Diferencia entre revisiones de «2023/Grupo12/DimensionamientoComercial»

De Evaluación de Proyectos
Ir a la navegación Ir a la búsqueda
VisualWikitexto
Sin resumen de edición
 
(No se muestran 22 ediciones intermedias de 3 usuarios)
Línea 12: Línea 12:
En la Edad Media, Medio Oriente fue pionero en las técnicas del deshidratado de fruta que luego se extenderían por todo el mundo occidental.
En la Edad Media, Medio Oriente fue pionero en las técnicas del deshidratado de fruta que luego se extenderían por todo el mundo occidental.


Desde el siglo XX hasta la actualidad, la demanda de frutas deshidratadas creció aún más a medida que la industria alimentaria se expandió y se desarrolló la tecnología de envasado al vacío.
Desde el siglo XX hasta la actualidad, la demanda de frutas deshidratadas creció aún más a medida que la industria alimentaria se expandió, se desarrolló la tecnología de envasado al vacío y otras nuevas tecnologías que sustituyeron las antiguas técnicas de deshidratado por viento fueron dando lugar.
A modo de resumen, estas nuevas tecnologías de deshidratado se pueden clasificar a su vez en dos grandes ramas:
 
1. Deshidratado por convección.
 
2. Deshidratado por sublimación.
 
El deshidratado por convección se basa en exponer la fruta a una corriente de aire caliente, actualmente es el más utilizado por su eficiencia y su bajo costo a comparación del método de sublimación.
 
El deshidratado por sublimación (también llamado liofilización) se basa en exponer la fruta a temperaturas de solidificación para congelar el líquido y exponerlo luego a condiciones de presión y temperatura adecuadas para conseguir la evaporación del hielo contenido en la fruta. Actualmente existen cámaras de sublimación mucho más caras que los hornos por convección. Sin embargo, el producto final posee una mayor calidad.


=== Estructura del sector industrial mundial y argentino ===
=== Estructura del sector industrial mundial y argentino ===
Línea 19: Línea 28:
Este factor impulsó las inversiones en investigación y desarrollo de los snacks innovadores con una amplia variedad de frutas deshidratadas, impulsando aún más esta industria.
Este factor impulsó las inversiones en investigación y desarrollo de los snacks innovadores con una amplia variedad de frutas deshidratadas, impulsando aún más esta industria.


Desde 2016, la producción de frutas deshidratadas tuvo un crecimiento del 4% anual promedio hasta el 2023 y se estima, por los factores mencionados anteriormente, que este porcentaje aumente a un 6.6% de crecimiento en la producción anual para los próximos 5 años.
Desde 2016, la producción de frutas deshidratadas tuvo un crecimiento del 4% anual promedio hasta el 2023 y se estima, por los factores mencionados anteriormente, que este porcentaje aumente a un 6.6% de crecimiento en la producción anual para los próximos 5 años.<ref name=":0">https://www.fortunebusinessinsights.com/industry-reports/dry-fruits-market-100544</ref>


[[Archivo:Evolución mercado FD.png|centro|miniaturadeimagen|600x600px|Gráfico 2.2.1. Mercado de frutas secas y deshidratadas]]
[[Archivo:Evolución mercado FD.png|centro|miniaturadeimagen|600x600px|Gráfico 2.2.1. Mercado de frutas secas y deshidratadas<ref name=":0" />]]


Argentina es uno de los principales productores de frutas de América Latina y del mundo. La producción de frutas en el país es diversa y abarca desde regiones áridas y semiáridas hasta regiones subtropicales y templadas. Sin embargo, no cuenta con una industria de transformación fuerte en materia de frutas deshidratadas.
Argentina es uno de los principales productores de frutas de América Latina y del mundo. La producción de frutas en el país es diversa y abarca desde regiones áridas y semiáridas hasta regiones subtropicales y templadas. Sin embargo, no cuenta con una industria de transformación fuerte en materia de frutas deshidratadas.
Línea 29: Línea 38:


Se toman como referencia a los países desarrollados occidentales para realizar el análisis. C continuación los factores principales:
Se toman como referencia a los países desarrollados occidentales para realizar el análisis. C continuación los factores principales:
[[Archivo:Balanza de pagos eeuu.png|miniaturadeimagen|Imagen x]]
[[Archivo:Balanza de pagos eeuu.png|miniaturadeimagen|Gráfico 2.3.1. Déficit comercial en balanza de pagos estadounidense frente su comercio con China.<ref name=":1">https://www.bbc.com/mundo/noticias-44747895</ref>]]


''Inflación generalizada''
''Inflación generalizada''
Línea 37: Línea 46:
En Estados Unidos el IPC de diciembre de ese año fue del 7%.
En Estados Unidos el IPC de diciembre de ese año fue del 7%.


La inflación anual en la eurozona se situó en el 6,9% a finales de marzo del 2023, lo que supone un descenso significativo respecto a la tasa del 8,5% registrada en febrero.
La inflación anual en la eurozona se situó en el 6,9% a finales de marzo del 2023, lo que supone un descenso significativo respecto a la tasa del 8,5% registrada en febrero.<ref name=":2">https://www.europapress.es/economia/macroeconomia-00338/noticia-inflacion-eurozona-escala-octubre-record-106-decima-menos-previsto-20221117110105.html</ref>


''Déficit comercial. Desarrollo económico de China. Medidas proteccionistas en occidente''
''Déficit comercial. Desarrollo económico de China. Medidas proteccionistas en occidente''
Línea 43: Línea 52:
La balanza de pagos de los países desarrollados da resultados negativos. La comercialización en masa de bienes por parte de China con precios competitivos aumentó la brecha entre las importaciones frente a las exportaciones globalmente generando déficit fiscales en las economías más importantes.
La balanza de pagos de los países desarrollados da resultados negativos. La comercialización en masa de bienes por parte de China con precios competitivos aumentó la brecha entre las importaciones frente a las exportaciones globalmente generando déficit fiscales en las economías más importantes.


Como resultado, países como EEUU comenzaron a implementar medidas proteccionistas como la aplicación de aranceles para defender la industria nacional y el empleo.
Como resultado, países como EEUU comenzaron a implementar medidas proteccionistas como la aplicación de aranceles para defender la industria nacional y el empleo.<ref name=":1" />


''Deuda pública''
''Deuda pública''


La relación entre la deuda mundial y el PIB se redujo en más de 12 puntos porcentuales, hasta el 338% del PIB. Pero la mejora fue de nuevo impulsada por los mercados desarrollados, que experimentaron una caída global de 20 puntos porcentuales hasta el 390%. El ratio de deuda de los mercados emergentes aumentó 2 puntos porcentuales, hasta el 250% del PIB.
La relación entre la deuda mundial y el PIB se redujo en más de 12 puntos porcentuales, hasta el 338% del PIB. Pero la mejora fue de nuevo impulsada por los mercados desarrollados, que experimentaron una caída global de 20 puntos porcentuales hasta el 390%. El ratio de deuda de los mercados emergentes aumentó 2 puntos porcentuales, hasta el 250% del PIB.<ref>https://datosmacro.expansion.com/deuda/usa</ref>


[[Archivo:Inflación eurozona.png|centro|miniaturadeimagen|437x437px|Imagen y]]
[[Archivo:Inflación eurozona.png|centro|miniaturadeimagen|437x437px|Gráfico 2.3.2. Inflación promedio de los países europeos desde el 2005 hasta la actualidad.<ref name=":2" />]]


En conclusión, el panorama macroeconómico global no es el óptimo. Los análisis proporcionados dan a entender que existe la posibilidad de una recesión económica, aunque tomando las medidas adecuadas, el panorama puede repuntar.
En conclusión, el panorama macroeconómico global no es el óptimo. Los análisis proporcionados dan a entender que existe la posibilidad de una recesión económica, aunque tomando las medidas adecuadas, el panorama puede repuntar.


=== Análisis macroeconómico argentino ===
=== Análisis macroeconómico argentino ===
 
[[Archivo:Piramide social argentina 1.png|miniaturadeimagen|Gráfico 2.4.1. Pirámide social argentina]]
El Fondo Monetario Internacional proyecta un aumento en el PBI real de Argentina a contracorriente de muchos analistas y consultores del sector privado, que estima una contracción del 1.5% del mismo.
El Fondo Monetario Internacional proyecta un aumento en el PBI real de Argentina a contracorriente de muchos analistas y consultores del sector privado, que estima una contracción del 1.5% del mismo.


El consumo privado, principal componente de la Demanda Global, representa el 64,3% del PIB en el año base. El consumo público asciende al 11,1% del PIB, las exportaciones, 23,9% del PIB y la formación bruta de capital fijo 15,9% del PIB.
El consumo privado, principal componente de la Demanda Global, representa el 64,3% del PIB en el año base. El consumo público asciende al 11,1% del PIB, las exportaciones, 23,9% del PIB y la formación bruta de capital fijo 15,9% del PIB.<ref>https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-3-9-47</ref>


Según el Relevamiento de Expectativa de Mercado (REM) que elabora el Banco Central (BCRA), para los próximos 12 meses (marzo 2023-marzo 2024) los analistas calcularon una suba de precios de 113,3% en el índice IPC. A su vez, creen que en 2024 será de 90% y que en 2025 se ubicará en 54,6%, dando un panorama positivo.
Según el Relevamiento de Expectativa de Mercado (REM) que elabora el Banco Central (BCRA), para los próximos 12 meses (marzo 2023-marzo 2024) los analistas calcularon una suba de precios de 113,3% en el índice IPC. A su vez, creen que en 2024 será de 90% y que en 2025 se ubicará en 54,6%, dando un panorama positivo.
Línea 63: Línea 72:
La inflación acumulada entre enero de 2022 y el mismo mes de 2023 fue del 107%. Por su parte, y además de mantenerse a contradicción de los analistas y consultores del sector privado, el Fondo Monetario Internacional anticipa una inflación inferior al 100% para este 2023. Sin embargo, el Indec dio a conocer la inflación de marzo de 7,7%.
La inflación acumulada entre enero de 2022 y el mismo mes de 2023 fue del 107%. Por su parte, y además de mantenerse a contradicción de los analistas y consultores del sector privado, el Fondo Monetario Internacional anticipa una inflación inferior al 100% para este 2023. Sin embargo, el Indec dio a conocer la inflación de marzo de 7,7%.


En los primeros 31 días del 2023 se registró un déficit financiero de $537.969,7 millones, que incluye el pago de intereses de la deuda pública, marcando así una suba del 257%. La cifra de enero refleja un deterioro considerable frente al 2022, cuando el Gobierno de facto sobrecumplió con la meta del 2,5% del PBI.
En los primeros 31 días del 2023 se registró un déficit financiero de $537.969,7 millones, que incluye el pago de intereses de la deuda pública, marcando así una suba del 257%. La cifra de enero refleja un deterioro considerable frente al 2022, cuando el Gobierno de facto sobrecumplió con la meta del 2,5% del PBI.<ref>https://www.bloomberglinea.com/2023/02/22/deficit-fiscal-de-argentina-se-dispara-en-enero-y-se-complica-la-meta-con-el-fmi/</ref>


== Identificación del negocio ==
== Identificación del negocio ==


=== Definición del negocio ===
=== Definición del negocio ===
El objetivo de la empresa es la masificación de snacks de frutas deshidratadas.
Se hará hincapié en la eficiencia y calidad de los procesos y recursos involucrados para obtener un producto final que sera consistente con los objetivos de excelencia, responsabilidad y sustentabilidad basandonos en nuestra diferenciación para producir y comercializar masivamente a todo el país.


=== Oportunidades y amenazas ===
=== Oportunidades y amenazas ===


==== Oportunidades ====
==== Oportunidades ====
* ''Los consumidores están comenzando a tomar conciencia sobre la calidad nutricional de los alimentos que consumen''
* ''No hay presencia de una industria desarrollada de procesamiento de frutas. Mercado para explotar''
* ''Creciente demanda de productos listos para consumir''
* ''El consumo de snacks es por promedio de uno al día, alta frecuencia de consumo mensual''
* ''Posibilidad de expandirse a mercados extranjeros''
* ''Existencia de regiones ideales como áridas y semiáridas hasta regiones subtropicales y templadas que facilita el abastecimiento de diversas frutas''


==== Amenazas ====
==== Amenazas ====
* ''Pérdida parcial de nutrientes por deshidratación del producto''
* ''Debido a la disminución del valor nutricional, los consumidores pueden optar por frutos secos y frutas liofilizadas que poseen más propiedades nutritivas''
* ''Hay productos sustitutos de marcas ya establecidas''
* ''Incertidumbre sobre si se adaptará a las preferencias de los consumidores''
* ''Baja barrera de entrada en el mercado para las multinacionales y locales, aumento de la competencia''
* ''Puede haber considerables fluctuaciones del precio de la materia prima por factores climáticos, agropecuarios o del mercado interno''
* ''No se poseen canales de distribución tan eficientes como las grandes marcas de snacks''
* ''Necesidad de constante inversión en innovación, ya que debido a la baja barrera de entrada es necesario mantener la competitividad en el mercado.''


=== Factores claves del éxito ===
=== Factores claves del éxito ===
La clave del éxito de nuestro negocio está relacionada con la expansión del mercado de frutas deshidratadas por el cambio de hábitos alimenticios en la población mundial.
Este factor sumado a las propiedades nutricionales de nuestro producto y nuestra diferenciación de sabor con agregado de condimentación nos da un panorama amplio para explotar. Además, en nuestro país no se encuentra una empresa establecida con un gran porcentaje del mercado, por lo que las barreras de entrada en ese sentido son bajas o nulas.
Otro factor clave para el éxito a resaltar es la distribución a todo el país, la masificación del producto a nivel nacional.
Si bien es verdad que nuestro producto es relativamente nuevo en el mercado nacional, se mitigará esta debilidad con grandes esfuerzos en ''Promoción'' para dar a conocer el producto de la mano de nuestra marca. Si en algún momento un consumidor potencial desea comprar un producto nutritivo, rico y fácil de consumir (empaquetado en vacío) se le debe venir a la cabeza la imagen de nuestro producto.
Por último, a medida que vaya creciendo el negocio, se harán inversiones en investigación y desarrollo para mantenernos al tanto de las nuevas actualizaciones en el mercado global y no dar lugar a otras empresas de adquirir parte de nuestra proporción de mercado. Siendo en sí un sinónimo de calidad y excelencia.


