Diferencia entre revisiones de «2023/Grupo12/DimensionamientoComercial»

Revisión del 16:40 18 may 2023

Definición de la idea-proyecto

El proyecto se basará en la producción y comercialización a nivel industrial de fruta deshidratada para ser consumida como snack. El deshidratado alarga la vida útil de la fruta fresca, permite su consumo en cualquier temporada del año y aumenta la proporción nutricional por kilogramo. Se hará hincapié en un producto sano y rico en nutrientes, fácil de consumir y amigable con el medio ambiente.

El objetivo principal del proyecto es generar disponibilidad y accesibilidad de nuestro producto en las ciudades aglomeradas del país ya que actualmente no se encuentra masificado.

Análisis del sector industrial (en Argentina y el mundo)

Evolución histórica de la actividad

La deshidratación de frutas ha sido una práctica común desde hace miles de años. En la antigüedad, las personas utilizaban el sol y el viento para secar las frutas y así conservarlas durante períodos de tiempo más largos.

En la Edad Media, Medio Oriente fue pionero en las técnicas del deshidratado de fruta que luego se extenderían por todo el mundo occidental.

Desde el siglo XX hasta la actualidad, la demanda de frutas deshidratadas creció aún más a medida que la industria alimentaria se expandió y se desarrolló la tecnología de envasado al vacío.

Estructura del sector industrial mundial y argentino

La industria de los snacks nutritivos está experimentando un sólido crecimiento debido a la evolución de los patrones de consumo. La tendencia emergente entre consumidores a seleccionar opciones de entre-comidas rápidas que satisfagan sus necesidades nutricionales se tradujo en un crecimiento de la demanda de frutas deshidratadas y secas en los últimos años y se estima un crecimiento aún mayor.

Este factor impulsó las inversiones en investigación y desarrollo de los snacks innovadores con una amplia variedad de frutas deshidratadas, impulsando aún más esta industria.

Desde 2016, la producción de frutas deshidratadas tuvo un crecimiento del 4% anual promedio hasta el 2023 y se estima, por los factores mencionados anteriormente, que este porcentaje aumente a un 6.6% de crecimiento en la producción anual para los próximos 5 años.

Argentina es uno de los principales productores de frutas de América Latina y del mundo. La producción de frutas en el país es diversa y abarca desde regiones áridas y semiáridas hasta regiones subtropicales y templadas. Sin embargo, no cuenta con una industria de transformación fuerte en materia de frutas deshidratadas.

Análisis macroeconómico mundial

El crecimiento de la economía mundial se está desacelerando y experimentará el tercer ritmo más débil en casi tres décadas, solo opacado por las recesiones mundiales de 2009 y 2020. Este crecimiento fue del 2.5% durante el 2022 mientras que en 2023 se proyecta solamente el 0.5% e incluso un desarrollo nulo (0%) en la región europea.

Se toman como referencia a los países desarrollados occidentales para realizar el análisis. C continuación los factores principales:

Inflación generalizada

En octubre del 2022, la Eurozona batió el récord registrado en 1992 con una tasa de inflación del 10.7%, la tasa más alta desde la introducción del euro. Uno de los motivos principales se debe a la guerra entre los países Rusia y Ucrania.

En Estados Unidos el IPC de diciembre de ese año fue del 7%.

La inflación anual en la eurozona se situó en el 6,9% a finales de marzo del 2023, lo que supone un descenso significativo respecto a la tasa del 8,5% registrada en febrero.

Déficit comercial. Desarrollo económico de China. Medidas proteccionistas en occidente

La balanza de pagos de los países desarrollados da resultados negativos. La comercialización en masa de bienes por parte de China con precios competitivos aumentó la brecha entre las importaciones frente a las exportaciones globalmente generando déficit fiscales en las economías más importantes.

Como resultado, países como EEUU comenzaron a implementar medidas proteccionistas como la aplicación de aranceles para defender la industria nacional y el empleo.

Deuda pública

La relación entre la deuda mundial y el PIB se redujo en más de 12 puntos porcentuales, hasta el 338% del PIB. Pero la mejora fue de nuevo impulsada por los mercados desarrollados, que experimentaron una caída global de 20 puntos porcentuales hasta el 390%. El ratio de deuda de los mercados emergentes aumentó 2 puntos porcentuales, hasta el 250% del PIB.

