2017/Grupo6/DimensionamientoComercial

Análisis del sector industrial (en Argentina y en el mundo)

Análisis de la situación macro-económica en Argentina y en el mundo

Según un estudio de situación económica mundial realizado por las Naciones Unidas, la economía mundial se expandió solamente en un 2.2% en 2016. Entre los factores que están afectando el desempeño de la economía mundial se pueden mencionar el débil ritmo de la inversión, la disminución en el crecimiento del comercio internacional, el lento crecimiento de la productividad y los elevados niveles de deuda. Asimismo, los bajos precios de las materias primas han exacerbado estos problemas en muchos países exportadores de materias primas desde mediados de 2014, mientras que los conflictos y las tensiones geopolíticas continúan afectando las perspectivas económicas en varias regiones.

El ligero aumento del crecimiento del PIB proyectado para los países desarrollados en 2017 se explica principalmente debido al fin del ciclo de desestabilización en los Estados Unidos de América y al apoyo adicional de políticas macroeconómicas en el Japón.

En Estados Unidos, las barras de cereales y bocadillos se enfrentan a desafíos en el mercado. Aunque las ventas aumentaron un 50% durante los últimos cinco años a US $ 1,7 mil millones, la economía en declive detuvo el impulso. El volumen de ventas ha sido estable desde 2007, y un crecimiento lento a las ventas en dólares se debe a los aumentos de precios. Las barras además compiten con mucho otros productos similares incluyendo el queso y el yogurt.

Hoy las ventas se centran más en la salud y las principales marcas concentran el 47 por ciento de las ventas. Después de unos años de crecimiento impulsado por la introducción de nuevos productos, las ventas del segmento de barras de granola han estabilizado, el aumento de sólo el 2,1%. El pequeño tamaño de este segmento es uno de los desafíos que enfrentan las pequeñas marcas y empresas en una categoría en la que un puñado de grandes competidores domina los estantes de los negocios convencionales. Las grandes compañías muestran un aumento de ventas debido a la ampliación de los canales de distribución en supermercados convencionales.

Mientras que en los países en desarrollo, se espera que los países exportadores de materias primas también experimentan un aumento del crecimiento, a medida que se estabilizan los precios de las materias primas y se suavizan las presiones inflacionarias que fueron impulsadas por las bruscas depreciaciones de los tipos de cambio. A pesar de esto, las perspectivas económicas continúan sujetas a significativas incertidumbres y riesgos hacia la baja

El crecimiento de la inversión se ha desacelerado en forma significativa en muchas de las principales economías desarrolladas y en desarrollo, así como también en muchas economías en transición. La prolongada debilidad de la demanda global ha reducido los incentivos a las empresas a invertir, mientras que las incertidumbres económicas y políticas también han afectado la inversión.

Con el impulso de inversiones del sector externo, principalmente en los sectores agropecuario y de energía, el presidente Macri anunció: "Este año nos vamos a estar arrimando a más de 20.000 millones de dólares en inversiones (...) Las principales inversiones van a ser en el sector agropecuario y en energías alternativas y renovables", expresó. La próxima cosecha agrícola requerirá de 15.000 millones de dólares en tanto se imputarán entre 3.000 y 4.000 millones de dólares a energías renovables además de hidrocarburos no convencionales. Salir del default y volver al mercado financiero mundial es más que relevante. Pese a ello, los desafíos que se deben enfrentar son enormes para esta gestión. El principal de ellos es reducir desequilibrios macroeconómicos.

El incremento de superficie sembrada con trigo y con maíz en el ciclo agrícola 2016/2017 permite avanzar hacia un equilibrio entre cereales y oleaginosas.“Las decisiones tomadas por el Gobierno nacional incentivaron a que los productores adopten paquetes tecnológicos que alientan a esperar una mayor cosecha y mejor calidad para esta nueva campaña". Pero la sostenibilidad en el tiempo del efecto expansivo de la actividad dependerá fundamentalmente de un único factor: la capacidad de la cadena agroindustrial argentina de continuar siendo competitiva en el mundo. En lo que queda del año, la producción global de granos en Argentina podría aumentar un 5% en la campaña 2016/17 respecto al ciclo precedente, liderando la suba trigo (+30%), girasol (+25%) y maíz (+20%), en detrimento de la cebada (-30%), el sorgo (-15%) y la soja (-5%).

Estructura del sector industrial. Evolución histórica de la actividad

A nivel industria, el sector de las barras de cereal no se encuentra en grandes proporciones. Siempre existieron pequeños productores cuasi-artesanales que compiten con su baja producción y sus pequeñas posibilidades en el mercado con los grandes productores de alimentos, golosinas y comida al paso; como Arcor, Coca Cola, Pepsico, Mondelēz, Nestlé y Danone, los cuales tienen gran imposicion de marca y posibilidad de comercialización mundial.