== Estudio de mercado ==
== Estudio de mercado ==
[[Archivo:Consumo de frutas.png|miniaturadeimagen|Cuadro 4.1.1. Frutas mas consumidas en Argentina.]]
[[Archivo:Consumo de frutas.png|miniaturadeimagen|Cuadro 4.1.1. Frutas más consumidas en Argentina. Secretaría de agricultura, ganaderia y pesca.<ref>https://www.magyp.gob.ar/sitio/areas/ss_mercados_agropecuarios/areas/frutas/index.php</ref>]]


=== Definición inicial del producto ===
=== <u>Definición inicial del producto</u> ===
Elaboraremos un snack saludable compuesto de fruta deshidratada.
Elaboraremos un snack saludable compuesto de fruta deshidratada.


Línea 156: Línea 191:
Como conclusión del estudio, nos vamos a centrar en un mix que contiene Banana, Pera y Manzana.
Como conclusión del estudio, nos vamos a centrar en un mix que contiene Banana, Pera y Manzana.


Las presentaciones disponibles serán en paquetes de 40 y 80 gr.  
Las presentaciones disponibles serán en paquetes de 40 gr.  
 
El producto saldrá de la línea de producción en cajas de cartón cerradas listas para apilar y transportar. Cada una de ellas contendrá 12 cajas troqueladas e impresas con el motivo de la empresa listas para ser exhibidas en comercios.
 
En el caso de la presentación de 40 gr. cada caja exhibidora contendrá 20 paquetes individuales y para el caso de la versión de 80 gr. 10 paquetes por caja exhibidora.
 
'''Versión 40 Gr:'''
{| class="wikitable"
|+
!
!Dimensiones (cm) (AxAnxP)
!Peso
|-
!Caja de embalaje
|40x40x60
|9,7 Kg.
|-
!Caja Exhibidora
|20x30x20
|800 Gr.
|-
!Paquete individual
|20x15x2
|40 Gr.
|}
 
Cantidad por caja de embalaje: 240 paquetes.


'''Versión 80 Gr:'''
El producto saldrá de la línea de producción en cajas de cartón cerradas listas para apilar y transportar. Cada una de ellas contendrá 12 cajas troqueladas e impresas con el motivo de la empresa listas para ser exhibidas en comercios. Cada caja exhibidora contendrá 20 paquetes individuales.  
{| class="wikitable"
|+
!
!Dimensiones (cm) (AxAnxP)
!Peso
|-
!Caja de embalaje
|40x30x60
|9,7 Kg.
|-
!Caja Exhibidora
|20x15x30
|800 Gr
|-
!Paquete individual
|20x15x3
|80 Gr.
|}
Cantidad por caja de embalaje: 120 paquetes.


Las dimensiones del paquete individual se diseñaron con el objetivo de que sea un producto práctico, de fácil guardado, consumo y transporte. Se tomaron de referencia los productos de los competidores.  
Las dimensiones del paquete individual se diseñaron con el objetivo de que sea un producto práctico, de fácil guardado, consumo y transporte. Se tomaron de referencia los productos de los competidores.  
Línea 210: Línea 200:


Por último, las cajas de embalaje son estándar, de fácil apilado y almacenaje.
Por último, las cajas de embalaje son estándar, de fácil apilado y almacenaje.
'''Propiedades nutricionales'''
Cada 100 g de frutas deshidratadas contiene aproximadamente:
- Calorías: no supera las 320 calorías.
- Carbohidratos: elevada concentración de carbohidratos simples: entre 60 a 75 g.
- Proteínas: entre 1 y 4 g.
- Grasas: hasta 1.7 g.
- Pro vitamina A: de 10 g (manzana) hasta 3900 U.I. -Unidades Internacionales- (durazno).
- Otras vitaminas: tiamina o B1, riboflabina o B2, niacina o B3.
- Hierro: moderada cantidad, importante para las personas que siguen dietas vegetarianas.
- Potasio y magnesio.
- Fibra: elevado aporte de fibra insoluble (celulosa).
- Antioxidantes: polifenoles y carotenoides.


==== '''Nombre según denominación corriente''' ====
==== '''Nombre según denominación corriente''' ====
Línea 244: Línea 210:


==== '''Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.''' ====
==== '''Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.''' ====
En relación a la normativa a cumplir, nos regiremos por lo que dicta la ANMAT (Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica), concretamente en lo establecido en la “Normativa de alimentos”. Esto incluye:
En relación a la normativa a cumplir, nos regiremos por lo que dicta la ANMAT<ref name=":5">https://www.argentina.gob.ar/anmat</ref> (Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica), concretamente en lo establecido en la “Normativa de alimentos”. Esto incluye:
* Código alimentario argentino, establecido en la Ley Nacional 18284, decreto 2126/1971, cuyo último capítulo se agregó en Noviembre de 2022. En este código se detallan las normas higiénico sanitarias, de bromatología y de identificación comercial para cada producto.
* Código alimentario argentino, establecido en la Ley Nacional 18284, decreto 2126/1971, cuyo último capítulo se agregó en Noviembre de 2022. En este código se detallan las normas higiénico sanitarias, de bromatología y de identificación comercial para cada producto.
* La Disposición 4956/2019, que designa las directrices para la realización de auditorías de buenas prácticas de manufactura de alimentos, con su correspondiente lista de Verificación.
* La Disposición 4956/2019, que designa las directrices para la realización de auditorías de buenas prácticas de manufactura de alimentos, con su correspondiente lista de Verificación.
Línea 268: Línea 234:
La presentación del producto en todos los casos será la misma, en cajas exhibidoras de 10 y 20 paquetes cada una.  
La presentación del producto en todos los casos será la misma, en cajas exhibidoras de 10 y 20 paquetes cada una.  


=== Análisis del mercado consumidor ===
=== <u>Análisis del mercado consumidor</u> ===


==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
==== Características. Análisis, tipificación y cuantificación ====
Línea 277: Línea 243:
* '''Consumidores de conveniencia:''' Estos son consumidores que buscan snacks que sean fáciles de llevar y comer en cualquier lugar y en cualquier momento. Buscan opciones de snacks que se presenten en envases convenientes para llevar en la mochila,    cartera, bolsillo, entre otros.
* '''Consumidores de conveniencia:''' Estos son consumidores que buscan snacks que sean fáciles de llevar y comer en cualquier lugar y en cualquier momento. Buscan opciones de snacks que se presenten en envases convenientes para llevar en la mochila,    cartera, bolsillo, entre otros.


* '''Consumidores de productos gourmet:''' Las frutas deshidratadas pueden ser un ingrediente de alta calidad para recetas gourmet, o bien un snack sofisticado para acompañar el té o café, por lo que podría dirigirse a consumidores que buscan productos     exclusivos.
* '''Consumidores de productos gourmet:''' Las frutas deshidratadas pueden ser un ingrediente de alta calidad para recetas gourmet, o bien un snack sofisticado para acompañar el té o café, por lo que podría dirigirse a consumidores que buscan productos exclusivos.
Inicialmente nuestro objetivo es apuntar al consumo personal, pero también hay un mercado objetivo dentro de la industria gastronómica, ya que puede utilizarse en preparaciones de coctelería o en preparaciones de postres saludables, como por ejemplo en yogures.
 
==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====
==== Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación ====


[[Archivo:Aglomerados.png|miniaturadeimagen|Cuadro 4.2.1. Estudio de INDEC. Aglomerados urbanos en Argentina de +500.000 habitantes, y su población.]]'''Perfil del consumidor'''
[[Archivo:Aglomerados.png|miniaturadeimagen|Cuadro 4.2.1. Estudio de INDEC. Aglomerados urbanos en Argentina de +500.000 habitantes, y su población.<ref name=":3">https://www.indec.gob.ar/</ref>]]'''Perfil del consumidor'''


El tipo de cliente al que apuntamos se encuentra entre los habitantes de las ciudades aglomeradas del país, con hábitos de snackeo saludable, de todas las edades, sin distinción de género, y con cierto poder adquisitivo para acceder al producto, ya que no es de primera necesidad.   
El tipo de cliente al que apuntamos se encuentra entre los habitantes de las ciudades aglomeradas del país, con hábitos de snackeo saludable, de todas las edades, sin distinción de género, y con cierto poder adquisitivo para acceder al producto, ya que no es de primera necesidad.   
Línea 292: Línea 256:
La segmentación poblacional está ligada a nuestra estrategia comercial, ya que hemos decidido como primer objetivo llegar solamente a los principales centros urbanos del país, donde la población es mayor a 500.000 habitantes. De esta manera, la distribución de nuestro producto será lo más efectiva posible.
La segmentación poblacional está ligada a nuestra estrategia comercial, ya que hemos decidido como primer objetivo llegar solamente a los principales centros urbanos del país, donde la población es mayor a 500.000 habitantes. De esta manera, la distribución de nuestro producto será lo más efectiva posible.


Tomamos como referencia un estudio del INDEC, según el cual el 51% de la población del país habita en 11 aglomerados urbanos.  
Tomamos como referencia un estudio del INDEC<ref name=":3" />, según el cual el 51% de la población del país habita en 11 aglomerados urbanos.  


'''Hábitos alimenticios'''[[Archivo:Prevalencia de snackeo.jpg|miniaturadeimagen|Gráfico 4.2.2. Estudio del CESNI. Prevalencia de snackeo en la población argentina.<ref>https://cesni.org.ar/archivos/Patronesdesnackeoweb16515.pdf</ref>]]
'''Hábitos alimenticios'''[[Archivo:Prevalencia de snackeo.jpg|miniaturadeimagen|Gráfico 4.2.2. Estudio del CESNI. Prevalencia de snackeo en la población argentina.<ref name=":4">https://cesni.org.ar/archivos/Patronesdesnackeoweb16515.pdf</ref>]]


Para el estudio de los hábitos alimenticios de los consumidores, tomamos como referencia un estudio del Centro de Estudios Sobre Nutrición Infantil (CESNI) llamado "Patrones de snackeo de la población argentina". [[Archivo:Frecuencia de snackeo.png|miniaturadeimagen|Grafico 4.2.2.4. Estudio del CESNI. Frecuencia de snackeo diaria.]]Con el objetivo de evaluar el hábito de snackeo en la población argentina, su aporte y calidad nutricional se realizó un estudio transversal en una muestra probabilística, polietápica, en las principales ciudades de Argentina. La muestra quedó conformada por 1363 individuos (686 hombres y 677 mujeres) de 3 a 69 años residentes en los centros urbanos con más 280.000 habitantes.
Para el estudio de los hábitos alimenticios de los consumidores, tomamos como referencia un estudio del Centro de Estudios Sobre Nutrición Infantil (CESNI) llamado "Patrones de snackeo de la población argentina".<ref name=":4" /> [[Archivo:Frecuencia de snackeo.png|miniaturadeimagen|Grafico 4.2.2.4. Estudio del CESNI. Frecuencia de snackeo diaria.<ref name=":4" />]]Con el objetivo de evaluar el hábito de snackeo en la población argentina, su aporte y calidad nutricional se realizó un estudio transversal en una muestra probabilística, polietápica, en las principales ciudades de Argentina. La muestra quedó conformada por 1363 individuos (686 hombres y 677 mujeres) de 3 a 69 años residentes en los centros urbanos con más 280.000 habitantes.


El ''snackeo'' (del término en inglés snacking) se puede definir como cualquier comida fuera de las aceptadas culturalmente como comidas principales.
El ''snackeo'' (del término en inglés snacking) se puede definir como cualquier comida fuera de las aceptadas culturalmente como comidas principales.
Línea 319: Línea 283:
* '''Hábitos y estilo de vida:''' Los hábitos y el estilo de vida también pueden influir en la decisión de compra. Los consumidores que valoran la salud y el bienestar, así como aquellos que siguen un estilo de vida saludable, pueden estar más inclinados a comprar nuestro producto.
* '''Hábitos y estilo de vida:''' Los hábitos y el estilo de vida también pueden influir en la decisión de compra. Los consumidores que valoran la salud y el bienestar, así como aquellos que siguen un estilo de vida saludable, pueden estar más inclinados a comprar nuestro producto.