En conclusión, el panorama macroeconómico global no es el óptimo. Los análisis proporcionados dan a entender que existe la posibilidad de una recesión económica, aunque tomando las medidas adecuadas, el panorama puede repuntar.

Análisis macroeconómico argentino

El Fondo Monetario Internacional proyecta un aumento en el PBI real de Argentina a contracorriente de muchos analistas y consultores del sector privado, que estima una contracción del 1.5% del mismo.

El consumo privado, principal componente de la Demanda Global, representa el 64,3% del PIB en el año base. El consumo público asciende al 11,1% del PIB, las exportaciones, 23,9% del PIB y la formación bruta de capital fijo 15,9% del PIB.

Según el Relevamiento de Expectativa de Mercado (REM) que elabora el Banco Central (BCRA), para los próximos 12 meses (marzo 2023-marzo 2024) los analistas calcularon una suba de precios de 113,3% en el índice IPC. A su vez, creen que en 2024 será de 90% y que en 2025 se ubicará en 54,6%, dando un panorama positivo.

La inflación acumulada entre enero de 2022 y el mismo mes de 2023 fue del 107%. Por su parte, y además de mantenerse a contradicción de los analistas y consultores del sector privado, el Fondo Monetario Internacional anticipa una inflación inferior al 100% para este 2023. Sin embargo, el Indec dio a conocer la inflación de marzo de 7,7%.

En los primeros 31 días del 2023 se registró un déficit financiero de $537.969,7 millones, que incluye el pago de intereses de la deuda pública, marcando así una suba del 257%. La cifra de enero refleja un deterioro considerable frente al 2022, cuando el Gobierno de facto sobrecumplió con la meta del 2,5% del PBI.

Identificación del negocio

Definición del negocio

El objetivo de la empresa es la masificación de snacks de frutas deshidratadas.

Se hará hincapié en la eficiencia y calidad de los procesos y recursos involucrados para obtener un producto final que sera consistente con los objetivos de excelencia, responsabilidad y sustentabilidad basandonos en nuestra diferenciación para producir y comercializar masivamente a todo el país.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades

Los consumidores están comenzando a tomar conciencia sobre la calidad nutricional de los alimentos que consumen
No hay presencia de una industria desarrollada de procesamiento de frutas. Mercado para explotar
Creciente demanda de productos listos para consumir
El consumo de snacks es por promedio de uno al día, alta frecuencia de consumo mensual
Posibilidad de expandirse a mercados extranjeros
Existencia de regiones ideales como áridas y semiáridas hasta regiones subtropicales y templadas que facilita el abastecimiento de diversas frutas

Amenazas

Pérdida parcial de nutrientes por deshidratación del producto
Debido a la disminución del valor nutricional, los consumidores pueden optar por frutos secos y frutas liofilizadas que poseen más propiedades nutritivas
Hay productos sustitutos de marcas ya establecidas
Incertidumbre sobre si se adaptará a las preferencias de los consumidores
Baja barrera de entrada en el mercado para las multinacionales y locales, aumento de la competencia
Puede haber considerables fluctuaciones del precio de la materia prima por factores climáticos, agropecuarios o del mercado interno
No se poseen canales de distribución tan eficientes como las grandes marcas de snacks
Necesidad de constante inversión en innovación, ya que debido a la baja barrera de entrada es necesario mantener la competitividad en el mercado.

Factores claves del éxito

La clave del éxito en cualquier negocio es convertir las amenazas (externas) en fortalezas (internas). A continuación se mencionan algunas amenazas y la forma de mitigación correspondiente.

Desde el punto de vista comercial, al ser un producto relativamente nuevo en el mercado, se deberá realizar grandes esfuerzos en el plan de marketing (4Ps) para posicionar nuestro producto en la mente del consumidor.

Este objetivo se logrará a partir de políticas de precio beneficiosas, relaciones redituables con nuestros clientes distribuidores, estrategias de promoción eficientes y, la más importante, en nuestro factor diferenciador: Un mix endulzado con endulzante natural. Actualmente la competencia presenta snacks compuestos por una sola fruta y con endulzantes artificiales.

