2016/Grupo1/DimensionamientoComercial

Análisis del Sector Industrial

Análisis de la Situación Macroeconómica en la Argentina y en el Mundo

En relación al PIB, siete billones de dólares separan a China de EEUU. Las nuevas previsiones del Fondo Monetario Internacional ( FMI) mantienen a la economía estadounidense a la cabeza del mundo por volumen del producto interior bruto (PIB) medido en dólares corrientes (es decir, sin el efecto de la inflación), hasta 2020. Les siguen Japón, Alemania, Reino Unido y Francia, pero en el séptimo puesto habrá un cambio. En el 2016 si se cumplen los pronósticos: India superará a Brasil. Tras Brasil, en la octava posición del mundo, siguen Italia, Canadá, Corea del Sur y Australia en los puestos 9, 10, 11 y 12. También ahí ha habido otro adelantamiento, de Corea sobre Australia, muy castigada por la caída del precio de las materias primas. A España la superará México este mismo año, con lo que quedará relegada a la plaza 14. La crisis ha bajado a la economía española seis posiciones, desde la novena plaza que llegó a ocupar. Incluso Rusia, muy castigada por las consecuencias del conflicto con Ucrania, superará a España en 2017.

Pero si esta misma carrera se hace midiendo el tamaño de las economías en paridad de poder de compra (eliminando las distorsiones que crean los diferentes niveles de precios en cada país, especialmente para tener en cuenta el valor de bienes y servicios que no participan en el comercio internacional), las cosas cambian. China ya superó a EEUU y se colocó como primera potencia el año pasado. Con este baremo, le sigue Estados Unidos e India. La economía Japonesa estaría cuarta, seguida de Alemania, Rusia, Brasil e Indonesia.

En cuanto a la inflación, en América Latina ha disminuido notablemente en las últimas décadas. No obstante, el promedio de la región aún se encuentra por encima de la registrada en otras áreas geográficas con niveles similares de desarrollo. Al igual que ocurrió en el pasado, detrás de esta elevada inflación se encuentra un importante deterioro de las finanzas públicas y dominio fiscal, que se expresa a través del financiamiento que los gobiernos demandan de los bancos centrales, producto de la falta de independencia de estas instituciones.

Por otro lado, el presidente del Banco Central, Federico Adolfo Sturzenegger, dijo "la meta de inflación para 2016 que se fijó la entidad es lo más cercana al 25 por ciento". Lo cual trae contrariedad con el resto de las políticas estatales. Ya se puede observar que hubo hasta una 400% de aumento en los servicios y entre un 10 y un 35% de aumento en la mayoría de los productos industriales.

En esa línea, el economista ,junto a parte del directorio de la entidad, dijo a la prensa que "a partir de septiembre la política monetaria migrará de una meta de tasas de interés a un régimen de metas de inflación", cuando la suba de los precios al consumidor se prevé que descienda a un rango de 1,5% por mes, cuando ya no impacten los efectos de la normalización de los niveles de tipo de cambio, tarifas y liberación del mercado cambiario, que se instrumentó desde el 10 de diciembre del 2015.

De ahí que "durante la convergencia hacia esa transición, las tasas de interés van a acompañar ese proceso", porque el 38% anual que registran las Lebac para el plazo de 35 días irá reduciéndose gradualmente.

Por otro lado, Argentina ha bajado sus tipos de interés 2,41 puntos, desde el 22,93% hasta el 20,52% anual. Los tipos de interés son una de las herramientas más importantes, utilizadas por los bancos centrales, para llevar a cabo su política monetaria. Un descenso de los tipos lucha contra el debilitamiento en los precios o un posible un entorno de deflación, además de revitalizar la economía y ayudar a un incrementar las exportaciones. Éste cambio es el primero que se produce desde el 31 de enero de 2015, cuando el Banco Central bajó los tipos de interés 2,41 puntos, hasta los 22,93%.

Actualmente, el Banco Central de Argentina ratificó en la presentación la política monetaria para 2016 que no bajará el tipo de interés de referencia hasta que se observe una tendencia decreciente en la inflación. El titular de la autoridad monetaria en Argentina, Federico Sturzenegger, rechazó una eventual bajada en el tipo de interés, definida por el rendimiento que tienen las Letras del Banco Central (Lebac) a 35 días, actualmente situado en el 38%.

Sturzenegger destacó en marzo, al presentar las líneas generales de la política monetaria de la entidad, que el tipo de interés "se determina buscando influir sobre la dinámica de la inflación y sobre las expectativas". Bajo su gestión, Argentina ha comenzado a principios de este año un camino orientado a tener un régimen de metas de inflación. Sin embargo este año es particular para el país ya que lo ha comenzado sin una medición oficial de la inflación mientras el Gobierno reorganiza el ente nacional de estadísticas, que volverá a difundir las cifras a partir del 15 de junio del 2016.

Entre sus objetivos de política monetaria, el Banco Central aspira a inducir una bajada "sistemática y sostenible de la inflación" y llevarla, "en un plazo razonable", al 5 % anual. En ese sentido, el titular del Banco Central puntualizó que este año la entidad tiene el objetivo de mantener la inflación "lo más cerca posible" del 25 % estimado por el Gobierno. Para 2017, el Banco Central tratará de que el índice de inflación se sitúe entre el 12 y el 17 %, y en 2018 a entre el 8 y el 12 %, hasta alcanzar el 5 % en cuatro años. La inflación encabeza en Argentina las principales preocupaciones de los habitantes y las estimaciones privadas la sitúan en torno al 35 %.

Dado que las manufacturas son el objeto principal de los obstáculos técnicos al comercio, resulta relevante analizar la participación de este rubro en las exportaciones argentinas. Si se toma la clasificación en grandes rubros del INDEC, se aprecia que el 61% de las exportaciones en el año 2000 estaba constituido por manufacturas de origen agropecuario (MOA) (30%) y de origen industrial (MOI) (31%), participación que se elevó al 69% en el año 2013 (36% de MOA y 34% de MOI). En estos trece años, el MERCOSUR redujo levemente su importancia como destino de estos rubros: de representar el 32% del total de MOA-MOI exportadas pasó a ser el destino del 31% de dichas ventas . En cambio, la participación de MOA y MOI en el total exportado se incrementó en las ventas dirigidas al Resto de América Latina (de 14% a 17%), a ASEAN (de 3% a 8%) y a África (de 4% a 6%). Estos incrementos se explican exclusivamente por el cambio en la distribución de las MOA, ya que permanece relativamente estancada la participación de estos grupos de países como destino de las ventas de MOI. El panorama es aún más claro si se analizan únicamente las exportaciones de MOI: en el año 2013 correspondieron a este rubro el 74% de las exportaciones al MERCOSUR, el 37% de las dirigidas al Resto de América Latina y el 38% de las exportaciones a Estados Unidos. Por el contrario, estuvieron constituidas por MOI solo el 6% de las exportaciones dirigidas a África, el 5% de las ventas al Resto de Asia, el 3% de las exportaciones a los países de la ASEAN y el 3% de las destinadas a China. Sin embargo, la eliminación de aranceles podría no significar per se una garantía de acceso al mercado si simultáneamente continúan en vigor barreras no arancelarias.

Por otro lado, la identificación de obstáculos técnicos al comercio (OTC) potenciales en estos sectores y países puede ser difícil de efectuar con anticipación a una negociación, en particular, en mercados relativamente inexplorados. Con frecuencia, los OTC son “descubiertos” por el exportador al momento de intentar el cierre de una operación comercial. Es necesario, entonces, desarrollar herramientas para una detección temprana de eventuales dificultades en los mercados de destino que deben tenerse en cuenta en eventuales negociaciones de acceso. Desde el año 1996, los Miembros de la OMC han utilizado el Comité de Obstáculos Técnicos al Comercio (Comité OTC) como foro para examinar cuestiones relativas a medidas específicas mantenidas por otros Miembros. Dichas medidas pueden ser reglamentos técnicos, normas y procedimientos de evaluación de la conformidad. Esas cuestiones se denominan “preocupaciones comerciales específicas” (PCE) y se refieren a medidas ya vigentes y a medidas propuestas notificadas al Comité OTC de conformidad con las prescripciones del Acuerdo en materia de notificación.

Si bien es cierto que una parte importante del aumento de las exportaciones de los países en desarrollo en los últimos años ha obedecido al crecimiento del comercio sur-sur, este hecho ha ido de la mano de una relevancia creciente de las barreras técnicas en ese comercio. Esas medidas pueden afectar los resultados de las negociaciones comerciales que involucran reducciones arancelarias.