=== Análisis del mercado competidor ===
==== Poder de negociación ====
El poder de negociación con los consumidores hace referencia a la capacidad que tienen los consumidores para afectar las decisiones de compra y las condiciones comerciales con los productores.
Puede estar influenciado en mayor o menor medida por alguno de los siguientes aspectos:
* '''Competencia y opciones de compra:''' Cuanto mayor sea la gama de opciones, mayor será su poder de negociación, porque tienen la posibilidad de comparar precios, calidad y características de diferentes productos, y elegir la opción que mejor se adapte a sus necesidades. Actualmente es un mercado con mucho potencial por aprovechar y en pleno crecimiento. Al no contar con gran cantidad de competidores esto puede beneficiarnos como productores, y podemos considerarlo como una oportunidad.
* '''Información y transparencia:''' Los consumidores cada vez tienen más acceso a información sobre los productos, sus ingredientes, su proceso de producción y las prácticas comerciales de las empresas. La transparencia en la información empodera a los consumidores, ya que pueden tomar decisiones más informadas y exigir estándares más altos de calidad y seguridad.  Para usar a nuestro favor este poder del consumidor, debemos incluir en el packaging la mayor cantidad de información relevante que pueda colaborar a que el potencial cliente opte por nuestro producto. Tener en cuenta este aspecto es importante para aprovechar su potencial y generar una ventaja competitiva en el mercado.
* '''Opiniones y reseñas de los consumidores:''' Las opiniones negativas, hoy en día muy importantes por el uso de las redes sociales, pueden afectar significativamente nuestra reputación como marca, y a su vez influir en las decisiones de compra de otros consumidores. Debemos poner especial atención a la retroalimentación de los consumidores para poder responder de manera adecuada a sus inquietudes, por lo que si no atacamos de forma correcta este aspecto puede resultar un riesgo potencial.
* '''Demanda y preferencias cambiantes:''' Los cambios en las preferencias de los consumidores y las tendencias del mercado pueden afectar el poder de negociación. Actualmente el mercado de productos saludables está en crecimiento porque las tendencias marcan que los consumidores buscan alimentarse de forma más equilibrada y saludable. Las tendencias y el momento de ingreso a este mercado determinan que es una oportunidad para nuestro proyecto.
* '''Lealtad y fidelidad del cliente:''' La lealtad de los consumidores hacia una marca o producto puede influir en su poder de negociación. Los productores que han logrado construir una base sólida de clientes leales tienen una ventaja, ya que estos consumidores pueden estar dispuestos a pagar un precio premium y recomendar el producto a otros.  Por el momento es una desventaja para nosotros por estar ingresando en un mercado nuevo en el que habrá clientes fidelizados con los competidores, pero a largo plazo puede ser un aspecto positivo para nuestro negocio.
 
=== <u>Análisis del mercado competidor</u> ===
[[Archivo:Pomona foods.png|miniaturadeimagen|225x225px|Imagen 4.3. Pomona Foods]]
Se aclara por antemano que ningún competidor directo tiene como alternativa de presentación un surtido de varias frutas, sino que se centran en empaquetar un solo tipo de fruta deshidratada.
 
Como se especificó anteriormente, no se encuentran establecidas una cantidad considerable de empresas (con marca propia) productoras de frutas deshidratadas como snacks a nivel industrial en nuestro país.
 
Las empresas (con marca propia) productoras de fruta deshidratada como snack son las siguientes: Frunch, Snat y Pomona.
 
Muchos productores Pymes solamente tercearizan el sistema de deshidratación y empaquetado para ser vendidos en las dietéticas distribuidas por todo el país. SIn embargo el análisis de competidores se realizó solamente teniendo en cuente las empresas establecidas en el mercado y que poseen marca.
 
Por último y al ser un mercado en desarrollo reciente y poco conocido, no se poseen datos de estas empresas para determinar el marketshare aproximado. Ninguna de estas empresas cotizan en la bolsa argentina.
 
Se las puede segmentar por los procesos de transformación.
 
==== Segmentación de competidores por procesos ====
'''Proceso de deshidratado por liofilización.'''
 
El proceso de liofilizado se lleva a cabo mediante la sublimación del agua contenida en la fruta. Es un proceso muy costoso en comparación a los otros mecanismos más convencionales. Lo positivo de este proceso es que la fruta, una vez deshidratada, conserva todos los nutrientes originales y su cambio en contextura y sabor final es mínimo. Snat y Pomona.
[[Archivo:Snat.png|miniaturadeimagen|Imagen 4.3.2. Snat|245x245px]]
{| class="wikitable"
|+
! rowspan="2" |Empresa
! rowspan="2" |Packaging
! colspan="3" |Frutas deshidratadas
|-
!Banana
!Frutilla
!Arándanos
|-
| rowspan="2" |Pomona
|Paquete 20 gr
|$1390
|$1990
|$2840
|-
|Pote 80 gr
|$3500
|$7400
|$10750
|-
|Snat
|Paquete 20 gr
|$750
|$1000
|$750
|}
'''Proceso de deshidratado mediante otros mecanismos (Hornos, deshidratadores, etc.).'''
[[Archivo:Frunch.png|miniaturadeimagen|Imagen 4.3.3. Frunch]]
Los procesos por mecanismos convencionales generan una pérdida de nutrientes y contextura en la fruta deshidratada. Este proceso es el que empleamos en nuestro producto. La ventaja principal es su bajo costo, tanto en inversión inicial como puesta en marcha. Se puede mitigar esta amenaza mediante un pretratamiento sumergiendo la fruta fresca en una solución de ácido cítrico. Fruch.
{| class="wikitable"
|+
!Fruch
!Manzana roja
!Manzana verde
|-
|Paquete 35 gr
|$470
|$470
|}
 
==== '''Descripción de las empresas competidoras''' ====
Fruch: Es una empresa ubicada en la Patagonia argentina que se dedica a la producción y la comercialización de manzanas deshidratadas en horno rotativos. Presenta dos productos al mercado, el primero con manzanas rojas y el segundo con verdes. Su trayectoria en la industria no es muy amplia.<ref>https://www.fruchpatagonia.com.ar/</ref>
 
Los puntos de venta se encuentran ubicados en San Juan, Córdoba, Neuquén, Misiones y Buenos Aires.
 
Snat: Es la empresa líder en el mercado actualmente, se caracteriza por su innovación en tecnología de alimentos orientada a la producción y venta de productos liofilizados, destinados tanto al consumo directo como a la utilización en las áreas gastronómica e industrial. El producto es más caro a comparación de las frutas deshidratadas por mecanismos convencionales. El producto final se basa en frutas como frutillas, manzanas, arándanos y bananas, pero no un mix de ellas.<ref>https://www.snat.com.ar/</ref>
 
Sus puntos de venta están presentes en las mismas provincias que los de Frunch, sin embargo son más numerosas y están aglomeradas en CABA y el GBA.
 
Pomona: Empresa que basa su actividad en recuperar las frutas y verduras que, tanto productores como diferentes comercios, no pueden vender (encontrándose en perfecto estado) para conservar la mayor cantidad de estas y evitar su descomposición mediante la liofilización. Como la empresa anterior, estos productos son más caros que los productos deshidratados por método convencional. Su imagen se centra en la conciencia del desperdicio de comida, en contra de la ineficiencia de la industria alimenticia actual. Sus presentaciones son en doypacks (de 15 a 30 gr) o en potes (de 80 a 150 gr). Solo posee puntos de venta en CABA. La relación contractual de cada empresa competidora varía dependiendo los canales de distribución adoptados.<ref>https://www.pomonafoods.co/</ref>
 
Pomona se basa únicamente en un trato directo con el cliente a través de la comercialización mediante pedidos en su página web y realizando envíos de estos a todo el país. Se basa en un canal nivel 1.
 
Mientras que las empresas Frunch y Snat diversifican sus canales de distribución otorgando contacto directo con el cliente mediante pedidos nivel 1 o la distribución a minoristas como Farmacity (nivel 2).
 
A pesar de la participación de estas tres empresas, la disponibilidad de producto terminado en las góndolas del país es baja.
 
Con la creciente tendencia de productos saludables se estima que la demanda irá en aumento durante los próximos años y es necesaria una mayor disponibilidad en puntos de venta minoristas.


=== Análisis del mercado proveedor ===
Se vuelve a aclarar que nuestra meta principal es la masificación del producto debido a los puntos anteriores.
Podemos abastecernos del Mercado central o de proveedores internos de menor escala:


Mediante la regulación de '''precios justos''' hemos decidido que lo más adecuado a la hora de abastecernos de materia prima con lo que respecta a la fruta es el Mercado central, ya que consideramos que el poder de negociación es nulo, ya que el estado es quien establece los precios.
=== <u>Análisis del mercado proveedor</u> ===


Descripción del mercado proveedor:
==== Proveedores de materias primas ====
'''Fruta fresca'''


El Mercado Central de Buenos Aires es el centro comercializador de frutas y hortalizas que abastece a la Región Metropolitana y al Gran Buenos Aires, donde viven 12,8 millones de personas. Construido por etapas desde comienzos de la década de 1970, entra en pleno funcionamiento el 15 de octubre de 1984 y se lo reconoce como la primera gran obra pública desde el retorno a la democracia. Es el principal centro de comercialización de frutas y verduras del país y uno de los más importantes de América Latina. Contribuimos al ordenamiento del proceso de distribución de alimentos y certificamos su calidad. Es el único mercado que cuenta con una plataforma integral para desarrollar nuevos negocios. Abastecemos a un mercado de consumo de más de 13 millones de personas con alimentos provenientes del interior del país y de la región
Hemos decidido que lo más adecuado a la hora de abastecernos de materia prima principal con lo que respecta a la fruta es el Mercado central, ya que consideramos que el poder de negociación es nulo ya que la oferta se encuentra atomizada en miles y miles de oferentes. Finalmente, el estado es quien establece los precios máximos mediante la regulación “precios justos”.


'''¿Qué es Precios Justos para las frutas y verduras de estación?'''
El Mercado Central de Buenos Aires<ref>http://www.mercadocentral.gob.ar/</ref> es el centro comercializador de frutas y hortalizas que abastece a la Región Metropolitana y al Gran Buenos Aires, donde viven 12,8 millones de personas. Construido por etapas desde comienzos de la década de 1970, entra en pleno funcionamiento el 15 de octubre de 1984 y se lo reconoce como la primera gran obra pública desde el retorno a la democracia. Es el principal centro de comercialización de frutas y verduras del país y uno de los más importantes de América Latina. Contribuimos al ordenamiento del proceso de distribución de alimentos y certificamos su calidad. Es el único mercado que cuenta con una plataforma integral para desarrollar nuevos negocios. Abastecemos a un mercado de consumo de más de 13 millones de personas con alimentos provenientes del interior del país y de la región.
 
¿Qué es Precios Justos para las frutas y verduras de estación?<ref>https://www.perfil.com/noticias/economia/el-gobierno-actualizo-los-precios-de-la-canasta-de-frutas-y-verduras-de-estacion.phtml</ref>


Es un acuerdo voluntario con los proveedores del Mercado Central de Buenos Aires y grandes cadenas de supermercados que fija los precios de las frutas y verduras más representativas del consumo de las argentinas y los argentinos.
Es un acuerdo voluntario con los proveedores del Mercado Central de Buenos Aires y grandes cadenas de supermercados que fija los precios de las frutas y verduras más representativas del consumo de las argentinas y los argentinos.
Línea 336: Línea 388:
Proveedores mayoristas del Mercado Central de Buenos Aires que participan del acuerdo: CAMABANA (Cámara Argentina de Banana y Afines), Kleppe S.A., Frutihortícola Saturno S.R.L., Patagonia Sunrise S.R.L., Pradan S.R.L., Agropecuaria El Corralito S.A., Frutamax S.R.L., Cuadro Norte S.R.L., Maguos S.R.L. y Palmala S.R.L.Productos y precios mayoristas vigentes sin IVA  
Proveedores mayoristas del Mercado Central de Buenos Aires que participan del acuerdo: CAMABANA (Cámara Argentina de Banana y Afines), Kleppe S.A., Frutihortícola Saturno S.R.L., Patagonia Sunrise S.R.L., Pradan S.R.L., Agropecuaria El Corralito S.A., Frutamax S.R.L., Cuadro Norte S.R.L., Maguos S.R.L. y Palmala S.R.L.Productos y precios mayoristas vigentes sin IVA  


En lo que nos respecta a nosotros las frutas que vamos a consumir y sus precios son los siguientes
Precios de las frutas integradas al producto final.
* Manzana: $399.
* Manzana: $399.
* Pera $199.
* Pera $199.
* Banana subtropical: $382
* Banana subtropical: $382
'''Packaging'''
Con lo que respecta al packaging hemos decidido por un packaging ecológico que consiste en la fabricación del envoltorio del producto, pero con materiales sostenibles, biodegradables y respetuosos con el medioambiente.
Con lo que respecta al packaging hemos decidido por un packaging ecológico que consiste en la fabricación del envoltorio del producto, pero con materiales sostenibles, biodegradables y respetuosos con el medioambiente.
'''Productos de embalaje'''


En lo que respecta al producto por mayor se embala con cajas como se ha mencionado en los puntos anteriores.  
En lo que respecta al producto por mayor se embala con cajas como se ha mencionado en los puntos anteriores.  
Línea 348: Línea 404:


* Mejora la imagen de marca de la empresa. Que nuestros clientes sean conscientes que nuestra empresa es responsable con el entorno hace que nuestros consumidores vean nuestra marca como una empresa responsable y concienciada con su entorno.
* Mejora la imagen de marca de la empresa. Que nuestros clientes sean conscientes que nuestra empresa es responsable con el entorno hace que nuestros consumidores vean nuestra marca como una empresa responsable y concienciada con su entorno.
El mercado para poder abastecernos de cajas para los embalajes existen varios, por lo que el poder de negociación es elevado ya que existen diversos proveedores del mismo. Hemos elegido Northpack ya que se trata de una empresa de gran nivel, confiabilidad y trayectoria en el mercado.  
El mercado para poder abastecernos de cajas para los embalajes existen varios, por lo que el poder de negociación es elevado ya que existen diversos proveedores del mismo.  


- Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).
==== Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos) ====
 
Para nuestros proveedores de Tecnología, hemos elegido Brunetti hermanos<ref>https://brunettihermanos.com.ar/nuestra-empresa.html</ref>.  
Para nuestros proveedores de Tecnología, hemos elegido Brunetti hermanos.  