Se hará hincapié en un producto sano y rico en nutrientes, fácil de consumir y amigable con el medio ambiente.

Se estimulará la innovación y nuestra capacidad de adaptación por la llegada de nuevos competidores multinacionales, produciendo en mayor cantidad o innovando nuestros productos para satisfacer de mejor manera las necesidades de nuestros clientes.

A nivel técnico, se agregarán procesos para evitar la pérdida de nutrientes del producto deshidratado.

Estudio de mercado

Definición inicial del producto

Elaboraremos un snack saludable compuesto de fruta deshidratada.

La elección de las frutas se basó en un estudio de las preferencias del consumidor y en el análisis de variables que afectan a la rentabilidad del negocio.

En primer lugar, se analizaron las frutas más consumidas por el público argentino a partir de un estudio realizado por la Secretaría de agricultura ganadería y pesca (Ver cuadro 4.1.1). Quedando un orden de prioridad de: mandarina, naranja, banana, manzana, limón y pera.

Se excluyó el limón del análisis por no considerarse un producto que se adaptara a los gustos de los consumidores al buscar un mix de frutas deshidratadas.

Luego, se analizaron los principales factores de interés:

Estacionalidad y disponibilidad de la fruta durante todo el año
Variación de precios
Porcentaje de agua contenida
Porcentaje de agua perdida
Disponibilidad de tecnología


Frutas	Estacionalidad	Variación de precios anuales (Febrero 2022-2023)	% de agua natural	% de agua aprox. que pierde en el proceso	% Masa perdida total	Tecnología
Banana	No estacional	89%	75-85%	85%	68%	Disponibilidad para procesos
Manzana	No estacional	140%	84-88%	75%	64.50%	Disponibilidad para procesos
Pera	No estacional	156%	80-86%	80%	66.40%	Disponibilidad para procesos
Naranja	Estacional	540%	80-87%	80%	66.80%	Disponibilidad para procesos
Mandarina	Otoño-Invierno	237%	85-88%	85%	73.50%	Disponibilidad para procesos

La naranja es eliminada del mix por su característica estacional, lo que repercute en la variación de precios a lo largo del año.

La mandarina es excluida por el gran porcentaje de masa líquida que presenta, lo que se traduce como una pérdida considerable de la masa total del producto deshidratado una vez transformado.

Como conclusión del estudio, nos vamos a centrar en un mix que contiene Banana, Pera y Manzana.

Las presentaciones disponibles serán en paquetes de 40 y 80 gr.

El producto saldrá de la línea de producción en cajas de cartón cerradas listas para apilar y transportar. Cada una de ellas contendrá 12 cajas troqueladas e impresas con el motivo de la empresa listas para ser exhibidas en comercios.

En el caso de la presentación de 40 gr. cada caja exhibidora contendrá 20 paquetes individuales y para el caso de la versión de 80 gr. 10 paquetes por caja exhibidora.

Versión 40 Gr:


	Dimensiones (cm) (AxAnxP)	Peso
Caja de embalaje	40x40x60	9,7 Kg.
Caja Exhibidora	20x30x20	800 Gr.
Paquete individual	20x15x2	40 Gr.

Cantidad por caja de embalaje: 240 paquetes.

Versión 80 Gr:


	Dimensiones (cm) (AxAnxP)	Peso
Caja de embalaje	40x30x60	9,7 Kg.
Caja Exhibidora	20x15x30	800 Gr
Paquete individual	20x15x3	80 Gr.

Cantidad por caja de embalaje: 120 paquetes.

Las dimensiones del paquete individual se diseñaron con el objetivo de que sea un producto práctico, de fácil guardado, consumo y transporte. Se tomaron de referencia los productos de los competidores.

Respecto a la caja exhibidora se tuvo en cuenta que pueda ser colocada en estanterías, vidrieras y exhibidoras siempre a la vista del público.

Por último, las cajas de embalaje son estándar, de fácil apilado y almacenaje.

Propiedades nutricionales

Cada 100 g de frutas deshidratadas contiene aproximadamente:

- Calorías: no supera las 320 calorías.

- Carbohidratos: elevada concentración de carbohidratos simples: entre 60 a 75 g.

- Proteínas: entre 1 y 4 g.

- Grasas: hasta 1.7 g.