En ese sentido, se verifica un importante potencial –no explotado– para el desarrollo de las exportaciones de manufacturas en el comercio con otros países en desarrollo. En relación con esto, se analizaron las oportunidades y amenazas para el comercio exterior argentino para un grupo relevante de países en desarrollo –principalmente asiáticos y latinoamericanos– en el contexto de la tercera ronda de negociación del Sistema Generalizado de Preferencias Comerciales (SGPC). Este mecanismo de negociación fue creado por los Cancilleres del G-77 en 1982 y se desarrolla en el marco de la UNCTAD. Los países Miembro del SGPC son: Argelia, Argentina, Bangladesh, Benín, Bolivia, Brasil, Camerún, Chile, Colombia, Corea del Norte, Corea del Sur, Cuba, Ecuador, Egipto, Filipinas, Ghana, Guinea, Guyana, India, Indonesia, Irán, Irak, Libia, Malasia, Marruecos, MERCOSUR, México, Mozambique, Myanmar, Nicaragua, Nigeria, Pakistán, Perú, Singapur, Sri Lanka, Sudán, Tailandia, Tanzania, Trinidad y Tobago, Túnez, Venezuela, Vietnam y Zimbabwe.

A continuación podrá observarse las amenazas y oportunidades de cada rubro expresadas en millones de dolares.

Estructura del Sector Industrial. Evolución Histórica de la Actividad.

Al igual que otros muchos inventos, objetos y costumbres, la aparición del zapato data de las civilizaciones antiguas. Entonces, el zapato no sólo se utilizaba para proteger los pies sino que era un símbolo que marcaba diferencias entre los seres humanos. En Egipto, sólo el faraón y los dignatarios podían llevar calzado. En Grecia, eran los hombres libres los que utilizaban zapatos, mientras que en Roma los esclavos andaban descalzos y los criminales lo hacían con pesados zapatos de madera. En esta época, el calzado más usado era la sandalia, aunque también existía otro tipo de zapato, la bota. Son los griegos los que empezaron a adaptar los zapatos a todo tipo de pie y actividad: para guerreros, para sacerdotes... Esta variedad en el calzado adoptada por Grecia será generalizada por Roma, donde el significado del zapato se amplía y se convierte en símbolo de estatus o en amuleto para la buena suerte. En la Edad Media se produce un cambio en el uso que se le da al calzado. Se ignora cualquier significado simbólico y comienza a cobrar fuerza el gusto por lo estético. O lo que es lo mismo, el zapato empieza a ser un elemento para ensalzar las virtudes o tapar los posibles defectos en los pies. En esta época empiezan a ser los personajes públicos los que marcarán la moda. Godofredo de Plantagenet calzaba polainas para disimular una excrecencia en la punta del pie. Carlos VIII usaba tacón de punta cuadrada para cubrir sus pies de seis dedos. Luis XIV pone de moda el zapato de tacón con el fin de disimular su corta altura. Pero si en el Medievo eran los monarcas los que marcaban el ritmo de la moda, en el siglo XVIII un acontecimiento será el referente para el zapato: la Revolución Francesa. Se busca un zapato cómodo. De esta forma el tacón cede su paso al zapato plano, a los escarpines estrechos y a las sandalias de tiras enlazadas (reminiscencias de la Roma antigua). Con el paulatino desarrollo industrial imperante en el siglo XIX aparecen nuevos modelos y formas de fabricar calzado. Ya a finales de los años 30 comienza a adquirir fuerza el botín al igual que se crea el cubre zapatos o polaina. Es en esta época cuando aparece un modelo que dejará una huella imborrable: el calzado Oxford. No cabe duda de que es una época importante para el zapato: gracias a la maquinaria utilizada empieza a hablarse de una industria del calzado y a finales del siglo XIX incluso se da la producción en serie. En esta época, encargar un par de zapatos a un artesano era un signo de distinción social. El siglo XX será el siglo del zapato femenino. Poco a poco las mujeres se incorporan a la esfera pública debido en parte a que tienen que sustituir en el trabajo a los hombres que marchan a la guerra. Se pone de moda un look andrógino y práctico: vuelve el calzado bajo

Las guerras proliferantes en este siglo hacen que haya escasez de materiales: el cuero es sustituido por otros materiales menos nobles. Con los años 50 llega el tacón de aguja o stiletto, que vuelve a ser de nuevo alto y sutil, mientras que el zapato bajo llamado "bailarina" se difunde a través de medios masivos como el cine (Audrey Hepburn los calzaba en "Sabrina"). Será una década más tarde cuando regresen los zapatos altos: mocasines, altas plataformas... y, poco a poco, se va mostrando una tendencia que es la que marca las últimas décadas del siglo XX y el propio presente:  La Variedad; un zapato para cada momento.

La historia de los zapatos industriales se remonta al siglo XIX, cuando la industrialización permitió que los zapateros modificaran sus técnicas artesanales de producción. Para 1892 existían un número de talleres dedicados a la manufactura de calzado industrial.

Los movimientos bélicos del siglo XX impulsaron el desarrollo de zapatos con diferentes especialidades. Durante el período de la Primera Guerra Mundial surgieron modelos diseñados para el ejército,  la minería, la industria petrolera, acererías y áreas de soldadura. Veinte años después la Segunda Guerra Mundial introdujo los casquillos protectores al calzado militar, los cuales pasaron con rapidez a formar parte vital de las botas de seguridad industrial.

La introducción del plástico fue vital en el desarrollo en esta industria. El cuero curtido dio paso a la introducción de pieles sintéticas o mixtas, lo cual disminuyó significativamente los  costos. Además de esto, surgieron suelas antiderrapantes y dieléctricas que permitieron disminuir la incidencia de caídas y electrocuciones en las áreas laborales.

Durante todo este primer período, era voluntario utilizar el equipamiento adecuado en el trabajo. Debido a esto, los accidentes eran frecuentes y las formas de compensación quedaban a discreción del empleador. Sin embargo, el boom de los sindicatos y uniones de trabajadores hicieron que cada accidente fuera más costoso para los responsables de las fábricas. Debido a esto surgió un interés por parte de los empresarios para reducir los riesgos que enfrentaban sus empleados. En 1971 se conformó en Estados Unidos la Administración de Seguridad y Salud Laboral conocida como OSHApor sus siglas en inglés. Esta institución fue de las primeras en regular a nivel mundial el calzado utilizado por los trabajadores de diversas industrias. Estas regulaciones fueron después adoptadas por diversos organismos en otros países.

Actualmente existen diversas innovaciones en el mercado de las botas de trabajo enfocadas en mejorar la comodidad del usuario. Las suelas vulcanizadas han sido sustituidas por suelas de poliuretano de doble densidad, disminuyendo así el peso del zapato. Existen también modelos enfocados en  el mercado juvenil y ejecutivo como WM New Generation, los cuales ofrecen opciones para espacios de uso semiindustrial y de oficina.

En resumen, la historia del zapato industrial está fuertemente ligada con el desarrollo industrial. Por tal motivo, se puede deducir que las siguientes innovaciones en botas de seguridad tendrán que ver con la incorporación de elementos  “inteligentes” o de alta tecnología dentro de las mismas.

Análisis de Porter.

Factores del poder de negociación de los clientes: Muchos clientes importantes (positivo). Producto demasiado estandarizado, por lo que existe alternativas iguales (negativo). No existe la posibilidad de que los clientes potenciales comiencen a desarrollar el producto por su cuenta (positivo). Mientras menos información tengan los clientes sobre los procesos y ventas, menor poder de negociación tendrán sobre mi (positivo).

Factores del poder de negociación de los proveedores: Amplitud de proveedores (positivo). Bajo costo por proveedor (positivo). El proveedor de PVC tendrá bastante importancia en el proceso (negativo). A medida que la empresa se ponga en régimen podrá independizarse de algunos proveedor para auto-satisfacerse. Algunos de nuestros proveedores dependerán de nuestra relación comercial (positivo).

Barreras existentes para entrar al mercado: Actualmente existen competidores cuyo volumen de ventas les permite mantener bajos los costos (negativo). El producto que ofreceremos es altamente diferenciado (positivo). En la industria las marcas no inciden en la decisión de compra de los clientes (positivo). Para los clientes potenciales resulta costoso cambiarse a nuevos competidores (positivo). El mercado está en crecimiento y es rentable (positivo).

Factores de amenaza de productos sustitutos: No existen sustitutos.

Identificación del negocio

Definición del negocio

Para prevenir accidentes laborales y pensar en la seguridad del personal, nos dedicaremos a la industria de calzados de seguridad. Nuestra propuesta consiste en un borceguí con características únicas, dichas cualidades hacen referencia al uso de punteras de PVC en vez de las clásicas y pesadas punteras de acero permitiendo a los obreros trabajar y operar de manera más cómoda. Contamos a su vez con una tela térmica extraíble que permite al usuario mantener una temperatura determinada en zonas de mucho frío logrando que el cliente no sufra ante las adversidades climáticas. Esta tela tiene que ser suave debido a que es uno de los primeros contactos entre el producto y el pie del cliente. Además, contamos con un diseño estético, moderno y vanguardista que hacen que no parezcan los clásicos zapatos de seguridad. Respecto a los materiales empleados, éstos son elementos finamente seleccionados y trabajados para garantizar las máximas condiciones de calidad y seguridad.

