2023/Grupo12/DimensionamientoComercial

Definición de la idea-proyecto

Rodajas de manzana secas

El proyecto se basará en la producción y comercialización a nivel industrial de fruta deshidratada para ser consumida como snack de fácil consumo. El deshidratado alarga la vida útil de la fruta fresca, permite su consumo en cualquier temporada del año y tiene gran aporte nutricional. Se hará hincapié en un producto sano y rico en nutrientes, fácil de consumir y amigable con el medio ambiente debido a su packaging.

El objetivo principal del proyecto es generar disponibilidad y accesibilidad de nuestro producto en las ciudades aglomeradas del país ya que acltualmente no se encuentra masificado.

Estudio de mercado

Cuadro 4.1.1. Frutas mas consumidas en Argentina.

Definición inicial del producto

Elaboraremos un snack saludable compuesto de fruta deshidratada.

La elección de las frutas se basó en un estudio de las preferencias del consumidor y en el análisis de variables que afectan a la rentabilidad del negocio.

Se excluyó el limón del análisis por no considerarse un producto que se adaptara a los gustos de los consumidores al buscar el mix de frutas deshidratadas.

Luego, se analizaron los principales factores de interés:

1. Estacionalidad y disponibilidad de la fruta durante todo el año
2. Variación de precios
3. Porcentaje de agua contenida
4. Porcentaje de agua perdida
5. Disponibilidad de tecnología

Frutas	Estacionalidad	Variación de precios anuales (Febrero 2022-2023)	% de agua natural	% de agua aprox. que pierde en el proceso	% Masa perdida total	Tecnología
Banana	No estacional	89%	75-85%	85%	68%	Disponibilidad para procesos
Manzana	No estacional	140%	84-88%	75%	64.50%	Disponibilidad para procesos
Pera	No estacional	156%	80-86%	80%	66.40%	Disponibilidad para procesos
Naranja	Estacional	540%	80-87%	80%	66.80%	Disponibilidad para procesos
Mandarina	Otoño-Invierno	237%	85-88%	85%	73.50%	Disponibilidad para procesos

La naranja es eliminada del mix por su característica estacional, lo que repercute en la variación de precios a lo largo del año.

La mandarina es excluida por el gran porcentaje de masa líquida que presenta, lo que se traduce como una pérdida considerable de la masa total del producto deshidratado una vez transformado.

Como conclusión del estudio, nos vamos a centrar en un mix que contiene Banana, Pera y Manzana.

Las presentaciones disponibles serán en paquetes de 40 y 80 gr.  

El producto saldrá de la línea de producción en cajas de cartón cerradas listas para apilar y transportar. Cada una de ellas contendrá 12 cajas troqueladas e impresas con el motivo de la empresa listas para ser exhibidas en comercios.

En el caso de la presentación de 40 gr. cada caja exhibidora contendrá 20 paquetes individuales y para el caso de la versión de 80 gr. 10 paquetes por caja exhibidora.

Versión 40 Gr:

	Dimensiones (cm) (AxAnxP)	Peso
Caja de embalaje	40x40x60	9,7 Kg.
Caja Exhibidora	20x30x20	800 Gr.
Paquete individual	20x15x2	40 Gr.

Cantidad por caja de embalaje: 240 paquetes.

Versión 80 Gr:

	Dimensiones (cm) (AxAnxP)	Peso
Caja de embalaje	40x30x60	9,7 Kg.
Caja Exhibidora	20x15x30	800 Gr
Paquete individual	20x15x3	80 Gr.

Cantidad por caja de embalaje: 120 paquetes.

Las dimensiones del paquete individual se diseñaron con el objetivo de que sea un producto práctico, de fácil guardado, consumo y transporte. Se tomaron de referencia los productos de los competidores.

Respecto a la caja exhibidora se tuvo en cuenta que pueda ser colocada en estanterías, vidrieras y exhibidoras siempre a la vista del público.

Por último, las cajas de embalaje son estándar, de fácil apilado y almacenaje.

Propiedades nutricionales

Cada 100 g de frutas desecadas o deshidratadas contiene aproximadamente:

- Calorías: no supera las 320 calorías.

- Carbohidratos: elevada concentración de carbohidratos simples: entre 60 a 75 g.

- Proteínas: entre 1 y 4 g.

- Grasas: hasta 1.7 g.

- Pro vitamina A: de 10 g (manzana) hasta 3900 U.I. -Unidades Internacionales- (durazno).