Sin embargo, en la actualidad, marcas como Muecas, El Trébol y Orann están ganando territorio en el mercado por su promoción como alimento “verde”, es decir, libre de conservantes, de aditivos, naturales y sanos. Esto llevó a las grandes marcas a adaptar sus productos a las demandas del mercado, sin poder convencer al consumidor de desplazar a sus competidores “verdes”.

La industria del cereal se comenzó a desarrollar en el siglo XIX en Estados Unidos por motivos principalmente nutricionales. A mediados de siglo, se inició una corriente defensora de la dieta vegetariana y las costumbres saludables.

Preocupado por los problemas digestivos de sus pacientes y por los hábitos alimentarios poco variados de un grupo de vegetarianos de su comunidad, John H. Kellogg, administrador del sanatorio de Battle Creek (Michigan), y su hermano William K. Kellogg, empezaron a investigar sobre nuevas fórmulas de alimentación. Kellogg promulgaba un régimen al que denominó “biológico”, basado en una dieta vegetariana, con abstinencia de alcohol, café, azúcar y especias fuertes, haciendo hincapié en el ejercicio físico, la hidroterapia, el aire fresco, baños de sol, buenas posturas y buena salud mental.

Análisis de Porter (identificación de actores, caracterización cualitativa)

Proveedores: los proveedores serán productores de cereales, o distribuidores de cereales al por mayor. El poder que tiene cada proveedor en el mercado no es muy alto debido a la amplia oferta de este tipo de materia prima. Dadas las características y el concepto de nuestro producto terminado, no requerimos  cereales, granola o frutos secos de una calidad excepcional, sino que los requisitos en la calidad de la materia prima serán estándar, asegurándonos una cierta flexibilidad para negociar y seleccionar proveedores, teniendo en cuenta que dichos ingredientes son comercializados por una gran cantidad de empresas en Argentina. Entre los principales productores de cereales, nos encontramos con: Mela S.A., Sudamerik Argentina y empresa

Compradores: Esta fuerza no es aplicable para el análisis de la industria del consumo de las barras de cereal ya que el comprador es el consumidor final, quien paga, según sus valoraciones.

Nuevos participantes: las nuevas marcas que surgieron tuvieron un gran éxito bajo la nueva tendencia social a la comida sana. Los nuevos competidores se mostraron frente al mercado como productores sencillos, con un estilo vanguardista sobre su visión y misión de aportar a la alimentación saludable de las personas ofreciendo un producto de calidad por su naturaleza. Son empresas que se enfocan en un nichos de mercado muy específico, pero que crece constantemente.

Sustitutos: Todos los productos los cuales puedan ser obtenidos por nuestros potenciales clientes a la hora de elegir un snack para merendar, desayunar o mismo para ingerir entre comidas.

Mercados Competitivos y complementarios

Arcor: Mensualmente se venden más de 50 millones de barras de las categorías Cereal Mix, Cereal y Frutas y Barras Ser. Además, se exportan a 30 países, principalmente a Uruguay, Paraguay, Tailandia, Perú y Costa Rica.Esta categoría, que nace en el 2000 a través de Cereal Fort – hoy Cereal Mix, líder en el gusto de los consumidores – se ha ido diversificando con una amplia variedad de sabores y texturas por marca. Las propuestas son variadas: yogurt, lights, combinación con cereales, frutales y de chocolate. Las barras se fabrican en dos líneas de producción diferentes. Cereal Mix y Ser, en la Planta Arroyito; mientras que las Barras de Cereal y Frutas se producen en la Planta Salto.

Mondelez: Millones de consumidores en 165 países eligen el sabor de las marcas de Mondelēz International. Fabricamos productos en 80 modernas plantas ubicadas estratégicamente en varios partes del mundo y empleamos a más de 110.000 personas. Nuestra facturación anual supera los 35.000 millones de dólares.En la Argentina, somos uno de los principales empleadores industriales, con más de 4.800 personas que trabajan en las cuatro plantas ubicadas en las provincias de Buenos Aires y San Luis. Bebidas en polvo, galletitas, chocolates, premezclas, chicles y caramelos, son las principales categorías de la actividad de la compañía en el país. Nuestras marcas son tan reconocidas por la gente que bien puede decirse que difícilmente hoy exista un argentino que alguna vez no haya saboreado alguno de sus productos. Por algo son de las más reconocidas del mercado y alcanzaron posiciones de liderazgo prácticamente en todas sus categorías. En Argentina, Mondelēz International continua el legado de Kraft Foods, esta última compañía habiendo consumado más de nueve fusiones y adquisiciones -concretadas mayoritariamente en las últimas dos décadas-, entre las que se incluyen Royal, Suchard, Nabisco, Vizzolini, Terrabusi y Canale.