El motivo de la elección de dicho proveedor es por la trayectoria en el mercado y su confiabilidad y variabilidad de productos que ofrece, también al ser una empresa nacional hemos considerado la facilidad de acceder a servicios postventa y el nivel de respuesta ante problemas y know how de la instalación, como también el mantenimiento para que nuestro equipamiento se mantenga en el tiempo. La empresa como lo hemos mencionado anteriormente se trata de la tercera generación de la familia dedicada a la producción de máquinas para la elaboración de alimentos. Desde hace más de 60 años, está ligado al desarrollo, producción y comercialización de las más afamadas marcas propias y representadas de equipos para la gastronomía, supermercados y la industria alimenticia en general.  
El motivo de la elección de dicho proveedor es por la trayectoria en el mercado y su confiabilidad y variabilidad de productos que ofrece, también al ser una empresa nacional hemos considerado la facilidad de acceder a servicios postventa y el nivel de respuesta ante problemas y know how de la instalación, como también el mantenimiento para que nuestro equipamiento se mantenga en el tiempo. La empresa como lo hemos mencionado anteriormente se trata de la tercera generación de la familia dedicada a la producción de máquinas para la elaboración de alimentos. Desde hace más de 60 años, está ligado al desarrollo, producción y comercialización de las más afamadas marcas propias y representadas de equipos para la gastronomía, supermercados y la industria alimenticia en general.  


<nowiki>https://brunettihermanos.com.ar/nuestra-empresa.html</nowiki>
Como el mercado cuenta con varios proveedores de tecnología en el rubro alimenticio hemos evaluado como segundo proveedor Incalfer en caso de contingencias con Brunetti Hermanos.


Como el mercado cuenta con varios proveedores de tecnología en el rubro alimenticio hemos evaluado como segundo proveedor INCALFER en caso de contingencias con Brunetti Hermanos
Incalfer<ref>https://incalfer.com/</ref> es una compañía que desde 1970 se dedica al desarrollo de fabricación y comercialización de máquinas industriales para procesar y dar valor agregado a los alimentos naturales.
 
Incalfer  es una compañía que desde 1970 se dedica al desarrollo de fabricación y comercialización de máquinas industriales para procesar y dar valor agregado a los alimentos naturales.


Fabricamos en establecimientos propios en Argentina y Brasil, asegurando una excelente relación costo beneficio respecto de otras alternativas disponibles. Nuestras máquinas se encuentran operando en toda América y resto del mundo.
Fabricamos en establecimientos propios en Argentina y Brasil, asegurando una excelente relación costo beneficio respecto de otras alternativas disponibles. Nuestras máquinas se encuentran operando en toda América y resto del mundo.


<nowiki>https://incalfer.com/</nowiki>
=== <u>Análisis de productos sustitutos</u> ===
 
=== Análisis de productos sustitutos ===


Los productos sustitutos de nuestro snack son todos aquellos que sean saludables o parezcan serlo y que proporcionan saciedad entre comidas. Entre los principales podemos encontrar:
Los productos sustitutos de nuestro snack son todos aquellos que sean saludables o parezcan serlo y que proporcionan saciedad entre comidas. Entre los principales podemos encontrar:
Línea 384: Línea 435:
Son consumidas como colación, en desayunos o meriendas. Son snacks que se relacionan con una dieta saludable pero no siempre lo son. Algunas contienen cobertura de chocolate o yogurt con alto contenido de azúcar y calorías, perdiendo la cualidad de “saludables”.  
Son consumidas como colación, en desayunos o meriendas. Son snacks que se relacionan con una dieta saludable pero no siempre lo son. Algunas contienen cobertura de chocolate o yogurt con alto contenido de azúcar y calorías, perdiendo la cualidad de “saludables”.  


=== Análisis de productos complementarios ===
=== <u>Análisis de productos complementarios</u> ===
Teniendo en cuenta que el producto puede estar pensado para consumirse como:
Teniendo en cuenta que el producto puede estar pensado para consumirse como:
* Colación entre comidas
* Colación entre comidas
Línea 395: Línea 446:
* Yogur
* Yogur


=== Análisis de entrantes potenciales ===
=== <u>Análisis de entrantes potenciales</u> ===
'''<u><big>Barreras de entrada y salida</big></u>'''
 
* '''Barreras de entrada'''
==== '''Barreras de entrada y salida''' ====
Para el establecimiento económico


Una de las barreras de entrada que hemos considerado es el económico, ya que las maquinarias que emplearemos tienen cierta tecnología avanzada, y por más que los productores de estas máquinas se encuentren en Argentina, son de un costo considerable.
===== '''Barreras de entrada''' =====
Las barreras de entrada del mercado actualmente son muy bajas. Se las diversificó en los siguientes tópicos:


La posibilidad de importación de estas máquinas en el contexto macroeconómico que nos encontramos actualmente lo descartamos.
'''Por razones económicas y técnicas'''
 
La maquinaria utilizada para el proceso de transformación del deshidratado no es costosa en términos económicos. La misma se puede adquirir a través de proveedores nacionales nombrados anteriormente (Brunetti hermanos, incalfer, etc.). No hay necesidad de importar maquinaria del exterior. Los repuestos pueden conseguirse a través de los mismos proveedores quienes también poseen servicios de capacitación y post-venta.
 
Como conclusión, este tópico no tiene relevancia a la hora de hablar de barreras de entrada.


'''Por razones legales'''
'''Por razones legales'''


Esto es con lo que respecta al impacto social que genere la producción de los snack de frutas, Ya que hemos considerado varios impactos  como lo es el impacto sonoro, los residuos que se generan a lo largo de la producción  y la regulación de diferentes entidades en regular las especificaciones como por ejemplo los requisitos de ANMAT.  
Regulación de diferentes entidades como, por ejemplo, los requisitos de la ANMAT<ref name=":5" />. Por lo general no requiere de mucha especialización.  


'''Por competencia'''
'''Por competencia'''


Las grandes compañías no están dispuestas a perder su parte del mercado por lo que por ejemplo un competidor reconocido como lo es “Arcor” puede estar siempre dispuesto  a imponer sus condiciones (bajando precios, instalándose cerca de competidores…) para evitar la competencia. Esto se ve fuertemente reflejado en los productos sustitutos.  
No hay presencia de una competencia fuertemente posicionada en el mercado.
 
Actuamente no hay una oferta numerosa de este producto, ni empresas multinacionales o "gigantes" con los que competir. Genera para nosotros un buen panorama para la comercialización de nuestros productos, sin embargo, también podría acarrear la entrada de nuevos competidorer nacionales o multinacionales al mercado. Tema abordado en amenazas y factores para el éxito.  


Como hemos analizado anteriormente es un mercado en crecimiento ya que la cultura tiende a la vida saludable y al consumo de este tipo de productos. Pero hay que considerar que grandes marcas también están haciendo hincapié en este tipo de productos.
===== '''Barreras de salida''' =====
* '''Barreras de salida'''
'''Activos especializados'''
'''Activos especializados'''


la posesión de activos difíciles de liquidar, es decir en nuestro caso nuestro tipo de maquinaria no cuentan con la flexibilidad suficiente para poder emplearlas en diferentes ámbitos que no sea el alimenticio .
La posesión de activos difíciles de liquidar, en nuestro caso la maquinaria que no cuenta con la flexibilidad suficiente para poder emplearlas en diferentes ámbitos que no sea el alimenticio. La venta sería como chatarra a unpequeño valor de liquidación.
 
Compromisos a largo plazo con los distribuidores de nuestra cadena de abastecimiento, en este caso de deberá permanecer más tiempo en el sector, manteniendo la capacidad para la fabricación.
 
Otra de las barreras de salida más importantes y comunes son los pagos por indemnización a empleados. Se requiere la negociación con los sindiatos pertinentes. Igualmente, debemos tomar en cuenta los compromisos personales y emocionales con socios o empleados al igual que el orgullo o el daño a la imagen, evitando una salida contradiciendo cualquier criterio económico.
 
== Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento ==


Una de las barreras de salida más importantes y comunes son los pagos por indemnización a empleados. Igualmente, debemos tomar en cuenta los compromisos personales y emocionales con socios o empleados.
=== Sobre el producto ===
En primer lugar, el producto se establece en la categoría de productos de consumo. Los mismos son los productos que el consumidor final compra para su consumo personal.


Por otro lado, también existen ocasiones en las que el orgullo o el daño a la imagen evitan una salida. Esto, contraviniendo cualquier criterio económico.
==== Producto básico ====
Es un alimento envasado capaz de saciar rápidamente la necesidad de comer algo entre comidas. El beneficio básico es el de consumir directa o indirectamente (otras aplicaciones) una comida rápida empaquetada sin necesidad de recurrir a los productos poco saludables que actualmente lideran la industria de los snacks.


==== Producto real ====
Snack compuesto por frutas deshidratadas con alto valor nutricional que puede ser utilizada para consumo personal o con otros fines como coctelería, postres, etc. Su presentación será en bolsas de 40 gramos.
* Calidad.
La materia prima principal del proceso es la fruta, que será elegida por su madurez y su atributo de frescura.


La fruta fresca escogida para el proceso se somete a un control, quedando las más aptas para el consumo.
* Características.
La fruta fresca, una vez sometida al proceso de deshidratación, conserva gran parte de los nutrientes pertenecientes a la parte sólida de las mismas.


== Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento ==
Son crujientes, establecen en la mente del cliente una comparación con los snacks crujientes poco saludables, haciéndolos ver y sentir más apetecibles.


=== Sobre el producto ===
==== Producto aumentado ====
<u>Diferenciación</u>. Aporta el equilibrio perfecto entre lo saludable y la sazón debido a la mezcla de frutas y al endulzante natural añadido.
* Diseño
El packaging está compuesto por un material biodegradable, lo que lo convierte en un producto amigable con el medio ambiente.


=== Sobre la plaza ===
=== Sobre la plaza ===
Apuntamos a los grandes centros urbanos del país en los cuales se pueda encontrar los puntos de ventas mencionados anteriormente y que tengan el mayor alcance posible de forma sencilla (80/20).
En base a la distribución se optó por una logística tercerizada debido al volumen de producto terminado a trabajar y las distancias recorridas, los costos de tener un canal de distribución y rodados propios es mayor que la terciarización del servicio.
Por esta razón se opta por un canal de distribución nivel 3 donde los agentes principales son: El agente distribuidor, mayorista, minorista y el consumidor final.
[[Archivo:Canales de distribución.png|miniaturadeimagen|457x457px|Imagen 5.1. Ramificación de los diferentes canales de distribución.<ref>https://bimbonita.blogspot.com/2015/10/definicion-de-canales-de-distribucion.html</ref>]]
Optamos la contratación de este servicio debido a que:
* Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
* Contribuyen a reducir costos en los productos debido a que facilitan
* almacenaje y transporte.
* Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
* Delegan responsabilidad.
* Ayudan a tomar las mejores decisiones en actividades de promoción..
* Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
* Reducen los gastos de control.
Nuestro objetivo es el planeamiento y establecimiento de relaciones redituables con los distribuidores encargados de la logística del producto, asegurando la eficiencia en el transporte y almacenamiento en todas las ciudades del país a comercializar nuestro producto para luego ser entregados a los vendedores mayoristas y culminar en el consumidor final.


=== Sobre la promoción ===
=== Sobre la promoción ===
Para un plan de promoción óptimo se deben tener en cuenta dos factores fundamentales:
# El mercado meta
# USP (Unique Selling Proposition)
El mercado meta está definido en puntos anteriores, por lo que se define el USP o la propuesta de valor.
La propuesta de nuestro producto se centrará en el consumo de un snack saludable a base de fruta que concentra los nutrientes esenciales en un menor kilaje, además de ser sabrosos, crujientes y amigables con el medio ambiente. También se hará hincapié en los usos secundarios que se le puede dar al producto, como acompañamiento en postres o uso en el área de la coctelería.
Una vez obtenidos estos factores se realiza el programa publicitario teniendo en cuenta el método 5M´s.
==== Las 5Ms del marketing ====
Misión:
Generar en el recepcionista del mensaje una imagen de nuestro producto y obtener la mayor participación en el mercado con la menor cantidad de desembolso posible.
Monto:
Se harán desembolsos grandes en material publicitario debido a que nuestro producto no es conocido en el mercado.
Mensaje:
Propuesta basada en la nueva tendencia de vida saludable, el buen sabor y la sustentabilidad.
Medios:
El plan de promoción tendrá dos canales principales. La publicidad y las ventas personales.
Se utilizarán como medios de publicidad:
* Afiches publicitarios en los puntos de venta, negociando con los diferentes minoristas tales como super e hipermercados, almacenes, kioscos, dietéticas, estaciones de servicio, etc.
* Redes sociales mediante la creación de cuentas propias y contratación de influencers o personas afines al perfil del consumidor meta (atletas, gimnastas, etc.).
Se utilizarán como medios de ventas personales y relaciones públicas:
* Personal capacitado (Fuerza de ventas) con un portafolio de clientes potenciales. Serán los encargados de establecer vínculos y negociar con los minoristas y clientes en los puntos de venta personalmente así como con diferentes públicos de la empresa a fines con la misma.
Medición:
Se llevarán a cabo mediciones con indicadores para tener una gestión del desempeño del plan de promoción. Se basarán en los siguientes parámetros:
# Incremental de ventas.
# Visitas en la web
# Nuevos clientes.


=== Sobre la política de precios ===
=== Sobre la política de precios ===
En primer lugar, se tuvieron como referencia los precios de los productos de peso equivalente o parecidos de la competencia directa. Vale aclarar que los productores y comerciantes de snacks de frutas deshidratadas no tienen mucha antigüedad en el mercado.
Sin embargo, se decidió que el factor principal para la fijación del precio serían los datos que nos proporciona el mundo real. Por este motivo, se decidió realizar una encuenta lo más representativ posible. La misma se encuentra reflejada en la siguiente imagen.
[[Archivo:Encuesta con precios del producto.png|centro|miniaturadeimagen|352x352px|5.2. Precios de paquete de 50g y sus preferencias.]]
En la encuenta participaron 208 personas y se analizaron los diferentes precios los cuales los participantes estaban dispuestos a pagar por un paquete de 50g.
Se puede notar que la mayoría de las personas estarian dispuestas a pagar $500 por este producto, por lo cual se adoptará este valor de referencia. Se aclara que en un principio se iba a trabajar con paquetes de 50g, pero luego se cambió esta desición a un producto envasado de 40g, es por esta razón que se justifica el análisis con un peso mayor. Por regla de proporciones y al producir un producto de 40g y no de 50g, el precio final del producto se estableció en $500.