Nuestros clientes son las poblaciones económicamente activas sin distinción de sexo que trabajen en cualquier sector de un proceso industrial o brinden servicios que impliquen un cierto riesgo de daños físicos para el mismo. El cliente a la hora de elección del producto suele fijarse en tres aspectos básicos: seguridad, estética y comodidad pero actualmente ante las condiciones económicas del país (recesión económica) las empresas salen a buscar por precio y la forma de pago. Las compras generalmente se dan por parte de las empresas que a la hora de contratar personal éstas se ven obligadas a equiparlo con elementos de protección personal debido a que están regularizados por la Superintendencia de Riesgos de Trabajo (SRT) y por eso están constantemente pidiendo presupuestos para renovar la flota de zapatos.

Barreras de entrada y salida

Barreras de entrada son altas debido a las siguientes características:

• Se necesitan muchas máquinas especializadas por lo que se requiere una elevada inversión inicial.
• Existen muchas marcas reconocidas por el cliente quienes mantienen una cierta lealtad por la misma.
• Existen economías de escala ya que producir volúmenes elevados reduce el costo unitario del producto.
• Se requiere cumplir con muchas normas de seguridad que validan al producto ya que éstas están certificadas por órganos de conocimiento público.

Barreras de salida son altas debido a las siguientes características:

• Activos especializados que dificultan una reconversión industrial.
• Elevado costo de indemnización a los empleados.
• Problemas sindicales y gremiales ante los despidos.

Oportunidades y Amenazas

Oportunidades

• Aumento de trabajos en cámaras frigoríficas. Considerando que el trabajo a bajas temperaturas puede ocasionar de un simple resfrío a dañar órganos vitales, es importante cuidar al operario con nuestro producto, empleando las medias térmicas que ayudan a mantener los pies a una temperatura agradable para trabajar.
• Gran desarrollo de la Patagonia a nivel industrial, debido a que se están impulsando diversos créditos para financiar proyectos, aumentar activos de trabajos, mejorar la eficiencia energéticas de las empresas, etc. posibilitando el desarrollo de más emprendimientos y empresas. Además de ello, las actividades económicas más importantes de la región al ser minería, gasoductos y petroleras, todas actividades al aire libre, harían que nuestro producto sea ideal para proteger al operario de estas condiciones climáticas de baja temperatura, haciendo que el operario solo se preocupe por rendir al máximo.
• El Estado brinde créditos al sector fabril.
• Moda, que el uso se extienda a las actividades cotidianas. Lo consideramos debido a que más personas usan los borcegos para realizar sus actividades diarias, ya sea ir de compras, pasear, salidas, etcétera.

Amenazas

• Aumento de importaciones de calzados de procedencia asiática debido a que éstos son más económicos. Esto se debe a que en los próximos años se podrían abrir las importaciones de forma total dejando en descubierto al mercado interno del país de productos que tienen mejor rentabilidad y precios tentadores para la población.
• Merma en las ventas: esto se debe a que actualmente el país se encuentra en recesión económica debido a la fuerte suba de las tarifas, la devaluación del peso argentino, la inflación y la falta de inversiones genuinas que hacen que aumenten el desempleo en diferentes sectores industriales. Las ventas de calzados de seguridad están directamente relacionadas con el nivel de empleo.
• Aumentos de la tasa de interés que imposibiliten las inversiones debido a que el costo de financiación aumentaría y los inversores del extranjero no vendrían a poner su confianza en nuestro país produciendo una caída del crecimiento industrial. Al decaer el nivel de inversión sería muy difícil para las empresas competir en el mercado y más aún en el extranjero, en la que la competencia entre empresas es más feroz.
• Problemas en el abastecimiento de materia prima e insumos. Es considerado debido a la posibilidad de que por manifestaciones se produzcan cortes de caminos que entorpezcan el abastecimiento de recursos en tiempo y forma, debido a que hay insumos que son críticos para el rubro.
• Problemas gremiales que impidan cumplir con los pedidos.
• Despidos en el sector petrolero debido a la crisis que enfrenta el sector por los bajos precios del barril de petróleo que hacen difícil su extracción debido a que dejan de ser rentables. Ésto hace que al haber menos empleados nuestras ventas caigan.
• Aumento de las importaciones de los calzados de seguridad. Esta medida la consideramos debido a que las importaciones si bien se flexibilizaron no se abrieron completamente, se registran un aumento de las importaciones de calzados de seguridad por lo que estaríamos perdiendo parte del mercado argentino . A su vez existe una invasión de productos brasileños en nuestro país por la crisis económica en la que se encuentran y la devaluación del real, que hacen que dichas empresas se vean tentados a exportar para poder obtener ganancias.

Factores claves para el éxito

La clave del éxito para este rubro consiste en encontrar un equilibrio óptimo entre el precio, la calidad y la durabilidad. Cuando hablamos de calidad hacemos referencia a un producto que cumpla con los requisitos de seguridad mínima y prestando atención a su vez en el diseño y comodidad de los mismos. Después, en tanto a la durabilidad, nosotros buscamos un calzado que con los trabajos diarios pueda mantener sus características en un plazo mínimo de un año. Por último, la cuestión del precio buscamos imponer una estrategia de Precios Orientados a la Competencia ya que  la atención se centra en lo que hacen los competidores. Consiste en equipararse con los precios de los competidores: la empresa no tiene prácticamente ningún control sobre el precio, con el fin de poder ingresar al mercado de los calzados de seguridad que está repleta de importantes competidores muy conocidos en el rubro.

Otro aspecto a considerar es la innovación para aumentar la productividad buscando reducir mermas y desperdicios, lograr poner a punto todas las máquinas,capacitar a los empleados. Todo esto para lograr reducir los costos y permitir así competir con las demás empresas. Es importante estar a la vanguardia para seguir las tendencias y modas, para diseñar calzados agradables a la vista, también lograr ser más efectivos a los riesgos empleando materiales novedosos que puedan cumplir o mejorar las características de las mismas.

Definición inicial del producto

Descripción

El producto a fabricar es un calzado de seguridad orientado a trabajos básicos, con características distintivas que complementarán las solicitaciones técnicas que un producto de esta categoría requiere. Dentro de estas características tenemos el reemplazo de la puntera de acero clásica por una puntera de PVC, logrando mantener las propiedades mecánicas de resistencia al impacto necesarias y exigidas, y reduciendo notablemente el peso del producto final, aumentando de esta forma su confort. Otra de las características será la implementación de un aislante térmico de característica modular (extraíble) que permitirá ser usado dependiendo de las solicitaciones térmicas del trabajo a realizar. Este aislante será un material compuesto de poliéster y elastano, otorgando la aislación térmica necesaria para trabajos a muy bajas temperaturas. El calzado contiene varias capas de telas que hacen que sean cómodos y a su vez cumplen distintos roles tales como aireación, aislación de fluidos, antibacteriano, antifúngico, etc. Dichas telas deben ser "amigables" al tacto dado que son el primer contacto que tiene el pie con el calzado y por ello es un elemento que tomamos muy en cuenta a la hora de confeccionarlas ya que para los clientes la comodidad y el confort son valores considerables. Asimismo las suelas son antideslizantes y contienen agentes que hacen que se gane estabilidad y amortiguación a la hora de la caminar, logrando así que el operario pueda desempeñar sus labores de forma cómoda, eficiente y evitando posibles lesiones por resbalamiento

La estética del producto final será muy cuidada, siguiendo un lineamiento moderno de diseño, combinando de manera adecuada el cuero, el forro y los detalles en tela. En base a esto se ofertarán dos colores distintos de calzado: crema y marrón clásico. Dentro de las características clásicas del calzado de seguridad encontramos la suela aislante eléctrica de poliuretano y el cuello del calzado que abraza el tobillo para evitar lesiones.

Usos

El calzado de seguridad propuesto estará destinado a las solicitaciones más clásicas de trabajo como son: el riesgo eléctrico, la protección frente a impactos y riesgos mecánicos, contras altas temperaturas, y, con el agregado del aislante térmico, la posibilidad de usar el bien en condiciones de bajas temperaturas como pueden ser cámaras frigoríficas o labores a realizar al aire libre en épocas invernales.

Normas requeridas

Resolución 896/99 de la Ex Secretaría de Industria, Comercio y Minería

Establece los requisitos esenciales de seguridad que deben cumplir los Elementos de Protección Personal que se comercialicen en el país. La obligatoriedad del uso del Sello “S” en los elementos de protección personal está dispuesta por dicha resolución. Actualmente, la Resolución tiene vigencia en Calzados, Cascos y Guantes de Seguridad y Protección Ocular, encontrándose próxima a salir la correspondiente a Arneses de Seguridad y Protección Auditiva.

Norma IRAM 3610

                Es una norma argentina que especifica los requisitos y métodos de ensayos para los calzados de seguridad. La misma comprende un total de 42 tipos de ensayos diferentes, de tipo estructural, materiales, alturas mínimas, entre otros. Los ensayos contemplan desde impacto en la zona de los dedos (hasta 200 J de energía), compresión en la zona de los dedos (hasta 1500 kg), ensayos de resistencia mecánica en cueros, forros, plantillas, lengüetas, suelas, entre otras.