- Otras vitaminas: tiamina o B1, riboflabina o B2, niacina o B3, a pesar que se emplean compuestos azufrados durante el proceso de desecación, que destruye parte de la vitamina B1 y vitamina E.

- Hierro: moderada cantidad, importante para las personas que siguen dietas vegetarianas. Acompañar de 1 fruta cítrica o kiwi para que este mineral se absorba. Los orejones de durazno y el higo seco son los que mayor proporción presentan, pero éstos son los que más cantidad de calcio contienen comparativamente a otras frutas desecadas.

- Potasio y magnesio.

- Fibra: elevado aporte de fibra insoluble (celulosa).

- Antioxidantes: polifenoles y carotenoides.

Nombre según denominación corriente

Fruta deshidratada, Banana, Pera y Manzana.

Importancia de Marcas

Si bien en el mercado existen productos similares con marcas como “Snat” y “Fruch”, estos presentan presentaciones limitadas a un solo tipo de fruta como frutillas o manzanas. Además, su disponibilidad es escasa y no se encuentran en puntos de venta minoristas como supermercados o kioscos.

Además podemos encontrar fruta deshidratada para coctelería pero esta no es consumida como snack.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar.

En relación a la normativa a cumplir, nos regiremos por lo que dicta la ANMAT (Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica), concretamente en lo establecido en la “Normativa de alimentos”. Esto incluye:

• Código alimentario argentino, establecido en la Ley Nacional 18284, decreto 2126/1971, cuyo último capítulo se agregó en Noviembre de 2022. En este código se detallan las normas higiénico sanitarias, de bromatología y de identificación comercial para cada producto.
• La Disposición 4956/2019, que designa las directrices para la realización de auditorías de buenas prácticas de manufactura de alimentos, con su correspondiente lista de Verificación.
• Demás disposiciones y resoluciones de ANMAT que establecen distintas normativas a seguir, entre las que destaca el novedoso sistema de sellos decretado en 2022.

Subproductos, desperdicios (utilización, venta, disposición final, etc.)

Como subproductos vamos a obtener cáscaras de banana, pera, manzana y semillas que serán comercializados a empresas que fabriquen abono orgánico tales como viveros y sector agro.

Respecto a los desperdicios no utilizables tales como frutas que se encuentren en mal estado y todo aquel material orgánico asociado será retirado por una empresa competente y puesto a disposición final en rellenos sanitarios.

Las cajas de cartón y madera contenedoras de fruta serán trasladadas a recuperadores urbanos para su reciclaje.

Usos y características de los bienes y servicios.

La fruta deshidratada es un alimento natural y saludable que puede ser utilizado como snack y colación.

Una ración (25 g) de frutas desecadas o deshidratadas aportan la misma cantidad de calorías que una fruta mediana o grande (150-200 g), concentrando sus propiedades nutricionales en esa pequeña cantidad.

Contienen elevada cantidad de vitaminas y minerales: la concentración de potasio, magnesio, calcio, hierro, provitamina A, E, B1, B2 y B3 es de 3 a 5 veces mayor a las frutas frescas.

Destino de los bienes y servicios (puede ser consumo final, bienes intermedios o bienes de capital).

Nuestro producto es un bien de consumo final. Será distribuido a través de canales indirectos tales como mayoristas para luego ser vendidos en supermercados, comercios, kioscos y gimnasios.

La presentación del producto en todos los casos será la misma, en cajas exhibidoras de 10 y 20 paquetes cada una.

Análisis del mercado consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

El mercado consumidor de frutas deshidratadas está caracterizado según a un perfil que puede ajustarse a alguno de los siguientes:

• Consumidores de alimentos saludables: Por ser nuestro producto un snack saludable y nutritivo, se podría dirigir a aquellos consumidores que buscan opciones más saludables para ingerir entre comidas.
• Deportistas y personas activas: Las frutas deshidratadas son una fuente natural de energía y nutrientes que pueden ser beneficiosas para aquellos que practican deportes o tienen un estilo de vida activo.
• Vegetarianos y veganos: Las frutas deshidratadas son una buena fuente de proteína para aquellos que siguen una dieta vegetariana o vegana, por lo que se podría dirigir el producto a este público.
• Consumidores de conveniencia: Estos son consumidores que buscan snacks que sean fáciles de llevar y comer en cualquier lugar y en cualquier momento. Buscan opciones de snacks que se presenten en envases convenientes para llevar en la mochila, cartera, bolsillo, entre otros.