=== Sobre el perfil del cliente. Elección del mercado objetivo ===
=== Sobre el perfil del cliente. Elección del mercado objetivo ===
Línea 476: Línea 611:
== Plan de ventas ==
== Plan de ventas ==
Tomando como punto de partida el valor poblacional del mercado penetrado, procedemos a confeccionar el plan de ventas. Tenemos en cuenta las siguientes condiciones:
Tomando como punto de partida el valor poblacional del mercado penetrado, procedemos a confeccionar el plan de ventas. Tenemos en cuenta las siguientes condiciones:
* Por estrategia comercial, apuntamos a que el 60% de los paquetes producidos sean de la versión de 80 g y el 40% restante pertenezca a los paquetes en versión de 40 g.
* El consumo semanal promedio de nuestro mercado objetivo es de 1 paquete semanal. Esta aproximación la realizamos teniendo en cuenta que el consumidor puede optar por opciones distintas de snacks todos los días de la semana, sobre todo por apuntar a un público que prefiere la alimentación saludable y con la mayor variedad posible de alimentos.
* El consumo semanal promedio de nuestro mercado objetivo es de 1 paquete semanal, independientemente de la versión que consuman. Esta aproximación la realizamos teniendo en cuenta que el consumidor puede optar por opciones distintas de snacks todos los días de la semana, sobre todo por apuntar a un público que prefiere la alimentación saludable y con la mayor variedad posible de alimentos.
* El nivel productivo del año 1 representará el 40% del nivel productivo en estado de régimen.
* El nivel productivo del año 1 representará el 40% del nivel productivo en estado de régimen.
* Basándonos en testimonios de comerciantes minoristas y mayoristas con conocimiento en la venta de artículos comestibles, establecimos un precio de venta del 50% del valor de venta al público minorista, debido a que nuestros compradores serán distribuidores que alimentarán el mercado mayorista y/o minorista.
* Basándonos en testimonios de comerciantes minoristas y mayoristas con conocimiento en la venta de artículos comestibles, establecimos un precio de venta del 50% del valor de venta al público minorista, debido a que nuestros compradores serán distribuidores que alimentarán el mercado mayorista y/o minorista.
* Teniendo en cuenta el valor promedio de 52 semanas por año, consideramos 52 ventas anuales por cada persona del mercado objetivo, quienes consumirán paquetes de 40g u 80g según su preferencia.
* Teniendo en cuenta el valor promedio de 52 semanas por año, consideramos 52 ventas anuales por cada persona del mercado objetivo, quienes consumirán los paquetes de 40g.
* Las unidades vendidas serán cajas para venta mayorista, que cada una de ellas puede contener 240 paquetes de 40g u 120 paquetes de 80g.  
* Las unidades vendidas serán cajas para venta mayorista, que cada una de ellas contienen 240 paquetes de 40g.  
En base a las condiciones establecidas generamos el plan de ventas, discriminado por unidades vendidas, y su facturación.
En base a las condiciones establecidas generamos el plan de ventas, discriminado por unidades vendidas, y su facturación.


Línea 487: Línea 621:


'''Año 1:'''  
'''Año 1:'''  
* '''Cajas 40 g:''' (151.467 <small>x</small> 52 <small>x</small> 0,4 <small>x</small> 0,4) <big>/</big> 240 = '''5250 unidades'''
* '''Cajas 40 g:''' (151.467 <small>x</small> 52 <small>x</small> 0,4) <big>/</big> 240 = '''13127 unidades'''
* '''Cajas 80 g:''' (151.467 <small>x</small> 52 <small>x</small> 0,6 <small>x</small> 0,4) <big>/</big> 120 = '''15752 unidades'''
'''Año 2 en adelante:'''
'''Año 2 en adelante:'''
* '''Cajas 40 g:''' (151.467 <small>x</small> 52 <small>x</small> 0,4) <big>/</big> 240 = '''13127 unidades'''
* '''Cajas 40 g:''' (151.467 <small>x</small> 52) <big>/</big> 240 = '''32818 unidades'''
* '''Cajas 80 g:''' (151.467 <small>x</small> 52 <small>x</small> 0,6) <big>/</big> 120 = '''39381 unidades'''
{| class="wikitable"
|+
!Producto
!Año 1
!Año 2
!Año 3
!Año 4
!Año 5
!Año 6
!Año 7
!Año 8
!Año 9
!Año 10
|-
!Caja 240u x 40g
|5250
|13127
|13127
|13127
|13127
|13127
|13127
|13127
|13127
|13127
|-
!Caja 120u x 80g
|15752
|39381
|39381
|39381
|39381
|39381
|39381
|39381
|39381
|39381
|-
!TOTAL UNIDADES
!21002
!52508
!52508
!52508
!52508
!52508
!52508
!52508
!52508
!52508
|}
 
'''Por facturación en base a las unidades vendidas'''
'''Por facturación en base a las unidades vendidas'''


'''Año 1:'''  
'''Año 1:'''  
* '''Cajas 40 g:''' 5250 <small>x</small> 500 <small>x</small> 0,5 <small>x</small> 240 = '''$ 315.000.000'''
* '''Cajas 40 g:''' 13127 <small>x</small> 400 <small>x</small> 0,5 <small>x</small> 240 = '''$ 630,096,000'''
* '''Cajas 80 g:''' 15752 <small>x</small> 900 <small>x</small> 0,5 <small>x</small> 120 = '''$ 850.608.000'''
'''Año 2 en adelante:'''
'''Año 2 en adelante:'''
* '''Cajas 40 g:''' 13127 x 500 x 0,5 x 240 = '''$ 787.620.000'''
* '''Cajas 40 g:''' 32818 x 400 x 0,5 x 240 = '''$ 1,575,264,000'''
* '''Cajas 80 g:''' 39381 x 900 x 0,5 x 120 = '''$ 2.126.574.000'''
{| class="wikitable"
{| class="wikitable"
|+
!Producto
!Producto
!Año 1
!Año 1
Línea 565: Línea 645:
|-
|-
!Caja 240u x 40g
!Caja 240u x 40g
|$ 315.000.000
|13127
|$ 787.620.000
|32818
|$ 787.620.000
|32818
|$ 787.620.000
|32818
|$ 787.620.000
|32818
|$ 787.620.000
|32818
|$ 787.620.000
|32818
|$ 787.620.000
|32818
|$ 787.620.000
|32818
|$ 787.620.000
|32818
|-
|-
!Caja 120u x 80g
!Cantidad unidades
|$ 850.608.000
|3150480
|$ 2.126.574.000
|7876320
|$ 2.126.574.000
|7876320
|$ 2.126.574.000
|7876320
|$ 2.126.574.000
|7876320
|$ 2.126.574.000
|7876320
|$ 2.126.574.000
|7876320
|$ 2.126.574.000
|7876320
|$ 2.126.574.000
|7876320
|$ 2.126.574.000
|7876320
|-
|-
!TOTAL EN $
!TOTAL EN $
!$ 1.165.608.000
!$630,096,000
!$ 2.914.194.000
!$1,575,264,000
!$ 2.914.194.000
!$1,575,264,000
!$ 2.914.194.000
!$1,575,264,000
!$ 2.914.194.000
!$1,575,264,000
!$ 2.914.194.000
!$1,575,264,000
!$ 2.914.194.000
!$1,575,264,000
!$ 2.914.194.000
!$1,575,264,000
!$ 2.914.194.000
!$1,575,264,000
!$ 2.914.194.000
!$1,575,264,000
|}
|}


== Referencias ==
== Referencias ==
<references />
<references />

Revisión actual - 13:25 28 oct 2023

Definición de la idea-proyecto

Imagen 1.1 Rodajas secas de manzana

El proyecto se basará en la producción y comercialización a nivel industrial de fruta deshidratada para ser consumida como snack. El deshidratado alarga la vida útil de la fruta fresca, permite su consumo en cualquier temporada del año y aumenta la proporción nutricional por kilogramo. Se hará hincapié en un producto sano y rico en nutrientes, fácil de consumir y amigable con el medio ambiente.

El objetivo principal del proyecto es generar disponibilidad y accesibilidad de nuestro producto en las ciudades aglomeradas del país ya que actualmente no se encuentra masificado.

Análisis del sector industrial (en Argentina y el mundo)

Evolución histórica de la actividad

La deshidratación de frutas ha sido una práctica común desde hace miles de años. En la antigüedad, las personas utilizaban el sol y el viento para secar las frutas y así conservarlas durante períodos de tiempo más largos.

En la Edad Media, Medio Oriente fue pionero en las técnicas del deshidratado de fruta que luego se extenderían por todo el mundo occidental.

Desde el siglo XX hasta la actualidad, la demanda de frutas deshidratadas creció aún más a medida que la industria alimentaria se expandió, se desarrolló la tecnología de envasado al vacío y otras nuevas tecnologías que sustituyeron las antiguas técnicas de deshidratado por viento fueron dando lugar. A modo de resumen, estas nuevas tecnologías de deshidratado se pueden clasificar a su vez en dos grandes ramas:

1. Deshidratado por convección.

2. Deshidratado por sublimación.

El deshidratado por convección se basa en exponer la fruta a una corriente de aire caliente, actualmente es el más utilizado por su eficiencia y su bajo costo a comparación del método de sublimación.

El deshidratado por sublimación (también llamado liofilización) se basa en exponer la fruta a temperaturas de solidificación para congelar el líquido y exponerlo luego a condiciones de presión y temperatura adecuadas para conseguir la evaporación del hielo contenido en la fruta. Actualmente existen cámaras de sublimación mucho más caras que los hornos por convección. Sin embargo, el producto final posee una mayor calidad.

Estructura del sector industrial mundial y argentino

La industria de los snacks nutritivos está experimentando un sólido crecimiento debido a la evolución de los patrones de consumo. La tendencia emergente entre consumidores a seleccionar opciones de entre-comidas rápidas que satisfagan sus necesidades nutricionales se tradujo en un crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas y secas en los últimos años y se estima un crecimiento aún mayor.

Este factor impulsó las inversiones en investigación y desarrollo de los snacks innovadores con una amplia variedad de frutas deshidratadas, impulsando aún más esta industria.

Desde 2016, la producción de frutas deshidratadas tuvo un crecimiento del 4% anual promedio hasta el 2023 y se estima, por los factores mencionados anteriormente, que este porcentaje aumente a un 6.6% de crecimiento en la producción anual para los próximos 5 años.[1]

Gráfico 2.2.1. Mercado de frutas secas y deshidratadas[1]

Argentina es uno de los principales productores de frutas de América Latina y del mundo. La producción de frutas en el país es diversa y abarca desde regiones áridas y semiáridas hasta regiones subtropicales y templadas. Sin embargo, no cuenta con una industria de transformación fuerte en materia de frutas deshidratadas.

Análisis macroeconómico mundial

El crecimiento de la economía mundial se está desacelerando y experimentará el tercer ritmo más débil en casi tres décadas, solo opacado por las recesiones mundiales de 2009 y 2020. Este crecimiento fue del 2.5% durante el 2022 mientras que en 2023 se proyecta solamente el 0.5% e incluso un desarrollo nulo (0%) en la región europea.

Se toman como referencia a los países desarrollados occidentales para realizar el análisis. C continuación los factores principales:

Gráfico 2.3.1. Déficit comercial en balanza de pagos estadounidense frente su comercio con China.[2]

Inflación generalizada

En octubre del 2022, la Eurozona batió el récord registrado en 1992 con una tasa de inflación del 10.7%, la tasa más alta desde la introducción del euro. Uno de los motivos principales se debe a la guerra entre los países Rusia y Ucrania.

En Estados Unidos el IPC de diciembre de ese año fue del 7%.

La inflación anual en la eurozona se situó en el 6,9% a finales de marzo del 2023, lo que supone un descenso significativo respecto a la tasa del 8,5% registrada en febrero.[3]

Déficit comercial. Desarrollo económico de China. Medidas proteccionistas en occidente

La balanza de pagos de los países desarrollados da resultados negativos. La comercialización en masa de bienes por parte de China con precios competitivos aumentó la brecha entre las importaciones frente a las exportaciones globalmente generando déficit fiscales en las economías más importantes.

Como resultado, países como EEUU comenzaron a implementar medidas proteccionistas como la aplicación de aranceles para defender la industria nacional y el empleo.[2]

Deuda pública

La relación entre la deuda mundial y el PIB se redujo en más de 12 puntos porcentuales, hasta el 338% del PIB. Pero la mejora fue de nuevo impulsada por los mercados desarrollados, que experimentaron una caída global de 20 puntos porcentuales hasta el 390%. El ratio de deuda de los mercados emergentes aumentó 2 puntos porcentuales, hasta el 250% del PIB.[4]

Gráfico 2.3.2. Inflación promedio de los países europeos desde el 2005 hasta la actualidad.[3]

En conclusión, el panorama macroeconómico global no es el óptimo. Los análisis proporcionados dan a entender que existe la posibilidad de una recesión económica, aunque tomando las medidas adecuadas, el panorama puede repuntar.

Análisis macroeconómico argentino

Gráfico 2.4.1. Pirámide social argentina

El Fondo Monetario Internacional proyecta un aumento en el PBI real de Argentina a contracorriente de muchos analistas y consultores del sector privado, que estima una contracción del 1.5% del mismo.