Desperdicios

Los principales desperdicios del proceso productivo los encontramos en los recortes de cuero, telas y forros. Se tendrán desperdicios también en los recortes del poliuretano por la inyección de la suela. Por características propias del proceso y de los cortes a realizar en las materias primas, no se encuentran subproductos aprovechables, siendo todo desperdicio. 

Principales compradores

Cualquier trabajo manual requiere de normas de seguridad dentro de las cuales se encuentra el uso de calzados que permitan evitar accidentes. Siguiendo estos lineamientos, los potenciales clientes serán todos las empresas o individuos que requieran este tipo de bienes de protección. 

Principales proveedores

Nuestros proveedores principales de materia prima serán: 

Material	Proveedor
Cuero	Sadesa
	Euroleder
	Fonseca
Poliuretano	Noren Plast
Forro Tela	Freudenberg
Forro Vacuno	Organización Crima
Ojalillos	Metal Deep
Cordones	Necator

Para el aprovisionamiento de otros materiales como: adhesivos, semillas, ganchos, hilos, etc… se buscarán mayoristas varios que cumplan con disponibilidad y calidad en sus productos.    

Análisis del Mercado Consumidor

Características

Por las características del bien a producir, la cartera de posibles consumidores es muy amplia. Principalmente encontramos en el mercado consumidor a las industrias manufactureras, empresas de servicios técnicos diversos y consumidores finales que requieran de un calzado con las características de seguridad necesarias para cualquier tipo de actividad. En referencia a los consumidores finales, si bien es posible considerarlos como potenciales clientes, representan un porcentaje muy chico de estos y no serán tenidos en cuenta en el análisis.

Toda empresa que desarrolle actividades que impliquen un riesgo en sus empleados requiere contar con elementos de protección personal (EPP). El calzado de seguridad es uno de ellos, y evita lesiones en el trabajo. Un consumidor por excelencia de estos productos son las empresas de construcción, donde el peligro que representan las actividades llevadas a cabo son de impacto o compresión de los pies. Este riesgo es el más común al que todo trabajador u operario está expuesto y no se da solo en el rubro de la construcción, podemos encontrarlo también en manejo de almacenes, talleres de reparación, trabajos de planta donde el operario está constantemente rodeado de materiales, máquinas y herramientas, reposición de góndolas, y toda labor que implique trabajar con objetos pesados.

A su vez, los riesgos a cubrir pueden ser también dados por descargas eléctricas, cargas estáticas, fluidos tóxicos, ácidos, fuego, resbalamiento provocado por aceites u otra sustancia desparramada por el suelo, penetración de objetos punzantes, etc… Por lo que se demuestra que la cartera de clientes es muy amplia y serán todas las empresas que requieran de EPP.

Evolución del nivel de actividad

Dado que el calzado de seguridad es un producto relacionado con la producción de bienes y servicios, los niveles de venta suben o bajan en función de los niveles de actividad industrial de la región. Durante el mes de noviembre la producción industrial presentó una contracción interanual del 1,6% y en la medición desestacionalizada exhibió una caída del 1,4%. Con respecto al mes anterior, la producción aumentó un 0,6%. De esta forma, en el acumulado del período enero – noviembre de 2015, la industria acumuló una caída del 0,8% respecto del mismo período del año 2014 (según datos de UIA). Estas caídas del nivel de actividad industrial se esperan corregir con las expectativas de un nuevo gobierno, con la posibilidad de traer nuevas inversiones y reestablecer la confianza en el mercado industrial.

Si bien al hablar de clientes de EPP podemos tomar a todas las empresas industriales, y la demanda total estará limitada por la producción industrial de la región, se puede encontrar que no todos los sectores sufren una contracción o un crecimiento al mismo tiempo ni de la misma forma. Podemos ver que hay sectores que aumentan sus niveles de producción mientras que otros disminuyen, y también se observan otros que mantienen un nivel más constante por el tipo de actividad a la que se dedican.

Un ejemplo sería el sector automotriz que registró caídas interanuales de producción del 16.6%, mientras que el bloque de minerales no metálicos registró un crecimiento interanual del 12.2% que está relacionado con el aumento de la construcción impulsado por las obras públicas (según datos de UIA en su informe diciembre 2015)

Análisis del Mercado Competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación

La arena a la que pertenecemos es realmente muy dura, ya que cuenta con distintas fabricas muy bien establecidas, que cuentan con una sólida capacidad instalada, diseños muy buenos tanto para hombres como para mujeres, pero sobre todo cuentan con un posicionamiento de marca en el mercado muy importante, son bastante reconocidas.

Algunas cuentan con estilos:

• Ultralivianos
• Mujer
• Hombre
• Sport
• Capri
• Botas
• Zapatillas
• Borcego

Los Principales competidores que son los que tienen el mayor porcentaje del mercado al que queremos entrar son, funcional, OMBU, Boris Hnos y Kamet.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación

La segmentación del mercado como mencione esta dividida en su mayoría en esas 4 empresas que son Funcional, OMBU, Boris Hnos y Kamet. Estas cubren la mayor parte del mercado porque tienen un posicionamiento establecido, ya que cuentan con muchos años en el mercado como es el caso de la empresa Boris Hnos que desde hace más de 50 años están presentes en el rubro. Durante los años han visto como evolucionó el mercado y lo hicieron a la par, ya que cuentan con la tecnología necesaria, por lo que además pueden adaptarse a las nuevas normativas y constantemente están tratando de innovar para poder superar a las marcas competidoras.

Funcional es una empresa que ofrece quizás la mayor variedad de calzados de seguridad, tanto en la parte de diseños como de estilos, ya que particularmente presenta líneas tales como ultralivianas, mujeres, sport, capri urbano, y cada una con materiales específicos. Además esta empresa cuenta con distintas certificaciones como RESOLUCION 896/99, RESOLUCION 299/2011, NORMA IRAM 3610, NORMA EN 20345, NORMA ASIM F 2413, CERTIFICACION DEL SISTEMA DE GESTION DE CALIDAD BAJO LA NORMA IRAM ISO 9001, CERTIFICACION OSHAS 18001.

Hace presencia en todas las ferias relacionadas a calzados de seguridad y otras ferias relacionadas teniendo varios puntos de contacto con el cliente siendo una de ellos sus diversas sucursales.

En adición, la empresa OMBU cuenta con un estilo más convencional y conservador ya que ofrece modelos que se ven comúnmente en las empresas. Esto es gracias a su modernización tecnológica, en la que constantemente se renuevan equipos y sistemas que sean necesarios para satisfacer los requisitos pertinentes. Además cuenta con distintas certificaciones como el  certificado calzado de seguridad (sello S). Normas IRAM/ISO 9001, por lo que también esta empresa se lleva un alto porcentaje de la arena del mercado de calzado de seguridad en el país.

También existe una empresa de calzado de seguridad llamada Kamet que es muy conocida en el rubro y que también ocupa un alto porcentaje del mercado de calzados. Como se ve, básicamente son 4 empresas las que se reparten la mayor parte del mercado, por supuesto que existen otras tantas empresas pero ocupan un porcentaje mucho menor del mercado, que subsisten porque ofrecen una diferenciación respecto a las más conocidas, quizás dando créditos por ventas u presentando otras diferencias tanto en el producto como externas a él.

Empresas Competidoras

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precio (actuales y futuros)

Nuestra empresa se va caracterizar inicialmente por tener un producto líder, el cual va ser el calzado de seguridad unisex con puntera de PVC y aislante térmico extraíble. Este producto va ser el que dará la mayor cantidad de volumen en las ventas y beneficios, ya que de este dependerá la subsistencia de la empresa en sus inicios. Por ende la estrategia de producto va a ser ingresar con un producto líder que asumirá la responsabilidad de sostener el avance de la empresa. En un futuro se planea extender la cartera de productos disponibles, como un *producto esperanza* para renovar la cartera y no quedarnos dependientes de un único producto.  

Para esto hacemos un pequeño análisis del ciclo de vida del producto, ya que sabemos que este no estará vigente para siempre. En la introducción del producto, usaremos la estrategia del precio orientadas a la competencia, ya explicado en el Item 2.4 en Factores para la Clave le Exito, que nos permita cubrir los gastos que se hicieron  para la introducción y el posicionamiento del producto en el mercado. Esto es fundamental, ya que el desempeño de nuestra empresa dependerá en gran medida del posicionamiento que se pueda lograr, el objetivo es posicionar el producto como un calzado innovador, mucho más cómodo respecto a los que ofrecen las mismas cualidades técnicas, ya que la puntera de PVC aligera muchísimo el producto en relación a los que cuenta con puntera de acero.  Se hará mucho hincapié en la innovación en el diseño de producto dado que nosotros consideramos que si entramos con precio de penetración nos será muy difícil salir de el en el futuro ya que el cliente relacionará un producto barato con el nuestro, y en un futuro cuando cambiemos esto para obtener beneficios ya no estaremos dentro de sus opciones de proveedores. Por eso con el diseño descripto entraremos con un precio alto por ser un producto diferente en lo que respecta a comodidad y conforme pase el tiempo iremos reduciendo el precio del mismo, pero porque interiormente estaremos diseñando modificaciones al producto para lanzarlo como un producto nuevo con la estrategia descreme también.  