• Consumidores de productos gourmet: Las frutas deshidratadas pueden ser un ingrediente de alta calidad para recetas gourmet, o bien un snack sofisticado para acompañar el té o café, por lo que podría dirigirse a consumidores que buscan productos exclusivos.

Inicialmente nuestro objetivo es apuntar al consumo personal, pero también hay un mercado objetivo dentro de la industria gastronómica, ya que puede utilizarse en preparaciones de coctelería o en preparaciones de postres saludables, como por ejemplo en yogures.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

Cuadro 4.2.1. Estudio de INDEC. Aglomerados urbanos en Argentina de +500.000 habitantes, y su población.

Para lograr una cuantificación del mercado objetivo, hemos realizado una segmentación en base a:

Población

La segmentación poblacional está ligada a nuestra estrategia comercial, ya que hemos decidido como primer objetivo llegar solamente a los principales centros urbanos del país, donde la población es mayor a 500.000 habitantes. De esta manera, la distribución de nuestro producto será lo más efectiva posible.

Tomamos como referencia un estudio del INDEC, según el cual el 51% de la población del país habita en 11 aglomerados urbanos. Por lo tanto, partiendo sobre este 51% de la población, continuaremos la segmentación orientada al perfil de los consumidores para cuantificar el mercado objetivo.

Perfil del consumidor

Para el estudio y la segmentación de los consumidores, tomamos como referencia un estudio del Centro de Estudios Sobre Nutrición Infantil (CESNI) llamado "Patrones de snackeo de la población argentina".

Con el objetivo de evaluar el hábito de snackeo en la población argentina, su aporte y calidad nutricional se realizó un estudio transversal en una muestra probabilística, polietápica, en las principales ciudades de Argentina. La muestra quedó conformada por 1363 individuos (686 hombres y 677 mujeres) de 3 a 69 años residentes en los centros urbanos con más 280.000 habitantes.

Gráfico 4.2.2. Estudio de CESNI. Prevalencia de snackeo en la población argentina.

Influencia de compra

Factores que pueden influir en la compra del consumidor:

• Publicidad: La publicidad es una herramienta importante para generar influencia de compra en el mercado objetivo. Generalmente se utilizan diversos medios como la televisión, radio, redes sociales, entre otros, para dar a conocer los productos y promover su consumo. Más adelante daremos a conocer nuestra política de publicidad.
• Recomendaciones: Las recomendaciones de amigos, familiares o influencers pueden influir en la decisión de compra. Si una persona tiene una experiencia positiva con un determinado producto, es más probable que recomiende ese producto a otros.
• Disponibilidad: La disponibilidad en los puntos de venta puede influir en la decisión de compra. Si un consumidor tiene fácil acceso al producto y lo ve disponible con frecuencia, es más probable que lo compre.
• Etiquetas y empaques: Las etiquetas y empaques de los productos también pueden influir en la decisión de compra. Los consumidores de nuestro producto observarán la información nutricional y la lista de ingredientes.
• Precios: El precio es un factor importante en la decisión de compra de cualquier producto. Si el precio es razonable para el consumidor, es más probable que lo compre.
• Hábitos y estilo de vida: Los hábitos y el estilo de vida también pueden influir en la decisión de compra. Los consumidores que valoran la salud y el bienestar, así como aquellos que siguen un estilo de vida saludable, pueden estar más inclinados a comprar nuestro producto.

Análisis del mercado proveedor

Podemos abastecernos del Mercado central o de proveedores internos de menor escala:

Mediante la regulación de precios justos hemos decidido que lo más adecuado a la hora de abastecernos de materia prima con lo que respecta a la fruta es el Mercado central, ya que consideramos que el poder de negociación es nulo, ya que el estado es quien establece los precios.

Descripción del mercado proveedor:

El Mercado Central de Buenos Aires es el centro comercializador de frutas y hortalizas que abastece a la Región Metropolitana y al Gran Buenos Aires, donde viven 12,8 millones de personas. Construido por etapas desde comienzos de la década de 1970, entra en pleno funcionamiento el 15 de octubre de 1984 y se lo reconoce como la primera gran obra pública desde el retorno a la democracia. Es el principal centro de comercialización de frutas y verduras del país y uno de los más importantes de América Latina. Contribuimos al ordenamiento del proceso de distribución de alimentos y certificamos su calidad. Es el único mercado que cuenta con una plataforma integral para desarrollar nuevos negocios. Abastecemos a un mercado de consumo de más de 13 millones de personas con alimentos provenientes del interior del país y de la región

¿Qué es Precios Justos para las frutas y verduras de estación?