Orann: Orann surgió hace más de 15 años a partir de un micro emprendimiento familiar orientado a la elaboración artesanal de productos alimenticios naturales. Creamos un amplio surtido de artículos artesanales donde se destacan las granolas, barrítas de cereales y de semillas, masitas integrales y garrapiñadas. Todos los productos de Orann se realizan a base de cereales, semillas, frutas secas, frutas desecadas, frutas glaseadas y harinas integrales. Para la preparación de los productos "Orann" no se utilizan aditivos, colorantes, conservantes químicos ni relatadores de sabor, conteniendo únicamente lo indicado en cada rótulo del embalaje. A su vez están libres de grasas transgénicas, agregados de azúcares y sales.

Identificación del Negocio

Definición del negocio

Nos dedicaremos a la fabricación de barras de cereal para el consumo diario. La materia prima de las barras son cereales (granola, avena, mix de semillas, castañas de caju, nueces, almendras, etc.) y un agente adhesivo, como miel, melaza o mantequilla de maní. Los cereales son de origen orgánico, sin conservantes, lo que deja un producto apto para celíacos y bajo en calorías. Se presentan los cereales molidos y procesados en la barra de forma que quede compacta y apelmazada. El producto consiste en 50 gr de mezcla de semillas con el agente adhesivo, fraccionado y envuelto en un flow pack.

Barreras de entrada y salida

Como barreras de entrada nos encontramos con los costos que cuenta la maquinaria que utilizaremos para nuestro proceso productivo. Contaremos con una flow pack que cuesta 32000$ y una maquina que realizará el mezclado, prensado, y cortes a medida de las barras la cual cuesta 100.000$. También deben estar las medidas sanitarias que requiere un producto alimenticio y cumplir con el codigo alimentario Argentino.

Además nos encontramos en un mercado de alta competitividad, por lo que la inserción dentro del mercado y el posicionamiento de la marca en la sociedad requerirá un costo adicional de esfuerzo y dinero.

Por otro lado,como barrera de salida tenemos a nuestros proveedores, los cuales son productores de alimentos orgánicos, sin producción a gran escala, posiblemente con una filosofía de producción de estilo “Pull”, lo cual nos lleva a la dificultad de no solo abandonarlos si el negocio no funciona, sino que también tenemos el compromiso de asegurarles las ventas de las barritas para que nos provean de materia prima.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades:

Con respecto a las oportunidades analizadas para el proyecto, podemos mencionar el auge en el consumo de alimentos saludables o fitness, sumado a los tiempos acotados en la vida cotidiana de las personas, que pueden derivar muchas veces en alimentarse con productos que requieran poco tiempo de consumo. Además, como mencionamos en el Análisis de Porter, no consideramos que el abastecimiento de materia prima pueda ser un problema. Al existir una gran cantidad de productores de las materias primas que precisamos, no vemos limitación alguna en al consecución de los ingredientes que integraran nuestro productor terminado.

Amenazas:

Acerca de las amenazas, mencionaremos en primer lugar el hecho de que la empresa sea nueva en el rubro y por consiguiente, no goce de experiencia. En segundo lugar, parte de la competencia se trata de empresas multinacionales con niveles altísimos de producción y alcance a todo el país, lo que significa costos mucho menores de producción, acompañado de un precio de venta menor que el nuestro.

Factores claves para el éxito

Consideramos que el éxito en el  mercado de barritas de cereal está gobernado por tres variables principalmente: la capacidad de producción, el producto en sí y el alcance a los consumidores. Teniendo en cuenta que uno de los pilares de la empresa es diferenciarnos por la consistencia, el sabor e ingredientes del producto; y la capacidad de producción será función de la inversión inicial, llegamos a la conclusión de que el desafío más grande será acercarnos al mercado potencial. La base del éxito de nuestra empresa reside en el trabajo en la promoción  y plaza del producto, es por esto que debemos trabajar en la formación de alianzas estratégicas con centros de posible consumo (no supermercados, ya que no consideramos tener el porte de una empresa apta para posicionarse en las góndolas, por lo menos en un principio) y gente que tenga influencia en personas que integren el mercado potencial. Al ser un producto de consumo diario, un factor del cual deberemos estar siempre alertas, es el índice de fidelidad: ¿La persona volvió a consumirlo? ¿Por qué motivo? ¿Tiene alguna crítica?, ya que de esto dependerá nuestra aceptación y prosperidad en el mercado.

Para finalizar, en relación al producto aumentado que ofreceremos en Snatch it, un factor que aportaría al éxito de la empresa podría ser la fabricación de cajas de barras de cereal con ingredientes determinados a gusto del consumidor.

Definición inicial del Producto

Descripción

El producto al que refiere el proyecto serán barras de granola y cereal junto con ingredientes como almendras, maní, pasas de uva y semillas,dependiendo de la variante que se elija, a gusto del cliente.En la actualidad, las barras de cereal se han convertido en la ideal alternativa de complemento alimenticio saludable para las personas que no tienen tiempo suficiente para programar sus comidas, siendo estas uno de los snacks más consumidos en la República Argentina. Estas ofrecen una facilidad para ser transportadas y una fuente alternativa de calorías para deportistas, diabéticos y escolares y para quienes quieren saciar el apetito en breve tiempo pero también se preocupan por una buena nutrición. Una de las desventajas de este producto, conocidas por los consumidores, es que en ocasiones repetidas, la persona que compra la barrita no conoce exactamente sus ingredientes o beneficios y desventajas de la misma.

