Una de las estructuras más comúnmente utilizadas, aunque no la única, para organizar el dimensionamiento comercial y que utilizaremos en este libro es la siguiente:
DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL- Esquema de Elaboración
La primera etapa consiste en la definición Inicial del producto que condicione inicialmente la investigación de mercado. Para el dimensionamiento comercial de proyectos de r.
Elaboración
Definición Inicial del Producto
A continuación se muestras sendas tablas con la clasificación y ejemplos de los distintos tipos de bienes:
DIMENSIONAMIENTO COMERCIAL- Tipo de Bienes de ConsumoDIMENSIONAMIENTO COMERCIAL- Tipo de Bienes Industriales
Investigación del Mercado Consumidor
¿Quién es el consumidor?
Características propias que afectan a los Clientes
Personalidad
Actitudes
Percepción
Atribucion de Valor
Psicología
Estimulos Externos que afectan a los clientes
Culturales
Sociales
Económicos
Marketing
Proceso de Toma de decisiones
Modelos Mentales
Cuantificación y segmentación
Investigación del Mercado Competidor
Tipos de Mercados Competidores
Caracterización de Competidores Individuales
Posicionamiento en el Mercado
Posicionamiento basado en los competidores
Estrategias conocidas de los competidores
Posicionanmiento Geográfico
Panorama Competitivo
Evolución Histórica
Tendencias o Proyecciones del Mercado
Estacionalidad y Ciclo de Vida de Producto
Relaciones Contractuales con los Clientes
Motivadores de la Competencia (Market Drivers)
Entrantes Potenciales
Productos o Servicios Sustitutos
Investigación del Mercado Proveedor
Aspecto vinculados al tipo de Proveedor
Aspectos vinculados al Proceso de Compra
Análisis del Entorno
Formulación
Definición de Estrategias de Inserción y Crecimiento
Producto
Aspectos a Definir
Niveles de Producto
Marca
Linea de Productos
Acondicionamiento del Producto
Aspectos compartidos con Plaza
Post Venta
Rasgos para Servicios
Evolución de decisiones en el tiempo
Ideas de estrategias de diferenciación
Plaza
Aspectos por Definir
Canales de Distribución
Recursos Físicos
Manejo de Tiempo
Gestión y Comunicación
Aspectos Compartidos con Promoción
Modelos Alternativos
Ideas de estrategias de diferenciación
Promoción
Aspectos a Definir
Diseño de Comunicación
Tipo de Canales
Publicidad
Promoción de Ventas
Ventas Personales
Relaciones Públicas
Canales Digitales
Presupuesto de Promoción
Modelos Alternativos
Ideas de estrategias de diferenciación
Precio
Aspectos por Definir
Precios Bases
Precios en el Tiempo
Relacionados con Plaza
Aspectos No Monetarios
Modelos Alternativos
Ideas de estrategias de diferenciación
Definición del Plan del Ventas
Procesos de Elaboración de Plan de Ventas
Proceso Bottom UP
Búsqueda de Información Anterior
Toma de decisiones de estrategias de Inserción y Crecimiento
Necesidad de mostrar crecimiento
Cuantificación y agregación de las ventas
Proceso Top DOWN
Búsqueda de Información Anterior
Toma de decisiones de estrategias de Inserción y Crecimiento