Es un acuerdo voluntario con los proveedores del Mercado Central de Buenos Aires y grandes cadenas de supermercados que fija los precios de las frutas y verduras más representativas del consumo de las argentinas y los argentinos.

Proveedores mayoristas del Mercado Central de Buenos Aires que participan del acuerdo: CAMABANA (Cámara Argentina de Banana y Afines), Kleppe S.A., Frutihortícola Saturno S.R.L., Patagonia Sunrise S.R.L., Pradan S.R.L., Agropecuaria El Corralito S.A., Frutamax S.R.L., Cuadro Norte S.R.L., Maguos S.R.L. y Palmala S.R.L.Productos y precios mayoristas vigentes sin IVA

En lo que nos respecta a nosotros las frutas que vamos a consumir y sus precios son los siguientes

• Manzana: $399.
• Pera $199.
• Banana subtropical: $382

Con lo que respecta al packaging hemos decidido por un packaging ecológico que consiste en la fabricación del envoltorio del producto, pero con materiales sostenibles, biodegradables y respetuosos con el medioambiente.

En lo que respecta al producto por mayor se embala con cajas como se ha mencionado en los puntos anteriores.

Los diferentes motivos por el cual hemos elegido este tipo de packaging son los siguientes:

• Disminuye la huella de carbono. El packaging ecológico es respetuoso con el planeta. Además, este tipo de embalaje se suele fabricar con material reciclado o biodegradable por lo que se reduce de manera considerable el impacto negativo en el planeta.

• Mejora la imagen de marca de la empresa. Que nuestros clientes sean conscientes que nuestra empresa es responsable con el entorno hace que nuestros consumidores vean nuestra marca como una empresa responsable y concienciada con su entorno.

El mercado para poder abastecernos de cajas para los embalajes existen varios, por lo que el poder de negociación es elevado ya que existen diversos proveedores del mismo. Hemos elegido Northpack ya que se trata de una empresa de gran nivel, confiabilidad y trayectoria en el mercado.

- Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).

Para nuestros proveedores de Tecnología, hemos elegido Brunetti hermanos.  

El motivo de la elección de dicho proveedor es por la trayectoria en el mercado y su confiabilidad y variabilidad de productos que ofrece, también al ser una empresa nacional hemos considerado la facilidad de acceder a servicios postventa y el nivel de respuesta ante problemas y know how de la instalación, como también el mantenimiento para que nuestro equipamiento se mantenga en el tiempo. La empresa como lo hemos mencionado anteriormente se trata de la tercera generación de la familia dedicada a la producción de máquinas para la elaboración de alimentos. Desde hace más de 60 años, está ligado al desarrollo, producción y comercialización de las más afamadas marcas propias y representadas de equipos para la gastronomía, supermercados y la industria alimenticia en general.

https://brunettihermanos.com.ar/nuestra-empresa.html

Como el mercado cuenta con varios proveedores de tecnología en el rubro alimenticio hemos evaluado como segundo proveedor INCALFER en caso de contingencias con Brunetti Hermanos

Incalfer  es una compañía que desde 1970 se dedica al desarrollo de fabricación y comercialización de máquinas industriales para procesar y dar valor agregado a los alimentos naturales.

Fabricamos en establecimientos propios en Argentina y Brasil, asegurando una excelente relación costo beneficio respecto de otras alternativas disponibles. Nuestras máquinas se encuentran operando en toda América y resto del mundo.

https://incalfer.com/

Análisis de productos sustitutos

Los productos sustitutos de nuestro snack son todos aquellos que sean saludables o parezcan serlo y que proporcionan saciedad entre comidas. Entre los principales podemos encontrar:

Mix de frutos secos con maní y nuez:

Existen de diferentes marcas y variedades, son comercializados en dietéticas, kioscos, supermercados y comercios.

El consumo en Argentina se encuentra en aumento. Según datos de la Secretaría de Agroindustria de 2019, el consumo per cápita anual de frutos secos en la Argentina es de 464 gramos, demostrando que va de la mano del aumento en el interés por el cuidado de la salud.

Frutas frescas:

Aportan los mismos nutrientes que nuestro snack pero si son consumidas en mayor proporción. Además no son de fácil consumo fuera del hogar u oficina.