- Pro vitamina A: de 10 g (manzana) hasta 3900 U.I. -Unidades Internacionales- (durazno).

- Otras vitaminas: tiamina o B1, riboflabina o B2, niacina o B3.

- Hierro: moderada cantidad, importante para las personas que siguen dietas vegetarianas.

- Potasio y magnesio.

- Fibra: elevado aporte de fibra insoluble (celulosa).

- Antioxidantes: polifenoles y carotenoides.

Nombre según denominación corriente

Fruta deshidratada, Banana, Pera y Manzana.

Importancia de Marcas

Si bien en el mercado existen productos similares con marcas como “Snat” y “Fruch”, estos presentan presentaciones limitadas a un solo tipo de fruta como frutillas o manzanas. Además, su disponibilidad es escasa y no se encuentran en puntos de venta minoristas como supermercados o kioscos.

Por último, podemos encontrar fruta deshidratada para coctelería pero esta no es consumida como snack.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.

En relación a la normativa a cumplir, nos regiremos por lo que dicta la ANMAT (Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica), concretamente en lo establecido en la “Normativa de alimentos”. Esto incluye:

Código alimentario argentino, establecido en la Ley Nacional 18284, decreto 2126/1971, cuyo último capítulo se agregó en Noviembre de 2022. En este código se detallan las normas higiénico sanitarias, de bromatología y de identificación comercial para cada producto.
La Disposición 4956/2019, que designa las directrices para la realización de auditorías de buenas prácticas de manufactura de alimentos, con su correspondiente lista de Verificación.
Demás disposiciones y resoluciones de ANMAT que establecen distintas normativas a seguir, entre las que destaca el novedoso sistema de sellos decretado en 2022.

Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)

Como subproductos vamos a obtener cáscaras de banana, pera, manzana y semillas que serán comercializados a empresas que fabriquen abono orgánico tales como viveros y sector agro.

Respecto a los desperdicios no utilizables tales como frutas que se encuentren en mal estado y todo aquel material orgánico asociado será retirado por una empresa competente y puesto a disposición final en rellenos sanitarios.

Las cajas de cartón y madera contenedoras de fruta serán trasladadas a recuperadores urbanos para su reciclaje.

Usos y características de los bienes y servicios.

La fruta deshidratada es un alimento natural y saludable que puede ser utilizado como snack y colación.

Una ración (25 g) de frutas desecadas o deshidratadas aportan la misma cantidad de calorías que una fruta mediana o grande (150-200 g), concentrando sus propiedades nutricionales en esa pequeña cantidad.

Contienen elevada cantidad de vitaminas y minerales: la concentración de potasio, magnesio, calcio, hierro, provitamina A, E, B1, B2 y B3 es de 3 a 5 veces mayor a las frutas frescas.

Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital).

Nuestro producto es un bien de consumo final. Será distribuido a través de canales indirectos tales como mayoristas para luego ser vendidos en supermercados, comercios, kioscos y gimnasios.

La presentación del producto en todos los casos será la misma, en cajas exhibidoras de 10 y 20 paquetes cada una.

Análisis del mercado consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

El mercado consumidor de frutas deshidratadas está caracterizado según a un perfil que puede ajustarse a alguno de los siguientes:

Consumidores de alimentos saludables: Por ser nuestro producto un snack saludable y nutritivo, se podría dirigir a aquellos consumidores que buscan opciones más saludables para ingerir entre comidas.
Deportistas y personas activas: Las frutas deshidratadas son una fuente natural de energía y nutrientes que pueden ser beneficiosas para aquellos que practican deportes o tienen un estilo de vida activo.
Vegetarianos y veganos: Las frutas deshidratadas son una buena fuente de proteína para aquellos que siguen una dieta vegetariana o vegana, por lo que se podría dirigir el producto a este público.
Consumidores de conveniencia: Estos son consumidores que buscan snacks que sean fáciles de llevar y comer en cualquier lugar y en cualquier momento. Buscan opciones de snacks que se presenten en envases convenientes para llevar en la mochila, cartera, bolsillo, entre otros.

Consumidores de productos gourmet: Las frutas deshidratadas pueden ser un ingrediente de alta calidad para recetas gourmet, o bien un snack sofisticado para acompañar el té o café, por lo que podría dirigirse a consumidores que buscan productos exclusivos.