Con este gran apoyo esperamos superar la etapa de madurez del ciclo de vida. Quizás una vez superada ésta, con pequeños montos pensamos darle el último empuje con publicidad y extraer todos los beneficios que se puedan del producto, antes que decaigan las ventas concretándose así el ciclo de vida del producto inicial.

Relación contractual con los clientes y proveedores

Respecto a la situación contractual con los clientes y proveedores plantearemos distintos contratos de acuerdo a la cantidad y al tipo que compremos de cada materia prima u  insumo en el caso de los proveedores, y también de acuerdo a la cantidad que nos compre, la frecuencia y la antigüedad en el caso de los clientes.

Es muy importante dejar claro cualquier punto de conflicto ya que ante cualquier problema nos remitiremos a los contratos establecidos, previamente a hacerlo tenemos que estudiar la situación con cada cliente y proveedor para definir quien tiene el poder de negociación, para saber si nosotros nos adaptamos a lo que proponen o ellos a nosotros.

Respecto a los clientes, tenemos que proveernos de materias primas como por ejemplo de Cuero, poliuretano (suela), forros de tela, adhesivos, hilos para costura, etc.

Todas las mencionadas recientemente nos la podría proveer una sola empresa como es /Cueros& PU/ ya que en su oferta tiene cueros, adhesivos, hilos y demás, pero esta al ser una empresa grande que provee a muchas fábricas tiene un gran poder de negociación respecto a nosotros, ya que como empresa nueva que se inserta en el mercado no compraremos con la cantidad y frecuencia que si lo hacen otras empresas que llevan años en el sector industrial. Entonces ante cualquier eventualidad que dificulte su plan de entregas seguramente nosotros seremos su variable de ajuste ya que somos los nuevos, por ende preferimos comprar una parte a esta empresa, pero no dejar de lado a otros proveedores, que nos conozcan y a la vez educarlos sobre nuestra forma de llevar la producción. Consideramos es fundamental tener distintas alternativas de proveedores, para que ante cualquier dificultad o imprevisto podamos contar con varias opciones. Para lograr esto por supuesto que tenemos que ser cumplidores, como lo exigimos, cumplir todo lo establecido en los contratos previos.

Con empresas como /Cueros& PU/ exigiremos por supuesto el cumplimiento de fecha de entrega, o cancelación de la misma con un determinado tiempo mínimo de antelación para que aseguremos nosotros poder proveernos de otro, en el caso de que no se cumpla exigiremos una remuneración que será afectada directamente por la cantidad demandada inicialmente. Por nuestra parte nosotros nos comprometemos a cumplir con los fechas estipuladas de pagos. Una vez que firmemos el remito y la parte administrativa de nuestra empresa reciba el mismo firmado asegurándonos que nuestra empresa los recibió, adjunto con la factura, procederemos a hacer efectivo el pago. En el caso de no cumplir nos haremos cargo de pagar un determinado interés por el tiempo que pase posterior a la fecha establecida inicialmente.

Con los proveedores más pequeños pactaremos pedidos de menor envergadura hasta conocerlos bien, y darle mayor confianza. Los contratos serán acorde a la seriedad del proveedor y sus exigencias.

Respecto a los clientes grandes como las fuerzas armadas, Edenor, Unilever, ellos tendrán el poder de negociación ya que tienen múltiples opciones de compra, ellos nos exigirán el cumplimiento estricto de las fechas estipuladas, al margen del contrato nosotros seremos muy serios con este tipo de contratos ya que del cumplimiento de los mismos depende nuestra supervivencia en el mercado, y a que al ser nuevos no nos podemos dar el lujo de tener fama de incumplidores, sería fatal para nuestro proyecto.

Conforme vayamos instalándonos en el mercado, con los clientes más fieles y de acuerdo a la cultura de la industria se entregara mercadería a crédito, todo esto estudiando nuestra capacidad financiera a corto y mediano plazo. Investigando sobre el mercado nos encontramos con que es muy común en la industria esta forma de pago, por lo que no podemos darnos el lujo de no hacerlo al menos en un principio con los clientes más fieles y cumplidores, o además quizás es una barrera de entrada a superar ya que como mencione muchas empresas lo hacen, no es patrimonio de las empresas nuevas, sino que lo hacen empresas muy grandes también. Nosotros consideramos que lo podemos hacer sin ningún problema, previo estudio de nuestra capacidad financiera o liquidez.

Análisis del Mercado Proveedor

Proveedores de Materias primas e insumos

Proveedores de Cuero

Según se desarrolla la evolución tecnológica del sector del calzado, la emergencia de nuevos materiales y la incidencia de otras materias primas auxiliares, todas de origen químico, petroquímico y textil, van adquiriendo mayor relevancia en la estructura productiva del sector. Pero, sin embargo, para la industria del calzado sigue siendo el cuero el insumo principal explicando alrededor del 50% de sus costos en insumos y materias primas. A su vez, la industria del calzado sigue explicando el 70% del destino de la producción del cuero curtido; tanto a nivel nacional como mundial.

El complejo industrial del cuero tiene una larga tradición histórica en la Argentina y básicamente está integrado por cinco sectores: la producción ganadera y luego los frigoríficos, las curtiembres, las manufacturas de cuero y el calzado. El cuero, materia prima indispensable para el desarrollo del sector, se caracteriza por tener una oferta inelástica, es decir, que variaciones en su precio no alteran las cantidades producidas. Al ser un subproducto de la carne, su oferta depende de la faena y en el largo plazo del stock de ganado bovino. Dado que dentro de la actividad frigorífica, el valor de este subproducto es absolutamente marginal, éste no determina su nivel de actividad y desarrollo, por lo tanto el mercado del cuero depende fuertemente de dicha actividad.

            Uno de los inconvenientes que presenta el sector desde hace ya tiempo es la insuficiente faena en relación a la demanda de cuero. En la Argentina se faena cada año unas 12 millones de cabezas, de las cuales se obtienen entre 25 y 45 kilos de cuero por cada una, según el peso del animal, mientras que el sector curtidor tiene una capacidad para procesar anualmente más de 16 millones de cueros vacunos. Así en el sector de curtido existe una capacidad ociosa que ronda el 30%.

            Esta desproporción se debe principalmente a que la actividad ganadera estuvo y está siendo desplazada por la explotación agrícola, especialmente por el monocultivo de soja, por lo que el stock bovino esta en descenso. La tendencia podría comenzar a revertirse levemente durante este año debido a la apertura de los mercados, la eliminación de las restricciones a la exportación y un tipo de cambio más favorable que estimularían la faena destinada a la exportación. Por los motivos expuestos es que el cuero crudo ha estado aumentando su precio, aumentando así los costos en toda la cadena de valor.

            "El kilo de cuero crudo costaba 6 pesos hace 14 meses, y ahora 20 pesos. La materia prima nos aumentó más del 100 por ciento, aseguraba Donikián, presidente de la CIMA (Cámara industrial de Manufactura del cuero), a fines del 2014.

            Otro dato relevante es que con la elección del nuevo gobierno dejó de tener vigencia un histórico régimen de protección a las curtiembres. Esto recrudeció la fuerte disputa entre los faenadores y la industria curtidora. En 1992, por Resolución 537, se creó un régimen de protección a la industria curtidora, que consiste en aplicar un alto arancel a la exportación de cueros crudos, salados o Wet Blue (el primer proceso de curtido), de modo de evitar que se exporten directamente sin agregado de valor y sin generar trabajo. Así los frigoríficos no tenían otra salida que venderlos a las curtiembres, las que “cartelizadas” les fijaban un precio muy inferior. Era así que en el país el valor del cuero crudo históricamente promedió 1 dólar por kilo mientras que en EE.UU., por ejemplo, los cueros se pagan siempre a más del doble, valiendo hoy 2,40 dólares por kilo.

            Con esta medida los cueros sin procesar solo han quedado con una retención de 10%, insuficiente para impedir que los frigoríficos hagan valer su posición y reclamen un mayor valor por ese subproducto de la faena bovina. Este otro factor también va a significar un aumento de costos de materia prima en la cadena.

 

 

Analizando el sector de curtido y terminación de pieles vemos que esta integrado por unas 230 empresas. Del total, 17 son grandes empresas que están en condiciones de acceder a los mercados internacionales por su escala y tecnología. Estas empresas concentran el 100% de las exportaciones y consumen productivamente el 80% de los cueros provenientes de la faena. Esto se debe a que el eslabón en su conjunto es ampliamente superavitario en términos de comercio internacional y a que los mercados externos les aseguran estabilidad en la demanda y mejores condiciones de pago.  

