Diferencia entre revisiones de «Dimensionamiento Comercial»

De Evaluación de Proyectos
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==== Plaza ====
==== Plaza ====
===== Aspectos por Definir =====
====== Canales de Distribución ======
====== Recursos Físicos ======
====== Manejo de Tiempo ======
====== Gestión y Comunicación ======
====== Aspectos Compartidos con Promoción ======
====== Modelos Alternativos ======
===== Ideas de estrategias de diferenciación =====


==== Promoción ====
==== Promoción ====
===== Aspectos a Definir =====
====== Diseño de Comunicación ======
====== Tipo de Canales ======
====== Publicidad ======
====== Promoción de Ventas ======
====== Ventas Personales ======
====== Relaciones Públicas ======
====== Canales Digitales ======
====== Presupuesto de Promoción ======
====== Modelos Alternativos ======
===== Ideas de estrategias de diferenciación =====


==== Precio ====
==== Precio ====
===== Aspectos por Definir =====
====== Precios Bases ======
====== Precios en el Tiempo ======
====== Relacionados con Plaza ======
====== Aspectos No Monetarios ======
====== Modelos Alternativos ======
===== Ideas de estrategias de diferenciación =====


=== Definición del Plan del Ventas ===
=== Definición del Plan del Ventas ===
==== Procesos de Elaboración de Plan de Ventas ====
===== Proceso Bottom UP =====
====== Búsqueda de Información Anterior ======
====== Toma de decisiones de estrategias de Inserción y Crecimiento ======
====== Necesidad de mostrar crecimiento ======
====== Cuantificación y agregación de las ventas ======
===== Proceso Top DOWN =====
====== Búsqueda de Información Anterior ======
====== Toma de decisiones de estrategias de Inserción y Crecimiento ======
====== Cuantificación de las ventas ======
====== Necesidad de mostrar crecimiento ======
==== Casos Especiales ====
==== Representación del Plan de Ventas ====
===== Construcción de Tablas =====
===== Armado de Gráficos =====


=== Presupuesto de Gastos e Inversiones ===
=== Presupuesto de Gastos e Inversiones ===

Revisión del 21:58 27 feb 2025

Introducción, Objetivos y Niveles de Análisis

Una de las estructuras más comúnmente utilizadas, aunque no la única, para organizar el dimensionamiento comercial y que utilizaremos en este libro es la siguiente:

DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL- Esquema de Elaboración

La primera etapa consiste en la definición Inicial del producto que condicione inicialmente la investigación de mercado. Para el dimensionamiento comercial de proyectos de r.

Elaboración

Definición Inicial del Producto

A continuación se muestras sendas tablas con la clasificación y ejemplos de los distintos tipos de bienes:

DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL- Tipo de Bienes de Consumo
DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL- Tipo de Bienes Industriales

Investigación del Mercado Consumidor

¿Quién es el consumidor?

Características propias que afectan a los Clientes

Personalidad
Actitudes
Percepción
Atribucion de Valor
Psicología

Estimulos Externos que afectan a los clientes

Culturales
Sociales
Económicos
Marketing

Proceso de Toma de decisiones

Modelos Mentales

Cuantificación y segmentación

Investigación del Mercado Competidor

Tipos de Mercados Competidores

Caracterización de Competidores Individuales

Posicionamiento en el Mercado

Posicionamiento basado en los competidores
Estrategias conocidas de los competidores
Posicionanmiento Geográfico

Panorama Competitivo

Evolución Histórica
Tendencias o Proyecciones del Mercado
Estacionalidad y Ciclo de Vida de Producto
Relaciones Contractuales con los Clientes
Motivadores de la Competencia (Market Drivers)

Entrantes Potenciales

Productos o Servicios Sustitutos

Investigación del Mercado Proveedor

Aspecto vinculados al tipo de Proveedor

Aspectos vinculados al Proceso de Compra

Análisis del Entorno

Formulación

Definición de Estrategias de Inserción y Crecimiento

Producto

Aspectos a Definir
Niveles de Producto
Marca
Linea de Productos
Acondicionamiento del Producto
Aspectos compartidos con Plaza
Post Venta
Rasgos para Servicios
Evolución de decisiones en el tiempo
Ideas de estrategias de diferenciación

Plaza

Aspectos por Definir
Canales de Distribución
Recursos Físicos
Manejo de Tiempo
Gestión y Comunicación
Aspectos Compartidos con Promoción
Modelos Alternativos
Ideas de estrategias de diferenciación

Promoción

Aspectos a Definir
Diseño de Comunicación
Tipo de Canales
Publicidad
Promoción de Ventas
Ventas Personales
Relaciones Públicas
Canales Digitales
Presupuesto de Promoción
Modelos Alternativos
Ideas de estrategias de diferenciación

Precio

Aspectos por Definir
Precios Bases
Precios en el Tiempo
Relacionados con Plaza
Aspectos No Monetarios
Modelos Alternativos
Ideas de estrategias de diferenciación

Definición del Plan del Ventas

Procesos de Elaboración de Plan de Ventas

Proceso Bottom UP
Búsqueda de Información Anterior
Toma de decisiones de estrategias de Inserción y Crecimiento
Necesidad de mostrar crecimiento
Cuantificación y agregación de las ventas
Proceso Top DOWN
Búsqueda de Información Anterior
Toma de decisiones de estrategias de Inserción y Crecimiento
Cuantificación de las ventas
Necesidad de mostrar crecimiento

Casos Especiales

Representación del Plan de Ventas

Construcción de Tablas
Armado de Gráficos

Presupuesto de Gastos e Inversiones

Evaluación

Simplificación y Niveles de Análisis