Inicialmente nuestro objetivo es apuntar al consumo personal, pero también hay un mercado objetivo dentro de la industria gastronómica, ya que puede utilizarse en preparaciones de coctelería o en preparaciones de postres saludables, como por ejemplo en yogures.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

Cuadro 4.2.1. Estudio de INDEC. Aglomerados urbanos en Argentina de +500.000 habitantes, y su población.

Perfil del consumidor

El tipo de cliente al que apuntamos se encuentra entre los habitantes de las ciudades aglomeradas del país, con hábitos de snackeo saludable, de todas las edades, sin distinción de género, y con cierto poder adquisitivo para acceder al producto, ya que no es de primera necesidad.

Para lograr una cuantificación del mercado objetivo, hemos realizado una segmentación en etapas.

Población

La segmentación poblacional está ligada a nuestra estrategia comercial, ya que hemos decidido como primer objetivo llegar solamente a los principales centros urbanos del país, donde la población es mayor a 500.000 habitantes. De esta manera, la distribución de nuestro producto será lo más efectiva posible.

Tomamos como referencia un estudio del INDEC, según el cual el 51% de la población del país habita en 11 aglomerados urbanos.

Hábitos alimenticios

Para el estudio de los hábitos alimenticios de los consumidores, tomamos como referencia un estudio del Centro de Estudios Sobre Nutrición Infantil (CESNI) llamado "Patrones de snackeo de la población argentina".

Con el objetivo de evaluar el hábito de snackeo en la población argentina, su aporte y calidad nutricional se realizó un estudio transversal en una muestra probabilística, polietápica, en las principales ciudades de Argentina. La muestra quedó conformada por 1363 individuos (686 hombres y 677 mujeres) de 3 a 69 años residentes en los centros urbanos con más 280.000 habitantes.

El snackeo (del término en inglés snacking) se puede definir como cualquier comida fuera de las aceptadas culturalmente como comidas principales.

Se determinó que, en promedio, el 80% de la población consume alimentos entre comidas, con una frecuencia de 1 snack por día.

En un análisis posterior relacionado con la calidad nutricional de los alimentos que se consumieron durante el estudio, de se determinó que el 32,3% de quienes consumen snacks lo hacen de forma saludable.

Posición socioeconómica

Para esta etapa de la segmentación, tomamos en cuenta la posición socioeconómica de los consumidores, basándonos en la pirámide de ingresos de la población argentina.

Según el análisis macroeconómico realizado anteriormente, las 3 categorías superiores en cuanto a ingresos representan al 50% de la población. Vamos a suponer que las 2 categorías más bajas no elegirían nuestro producto por su precio, por lo que este aspecto también forma parte de nuestra segmentación.

Influencia de compra

Factores que pueden influir en la compra del consumidor:

Publicidad: La publicidad es una herramienta importante para generar influencia de compra en el mercado objetivo. Generalmente se utilizan diversos medios como la televisión, radio, redes sociales, entre otros, para dar a conocer los productos y promover su consumo. Más adelante daremos a conocer nuestra política de publicidad.
Recomendaciones: Las recomendaciones de amigos, familiares o influencers pueden influir en la decisión de compra. Si una persona tiene una experiencia positiva con un determinado producto, es más probable que recomiende ese producto a otros.
Disponibilidad: La disponibilidad en los puntos de venta puede influir en la decisión de compra. Si un consumidor tiene fácil acceso al producto y lo ve disponible con frecuencia, es más probable que lo compre.
Etiquetas y empaques: Las etiquetas y empaques de los productos también pueden influir en la decisión de compra. Los consumidores de nuestro producto observarán la información nutricional y la lista de ingredientes.
Precios: El precio es un factor importante en la decisión de compra de cualquier producto. Si el precio es razonable para el consumidor, es más probable que lo compre.
Hábitos y estilo de vida: Los hábitos y el estilo de vida también pueden influir en la decisión de compra. Los consumidores que valoran la salud y el bienestar, así como aquellos que siguen un estilo de vida saludable, pueden estar más inclinados a comprar nuestro producto.

Análisis del mercado competidor

Se aclara por antemano que ningún competidor directo tiene como alternativa de presentación un surtido de varias frutas, sino que se centran en empaquetar un solo tipo de fruta deshidratada.