Nuestra empresa ofrecerá un packaging que, además de reunir los requisitos necesarios para una buena presencia y correcta comercialización, permitirá al consumidor observar en detalle la composición e ingredientes de la barra. Cada una tendrá las dimensiones aproximadas de  8cm x 3cm x 1.5 cm. Para 20 barras de cereal utilizaremos aproximadamente 1300 gr de mix de cereales, 225 gr de miel o melaza, y 200 gr de chocolate o pasas de uva. Con respecto a la variedad, ofreceremos tres barras de diferentes sabores estandarizadas en tamaño y forma, realizadas bajo el mismo proceso productivo.  Como mencionamos anteriormente, ofreceremos además, cajas de barras con ingredientes a pedido y gusto del cliente, siempre y cuando encargue una cantidad mínima determinada por la empresa y los ingredientes estén a nuestro alcance.

Detalle	Barra de Cereal
Forma	Rectangular
Tamaño	8cm x 3cm x 1.5cm
Peso	50 gramos
Gustos/ Sabor	Clásica Chocolate Pasas de uva
Calorias	150 kcal

Nombre según denominación corriente. Importancia de Marcas

Denominación corriente del producto: "barritas de cereal"

La importancia de la marca no afecta el consumo de las barras, sino el sabor de ellas. En una encuesta hemos comprobado que los clientes realizan su compra impulsiva por su primera impresión a simple vista o por el "boca a boca" y luego repiten su compra en el caso que les hayan gustado. Es un mercado en el cual no existe una marca reconocida, sino que existen varias las cuales cada una ocupa una porción del mercado distinto por sus grandes diferencias en el sabor, ingredientes y consistencia.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

El rubro alimenticio es un segmento del mercado en el que la calidad no es discutible. Las condiciones sanitarias y la seguridad de lo que se está vendiendo debe estar garantizada, ya que el riesgo de vida que se tiene es muy alto. El  mal estado de las materias primas, la mala fabricación o la contaminación en el proceso productivo puede generar altos riesgos. Es por eso que investigamos sobre los organismos que se encargan de regular y certificar estos aspectos.

A nivel nacional existen dos organismos que llevan adelante el control de alimentos: el Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA) y el Instituto Nacional de Alimentos (INAL).

En agosto de 2006, la Resolución Conjunta de SPRIT SAGPyA 149/683/05 y 150/684/05, se decidió modificar el rotulado de los alimentos. A partir de ese momento, todos los productos envasados tienen un “rotulado nutricional” que está determinado, con las referencias de las proteínas, las grasas, los azúcares, el sodio y la dosis que aportan a una dieta estándar.

Por otro lado, también existe el Código Alimentario Argentino fue puesto en vigencia por la Ley 18.284 -reglamentada por el Decreto 2126/71-. Se trata de un reglamento técnico en permanente actualización que establece disposiciones higiénico-sanitarias, bromatológicas y de identificación comercial que deben cumplir las personas físicas o jurídicas, los establecimientos y los productos que se enmarcan en su órbita.

Junto a la Ley trabaja la Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica (ANMAT), la cual se encarga del control y verificación técnica de los productos.

En lo que concierne a nuestro producto, deberá cumplir con los requisitos básicos propuestos para un alimento de origen nacional y envasado. Debemos contar con un rotulado con la información nutricional dispuesta por la ley y cumplir con las condiciones higiénico-sanitarias para producir y comercializar un alimento.

Subproductos, desperdicios

Desperdicios

En la fabricación de barras de cereal, encontraremos tres procesos que podrán derivar en desperdicios. En primer lugar, en el caso de que la plancha de producto se cocine de mas por motivos técnicos o por errores humanos, ese lote no podrá ser vendido ni reincorporado al proceso inicial. En el caso de que exista producto sobrante a la hora de realizar el corte de las barras (que puede ser porque el molde resulte más largo que el de todas las barras cortadas, o que la máquina cortadora falle), este no podrá ser vendido ni reincorporado al proceso inicial debido a que fue horneado.

Subproductos

Como se mencionó anteriormente, los desperdicios que se tengan no podrán ser reincorporados, es por esto, que el alimento descartado se podría vender a criaderos de animales u otro destino, aquel que resulte más rentable.

Sin embargo, no descartamos la posibilidad de recrear un producto con los desperdicios mencionados, pudiendo vender porciones de “granola molida” o algún tipo de variante para consumo final.

Usos y características de los bienes y servicios

Las barras de cereal son bienes de uso final, que satisfacen una necesidad alimenticia. Pueden ser consumidas como una colación entre comidas, ó acompañándola de algún infusión en el desayuno o merienda.