Barritas de cereal:

Son consumidas como colación, en desayunos o meriendas. Son snacks que se relacionan con una dieta saludable pero no siempre lo son. Algunas contienen cobertura de chocolate o yogurt con alto contenido de azúcar y calorías, perdiendo la cualidad de “saludables”.

Análisis de productos complementarios

Teniendo en cuenta que el producto puede estar pensado para consumirse como:

• Colación entre comidas
• Parte del desayuno o merienda
• Comida pre o post entrenamiento

Productos complementarios podrían ser diferentes tipos de bebidas para acompañar estas comidas, tales como:

• Infusiones calientes como té o café
• Agua
• Jugos naturales de frutas
• Yogur

Análisis de entrantes potenciales

barreras de entrada y salida

• barreras de entrada

Para el establecimiento económico

Una de las barreras de entrada que hemos considerado es el económico, ya que las maquinarias que emplearemos tienen cierta tecnología avanzada, y por más que los productores de estas máquinas se encuentren en Argentina, son de un costo considerable.

La posibilidad de importación de estas máquinas en el contexto macroeconómico que nos encontramos actualmente lo descartamos.

Por razones legales

Esto es con lo que respecta al impacto social que genere la producción de los snack de frutas, Ya que hemos considerado varios impactos  como lo es el impacto sonoro, los residuos que se generan a lo largo de la producción  y la regulación de diferentes entidades en regular las especificaciones como por ejemplo los requisitos de ANMAT.

Por competencia

Las grandes compañías no están dispuestas a perder su parte del mercado por lo que por ejemplo un competidor reconocido como lo es “Arcor” puede estar siempre dispuesto  a imponer sus condiciones (bajando precios, instalándose cerca de competidores…) para evitar la competencia. Esto se ve fuertemente reflejado en los productos sustitutos.

Como hemos analizado anteriormente es un mercado en crecimiento ya que la cultura tiende a la vida saludable y al consumo de este tipo de productos. Pero hay que considerar que grandes marcas también están haciendo hincapié en este tipo de productos.

• Barreras de salida

Activos especializados

la posesión de activos difíciles de liquidar, es decir en nuestro caso nuestro tipo de maquinaria no cuentan con la flexibilidad suficiente para poder emplearlas en diferentes ámbitos que no sea el alimenticio .

Una de las barreras de salida más importantes y comunes son los pagos por indemnización a empleados. Igualmente, debemos tomar en cuenta los compromisos personales y emocionales con socios o empleados.

Por otro lado, también existen ocasiones en las que el orgullo o el daño a la imagen evitan una salida. Esto, contraviniendo cualquier criterio económico.

Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento

Sobre el perfil del cliente. Elección del mercado objetivo

Prueba

Plan de ventas

Producto	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5	Año 6	Año 7	Año 8	Año 9	Año 10
Caja 240u x 40g	15753	39381	39381	39381	39381	39381	39381	39381	39381	39381
Caja 120u x 80g	47258	118144	118144	118144	118144	118144	118144	118144	118144	118144
TOTAL UNIDADES	63010	157525	157525	157525	157525	157525	157525	157525	157525	157525

Grafico 4.2.2.4. Estudio del CESNI. Frecuencia de snackeo diaria.

Producto	Año 1	Año 2	Año 3	Año 4	Año 5	Año 6	Año 7	Año 8	Año 9	Año 10
Caja 240u x 40g	$ 945.151.660,38	$ 2.362.879.150,94	$ 2.362.879.150,94	$ 2.362.879.150,94	$ 2.362.879.150,94	$ 2.362.879.150,94	$ 2.362.879.150,94	$ 2.362.879.150,94	$ 2.362.879.150,94	$ 2.362.879.150,94
Caja 120u x 80g	$ 2.551.909.483,02	$ 6.379.773.707,55	$ 6.379.773.707,55	$ 6.379.773.707,55	$ 6.379.773.707,55	$ 6.379.773.707,55	$ 6.379.773.707,55	$ 6.379.773.707,55	$ 6.379.773.707,55	$ 6.379.773.707,55
TOTAL EN $	$ 3.497.061.143,40	$ 8.742.652.858,49	$ 8.742.652.858,49	$ 8.742.652.858,49	$ 8.742.652.858,49	$ 8.742.652.858,49	$ 8.742.652.858,49	$ 8.742.652.858,49	$ 8.742.652.858,49	$ 8.742.652.858,49