De este modo, la oferta está muy concentrada, ya que las cuatro primeras empresas explican cerca del 50% de las exportaciones. La rentabilidad es baja por unidad de producto, dada su especialización en cuero wet blue y semiterminado, de modo que su ganancia depende de los precios internacionales y de la escala de producción. De esta manera, el negocio principal de las curtiembres exportadoras es la exportación de determinados commodities a precios internacionales de referencia.  

El resto de las curtiembres, PyMES nacionales agremiadas en la “Asociación de Curtiembres de Buenos Aires (ACUBA) son las que abastecen principalmente al mercado interno, incluyendo a fabricantes de calzado y otras manufacturas, como marroquinería (carteras, bolsos, portafolios, cinturones, billeteras, artículos de viaje, guantes), talabartería, monturas, prendas de cuero y guantes industriales. También estas empresas importan una pequeña cantidad de cueros curtidos de muy buena calidad para elaborar productos de alta gama.  

La concentración existente en este eslabón de la cadena se explica por varias razones: a) La existencia de una oferta de cuero rígida. El grueso de la compra del cuero crudo a los frigoríficos la realizan cuatro empresas que luego distribuyen a otras de menor porte, determinando el nivel de actividad del resto del sector. b) Las propias características del proceso de producción, que es relativamente complejo y con economías de escala, esto sumado a la exigencia del mercado de generar insumos para la elaboración de una amplia variedad de bienes finales que responden a las exigencias de distintos tipos de consumidores, llevan a permanentes requerimientos de actualización tecnológica de las plantas de producción, difíciles de sostener para las firmas de menor escala. c) Los requisitos en materia de certificaciones medioambientales (esta industria es altamente contaminante de aguas) o de calidad para exportar a los mercados más exigentes favorecen los procesos de concentración y el ingreso de inversiones extranjeras.  

Ante este escenario las empresas grandes mantienen su producción y rentabilidad mientras que las medianas y chicas producen menos y cierran. El proceso de concentración se puede observar a través de la variación del empleo formal en el sector, el cual ha ido disminuyendo en los últimos años.  

Por lo tanto la tendencia actual es una mayor concentración en el sector curtidor (reducción del empleo y cierre de empresas mayoritariamente medianas y pequeñas), donde cada vez se le agrega menos valor al cuero antes de venderlo al exterior. Se prefiere vender el cuero semiterminado al exterior como un commodity.

Siguiendo con el análisis, la fuerte tracción de cueros desde el mercado externo hacen que el abastecimiento del mercado interno sea deficiente, tanto en calidad y como en precio. El valor de mercado por un cuero terminado en Argentina varía entre un 30% y 50% superior al precio de exportación. Sin dejar de lado que sólo se obtienen cueros de 4ª a 8ª categoría; mientras los de 1ª a 3ª son exportados.  

En cuanto a distribución geográfica el sector se haya concentrado en las provincias de Buenos Aires y Santa Fé que concentran el 80% de la producción de cueros curtidos, pero también existen numerosos establecimientos en Córdoba, San Luis, Mendoza, La Rioja, Salta, Chaco, Corrientes, Formosa y Entre Ríos.  

 

Como conclusión, los aspectos descriptos anteriormente acerca de este mercado nos indican que las curtiembres van a tener un mejor poder de negociación a la hora de vendernos su producto a medida que se vaya concentrando la oferta, y que los precios van a variar de acuerdo a la faena, a la demanda de cuero crudo que haya en el momento en el que ocurra ésta y a los precios internacionales ahora que se atenuaron las barreras arancelarias.

Proveedores de Textiles

La producción de la cadena textil comienza con la obtención de fibras (insumos básicos) que pueden tener origen vegetal (algodón, lino, yute, cáñamo), animal (lana, seda) o manufacturada proveniente de la petroquímica (regenerada de polímeros como modal o acetato) y sintética (de síntesis química como poliéster, acrílicos y polipropileno). La primera transformación (etapa de industrialización) la conforman las hilanderas donde se realiza el procesamiento de fibras. En la segunda etapa (Tejidos) surge la preparación de tejidos planos y de punto. Posteriormente se realiza el acabado de estos productos comprendiendo el teñido, estampado, etc. En el eslabón final de transformación corresponde a confección de indumentaria (prendas de vestir), confecciones de hogar (cama, cocina y baño) y los denominados textiles técnicos (insumos de otras industrias).

La industria textil representa más del 10% del PBI del país y ocupa a 450.000 trabajadores conformando  una fuerza nacional a lo largo de todas las provincias del país”,  describía en el año 2015 Jorge Sorabilla, presidente de la fundación ProTejer. Se trata de un sector  de la economía que ha sido fuertemente afectado, positiva o negativamente, por las políticas económicas, así como por los importantes cambios ocurridos en el sector a nivel internacional, con el crecimiento de importantes jugadores tanto a nivel global, (el sudeste asiático en general y China en particular), como a nivel regional, tal es el caso de Brasil.

Comenzando por el sector primario, a pesar de que en las últimas décadas  las fibras manufacturadas han ganado importancia en perjuicio de las naturales debido a los menores costos unitarios y una mayor resistencia de los materiales, la fibra de algodón es la materia prima más utilizada. Está tiene una participación del 60%, el poliéster representa el 30%, mientras que el resto de las materias primas empleadas son otras fibras sintéticas, las fibras artificiales y la lana. En la Argentina la cadena textil y confecciones tiene la posibilidad de expandir su producción a partir de una mayor utilización de fibras abastecidas por el mercado local, ya que se cuenta con la producción de las materias primas naturales más importantes para la industria textil, el algodón y la lana.

Más de mitad de la producción primaria (algodón) proviene de la provincia del Chaco, que supera ampliamente a Santiago del Estero, Formosa, Santa Fe y Corrientes, estas tres últimas con una participación muy inferior.

Avanzando en la cadena, la etapa de industrialización (hilados y tejidos) y la de confección de prendas de vestir tienen características disímiles entre sí en cuanto a las tecnologías de producción, la estructura sectorial y al tipo de empresas que las componen. Mientras que el primer caso se trata de una producción intensiva en capital donde se requiere una inversión significativa en maquinarias y equipos, lo cual incide en una mayor concentración, el  sector de confección es una industria intensiva en trabajo. En este último sector las bajas barreras a la entrada permiten que se configure un sector mucho más atomizado, con una presencia dominante de pequeñas y medianas empresas, y caracterizado por una alta tasa de rotación de establecimientos. Además  el segmento de hilados y tejidos planos tiene una mayor inserción internacional; mientras que el sector confecciones posee una menor colocación en el mercado externo.

Dado que las hilanderías son el sector más intensivo en capital de toda la cadena, requieren importantes inversiones iniciales, y sus ventajas competitivas se basan en las economías de escala, lo que genera una actividad con un alto grado de concentración en grandes empresas. La principal empresa dentro de la industria de la hilandería es TN&Platex que tiene siete plantas productivas distribuidas en las provincias de Chaco, Corrientes, Tucumán, La Rioja y Buenos Aires, y produce alrededor de 4.700 toneladas mensuales de distintos tipos de hilados con 2300 empleados directos. Luego se encuentra Tipoití con capacidad para producir 2000 toneladas mensuales de hilado de algodón en su planta industrial ubicada en Corrientes, y que cuenta con una desmotadora propia en la provincia del Chaco. Como tercer productor se ubica la firma Algodonera Avellaneda, propiedad del grupo Vicentín, con una escala menor, de 700 toneladas, pero que tiene un proceso con un alto nivel de integración, que incluye acopio, desmotado, comercialización de fibra e hilado y tejido. Cuenta con seis plantas desmotadoras con capacidad de procesamiento de 3000 toneladas diarias, ubicadas en las provincias del Chaco, Formosa, Santiago del Estero y Santa Fe, y una planta ubicada en el norte de la provincia de Santa Fe, que produce hilados y tejidos.

También se destaca la presencia de un productor de escala mundial de fibras e hilados de poliéster, como la empresa MAFISSA (Manufactura de Fibras Sintéticas S.A.), que desde su planta industrial ubicada en el partido de La Plata abastece a la industria textil en toda la región.