Sus características principales son las pocas calorías que tienen, la variedad de sabores según el gusto del cliente, el aporte de proteínas, fibras etc.; y por último y no menos importante,  que son aptas para celíacos.

Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital)

Las barras de cereal constituyen un bien de consumo final no durable; a partir de su uso se obtiene una satisfacción inmediata a una necesidad, y además se agotan con el primer uso.

Principales compradores y proveedores (tipificación, no decir cuales son las empresas)

Proveedores

1. Cerealera (avena,maní,almendras)
2. Miel
3. Chocolate
4. Mantenimiento
5. Maquinaria
6. Repuestos de maquinas
7. Papelera

Compradores

1. Quioscos
2. Dietèticas
3. Supermercados

Queremos que nuestro producto encuentre al cliente, no que èste tenga que buscarlo.

Bienes y/o servicios competitivos/sustitutos o complementarios(características)

Sustitutos

Todo aquel alimento que pueda ser consumido como una colación, que pueda saciar el hambre y ser nutritivo al mismo tiempo. Entre estos, podemos mencionar frutas, tales como la manzana y banana, frutos secos, galletas de granola o avena, etc. Estos pueden tener ventajas o desventajas subjetivas debido al sabor, con respecto a las barras de cereal, sin embargo, los consumidores definirán qué les parece mas sabroso, nutritivo y facil de transportar.

Complementarios

Si analizamos como productos complementarios aquellos que se utilizan de forma conjunta para satisfacer alguna necesidad, es decir que tienen a consumirse juntos, podemos decir que no existen productos específicos que complementen el consumo de las barras de cereal, sin embargo, entendemos que el consumo de una barra de cereal usualmente va acompañado de la compra de yoghurt, jugos, café, té, etc.

Análisis del mercado consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Nuestro producto es un bien de consumo masivo, es decir, un producto con una alta demanda. Entre sus principales características podríamos destacar: consumo inmediato, fáciles de encontrar, compra cotidiana, precio reducido.

Los consumidores son cada vez más conscientes de la influencia de la alimentación en su salud, motivando así la búsqueda de productos que sean más naturales y menos procesados. Esto está generando profundos cambios en los hábitos de compra.

El estilo de vida moderno caracterizado por la falta de tiempo, los avances tecnológicos en la producción y comercialización de alimentos,  el aumento de la preocupación por la salud y el desarrollo comercial de nuevos alimentos, han producido cambios importantes en la conducta alimentaria de las nuevas generaciones.

Según un estudio realizado por el Centro de Estudios sobre Nutrición Infantil (CESNI) comprobó que el 80% de los argentinos ‘‘snackea’’ diariamente, aunque sólo un tercio de ese porcentaje lo hace en forma saludable. Es por eso, que podemos decir que el mercado potencial es de 32.000.000 personas, mientras que nuestro mercado disponible suponemos que será de 10.000.000 personas.

Anteriormente mencionamos que nuestros productos son aptos para celíacos y teniendo en cuenta que se estima que en Argentina hay 1 de cada 100 habitantes podrían padecer celiaquía, por lo que alrededor de 400.000 personas y sus respectivas familias son potenciales consumidores. Los celíacos saben que lo de ellos es más caro que los productos comunes, pero nuestras barritas SNATCH IT tienen igual precio que las de no celíacos.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

La base de segmentación de las barras de cereal es psicográficas, hombres y mujeres que les guste

verse y sentirse saludable. El mercado se va a dividir en diferentes grupos por características de los consumidores, como:

• Clase social: Media - Alta
• Estilo de vida: Personas preocupados por su salud; Seducidos por la imagen; Innovadores; Investigan antes de comprar un producto
• Tipo de personalidad: Ambiciosos; Dominantes; Responsables; Cumplidores; Estructurados; Alegres
• Grupos de referencia: Amigos; Pareja; Médico (nutricionista). Poco influenciados por la publicidad
• Creencias y Valores: Socialmente conscientes; Orientados al éxito
• Frecuencia de uso: Dia por medio

Segmentación basada en las características demográficas:

• Edad: 15 a 55
• Sexo: Femenino y Masculino
• Nacionalidad: Argentina
• Localización geográfica: Ciudad Autónoma de Buenos Aires

Entonces podemos decir que el perfil general de nuestro consumidor son: Hombres y mujeres de 15 a 55 años con un ingreso medio o alto, que vivan en la Ciudad de Buenos aires que busquen un alimento que brinde un beneficio a la salud. Además, que les guste el deporte, se preocupen por su salud y belleza física, no son fumadores ni toman bebidas alcohólicas con frecuencia. Prefieren consumir este producto frente a otro por el valor (beneficio) psicológico, ya que Snatch It transmite una imagen saludable, deportiva y ese sentimiento es acorde con la auto imagen que desea el consumidor.

Al determinar que la edad del consumidor se encuentra entre 15 y 55 años se abre un campo de compra muy grande, ya que la mayor parte de la población de este país se encuentra entre este rango de edad, al ser un producto de consumo masivo el precio de este es accesible a todo tipo de comprador y/o consumidor.