Como se especificó anteriormente, no se encuentran establecidas una cantidad considerable de empresas productoras de frutas deshidratadas como snacks a nivel industrial en nuestro país.

Las empresas productoras de fruta deshidratada como snack son las siguientes: Frunch, Snat y Pomona.

Se las puede segmentar por los procesos de transformación que emplean:

Proceso de deshidratado por liofilización.

El proceso de liofilizado se lleva a cabo mediante la sublimación del agua contenida en la fruta. Es un proceso muy costoso en comparación a los otros mecanismos más convencionales. Lo positivo de este proceso es que la fruta, una vez deshidratada, conserva todos los nutrientes originales y su cambio en contextura y sabor final es mínimo. Snat y Pomona.


Empresa	Packaging	Frutas deshidratadas
Empresa	Packaging	Banana	Frutilla	Arándanos
Pomona	Paquete 20 gr	$1390	$1990	$2840
Pomona	Pote 80 gr	$3500	$7400	$10750
Snat	Paquete 20 gr	$750	$1000	$750

Análisis del mercado proveedor

Podemos abastecernos del Mercado central o de proveedores internos de menor escala:

Mediante la regulación de precios justos hemos decidido que lo más adecuado a la hora de abastecernos de materia prima con lo que respecta a la fruta es el Mercado central, ya que consideramos que el poder de negociación es nulo, ya que el estado es quien establece los precios.

Descripción del mercado proveedor:

El Mercado Central de Buenos Aires es el centro comercializador de frutas y hortalizas que abastece a la Región Metropolitana y al Gran Buenos Aires, donde viven 12,8 millones de personas. Construido por etapas desde comienzos de la década de 1970, entra en pleno funcionamiento el 15 de octubre de 1984 y se lo reconoce como la primera gran obra pública desde el retorno a la democracia. Es el principal centro de comercialización de frutas y verduras del país y uno de los más importantes de América Latina. Contribuimos al ordenamiento del proceso de distribución de alimentos y certificamos su calidad. Es el único mercado que cuenta con una plataforma integral para desarrollar nuevos negocios. Abastecemos a un mercado de consumo de más de 13 millones de personas con alimentos provenientes del interior del país y de la región

¿Qué es Precios Justos para las frutas y verduras de estación?

Es un acuerdo voluntario con los proveedores del Mercado Central de Buenos Aires y grandes cadenas de supermercados que fija los precios de las frutas y verduras más representativas del consumo de las argentinas y los argentinos.

Proveedores mayoristas del Mercado Central de Buenos Aires que participan del acuerdo: CAMABANA (Cámara Argentina de Banana y Afines), Kleppe S.A., Frutihortícola Saturno S.R.L., Patagonia Sunrise S.R.L., Pradan S.R.L., Agropecuaria El Corralito S.A., Frutamax S.R.L., Cuadro Norte S.R.L., Maguos S.R.L. y Palmala S.R.L.Productos y precios mayoristas vigentes sin IVA

En lo que nos respecta a nosotros las frutas que vamos a consumir y sus precios son los siguientes

Manzana: $399.
Pera $199.
Banana subtropical: $382

Con lo que respecta al packaging hemos decidido por un packaging ecológico que consiste en la fabricación del envoltorio del producto, pero con materiales sostenibles, biodegradables y respetuosos con el medioambiente.

En lo que respecta al producto por mayor se embala con cajas como se ha mencionado en los puntos anteriores.

Los diferentes motivos por el cual hemos elegido este tipo de packaging son los siguientes:

Disminuye la huella de carbono. El packaging ecológico es respetuoso con el planeta. Además, este tipo de embalaje se suele fabricar con material reciclado o biodegradable por lo que se reduce de manera considerable el impacto negativo en el planeta.

Mejora la imagen de marca de la empresa. Que nuestros clientes sean conscientes que nuestra empresa es responsable con el entorno hace que nuestros consumidores vean nuestra marca como una empresa responsable y concienciada con su entorno.

El mercado para poder abastecernos de cajas para los embalajes existen varios, por lo que el poder de negociación es elevado ya que existen diversos proveedores del mismo. Hemos elegido Northpack ya que se trata de una empresa de gran nivel, confiabilidad y trayectoria en el mercado.

- Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).

Para nuestros proveedores de Tecnología, hemos elegido Brunetti hermanos.

El motivo de la elección de dicho proveedor es por la trayectoria en el mercado y su confiabilidad y variabilidad de productos que ofrece, también al ser una empresa nacional hemos considerado la facilidad de acceder a servicios postventa y el nivel de respuesta ante problemas y know how de la instalación, como también el mantenimiento para que nuestro equipamiento se mantenga en el tiempo. La empresa como lo hemos mencionado anteriormente se trata de la tercera generación de la familia dedicada a la producción de máquinas para la elaboración de alimentos. Desde hace más de 60 años, está ligado al desarrollo, producción y comercialización de las más afamadas marcas propias y representadas de equipos para la gastronomía, supermercados y la industria alimenticia en general.

https://brunettihermanos.com.ar/nuestra-empresa.html

Como el mercado cuenta con varios proveedores de tecnología en el rubro alimenticio hemos evaluado como segundo proveedor INCALFER en caso de contingencias con Brunetti Hermanos

Incalfer es una compañía que desde 1970 se dedica al desarrollo de fabricación y comercialización de máquinas industriales para procesar y dar valor agregado a los alimentos naturales.

Fabricamos en establecimientos propios en Argentina y Brasil, asegurando una excelente relación costo beneficio respecto de otras alternativas disponibles. Nuestras máquinas se encuentran operando en toda América y resto del mundo.

https://incalfer.com/

Análisis de productos sustitutos

Los productos sustitutos de nuestro snack son todos aquellos que sean saludables o parezcan serlo y que proporcionan saciedad entre comidas. Entre los principales podemos encontrar:

Mix de frutos secos con maní y nuez:

Existen de diferentes marcas y variedades, son comercializados en dietéticas, kioscos, supermercados y comercios.

El consumo en Argentina se encuentra en aumento. Según datos de la Secretaría de Agroindustria de 2019, el consumo per cápita anual de frutos secos en la Argentina es de 464 gramos, demostrando que va en línea con el aumento en el interés por el cuidado de la salud.

Frutas frescas:

Aportan los mismos nutrientes que nuestro snack pero si son consumidas en mayor proporción. Además no son de fácil consumo fuera del hogar u oficina.

Barritas de cereal:

Son consumidas como colación, en desayunos o meriendas. Son snacks que se relacionan con una dieta saludable pero no siempre lo son. Algunas contienen cobertura de chocolate o yogurt con alto contenido de azúcar y calorías, perdiendo la cualidad de “saludables”.

Análisis de productos complementarios

Teniendo en cuenta que el producto puede estar pensado para consumirse como:

Colación entre comidas
Parte del desayuno o merienda
Comida pre o post entrenamiento

Productos complementarios podrían ser diferentes tipos de bebidas para acompañar estas comidas, tales como:

Infusiones calientes como té o café
Agua
Jugos naturales de frutas
Yogur

Análisis de entrantes potenciales

Barreras de entrada y salida

Barreras de entrada

Para el establecimiento económico

Una de las barreras de entrada que hemos considerado es el económico, ya que las maquinarias que emplearemos tienen cierta tecnología avanzada, y por más que los productores de estas máquinas se encuentren en Argentina, son de un costo considerable.

La posibilidad de importación de estas máquinas en el contexto macroeconómico que nos encontramos actualmente lo descartamos.

Por razones legales

Esto es con lo que respecta al impacto social que genere la producción de los snack de frutas, Ya que hemos considerado varios impactos como lo es el impacto sonoro, los residuos que se generan a lo largo de la producción y la regulación de diferentes entidades en regular las especificaciones como por ejemplo los requisitos de ANMAT.

Por competencia

Las grandes compañías no están dispuestas a perder su parte del mercado por lo que por ejemplo un competidor reconocido como lo es “Arcor” puede estar siempre dispuesto a imponer sus condiciones (bajando precios, instalándose cerca de competidores…) para evitar la competencia. Esto se ve fuertemente reflejado en los productos sustitutos.

Como hemos analizado anteriormente es un mercado en crecimiento ya que la cultura tiende a la vida saludable y al consumo de este tipo de productos. Pero hay que considerar que grandes marcas también están haciendo hincapié en este tipo de productos.