El consumo privado, principal componente de la Demanda Global, representa el 64,3% del PIB en el año base. El consumo público asciende al 11,1% del PIB, las exportaciones, 23,9% del PIB y la formación bruta de capital fijo 15,9% del PIB.[5]

Según el Relevamiento de Expectativa de Mercado (REM) que elabora el Banco Central (BCRA), para los próximos 12 meses (marzo 2023-marzo 2024) los analistas calcularon una suba de precios de 113,3% en el índice IPC. A su vez, creen que en 2024 será de 90% y que en 2025 se ubicará en 54,6%, dando un panorama positivo.

La inflación acumulada entre enero de 2022 y el mismo mes de 2023 fue del 107%. Por su parte, y además de mantenerse a contradicción de los analistas y consultores del sector privado, el Fondo Monetario Internacional anticipa una inflación inferior al 100% para este 2023. Sin embargo, el Indec dio a conocer la inflación de marzo de 7,7%.

En los primeros 31 días del 2023 se registró un déficit financiero de $537.969,7 millones, que incluye el pago de intereses de la deuda pública, marcando así una suba del 257%. La cifra de enero refleja un deterioro considerable frente al 2022, cuando el Gobierno de facto sobrecumplió con la meta del 2,5% del PBI.[6]

Identificación del negocio

Definición del negocio

El objetivo de la empresa es la masificación de snacks de frutas deshidratadas.

Se hará hincapié en la eficiencia y calidad de los procesos y recursos involucrados para obtener un producto final que sera consistente con los objetivos de excelencia, responsabilidad y sustentabilidad basandonos en nuestra diferenciación para producir y comercializar masivamente a todo el país.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades

  • Los consumidores están comenzando a tomar conciencia sobre la calidad nutricional de los alimentos que consumen
  • No hay presencia de una industria desarrollada de procesamiento de frutas. Mercado para explotar
  • Creciente demanda de productos listos para consumir
  • El consumo de snacks es por promedio de uno al día, alta frecuencia de consumo mensual
  • Posibilidad de expandirse a mercados extranjeros
  • Existencia de regiones ideales como áridas y semiáridas hasta regiones subtropicales y templadas que facilita el abastecimiento de diversas frutas

Amenazas

  • Pérdida parcial de nutrientes por deshidratación del producto
  • Debido a la disminución del valor nutricional, los consumidores pueden optar por frutos secos y frutas liofilizadas que poseen más propiedades nutritivas
  • Hay productos sustitutos de marcas ya establecidas
  • Incertidumbre sobre si se adaptará a las preferencias de los consumidores
  • Baja barrera de entrada en el mercado para las multinacionales y locales, aumento de la competencia
  • Puede haber considerables fluctuaciones del precio de la materia prima por factores climáticos, agropecuarios o del mercado interno
  • No se poseen canales de distribución tan eficientes como las grandes marcas de snacks
  • Necesidad de constante inversión en innovación, ya que debido a la baja barrera de entrada es necesario mantener la competitividad en el mercado.

Factores claves del éxito

La clave del éxito de nuestro negocio está relacionada con la expansión del mercado de frutas deshidratadas por el cambio de hábitos alimenticios en la población mundial.

Este factor sumado a las propiedades nutricionales de nuestro producto y nuestra diferenciación de sabor con agregado de condimentación nos da un panorama amplio para explotar. Además, en nuestro país no se encuentra una empresa establecida con un gran porcentaje del mercado, por lo que las barreras de entrada en ese sentido son bajas o nulas.

Otro factor clave para el éxito a resaltar es la distribución a todo el país, la masificación del producto a nivel nacional.

Si bien es verdad que nuestro producto es relativamente nuevo en el mercado nacional, se mitigará esta debilidad con grandes esfuerzos en Promoción para dar a conocer el producto de la mano de nuestra marca. Si en algún momento un consumidor potencial desea comprar un producto nutritivo, rico y fácil de consumir (empaquetado en vacío) se le debe venir a la cabeza la imagen de nuestro producto.

Por último, a medida que vaya creciendo el negocio, se harán inversiones en investigación y desarrollo para mantenernos al tanto de las nuevas actualizaciones en el mercado global y no dar lugar a otras empresas de adquirir parte de nuestra proporción de mercado. Siendo en sí un sinónimo de calidad y excelencia.

Estudio de mercado

Cuadro 4.1.1. Frutas más consumidas en Argentina. Secretaría de agricultura, ganaderia y pesca.[7]

Definición inicial del producto

Elaboraremos un snack saludable compuesto de fruta deshidratada.

La elección de las frutas se basó en un estudio de las preferencias del consumidor y en el análisis de variables que afectan a la rentabilidad del negocio.

En primer lugar, se analizaron las frutas más consumidas por el público argentino a partir de un estudio realizado por la Secretaría de agricultura ganadería y pesca (Ver cuadro 4.1.1). Quedando un orden de prioridad de: mandarina, naranja, banana, manzana, limón y pera.

Se excluyó el limón del análisis por no considerarse un producto que se adaptara a los gustos de los consumidores al buscar un mix de frutas deshidratadas.

Luego, se analizaron los principales factores de interés:

  1. Estacionalidad y disponibilidad de la fruta durante todo el año
  2. Variación de precios
  3. Porcentaje de agua contenida
  4. Porcentaje de agua perdida
  5. Disponibilidad de tecnología
Frutas Estacionalidad Variación de precios anuales

(Febrero 2022-2023)

% de agua natural % de agua aprox. que

pierde en el proceso

% Masa

perdida total

Tecnología
Banana No estacional 89% 75-85% 85% 68% Disponibilidad para procesos
Manzana No estacional 140% 84-88% 75% 64.50% Disponibilidad para procesos
Pera No estacional 156% 80-86% 80% 66.40% Disponibilidad para procesos
Naranja Estacional 540% 80-87% 80% 66.80% Disponibilidad para procesos
Mandarina Otoño-Invierno 237% 85-88% 85% 73.50% Disponibilidad para procesos

La naranja es eliminada del mix por su característica estacional, lo que repercute en la variación de precios a lo largo del año.

La mandarina es excluida por el gran porcentaje de masa líquida que presenta, lo que se traduce como una pérdida considerable de la masa total del producto deshidratado una vez transformado.

Como conclusión del estudio, nos vamos a centrar en un mix que contiene Banana, Pera y Manzana.

Las presentaciones disponibles serán en paquetes de 40 gr.  

El producto saldrá de la línea de producción en cajas de cartón cerradas listas para apilar y transportar. Cada una de ellas contendrá 12 cajas troqueladas e impresas con el motivo de la empresa listas para ser exhibidas en comercios. Cada caja exhibidora contendrá 20 paquetes individuales.

Las dimensiones del paquete individual se diseñaron con el objetivo de que sea un producto práctico, de fácil guardado, consumo y transporte. Se tomaron de referencia los productos de los competidores.

Respecto a la caja exhibidora se tuvo en cuenta que pueda ser colocada en estanterías, vidrieras y exhibidoras siempre a la vista del público.

Por último, las cajas de embalaje son estándar, de fácil apilado y almacenaje.

Nombre según denominación corriente

Fruta deshidratada, Banana, Pera y Manzana.

Importancia de Marcas

Si bien en el mercado existen productos similares con marcas como “Snat” y “Fruch”, estos presentan presentaciones limitadas a un solo tipo de fruta como frutillas o manzanas. Además, su disponibilidad es escasa y no se encuentran en puntos de venta minoristas como supermercados o kioscos.

Por último, podemos encontrar fruta deshidratada para coctelería pero esta no es consumida como snack.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.

En relación a la normativa a cumplir, nos regiremos por lo que dicta la ANMAT[8] (Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica), concretamente en lo establecido en la “Normativa de alimentos”. Esto incluye:

  • Código alimentario argentino, establecido en la Ley Nacional 18284, decreto 2126/1971, cuyo último capítulo se agregó en Noviembre de 2022. En este código se detallan las normas higiénico sanitarias, de bromatología y de identificación comercial para cada producto.
  • La Disposición 4956/2019, que designa las directrices para la realización de auditorías de buenas prácticas de manufactura de alimentos, con su correspondiente lista de Verificación.
  • Demás disposiciones y resoluciones de ANMAT que establecen distintas normativas a seguir, entre las que destaca el novedoso sistema de sellos decretado en 2022.

Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)

Como subproductos vamos a obtener cáscaras de banana, pera, manzana y semillas que serán comercializados a empresas que fabriquen abono orgánico tales como viveros y sector agro.

Respecto a los desperdicios no utilizables tales como frutas que se encuentren en mal estado y todo aquel material orgánico asociado será retirado por una empresa competente y puesto a disposición final en rellenos sanitarios.

Las cajas de cartón y madera contenedoras de fruta serán trasladadas a recuperadores urbanos para su reciclaje.

Usos y características de los bienes y servicios.

La fruta deshidratada es un alimento natural y saludable que puede ser utilizado como snack y colación.

Una ración (25 g) de frutas desecadas o deshidratadas aportan la misma cantidad de calorías que una fruta mediana o grande (150-200 g), concentrando sus propiedades nutricionales en esa pequeña cantidad.

Contienen elevada cantidad de vitaminas y minerales: la concentración de potasio, magnesio, calcio, hierro, provitamina A, E, B1, B2 y B3 es de 3 a 5 veces mayor a las frutas frescas.

Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital).

Nuestro producto es un bien de consumo final. Será distribuido a través de canales indirectos tales como mayoristas para luego ser vendidos en supermercados, comercios, kioscos y gimnasios.

La presentación del producto en todos los casos será la misma, en cajas exhibidoras de 10 y 20 paquetes cada una.

Análisis del mercado consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

El mercado consumidor de frutas deshidratadas está caracterizado según a un perfil que puede ajustarse a alguno de los siguientes:

  • Consumidores de alimentos saludables: Por ser nuestro producto un snack saludable y nutritivo, se podría dirigir a aquellos consumidores que buscan opciones más saludables para ingerir entre comidas.
  • Deportistas y personas activas: Las frutas deshidratadas son una fuente natural de energía y nutrientes que pueden ser beneficiosas para aquellos que practican deportes o tienen un estilo de vida activo.
  • Vegetarianos y veganos: Las frutas deshidratadas son una buena fuente de proteína para aquellos que siguen una dieta vegetariana o vegana, por lo que se podría dirigir el producto a este público.
  • Consumidores de conveniencia: Estos son consumidores que buscan snacks que sean fáciles de llevar y comer en cualquier lugar y en cualquier momento. Buscan opciones de snacks que se presenten en envases convenientes para llevar en la mochila, cartera, bolsillo, entre otros.
  • Consumidores de productos gourmet: Las frutas deshidratadas pueden ser un ingrediente de alta calidad para recetas gourmet, o bien un snack sofisticado para acompañar el té o café, por lo que podría dirigirse a consumidores que buscan productos exclusivos.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

Cuadro 4.2.1. Estudio de INDEC. Aglomerados urbanos en Argentina de +500.000 habitantes, y su población.[9]

Perfil del consumidor

El tipo de cliente al que apuntamos se encuentra entre los habitantes de las ciudades aglomeradas del país, con hábitos de snackeo saludable, de todas las edades, sin distinción de género, y con cierto poder adquisitivo para acceder al producto, ya que no es de primera necesidad.

Para lograr una cuantificación del mercado objetivo, hemos realizado una segmentación en etapas.

Población

La segmentación poblacional está ligada a nuestra estrategia comercial, ya que hemos decidido como primer objetivo llegar solamente a los principales centros urbanos del país, donde la población es mayor a 500.000 habitantes. De esta manera, la distribución de nuestro producto será lo más efectiva posible.

Tomamos como referencia un estudio del INDEC[9], según el cual el 51% de la población del país habita en 11 aglomerados urbanos.

Hábitos alimenticios

Gráfico 4.2.2. Estudio del CESNI. Prevalencia de snackeo en la población argentina.[10]

Para el estudio de los hábitos alimenticios de los consumidores, tomamos como referencia un estudio del Centro de Estudios Sobre Nutrición Infantil (CESNI) llamado "Patrones de snackeo de la población argentina".[10]

Grafico 4.2.2.4. Estudio del CESNI. Frecuencia de snackeo diaria.[10]

Con el objetivo de evaluar el hábito de snackeo en la población argentina, su aporte y calidad nutricional se realizó un estudio transversal en una muestra probabilística, polietápica, en las principales ciudades de Argentina. La muestra quedó conformada por 1363 individuos (686 hombres y 677 mujeres) de 3 a 69 años residentes en los centros urbanos con más 280.000 habitantes.

El snackeo (del término en inglés snacking) se puede definir como cualquier comida fuera de las aceptadas culturalmente como comidas principales.

Se determinó que, en promedio, el 80% de la población consume alimentos entre comidas, con una frecuencia de 1 snack por día.

En un análisis posterior relacionado con la calidad nutricional de los alimentos que se consumieron durante el estudio, de se determinó que el 32,3% de quienes consumen snacks lo hacen de forma saludable.

Posición socioeconómica

Para esta etapa de la segmentación, tomamos en cuenta la posición socioeconómica de los consumidores, basándonos en la pirámide de ingresos de la población argentina.

Según el análisis macroeconómico realizado anteriormente, las 3 categorías superiores en cuanto a ingresos representan al 50% de la población. Vamos a suponer que las 2 categorías más bajas no elegirían nuestro producto por su precio, por lo que este aspecto también forma parte de nuestra segmentación.