Influencia de Compra

Los factores culturales ejercen la influencia más grande y profunda en la conducta del consumidor. Es la causa fundamental de los deseos y la conducta de una persona. Los mercadólogos siempre están tratando de detectar los cambios culturales, con el fin de revelar nuevos productos que los consumidores podrían anhelar.

Los individuos actúan de forma racional para aumentar sus satisfacciones en la compra de bienes y servicios. En investigaciones posteriores descubrieron que los consumidores son igualmente propensos a hacer compras impulsivas y dejarse influir, no solo por familiares y amigos, anunciantes, modelos, sino también por el estado de ánimo, la situación y la emoción.

El sabor es el factor de influencia número uno de seleccion de marca para todos los tipos de barras. El costo es casi tan importante como un factor de decisión de gusto.

Sabor, el costo son los factores que influyen en las compras de los consumidores femeninos, mientras que los hombres buscan contenido de vitaminas y minerales. Ingredientes y atributos, tales como granos integrales, fibra natural, organiza y antioxidante más o menos por igual a ambos sexos. Más investigación muestra que los mayores consumidores buscan granos enteros, contenido de fibra y sodio.

Las principales razones del consumo de colaciones son:

• Para sacar el hambre entre comidas
• Por aburrimiento
• Para aportar un impulso de energía en un momento determinado  

Estacionalidad

El comportamiento de las ventas depende de las condiciones climáticas. Si se prolonga el frío, se extienden las ventas, pero la caída comienza a pronunciarse a partir de octubre/ noviembre aproximadamente. Los mayoristas comienzan a ser más cautos en sus compras y los quiosqueros a retirar algunos productos. Las barritas Snatch It contienen miel, chocolate (en una de sus versiones) que son ingredientes que se ven afectados con las altas temperaturas.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que nuestro producto es un producto que brinda un beneficio a la salud entonces en estos meses donde el verano está cerca  estimamos leves aumentos en el consumo de las mismas.

Análisis del mercado competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Marcas Industriales:

• Cereal Mix de ARCOR
• Ser de BAGLEY
• Cereal Fort de FELFORT
• Quaker de QUAKER
• Natural Valley de GENERAL MILLS
• Entre otras

Otras marcas:

• El Trebol de Lo de Lopez
• Pura Vida de PURA VIDA
• Barrita Energética de HAUSBROT
• Turrones y Turroncitos de ORANN
• Muecas
• 

Se puede decir que nuestros competidores indirectos son grandes marcas que buscan cada vez más la segmentación de sus productos, es decir, cumplir las necesidades específicas del consumidor:  Tienen como objetivo llegar a los nichos de mercado de las personas que quieren algo rico, natural y saludable.  La promoción comercial de alimentos por medio de la apelación a la salud, es uno de los procedimientos más utilizados por la publicidad. La publicidad en los medios masivos de comunicación y en especial la televisión por sus posibilidades visuales, influye de manera importante en la creación de preferencias. Gracias a su gran capacidad económica, pueden publicitarse en casi todos los medios masivos, y llegar a mercados más lejanos.

Nuestros competidores directos serán las marcas que se reconocen sólo por las barras de cereal, como El Trébol, Oann y Muecas. Tienen este impacto social debido a que se publicitan como marcas que producen barras de cereal naturales y bajas en calorías.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

Nos enfocaremos en una estrategia por diferenciación. Es decir que vamos a producir barras de cereal que sean percibidos por los consumidores como exclusivas. Podemos asegurar el éxito de esta segmentación del mercado porque este tipo es nuestro punto más fuerte a la hora de compararnos con la competencia. Para esto, identificamos las ventajas centrales de nuestro producto: ser una barra de cereal de calidad asegurada, satisfacer ampliamente el apetito del cliente siendo a su vez accesible, sana y sabrosa y competir con el resto de las barras de cereal por ser una “verdaderamente natural” barra de cereal.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios (actuales y futuros)

• Nivel de competencia: Alta, debido a la cantidad de grandes marcas y semejanza de producto de marcas pequeñas
• Estrategia: diferenciación en el producto ofrecido
• Posicionamiento en el Mercado: Actualmente existen varios productos competidores, pero ninguno con las características que nosotros ofrecemos. Las barras de cereal Snatch it cuentan con un sabor, consistencia y diferente, gran cantidad de frutos secos y una textura crocante incomparable con las existentes en el mercado. Nos posicionamos por nuestras características únicas mencionadas anteriormente y un precio promocional al que ofreceremos nuestro producto luego del lanzamiento
• Precio Actual: $17 minorista, 10$ mayorista
• Precio Futuro: 20$ minorista, 13$ mayorista).

Relación contractual con los clientes y proveedores

Clientes: Las ventas se realizarán en los comercios como actos de compra-venta. Consideramos que es importante tener una buena relación, basada en la confianza y comunicación. Para lograr esto vamos a mantener la calidad de nuestro producto y brindarles toda la información nutricional que el cliente necesita saber. También nos comprometemos a entregar en fecha nuestras ventas mayoristas.