Barreras de salida

Activos especializados

la posesión de activos difíciles de liquidar, es decir en nuestro caso nuestro tipo de maquinaria no cuentan con la flexibilidad suficiente para poder emplearlas en diferentes ámbitos que no sea el alimenticio .

Una de las barreras de salida más importantes y comunes son los pagos por indemnización a empleados. Igualmente, debemos tomar en cuenta los compromisos personales y emocionales con socios o empleados.

Por otro lado, también existen ocasiones en las que el orgullo o el daño a la imagen evitan una salida. Esto, contraviniendo cualquier criterio económico.

Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento

Sobre el producto

Sobre la plaza

Sobre la promoción

Sobre la política de precios

Sobre el perfil del cliente. Elección del mercado objetivo

El siguiente cuadro resume paso a paso la reducción de cada conjunto poblacional según los datos extraídos de la segmentación del mercado objetivo, que se desarrolló en la sección 4.2.2.

Luego de la segmentación por densidad poblacional, patrones de consumo de snacks y nivel socioeconómico, se decidió tomar al 5% de este mercado objetivo como el mercado penetrado, que será la cantidad de personas a las que lograremos venderle nuestro producto. El valor del mercado penetrado se utilizará para poder confeccionar el plan de ventas, en conjunto con otros datos de interés.


Segmento	Cantidad	% del segmento anterior
Población argentina	46.044.703	-
Habitantes de aglomerados urbanos	23.446.844	50,92%
Población que consume snacks en centros urbanos	18.757.475	80%
Población que consume snacks saludables	6.058.664	32,3%
Por ingresos (ABC1, C2, C3)	3.029.332	50%
Mercado penetrado	151.467	5%

Plan de ventas

Tomando como punto de partida el valor poblacional del mercado penetrado, procedemos a confeccionar el plan de ventas. Tenemos en cuenta las siguientes condiciones:

Por estrategia comercial, apuntamos a que el 60% de los paquetes producidos sean de la versión de 80 g y el 40% restante pertenezca a los paquetes en versión de 40 g.
El consumo semanal promedio de nuestro mercado objetivo es de 1 paquete semanal, independientemente de la versión que consuman. Esta aproximación la realizamos teniendo en cuenta que el consumidor puede optar por opciones distintas de snacks todos los días de la semana, sobre todo por apuntar a un público que prefiere la alimentación saludable y con la mayor variedad posible de alimentos.
El nivel productivo del año 1 representará el 40% del nivel productivo en estado de régimen.
Basándonos en testimonios de comerciantes minoristas y mayoristas con conocimiento en la venta de artículos comestibles, establecimos un precio de venta del 50% del valor de venta al público minorista, debido a que nuestros compradores serán distribuidores que alimentarán el mercado mayorista y/o minorista.
Teniendo en cuenta el valor promedio de 52 semanas por año, consideramos 52 ventas anuales por cada persona del mercado objetivo, quienes consumirán paquetes de 40g u 80g según su preferencia.
Las unidades vendidas serán cajas para venta mayorista, que cada una de ellas puede contener 240 paquetes de 40g u 120 paquetes de 80g.

En base a las condiciones establecidas generamos el plan de ventas, discriminado por unidades vendidas, y su facturación.

Por cantidad de unidades vendidas

Año 1:

Cajas 40 g: (151.467 x 52 x 0,4 x 0,4) / 240 = 5250 unidades
Cajas 80 g: (151.467 x 52 x 0,6 x 0,4) / 120 = 15752 unidades

Año 2 en adelante:

Cajas 40 g: (151.467 x 52 x 0,4) / 240 = 13127 unidades
Cajas 80 g: (151.467 x 52 x 0,6) / 120 = 39381 unidades


Producto	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5	Año 6	Año 7	Año 8	Año 9	Año 10
Caja 240u x 40g	5250	13127	13127	13127	13127	13127	13127	13127	13127	13127
Caja 120u x 80g	15752	39381	39381	39381	39381	39381	39381	39381	39381	39381
TOTAL UNIDADES	21002	52508	52508	52508	52508	52508	52508	52508	52508	52508

Por facturación en base a las unidades vendidas