnos con un precio por encima de la media. Sabemos que este diferencial versus la competencia es muy valorado ya que se trata del cuidado del medio ambiente al tratarse de un producto biodegradable y comestible.
Es por esto que determinamos el precio del producto básico (cuchara, tenedor o cuchillo de sabor neutro) en $0,90. Este precio será mayor si se trata de los cubiertos saborizados.
Perfil del Cliente - Elección del Mercado Objetivo
El consumidor final de los Ecubiertos es el cliente de las casas de comida en las que se ofrezca el producto como alternativa a los cubiertos plásticos. Será por un lado gente interesada en el cuidado del medio ambiente, que busque disminuir su generación de residuos; por el otro, gente que concurra frecuentemente a locales de comida que ofrezcan los cubiertos comestibles.
Sin embargo, los compradores de nuestro producto no serán los consumidores finales, sino que serán las empresas de comida rápida, las heladerías, etc. Es decir, la relación comercial se establecerá con estas empresas.
Plan de Ventas
Como corolario a lo anteriormente mencionado, luce que el 3,5% (61.976 Toneladas) de la producción total de plástico en la argentina se compone por los cubiertos plásticos. En este sentido, de la recabada información surgió la selección del porcentaje para establecernos y posicionarnos en el mercado, inicialmente compitiendo con el producto utilizado en la actualidad (los cubiertos de plástico) y poder suplantarlos en el largo plazo. Al ser un producto que creemos en auge, esperamos que los consumidores se acostumbren a la idea incorporando con mayor frecuencia lo producido por nuestra firma.
Al respecto, surgió el siguiente plan de ventas para el primer año, naciente de porcentaje mencionado del mercado al que vamos a posicionar:
Consecuentemente, la producción en nuestro primer año será de 2.383.675 unidades. Asimismo, dados los datos históricos y sucesos de la actualidad, nuestra empresa tiene una fuerte creencia en que este producto posee un lugar en el consumo actual y a medida que pase el tiempo este va a ser cada vez mayor, por lo que se estima avanzar en un 15% para el segundo año y siguientes.
Plan de ventas a largo plazo:
Referencias