En este segmento hay tanto empresas integradas que incorporan la etapa de hilandería como empresas exclusivamente tejedoras. La competitividad del sector de tejidos planos está determinado por dos factores principales: la escala de producción y la capacidad de las empresas de diferenciar sus productos, dado que se trata de un sector capital intensivo y que el mercado está muy determinado por las tendencias de la moda. La industria argentina de tejeduría ha tendido a concentrarse en las gamas superiores y abandonando los productos básicos, en los que no puede competir con los grandes productores asiáticos ni con los brasileños. Sin embargo, esta estrategia, que parece adecuada a las condiciones de competencia internacional, tiene sus limitaciones vinculadas con la capacidad de las empresas del sector de avanzar en la diferenciación de productos y de lograr una inserción exportadora significativa y sustentable. En general, las empresas de tejido plano que tienen tintorería son medianas o grandes. Entre las más importantes, se destacan las siguientes: • Estampados Rotativos, empresa de origen familiar creada en 1947, que tiene su planta integrada de tejido, estampado, teñido y terminación de tejidos planos y de punto en Luján, Provincia de Buenos Aires• Karatex es un grupo textil que fue fundado en 1955, y que a través de la empresa Colortex, creada en 1980 bajo el régimen de promoción industrial en la provincia de La Rioja, cuenta con un proceso industrial altamente integrado, que comprende plantas de hilandería, tejeduría, tintorería, estampería, acabado y confección. • Tecotex, que produce telas lisas y estampadas en sus dos plantas industriales, ubicadas en La Rioja y Tucumán.

En resumen, como rasgo característico general se destaca el predominio de las micro, pequeñas y medianas empresas, principalmente en los segmentos de indumentaria y confecciones mientras que existe una mayor concentración en hilados y telas de algodón y fibras sintéticas y artificiales. 

 

En lo que respecta a la distribución geográfica, la cadena textil e indumentaria se caracteriza por la concentración territorial de algunas de sus etapas y la dispersión de otras. Las actividades propias de los segmentos de hilados y tejidos se encuentran distribuidas en todo el país, atraídas en algunos casos por los regímenes de promoción regionales. La mayoría de las industrias de confección se hallan en Buenos Aires cerca de los centros de consumo.

Continuando con el análisis, la demanda interna de los productos textiles resulta altamente sensible al poder adquisitivo de la población y por lo tanto a los ciclos de actividad económica. Por otro lado, el sector productor es muy sensible a las importaciones debido a la fuerte intensidad de la competencia a nivel global y el predominio de países de bajo costo unitario, fenómeno que se intensificó a partir del ingreso de China a la OMC. Es por eso que se han implementado en los últimos años políticas específicas, fundamentalmente orientadas a proteger al sector frente a las importaciones, especialmente las provenientes del sureste asiático, con costos muy inferiores a los locales. El gobierno puso énfasis en defender a la cadena textil-indumentaria ya que es un sector estratégico por su importante contribución a la generación de empleo.

Sin embargo, la situación fiscal actual reduce la capacidad del gobierno para implementar políticas activas de protección a la industria, lo cual plantea interrogantes sobre el futuro de la cadena. El primer paso que dio el nuevo Gobierno en relación con los pedidos de importación acumulados a raíz del recambio de gestión fue autorizar todo, lo que motivó una suba del alrededor del 50 por ciento en las compras al exterior desde mediados de diciembre. Luego el 1 de enero de 2016 decidió eliminar la implementación del sistema de Declaraciones Juradas Anticipadas de Importación (DJAI) reintroduciendo el anterior esquema de licencias automáticas y no automáticas de importación. Este esquema es una herramienta que introduce un período de 60 días para que el Gobierno analice el pedido de importación en función de criterios sanitarios, técnicos e impositivos, entre otros. Sin embargo, en los hechos eso funcionó como un elemento de disuasión de la actividad importadora, con lo que sirvió para proteger a la industria local en años anteriores.

En  Marzo, las cantidades importadas de productos textiles manufacturados (hilados, tejidos y bienes finales) crecieron un 7,2%  y un 6,5% en dólares en términos interanuales.

 Las exportaciones de textiles manufacturados mostraron nuevamente una baja en marzo en torno al 16,1% en cantidades y 34,2% en dólares. Los rubros más importantes en términos de las ventas al exterior -hilados y otros artículos- registraron, el primero una baja en cantidades de 8,9% y el segundo una caída de 13,4%, en cantidades en comparación con enero del año anterior.

Así la industria textil recibió el impacto negativo de una mayor actividad de los importadores del rubro. Los pedidos de las marcas y los retails a la manufactura local bajaron considerablemente porque esperan que las importaciones ingresen con fluidez, por lo que ya aumentaron los contactos para abastecerse en China. El Gobierno prometió resguardar la industria nacional, pero ya empezaron las suspensiones y se teme por despidos.

En relación a estos hechos, el tesorero de la Fundación ProTejer, Luciano Galfione, expresó que "el Gobierno debe ser muy prudente a la hora de evaluar las solicitudes de importación porque están en juego los puestos de trabajo de la industria textil y su nivel de actividad; debe buscar un equilibrio de mercado entre producción nacional e importaciones".

Por su parte, el presidente de la Cámara Industrial Argentina de la Indumentaria, Claudio Drescher, advirtió: "si no se sostiene una administración comercial inteligente, no habrá eficiencia local que alcance para competir contra el trabajo esclavo asiático y el perjuicio económico y social para nuestro país será gravísimo".

Todo el panorama se ve agravado por el estancamiento del mercado interno provocado por un menor crecimiento y por una reducción del salario real de la población a partir de la devaluación del peso y la elevada inflación.

De acuerdo a la investigación y considerando que nosotros nos abasteceríamos de textiles provenientes de la industria de confección, habría que estar atentos a la evolución del sector a lo largo del año. Por otro lado se podría analizar la opción de importar esta materia prima del exterior si ello significara un costo menor. En relación al abastecimiento local tendríamos una buena variedad de proveedores al encontrarse atomizado el sector por los motivos anteriormente mencionados. Esta característica junto con la apertura de las importaciones, que aumentaría la competencia del sector,  nos dejaría bien parados a la hora de realizar negocios para adquirir el material textil necesario para la fabricación de nuestro producto.

Proveedores de poliuretano

El poliuretano se origina a partir de la reacción química entre un diisocianato y un poliol. Tras la reacción se crea una sustancia segura y extremadamente versátil. Sus propiedades son muchas (resistencia, flexibilidad, rigidez, aislación) y dependen de la combinación de sustancias que se añadan durante el proceso de fabricación.

Así, el PUR puede ser utilizado en una amplia gama de aplicaciones: para asientos de automóviles y colchones, esquís y suelas de zapatos, esponjas y revestimientos de suelo, pinturas y recubrimientos, o adhesivos y sellantes.

Nuestra empresa se provee de esta materia prima específicamente para la fabricación de las suelas. Este material es idóneo para este uso ya que es ligero,  resistente a la abrasión y a la corrosión, buen aislante térmico y eléctrico, y por último posee un alto rango de dureza.

El diisocianato a su vez es un derivado de la producción del petróleo,  al igual que los polioles que también los hay de origen vegetal. Por lo tanto la oferta y el precio de estos componentes variarán en función de la actividad petroquímica.

De acuerdo a lo investigado el sector del plástico y sus manufacturas resulta ser uno de los sectores más competitivos en el mundo actual.

La enorme cantidad de aplicaciones le asegura al sector una demanda elevada. Así, según los datos de la consultora Ceresana, en 2014, las ventas mundiales de PUR ascendieron a 50.000 millones de dólares y las previsiones apuntan a alcanzar en 2022 los 74.000 millones de dólares.

En el país existen alrededor de 2.750 empresas de manufacturas plásticas, las cuales emplean en forma directa a 35 mil trabajadores (CAIP). Constituye un sector integrado mayormente por PyMEs.

A modo de cierre y de acuerdo a lo investigado podemos afirmar que no tendremos dificultad en conseguir proveedores de poliuretanos, pero también, debido a la gran demanda y variedad de usos de estos polímeros, nuestros proveedores seguramente contarán con una buena cartera de clientes. Por lo tanto el poder de negociación en la cadena estará equiparado.

Proveedores de PVC

El PVC es el producto de la polimerización del monómero de cloruro de vinilo a policloruro de vinilo.

Es un polímero obtenido de dos materias primas naturales cloruro de sodio o sal común (NaCl) (57%) y petróleo o gas natural (43%), siendo por lo tanto menos dependiente de recursos no renovables que otros plásticos. El PVC se presenta en su forma original como un polvo blanco, amorfo y opaco.

La resina que resulta de esta polimerización es la más versátil de la familia de los plásticos; pues además de ser termoplástica, a partir de ella se pueden obtener productos rígidos y flexibles.

En nuestro proyecto demandaríamos este material para la fabricación de las punteras que diferenciarían a nuestro producto.

Además de su gran versatilidad, el PVC es la resina sintética más compleja y difícil de formular y procesar, pues requiere de un número importante de ingredientes y un balance adecuado de éstos para poder transformarlo al producto final deseado.

Es así que en la Argentina existe una sola planta de PVC ubicada en la provincia de Buenos Aires, en la localidad de Bahía Blanca. Corresponde a una petroquímica del grupo Solvay Indupa la cual posee un market share del 80% en el PVC sobre un total de 170.000 tn/año.

En los últimos años  el sector petroquímico se vio favorecido por un mercado con demanda creciente y precios internaciones favorables. En contrapartida se vio obligado a lidiar con un escenario complicado en cuanto al abastecimiento de materias primas, fundamentalmente de gas, cada vez más estrecho durante los meses de frío y agravado por las restricciones a las importaciones y exportaciones que regían la política económica. Las empresas del sector apelaron al ingenio para mitigar los efectos contrarios generados por la faltante del fluido. Desde el reemplazo por combustibles líquidos hasta la importación de etileno para garantizar la operación de las plantas, los productores encontraron una paleta de alternativas para reducir lo menos posible su nivel de actividad.