Influencia de compra

Factores que pueden influir en la compra del consumidor:

  • Publicidad: La publicidad es una herramienta importante para generar influencia de compra en el mercado objetivo. Generalmente se utilizan diversos medios como la televisión, radio, redes sociales, entre otros, para dar a conocer los productos y promover su consumo. Más adelante daremos a conocer nuestra política de publicidad.
  • Recomendaciones: Las recomendaciones de amigos, familiares o influencers pueden influir en la decisión de compra. Si una persona tiene una experiencia positiva con un determinado producto, es más probable que recomiende ese producto a otros.
  • Disponibilidad: La disponibilidad en los puntos de venta puede influir en la decisión de compra. Si un consumidor tiene fácil acceso al producto y lo ve disponible con frecuencia, es más probable que lo compre.
  • Etiquetas y empaques: Las etiquetas y empaques de los productos también pueden influir en la decisión de compra. Los consumidores de nuestro producto observarán la información nutricional y la lista de ingredientes.
  • Precios: El precio es un factor importante en la decisión de compra de cualquier producto. Si el precio es razonable para el consumidor, es más probable que lo compre.
  • Hábitos y estilo de vida: Los hábitos y el estilo de vida también pueden influir en la decisión de compra. Los consumidores que valoran la salud y el bienestar, así como aquellos que siguen un estilo de vida saludable, pueden estar más inclinados a comprar nuestro producto.

Poder de negociación

El poder de negociación con los consumidores hace referencia a la capacidad que tienen los consumidores para afectar las decisiones de compra y las condiciones comerciales con los productores. Puede estar influenciado en mayor o menor medida por alguno de los siguientes aspectos:

  • Competencia y opciones de compra: Cuanto mayor sea la gama de opciones, mayor será su poder de negociación, porque tienen la posibilidad de comparar precios, calidad y características de diferentes productos, y elegir la opción que mejor se adapte a sus necesidades. Actualmente es un mercado con mucho potencial por aprovechar y en pleno crecimiento. Al no contar con gran cantidad de competidores esto puede beneficiarnos como productores, y podemos considerarlo como una oportunidad.
  • Información y transparencia: Los consumidores cada vez tienen más acceso a información sobre los productos, sus ingredientes, su proceso de producción y las prácticas comerciales de las empresas. La transparencia en la información empodera a los consumidores, ya que pueden tomar decisiones más informadas y exigir estándares más altos de calidad y seguridad. Para usar a nuestro favor este poder del consumidor, debemos incluir en el packaging la mayor cantidad de información relevante que pueda colaborar a que el potencial cliente opte por nuestro producto. Tener en cuenta este aspecto es importante para aprovechar su potencial y generar una ventaja competitiva en el mercado.
  • Opiniones y reseñas de los consumidores: Las opiniones negativas, hoy en día muy importantes por el uso de las redes sociales, pueden afectar significativamente nuestra reputación como marca, y a su vez influir en las decisiones de compra de otros consumidores. Debemos poner especial atención a la retroalimentación de los consumidores para poder responder de manera adecuada a sus inquietudes, por lo que si no atacamos de forma correcta este aspecto puede resultar un riesgo potencial.
  • Demanda y preferencias cambiantes: Los cambios en las preferencias de los consumidores y las tendencias del mercado pueden afectar el poder de negociación. Actualmente el mercado de productos saludables está en crecimiento porque las tendencias marcan que los consumidores buscan alimentarse de forma más equilibrada y saludable. Las tendencias y el momento de ingreso a este mercado determinan que es una oportunidad para nuestro proyecto.
  • Lealtad y fidelidad del cliente: La lealtad de los consumidores hacia una marca o producto puede influir en su poder de negociación. Los productores que han logrado construir una base sólida de clientes leales tienen una ventaja, ya que estos consumidores pueden estar dispuestos a pagar un precio premium y recomendar el producto a otros. Por el momento es una desventaja para nosotros por estar ingresando en un mercado nuevo en el que habrá clientes fidelizados con los competidores, pero a largo plazo puede ser un aspecto positivo para nuestro negocio.

Análisis del mercado competidor

Imagen 4.3. Pomona Foods

Se aclara por antemano que ningún competidor directo tiene como alternativa de presentación un surtido de varias frutas, sino que se centran en empaquetar un solo tipo de fruta deshidratada.

Como se especificó anteriormente, no se encuentran establecidas una cantidad considerable de empresas (con marca propia) productoras de frutas deshidratadas como snacks a nivel industrial en nuestro país.

Las empresas (con marca propia) productoras de fruta deshidratada como snack son las siguientes: Frunch, Snat y Pomona.

Muchos productores Pymes solamente tercearizan el sistema de deshidratación y empaquetado para ser vendidos en las dietéticas distribuidas por todo el país. SIn embargo el análisis de competidores se realizó solamente teniendo en cuente las empresas establecidas en el mercado y que poseen marca.

Por último y al ser un mercado en desarrollo reciente y poco conocido, no se poseen datos de estas empresas para determinar el marketshare aproximado. Ninguna de estas empresas cotizan en la bolsa argentina.

Se las puede segmentar por los procesos de transformación.

Segmentación de competidores por procesos

Proceso de deshidratado por liofilización.

El proceso de liofilizado se lleva a cabo mediante la sublimación del agua contenida en la fruta. Es un proceso muy costoso en comparación a los otros mecanismos más convencionales. Lo positivo de este proceso es que la fruta, una vez deshidratada, conserva todos los nutrientes originales y su cambio en contextura y sabor final es mínimo. Snat y Pomona.

Imagen 4.3.2. Snat
Empresa Packaging Frutas deshidratadas
Banana Frutilla Arándanos
Pomona Paquete 20 gr $1390 $1990 $2840
Pote 80 gr $3500 $7400 $10750
Snat Paquete 20 gr $750 $1000 $750

Proceso de deshidratado mediante otros mecanismos (Hornos, deshidratadores, etc.).

Imagen 4.3.3. Frunch

Los procesos por mecanismos convencionales generan una pérdida de nutrientes y contextura en la fruta deshidratada. Este proceso es el que empleamos en nuestro producto. La ventaja principal es su bajo costo, tanto en inversión inicial como puesta en marcha. Se puede mitigar esta amenaza mediante un pretratamiento sumergiendo la fruta fresca en una solución de ácido cítrico. Fruch.

Fruch Manzana roja Manzana verde
Paquete 35 gr $470 $470

Descripción de las empresas competidoras

Fruch: Es una empresa ubicada en la Patagonia argentina que se dedica a la producción y la comercialización de manzanas deshidratadas en horno rotativos. Presenta dos productos al mercado, el primero con manzanas rojas y el segundo con verdes. Su trayectoria en la industria no es muy amplia.[11]

Los puntos de venta se encuentran ubicados en San Juan, Córdoba, Neuquén, Misiones y Buenos Aires.

Snat: Es la empresa líder en el mercado actualmente, se caracteriza por su innovación en tecnología de alimentos orientada a la producción y venta de productos liofilizados, destinados tanto al consumo directo como a la utilización en las áreas gastronómica e industrial. El producto es más caro a comparación de las frutas deshidratadas por mecanismos convencionales. El producto final se basa en frutas como frutillas, manzanas, arándanos y bananas, pero no un mix de ellas.[12]

Sus puntos de venta están presentes en las mismas provincias que los de Frunch, sin embargo son más numerosas y están aglomeradas en CABA y el GBA.

Pomona: Empresa que basa su actividad en recuperar las frutas y verduras que, tanto productores como diferentes comercios, no pueden vender (encontrándose en perfecto estado) para conservar la mayor cantidad de estas y evitar su descomposición mediante la liofilización. Como la empresa anterior, estos productos son más caros que los productos deshidratados por método convencional. Su imagen se centra en la conciencia del desperdicio de comida, en contra de la ineficiencia de la industria alimenticia actual. Sus presentaciones son en doypacks (de 15 a 30 gr) o en potes (de 80 a 150 gr). Solo posee puntos de venta en CABA. La relación contractual de cada empresa competidora varía dependiendo los canales de distribución adoptados.[13]

Pomona se basa únicamente en un trato directo con el cliente a través de la comercialización mediante pedidos en su página web y realizando envíos de estos a todo el país. Se basa en un canal nivel 1.

Mientras que las empresas Frunch y Snat diversifican sus canales de distribución otorgando contacto directo con el cliente mediante pedidos nivel 1 o la distribución a minoristas como Farmacity (nivel 2).

A pesar de la participación de estas tres empresas, la disponibilidad de producto terminado en las góndolas del país es baja.

Con la creciente tendencia de productos saludables se estima que la demanda irá en aumento durante los próximos años y es necesaria una mayor disponibilidad en puntos de venta minoristas.

Se vuelve a aclarar que nuestra meta principal es la masificación del producto debido a los puntos anteriores.

Análisis del mercado proveedor

Proveedores de materias primas

Fruta fresca

Hemos decidido que lo más adecuado a la hora de abastecernos de materia prima principal con lo que respecta a la fruta es el Mercado central, ya que consideramos que el poder de negociación es nulo ya que la oferta se encuentra atomizada en miles y miles de oferentes. Finalmente, el estado es quien establece los precios máximos mediante la regulación “precios justos”.

El Mercado Central de Buenos Aires[14] es el centro comercializador de frutas y hortalizas que abastece a la Región Metropolitana y al Gran Buenos Aires, donde viven 12,8 millones de personas. Construido por etapas desde comienzos de la década de 1970, entra en pleno funcionamiento el 15 de octubre de 1984 y se lo reconoce como la primera gran obra pública desde el retorno a la democracia. Es el principal centro de comercialización de frutas y verduras del país y uno de los más importantes de América Latina. Contribuimos al ordenamiento del proceso de distribución de alimentos y certificamos su calidad. Es el único mercado que cuenta con una plataforma integral para desarrollar nuevos negocios. Abastecemos a un mercado de consumo de más de 13 millones de personas con alimentos provenientes del interior del país y de la región.

¿Qué es Precios Justos para las frutas y verduras de estación?[15]

Es un acuerdo voluntario con los proveedores del Mercado Central de Buenos Aires y grandes cadenas de supermercados que fija los precios de las frutas y verduras más representativas del consumo de las argentinas y los argentinos.

Proveedores mayoristas del Mercado Central de Buenos Aires que participan del acuerdo: CAMABANA (Cámara Argentina de Banana y Afines), Kleppe S.A., Frutihortícola Saturno S.R.L., Patagonia Sunrise S.R.L., Pradan S.R.L., Agropecuaria El Corralito S.A., Frutamax S.R.L., Cuadro Norte S.R.L., Maguos S.R.L. y Palmala S.R.L.Productos y precios mayoristas vigentes sin IVA

Precios de las frutas integradas al producto final.

  • Manzana: $399.
  • Pera $199.
  • Banana subtropical: $382

Packaging

Con lo que respecta al packaging hemos decidido por un packaging ecológico que consiste en la fabricación del envoltorio del producto, pero con materiales sostenibles, biodegradables y respetuosos con el medioambiente.

Productos de embalaje

En lo que respecta al producto por mayor se embala con cajas como se ha mencionado en los puntos anteriores.

Los diferentes motivos por el cual hemos elegido este tipo de packaging son los siguientes:

  • Disminuye la huella de carbono. El packaging ecológico es respetuoso con el planeta. Además, este tipo de embalaje se suele fabricar con material reciclado o biodegradable por lo que se reduce de manera considerable el impacto negativo en el planeta.
  • Mejora la imagen de marca de la empresa. Que nuestros clientes sean conscientes que nuestra empresa es responsable con el entorno hace que nuestros consumidores vean nuestra marca como una empresa responsable y concienciada con su entorno.

El mercado para poder abastecernos de cajas para los embalajes existen varios, por lo que el poder de negociación es elevado ya que existen diversos proveedores del mismo.

Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos)

Para nuestros proveedores de Tecnología, hemos elegido Brunetti hermanos[16].  

El motivo de la elección de dicho proveedor es por la trayectoria en el mercado y su confiabilidad y variabilidad de productos que ofrece, también al ser una empresa nacional hemos considerado la facilidad de acceder a servicios postventa y el nivel de respuesta ante problemas y know how de la instalación, como también el mantenimiento para que nuestro equipamiento se mantenga en el tiempo. La empresa como lo hemos mencionado anteriormente se trata de la tercera generación de la familia dedicada a la producción de máquinas para la elaboración de alimentos. Desde hace más de 60 años, está ligado al desarrollo, producción y comercialización de las más afamadas marcas propias y representadas de equipos para la gastronomía, supermercados y la industria alimenticia en general.

Como el mercado cuenta con varios proveedores de tecnología en el rubro alimenticio hemos evaluado como segundo proveedor Incalfer en caso de contingencias con Brunetti Hermanos.

Incalfer[17] es una compañía que desde 1970 se dedica al desarrollo de fabricación y comercialización de máquinas industriales para procesar y dar valor agregado a los alimentos naturales.

Fabricamos en establecimientos propios en Argentina y Brasil, asegurando una excelente relación costo beneficio respecto de otras alternativas disponibles. Nuestras máquinas se encuentran operando en toda América y resto del mundo.

Análisis de productos sustitutos

Los productos sustitutos de nuestro snack son todos aquellos que sean saludables o parezcan serlo y que proporcionan saciedad entre comidas. Entre los principales podemos encontrar:

Mix de frutos secos con maní y nuez:

Existen de diferentes marcas y variedades, son comercializados en dietéticas, kioscos, supermercados y comercios.

El consumo en Argentina se encuentra en aumento. Según datos de la Secretaría de Agroindustria de 2019, el consumo per cápita anual de frutos secos en la Argentina es de 464 gramos, demostrando que va en línea con el aumento en el interés por el cuidado de la salud.

Frutas frescas:

Aportan los mismos nutrientes que nuestro snack pero si son consumidas en mayor proporción. Además no son de fácil consumo fuera del hogar u oficina.

Barritas de cereal:

Son consumidas como colación, en desayunos o meriendas. Son snacks que se relacionan con una dieta saludable pero no siempre lo son. Algunas contienen cobertura de chocolate o yogurt con alto contenido de azúcar y calorías, perdiendo la cualidad de “saludables”.