Proveedores: al ser un producto alimenticio, es de gran importancia la calidad de la materia prima que vamos a utilizar. Por lo que, buscaremos proveedores de alta calidad, que tengan popularidad en el mercado. Cuando el negocio esté más avanzado, podremos comunicarnos con proveedores certificados que puedan asegurarnos la calidad del producto. A medida que necesitemos materia prima les enviaremos un pedido, una solicitud de compra, con un tiempo anticipado acordado con el proveedor. Y debido a que el sector agrónomo difiere en su disponibilidad de oferta por el rendimiento de las cosechas, al principio tendremos en cuenta más de un proveedor.

Análisis del Mercado proveedor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Como nos dedicaremos a la producción de barras de cereal, necesitamos cereales varios, miel y/o melaza, chocolate, pasas de uva y el plástico para los envoltorios. Respecto a los cereales, como nos caracterizamos por ser un producto de calidad “artesanal”, debemos tener buena calidad de cereales.

El pastico para el embalaje puede ser polipropileno transparente o algún derivado más económico.

Necesitaremos para una producción anual:

• Cereales: 384.169,5 KG
• Miel o melaza: 66.490,87 KG
• Chocolate o pasas de uva: 3 KG
• Polipropileno transparente “cristal”: 17.730,9 KG

Proveedores de materia prima y materiales

Los proveedores de materia prima que analizamos son los productores cerealeros o los proveedores mayoristas, como Mela S.A., SudamerikArgentina y empresa Schatzi.

Y los proveedores de materiales serán los que nos proveen del plástico y la tinta para el envoltorio flow-pack y la impresión que tendrá en este mismo.

Además de los proveedores de servicios energéticos, como Edenor y AySA.

Proveedores de Tecnología (máquinas, instalaciones y equipos)

En la máquina envasadora flow pack no necesitamos una gran tecnología, por lo que una máquina tradicional será suficiente para la productividad. Por eso hemos visto en el mercado la posibilidad de comprar a proveedores como Indurpack o Migent.

Respecto a las máquinas de producción de las barras, el proceso que debería realizar es el de realizar una mezcla de cereales concisa, junto con la miel o melaza. Los fabricantes de máquinas similares a la descripta en Argentina son Famipack y Crespo Maquinas.

www.migent.com.ar/

http://www.indurpack.com/

http://famipack.com/portal/index.php?option=com_content&view=article&id=54:extrusora-de-granos-&catid=34:productos&Itemid=2

Proveedores de servicios (distribución de entrada y salida, servicios industriales)

La planta recibirá los servicios de agua, electricidad y gas de las empresas distribuidoras AySA, Edenor y Metrogas respectivamente. Contamos con una distribución de electricidad trifásica de baja tensión, servicio de agua y gas por tuberías subterráneas.

En lo que respecta al consumo y los costos, el mayor de ellos será en la electricidad porque nuestras máquinas.

Análisis de Productos Sustitutos (similar al de competidores)

Frutos secos: Constan con un valor de venta más elevado, rondando los $30. Se consiguen generalmente en dietéticas o puntos de venta específicos. También se lanzaron al mercado frutos secos de marca Arcor, los cuales se pueden encontrar en lugares masivos tales como supermercados y quioscos, al mismo precio mencionado anteriormente, a diferencia que cuentan con la mitad del peso que las barras de cereal Snatch it.

Galletas y alfajores de producción masiva: Su precio es similar a las barras de cereal. Su gran diferencia es el valor nutricional de los mismos, ya que cuentan con altos valores de azúcares y grasas saturadas.

Galletas y alfajores “de dietética”: Se pueden encontrar en puntos de venta específicos a un precio igual o mayor que los productos de Snatch It, rondando los 20$ los alfajores y 30$ como mínimo las galletas. Cuando nuestros potenciales clientes deciden comprar un snack, tienden a dirigirse al lugar mas cercano, sin tener tiempo de movilizarse hasta un lugar en particular.

El mercado al que apuntamos con la venta de barras de cereal es sumamente extenso, más aún cuando distinguimos dentro de este, la porción de personas que eligen consumir algún producto sustituto mencionado anteriormente por reunir las condiciones necesarias y óptimas para saciarse en un determinado momento. Es notable remarcar, que estamos interesados en captar esa porción del mercado, y consideramos que a medida que avance el tiempo, por una cuestión de conciencia colectiva las personas se inclinaran a consumir alimentos de mayor valor nutricional y en consiguiente, el mercado de barras de cereal ganará clientes.

Análisis de Productos Complementarios (similar al de competidores)

No aplica.