Además se vieron perjudicadas a raíz de la inflación y del tipo de cambio administrado, que no corrió al mismo ritmo que el incremento de los costos.

Al contar solo con un proveedor de gran tamaño en la Argentina de PVC, deberíamos analizar cuál será el volumen de compra (seguramente grande) por el cual éste accedería a realizar negocios con nosotros. Además al ser el único proveedor tendrá un gran poder de negociación. Otros aspectos que cabrían analizar sería la forma de venta de PVC, si podríamos tercerizar la producción de las punteras, o directamente importar este material desde algún proveedor extranjero.

Proveedores de Máquinas

Para poder fabricar el calzado de seguridad, es necesario contar con una amplia cantidad de máquinas que realizaran distintos tipos de trabajos a la materia prima, agregándole el valor necesario para alcanzar la satisfacción del cliente indicada. Estas maquinas podemos clasificarlas según la sección operativa en la que serán utilizadas:

Resumen de Máquinas por Sección operativa

Debido a la alta especialización tecnológica que estas máquinas requieren para poder cumplir su función conforme a la calidad pre-establecida en el proyecto, nos encontramos con distintos proveedores de distintos países a los que acudir al momento de la selección de las mismas. Algunos de los países serán:

Tipo	Origen
Máquina de cortar cuero	Ind. Italiana
Máquina de coser (Apañado)	Ind. Alemana
Inyectora de poliuretano	Ind. Italiana
Máquina de pulir (Empaque)	Ind. China
Máquina de pegar	Ind. Brasilera / Italia

El resto de los tipos de máquinas que no se encuentran en la lista son aquellas que se consiguen en el mercado interno. Esta gran diversidad de orígenes de proveedores implica una logística y planeamiento muy grande a la hora de adquirir nuevos bienes, ya que los tiempos de entrega, muy largos desde el comienzo, se ven afectados por cualquier tipo de condición externa al proveedor que pueden demorar aún mas la entrega, como pueden ser factores climáticos, políticos, gremiales, geográficos, demoras en aduana, imposibilidad de ingresar el equipo al país, etcétera. Deberán hacerse viajes dentro de lo posible a los países de origen de la maquinaria a importar para poder ver en funcionamiento las máquinas y poder entablar buenas condiciones de negociación con el fabricante. No obstante, muchos de los grandes fabricantes de este tipo de tecnologías en el mundo poseen representantes de los mismos en distintos países, por lo que resulta un contacto fundamental a la hora de plantearse la compra de nuevos bienes. Cuando la planta está en funcionamiento, resultan ser un aliado muy importante para la empresa ya que tiene conocimiento de las máquinas que vende y puede ayudar en la decisión de la mejor tecnología posible para la capacidad instalada dada.

Una observación importante es que las máquinas trabajan operadas por el personal en planta, más que nada en las operaciones que implican la parte del Apañado, Armado y Empaque, donde un correcto uso de la tecnología disponible estará relacionada con la complejidad de la misma y la capacidad del trabajador para operarla con facilidad. Se buscará la utilización de máquinas simples de operar y entender, donde la complejidad se encuentre en su aspecto técnico-mecánico y resulte amigable para el trabajador.

Otra dificultad que tiene trabajar con empresas fuera del país es la dificultad ante inevitables problemas en los que se requiera un técnico para mantenimiento o reparación especializado en la máquina en cuestión y/o el grado de dificultad para conseguir repuestos. Este tipo de eventos puede llevar a tiempos muertos de producción mientras el personal enviado por la empresa se encuentra en camino, por lo que la figura del representante de la organización en el país juega un papel cada vez mas crítico en la elección de una marca y tipo de equipo.

Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento

Política de Precios

El precio del producto final será elegido en función al precio de la competencia. No se buscará colocar el producto con un precio muy bajo en el mercado, ya que el calzado de seguridad a comercializar no puede competir con los costos y precios que gozan algunos de los productos, debido a las altas especificaciones técnicas de diseño, materiales elegidos y procesos, maquinas e instalaciones necesarias para alcanzar un bien de calidad superior.

En consecuencia de la fuerte puja que hay por adueñarse del mercado en el sector de los elementos de protección personal, mas específicamente en los calzados de seguridad, un precio elevado seguramente conducirá al proyecto a ser económicamente inviable debido a los bajos volúmenes de ventas. Es por esto que se determinará el precio por la media del mercado de aquellos calzados que apunten al mismo segmento, es decir: un bien de calidad, ligero, con diseño, cómodo y ajustado a las normas pertinentes de los EPP:

Precio de venta = $700

Promoción

Un precio razonable a nuestro producto no es suficiente para que se produzcan las ventas, es necesario darlo a conocer a nuestros clientes potenciales. Todo esto requiere una estrategia de comunicación eficaz que tenga en cuenta el público objetivo, el mensaje a transmitir, el presupuesto, los medios y otros elementos indirectos de comunicación, de tal forma que dicho mensaje que queramos transmitir permanezca en la mente del consumidor el mayor tiempo posible. Para ello, emplearemos publicidades en programas de carteles en la vía pública, radio y usaremos las herramientas que nos brinda internet, es decir, las redes sociales donde nos enfocaremos en las principales tales como facebook, twitter, instagram, etc. Al ser un producto más que nada industrial será interesante hacer publicidad en revistas u otros medios de comunicación del sector industrial en general tales como catálogos.

También, aprovecharemos las ferias relacionadas al ámbito laboral para disponer de stands con la que los clientes podrán interactuar con el producto y así podrán estar familiarizados con él. Dispondremos de un personal mínimamente capacitado, capaz de persuadir al cliente para gestionar futuras ventas , transmitir nuestra cultura empresarial para así mantener o mejorar la imagen de la empresa y brindar información suficiente de las características de los zapatos de seguridad, sus ventajas, aplicaciones, los materiales empleados, etc. Creemos que el personal a ocupar este cargo es sumamente importante para la empresa porque es la vía de contacto más directa con nuestros compradores.

Plaza

De acuerdo a lo dimensionado, decidimos no tener un local en lugares de movimiento masivo, ya que nuestra comercialización no esta relacionada con el consumidor final, pero si vamos a tener una oficina en la misma fábrica donde podremos ofrecer los productos a nuestros clientes habituales e incluso a consumidores finales que se quieran acercar a la fábrica.

Para la logística de distribución contaremos con un rodado para entregas de mayor volumen, y para lo demás se terciarizará cuando sea necesario. En esta parte inicial para no agrandar mucho la inversión se tomó la decisión de que para clientes que poco usuales se terciarizará su distribución y para los más habituales se programarán las entregas para llevarlas a cabo con nuestro vehículo.

Plan de ventas

En base a la información recolectada y analizada, y a las conclusiones a las que llegamos en el dimensionamiento comercial definimos nuestro plan de ventas a lo largo de la vida del proyecto. El plan de ventas es el siguiente:

Bibliografía

Proveedores del cuero

www.uia.org.ar

http://www.inti.gob.ar/sabercomo/sc37/inti9.php

http://www.eldestapeweb.com/la-industria-del-cuero-emergencia-se-desplomaron-las-exportaciones-zapatos-n1019

http://www.cuerocima.com.ar/pdf/revista/92/economia.pdf

Proveedores de Poliuretano

http://www.polyurethanes.org/es/biblioteca-electronica/preguntas-frecuentes

http://poliuretanoinsumos.com.ar/aplicaciones-de-poliuretanos/

http://www.elcomercio.com/tendencias/construir/poliuretano-optimo-aislante.html

http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/estrategias/Sector%20Pl%C3%A1stico.pdf

http://blog.hsnstore.com/que-son-los-polioles-alcoholes-azucar/

http://www.academia.edu/6273949/Como_se_fabrica_una_suela

http://www.mundoplast.com/noticia/el-mercado-mundial-poliuretano-crecera-hasta-los-74.000-millones-dolares/83044

http://www.eis.uva.es/~macromol/curso05-06/pu/materiasprimas.htm

http://tecnologiadelosplasticos.blogspot.com.ar/2011/06/poliuretano.html

Proveedores de PVC

http://www.ciqyp.org.ar/Portals/0/noticias/2014/09%20sep/La%20Industria%20Petroqu%C3%ADmica%20Argentina%20.pdf

http://www.diariodefusiones.com/?page=ampliada&id=724

http://revistapetroquimica.com/la-industria-petroquimica-argentina-no-esta-bien-posicionada-con-creciente-inflacion-y-tipo-de-cambio-administrado/

http://www.acaingpba.org.ar/Conferencia%20Incorporacion%20Octtinger.pdf

http://www.eis.uva.es/~macromol/curso07-08/pvc/queeselpvc.html