Análisis de productos complementarios

Teniendo en cuenta que el producto puede estar pensado para consumirse como:

  • Colación entre comidas
  • Parte del desayuno o merienda
  • Comida pre o post entrenamiento

Productos complementarios podrían ser diferentes tipos de bebidas para acompañar estas comidas, tales como:

  • Infusiones calientes como té o café
  • Agua
  • Jugos naturales de frutas
  • Yogur

Análisis de entrantes potenciales

Barreras de entrada y salida

Barreras de entrada

Las barreras de entrada del mercado actualmente son muy bajas. Se las diversificó en los siguientes tópicos:

Por razones económicas y técnicas

La maquinaria utilizada para el proceso de transformación del deshidratado no es costosa en términos económicos. La misma se puede adquirir a través de proveedores nacionales nombrados anteriormente (Brunetti hermanos, incalfer, etc.). No hay necesidad de importar maquinaria del exterior. Los repuestos pueden conseguirse a través de los mismos proveedores quienes también poseen servicios de capacitación y post-venta.

Como conclusión, este tópico no tiene relevancia a la hora de hablar de barreras de entrada.

Por razones legales

Regulación de diferentes entidades como, por ejemplo, los requisitos de la ANMAT[8]. Por lo general no requiere de mucha especialización.

Por competencia

No hay presencia de una competencia fuertemente posicionada en el mercado.

Actuamente no hay una oferta numerosa de este producto, ni empresas multinacionales o "gigantes" con los que competir. Genera para nosotros un buen panorama para la comercialización de nuestros productos, sin embargo, también podría acarrear la entrada de nuevos competidorer nacionales o multinacionales al mercado. Tema abordado en amenazas y factores para el éxito.

Barreras de salida

Activos especializados

La posesión de activos difíciles de liquidar, en nuestro caso la maquinaria que no cuenta con la flexibilidad suficiente para poder emplearlas en diferentes ámbitos que no sea el alimenticio. La venta sería como chatarra a unpequeño valor de liquidación.

Compromisos a largo plazo con los distribuidores de nuestra cadena de abastecimiento, en este caso de deberá permanecer más tiempo en el sector, manteniendo la capacidad para la fabricación.

Otra de las barreras de salida más importantes y comunes son los pagos por indemnización a empleados. Se requiere la negociación con los sindiatos pertinentes. Igualmente, debemos tomar en cuenta los compromisos personales y emocionales con socios o empleados al igual que el orgullo o el daño a la imagen, evitando una salida contradiciendo cualquier criterio económico.

Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento

Sobre el producto

En primer lugar, el producto se establece en la categoría de productos de consumo. Los mismos son los productos que el consumidor final compra para su consumo personal.

Producto básico

Es un alimento envasado capaz de saciar rápidamente la necesidad de comer algo entre comidas. El beneficio básico es el de consumir directa o indirectamente (otras aplicaciones) una comida rápida empaquetada sin necesidad de recurrir a los productos poco saludables que actualmente lideran la industria de los snacks.

Producto real

Snack compuesto por frutas deshidratadas con alto valor nutricional que puede ser utilizada para consumo personal o con otros fines como coctelería, postres, etc. Su presentación será en bolsas de 40 gramos.

  • Calidad.

La materia prima principal del proceso es la fruta, que será elegida por su madurez y su atributo de frescura.

La fruta fresca escogida para el proceso se somete a un control, quedando las más aptas para el consumo.

  • Características.

La fruta fresca, una vez sometida al proceso de deshidratación, conserva gran parte de los nutrientes pertenecientes a la parte sólida de las mismas.

Son crujientes, establecen en la mente del cliente una comparación con los snacks crujientes poco saludables, haciéndolos ver y sentir más apetecibles.

Producto aumentado

Diferenciación. Aporta el equilibrio perfecto entre lo saludable y la sazón debido a la mezcla de frutas y al endulzante natural añadido.

  • Diseño

El packaging está compuesto por un material biodegradable, lo que lo convierte en un producto amigable con el medio ambiente.

Sobre la plaza

Apuntamos a los grandes centros urbanos del país en los cuales se pueda encontrar los puntos de ventas mencionados anteriormente y que tengan el mayor alcance posible de forma sencilla (80/20).

En base a la distribución se optó por una logística tercerizada debido al volumen de producto terminado a trabajar y las distancias recorridas, los costos de tener un canal de distribución y rodados propios es mayor que la terciarización del servicio.

Por esta razón se opta por un canal de distribución nivel 3 donde los agentes principales son: El agente distribuidor, mayorista, minorista y el consumidor final.

Imagen 5.1. Ramificación de los diferentes canales de distribución.[18]

Optamos la contratación de este servicio debido a que:

  • Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
  • Contribuyen a reducir costos en los productos debido a que facilitan
  • almacenaje y transporte.
  • Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.
  • Delegan responsabilidad.
  • Ayudan a tomar las mejores decisiones en actividades de promoción..
  • Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
  • Reducen los gastos de control.

Nuestro objetivo es el planeamiento y establecimiento de relaciones redituables con los distribuidores encargados de la logística del producto, asegurando la eficiencia en el transporte y almacenamiento en todas las ciudades del país a comercializar nuestro producto para luego ser entregados a los vendedores mayoristas y culminar en el consumidor final.

Sobre la promoción

Para un plan de promoción óptimo se deben tener en cuenta dos factores fundamentales:

  1. El mercado meta
  2. USP (Unique Selling Proposition)

El mercado meta está definido en puntos anteriores, por lo que se define el USP o la propuesta de valor.

La propuesta de nuestro producto se centrará en el consumo de un snack saludable a base de fruta que concentra los nutrientes esenciales en un menor kilaje, además de ser sabrosos, crujientes y amigables con el medio ambiente. También se hará hincapié en los usos secundarios que se le puede dar al producto, como acompañamiento en postres o uso en el área de la coctelería.

Una vez obtenidos estos factores se realiza el programa publicitario teniendo en cuenta el método 5M´s.

Las 5Ms del marketing

Misión:

Generar en el recepcionista del mensaje una imagen de nuestro producto y obtener la mayor participación en el mercado con la menor cantidad de desembolso posible.

Monto:

Se harán desembolsos grandes en material publicitario debido a que nuestro producto no es conocido en el mercado.

Mensaje:

Propuesta basada en la nueva tendencia de vida saludable, el buen sabor y la sustentabilidad.

Medios:

El plan de promoción tendrá dos canales principales. La publicidad y las ventas personales.

Se utilizarán como medios de publicidad:

  • Afiches publicitarios en los puntos de venta, negociando con los diferentes minoristas tales como super e hipermercados, almacenes, kioscos, dietéticas, estaciones de servicio, etc.
  • Redes sociales mediante la creación de cuentas propias y contratación de influencers o personas afines al perfil del consumidor meta (atletas, gimnastas, etc.).

Se utilizarán como medios de ventas personales y relaciones públicas:

  • Personal capacitado (Fuerza de ventas) con un portafolio de clientes potenciales. Serán los encargados de establecer vínculos y negociar con los minoristas y clientes en los puntos de venta personalmente así como con diferentes públicos de la empresa a fines con la misma.

Medición:

Se llevarán a cabo mediciones con indicadores para tener una gestión del desempeño del plan de promoción. Se basarán en los siguientes parámetros:

  1. Incremental de ventas.
  2. Visitas en la web
  3. Nuevos clientes.

Sobre la política de precios

En primer lugar, se tuvieron como referencia los precios de los productos de peso equivalente o parecidos de la competencia directa. Vale aclarar que los productores y comerciantes de snacks de frutas deshidratadas no tienen mucha antigüedad en el mercado.

Sin embargo, se decidió que el factor principal para la fijación del precio serían los datos que nos proporciona el mundo real. Por este motivo, se decidió realizar una encuenta lo más representativ posible. La misma se encuentra reflejada en la siguiente imagen.

5.2. Precios de paquete de 50g y sus preferencias.

En la encuenta participaron 208 personas y se analizaron los diferentes precios los cuales los participantes estaban dispuestos a pagar por un paquete de 50g.

Se puede notar que la mayoría de las personas estarian dispuestas a pagar $500 por este producto, por lo cual se adoptará este valor de referencia. Se aclara que en un principio se iba a trabajar con paquetes de 50g, pero luego se cambió esta desición a un producto envasado de 40g, es por esta razón que se justifica el análisis con un peso mayor. Por regla de proporciones y al producir un producto de 40g y no de 50g, el precio final del producto se estableció en $500.

Sobre el perfil del cliente. Elección del mercado objetivo

El siguiente cuadro resume paso a paso la reducción de cada conjunto poblacional según los datos extraídos de la segmentación del mercado objetivo, que se desarrolló en la sección 4.2.2.

Luego de la segmentación por densidad poblacional, patrones de consumo de snacks y nivel socioeconómico, se decidió tomar al 5% de este mercado objetivo como el mercado penetrado, que será la cantidad de personas a las que lograremos venderle nuestro producto. El valor del mercado penetrado se utilizará para poder confeccionar el plan de ventas, en conjunto con otros datos de interés.

Segmento Cantidad % del segmento

anterior

Población argentina 46.044.703 -
Habitantes de

aglomerados urbanos

23.446.844 50,92%
Población que consume

snacks en centros urbanos

18.757.475 80%
Población que consume

snacks saludables

6.058.664 32,3%
Por ingresos

(ABC1, C2, C3)

3.029.332 50%
Mercado penetrado 151.467 5%

Plan de ventas

Tomando como punto de partida el valor poblacional del mercado penetrado, procedemos a confeccionar el plan de ventas. Tenemos en cuenta las siguientes condiciones:

  • El consumo semanal promedio de nuestro mercado objetivo es de 1 paquete semanal. Esta aproximación la realizamos teniendo en cuenta que el consumidor puede optar por opciones distintas de snacks todos los días de la semana, sobre todo por apuntar a un público que prefiere la alimentación saludable y con la mayor variedad posible de alimentos.
  • El nivel productivo del año 1 representará el 40% del nivel productivo en estado de régimen.
  • Basándonos en testimonios de comerciantes minoristas y mayoristas con conocimiento en la venta de artículos comestibles, establecimos un precio de venta del 50% del valor de venta al público minorista, debido a que nuestros compradores serán distribuidores que alimentarán el mercado mayorista y/o minorista.
  • Teniendo en cuenta el valor promedio de 52 semanas por año, consideramos 52 ventas anuales por cada persona del mercado objetivo, quienes consumirán los paquetes de 40g.
  • Las unidades vendidas serán cajas para venta mayorista, que cada una de ellas contienen 240 paquetes de 40g.

En base a las condiciones establecidas generamos el plan de ventas, discriminado por unidades vendidas, y su facturación.

Por cantidad de unidades vendidas

Año 1:

  • Cajas 40 g: (151.467 x 52 x 0,4) / 240 = 13127 unidades

Año 2 en adelante:

  • Cajas 40 g: (151.467 x 52) / 240 = 32818 unidades

Por facturación en base a las unidades vendidas

Año 1:

  • Cajas 40 g: 13127 x 400 x 0,5 x 240 = $ 630,096,000

Año 2 en adelante:

  • Cajas 40 g: 32818 x 400 x 0,5 x 240 = $ 1,575,264,000
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Caja 240u x 40g 13127 32818 32818 32818 32818 32818 32818 32818 32818 32818
Cantidad unidades 3150480 7876320 7876320 7876320 7876320 7876320 7876320 7876320 7876320 7876320
TOTAL EN $ $630,096,000 $1,575,264,000 $1,575,264,000 $1,575,264,000 $1,575,264,000 $1,575,264,000 $1,575,264,000 $1,575,264,000 $1,575,264,000 $1,575,264,000

Referencias

  1. ↑ 1,0 1,1 https://www.fortunebusinessinsights.com/industry-reports/dry-fruits-market-100544
  2. ↑ 2,0 2,1 https://www.bbc.com/mundo/noticias-44747895
  3. ↑ 3,0 3,1 https://www.europapress.es/economia/macroeconomia-00338/noticia-inflacion-eurozona-escala-octubre-record-106-decima-menos-previsto-20221117110105.html
  4. ↑ https://datosmacro.expansion.com/deuda/usa
  5. ↑ https://www.indec.gob.ar/indec/web/Nivel4-Tema-3-9-47
  6. ↑ https://www.bloomberglinea.com/2023/02/22/deficit-fiscal-de-argentina-se-dispara-en-enero-y-se-complica-la-meta-con-el-fmi/
  7. ↑ https://www.magyp.gob.ar/sitio/areas/ss_mercados_agropecuarios/areas/frutas/index.php
  8. ↑ 8,0 8,1 https://www.argentina.gob.ar/anmat
  9. ↑ 9,0 9,1 https://www.indec.gob.ar/
  10. ↑ 10,0 10,1 10,2 https://cesni.org.ar/archivos/Patronesdesnackeoweb16515.pdf
  11. ↑ https://www.fruchpatagonia.com.ar/
  12. ↑ https://www.snat.com.ar/
  13. ↑ https://www.pomonafoods.co/
  14. ↑ http://www.mercadocentral.gob.ar/
  15. ↑ https://www.perfil.com/noticias/economia/el-gobierno-actualizo-los-precios-de-la-canasta-de-frutas-y-verduras-de-estacion.phtml
  16. ↑ https://brunettihermanos.com.ar/nuestra-empresa.html
  17. ↑ https://incalfer.com/
  18. ↑ https://bimbonita.blogspot.com/2015/10/definicion-de-canales-de-distribucion.html
Obtenido de «http://evaluaciondeproyectos.com.ar/wiki/index.php?title=2023/Grupo12/DimensionamientoComercial&oldid=21366»