Análisis de Entrantes Potenciales (similar al de competidores)

Actualmente la concientización sobre la alimentación saludable está en crecimiento, generando así nuevas competencias en el mercado el cual es relativamente nuevo y se encuentra en constante aumento. A diferencia con los potenciales proveedores entrantes, nosotros nos diferenciaremos por mantener un precio acorde sin reducir la calidad del producto ofrecido, con bajo contenido calórico y un sabor y consistencia que al menos aún no existe en el mercado.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento (justificación de toda toma de decisión)

Sobre el producto:

Apostamos a la diferenciación de nuestro producto a partir de la consistencia, sabor, ingredientes, valor nutricional y por ser crocantes, algo más duras para morder que las del resto del mercado. Las investigaciones que manejamos indican que es una necesidad de mercado que aun no esta satisfecha.

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Las opciones en nuestra encuesta eran:

• Por la marca
• Por ser práctico
• Por su precio
• Por su sabor
• Porque es nutritivo
• Porque ayudan a perder peso

Sobre la plaza:

Nuestro producto lo vamos a comercializar por mayor y por menor.  Para la venta por mayor vamos a utilizar canales largos ( fabricante, mayorista, consumidor final) y para la venta minorista canales directos (fabricante, consumidor)

Sobre la promoción:

Consideramos que una buena fuente y económica de promoción hoy en día son las redes sociales (instagram,facebook, twitter etc. ), por lo tanto, como primera instancia vamos a realizar promoción por esos medios para comenzar a dar a conocer nuestra marca, luego seguiremos por gráficas y avisos publicitarios teniendo en cuenta siempre nuestro presupuesto.

Sobre la política de precios:

Con el fin de determinar el precio de nuestro producto, tomaremos de referencia los valores de mercado que poseen productos sustitutos, como por ejemplo frutos secos, galletitas de granola y avena, barras de cereal con un concepto similar al nuestro, barras de cereal de consumo masivo (Arcor, bagley,etc). Galletitas de granola y avena se encuentran por un precio aproximado de 30$ , mientras que las barras de cereal de consumo masivo tienen un precio aproximado de 15$ y aquellas que conservan una composición y concepto similar al nuestro tienen un precio de 25$ aproximadamente. Es por estos datos, que lo fijaremos en 20$ minorista, 13$ mayorista).

Sobre el perfil del cliente. elección del mercado objetivo:

El perfil del cliente que buscamos son aquellas personas que les interese consumir alimentos saludables tanto en una colación, como en la merienda o desayuno, sean celiacas o no. Formarían parte de éste los deportistas, personas que cuiden su alimentación, celiacos, personas con poco tiempo de sentarse a merendar, entre otros.

Sobre el Plan de Ventas

Con respecto al plan de ventas, a partir de una encuesta que realizamos a 130 personas de manera aleatoria, utilizamos el siguiente razonamiento para determinar la cantidad anual a producir, dado que comenzaremos a operar en la Provincia de Buenos Aires (incluyendo Capital Federal) en un principio

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27 personas: consumo quincenal

24 personas: consumo mensual

37 personas: consumo semanal

12 personas: consumo diario

30 personas: no consumen

Entonces, si tuviésemos un total de 130 personas, la cantidad mensual de barras de cereal que estas consumirían, según nuestro estudio de mercado sería:

27x2 + 24+ 37*4+ 12*30 = 586 barras por mes.

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Teniendo en cuenta que la población de la Provincia de Buenos Aires es de 15 500 000 de personas aproximadamente y según nuestro estudio de mercado solo un 14,1% de las personas entrevistadas prefiere comer barras de cereal, estaríamos hablando de 2 185 500 personas que estarían interesadas en consumir barras de cereal.

Entonces, si cada 130 personas, se consumirán 586 barras por mes, tomando 2 185 500 personas la cantidad de barritas de cereal consumidas mensualmente sería de 9 850 500.

Suponemos captar el 5% de consumidores de barras de cereales el primer año. Siendo que un altísimo porcentaje consume barras de las empresas Arcor, Bagley, Felfort, etc. Tomando este supuesto para efectuar el análisis, nuestra cantidad de barras de cereal vendida mensualmente seria de 492 525 unidades, con una producción anual de 5 910 300 unidades.  

Plan de ventas

Como se puede ver, en el año 1 la cantidad vendida será menor que en los años 2 al 5, ya que el producto se estará introduciendo en el mercado y ademas por cuestiones tecnicas, la producción en esta etapa sera menor.

Conclusión Comercial

Consideramos que al ser el analizado un producto de consumo masivo, con altos índices de consumo en la República Argentina y al ser la demanda progresivamente mayor año a año, nuestro proyecto podrá tener éxito a nivel comercial. Si bien es cierto que un alto porcentaje de personas consume barras de cereal como colaciones, también es importante tener en cuenta los altos niveles de competencia en el rubro. Sin embargo, planeamos cubrir una necesidad que no está satisfecha, escapándonos de la barra de cereal convencional que la mayoría de personas consume. Como conclusión, habiendo analizado la viabilidad comercial, creemos acertado continuar con el proyecto y el correspondiente dimensionamiento de la empresa.