2018/Grupo8/DimensionamientoComercial

Definición de la IDEA - PROYECTO

Cucharas dulces para postres

En este proyecto trabajaremos una línea de vajilla biodegradable y comestible denominada “Ecubiertos”, que busca redefinir la forma de comer de las personas, reduciendo el consumo de cubiertos plásticos y reemplazando los mismos por una alternativa ecológica y sustentable.

Identificación del negocio

Definición del negocio

Nos dedicaremos a la fabricación de cubiertos comestibles y biodegradables para reemplazar la vajilla plástica que se utiliza en ciertos locales de comida (no pondría en ciertos locales de comida, acota). Las materias primas a utilizar serán harina de trigo, de arroz, de sorgo y agua.

En cuanto al envoltorio, el mismo será de papel celofán, ya que es el elemento más utilizado para este tipo de productos. Aunque no es un producto ecológico, es lo más económico y eficiente disponible.

Barreras de entrada y salida

Barreras de entrada: Nivel medio

• Costos fijos iniciales: La inversión de capital fijo para el inicio de actividad en el rubro es medianamente alta, principalmente por el elevado precio de las maquinarias como los hornos industriales y la amasadora.
• Algunas de las máquinas deben ser importadas, por lo cual su comercialización se verá afectada por la situación económica argentina al momento de comprarla. Esto se debe a que dependemos de la estabilidad del tipo de cambio en ese momento.

Barreras contra la salida: Nivel medio

• Compromiso a mediano plazo con clientes o proveedores: en caso de tener pedidos pactados con clientes o contratos con proveedores por determinado tiempo. Esto puede resolverse por el costo equivalente por el compromiso.
• Capital fijo: Las máquinas podrían venderse a negocios en el rubro de la panadería o gastronomía en general, aunque su demanda no es muy elevada.

Oportunidades y amenazas

Oportunidades:

• Se ofrece un producto nuevo e innovador en el mercado argentino
• Demanda creciente de productos sanos y no contaminantes
• Desarrollo de la tecnología favorece el proceso de producción

Amenazas:

• Productos sustitutos firmemente establecidos en el mercado
• Economía argentina inestable.

Factores clave para el éxito

Entre los factores clave para el éxito de nuestro negocio, podemos mencionar:

• Enfoque en Promoción y Plaza: Como nuestro producto es algo nuevo e innovador, tenemos que encargarnos de llegar adecuadamente a nuestros clientes y consumidores con publicidad para que se familiaricen con la oferta y poder posicionarnos. También nos ubicaremos de forma estratégica para optimizar los procesos de logística y tener contacto comprometidos con el cuidado del medio ambiente, puesto que ofreceríamos un relevo para conveniente con proveedores y clientes.  
• Reducción de residuos plásticos: Las personas son cada vez más conscientes de la contaminación creciente y del cambio climático. Nosotros nos demostraremos productos no degradables, lo cual hace que nuestros consumidores nos elijan por diferenciación y no por precio.
• Gestionar correctamente los inventarios: Vamos a tener un almacén de productos terminados que llegue a albergar la producción de un mes, ya que tener stocks muy grandes en la empresa significaría tener capital inmovilizado y costos extra de mantenimiento del producto en el almacén.
• Servicio de Calidad: si se ofrece un buen producto, tendremos clientes satisfechos; quienes serán nuestra mejor publicidad. Además de ello, así como recibimos ingresos, debemos invertir en todos los recursos necesarios para ofrecer un servicio de calidad, con los elementos claves como actualización, innovación, seriedad, honestidad y responsabilidad.

Estudio de mercado

Definición inicial del producto

Descripción

Se trata de cubiertos biodegradables y comestibles fabricados a base de harina de sorgo, de trigo y de arroz. Es un producto seco y crocante y su forma puede variar entre cucharas, tenedores o revolvedores.

El producto se presenta en distintos sabores: neutro, azúcar, jengibre y menta, jengibre y ajo, pimienta y chocolate.

Para su elaboración nos enfocaremos en utilizar materias primas de primera selección y de rápida degradación. Para su venta nos aseguraremos de que sea ofrecido al cliente como un producto rico, sano e innovador.

Nombre según denominación corriente. Importancia de marca

La denominación corriente del producto será la misma utilizada para la vajilla normal, ya sea "tenedor" o "cuchara" pero aclarando con el término "comestible".

En un principio la marca no tendrá importancia, ya que estaremos trabajando con un producto innovador que no existe en el mercado argentino. Sin embargo, con la posible entrada de nuevos competidores, la marca "Ecubiertos" va a contar con la fidelidad de sus clientes y va a dar idea de una mayor confianza y mejor trayectoria. De esta manera, nos estaríamos estableciendo en el mercado antes que los demás para que los clientes y consumidores nos conozcan y poder ir mejorando los aspectos que les causen disconformidad.

Normas o nivel de calidad a que se deben ajustar

La empresa adoptará las normas ISO para:

1) Participar en forma competitiva en el comercio nacional e internacional. 2) Asegurar la calidad del producto generando confianza en el consumidor. 3) Generar un aumento del "valor agregado" del producto. 4) Incrementar la productividad y la competitividad.

Normas ISO 9001: para asegurar la calidad en el diseño del producto, desarrollo, proceso de producción, instalaciones y servicios post-venta.

Normas ISO 14000: estas normas relacionan al establecimiento con el medio ambiente: abarca los problemas relacionados con la contaminación del agua, suelo y aire.

También realizaremos el HACCP (Análisis de riesgo y de los puntos de control críticos): un proceso sistemático preventivo para garantizar la inocuidad alimentaria,​ de forma lógica y objetiva.

Desperdicios

Durante el proceso de fabricación tenemos como desperdicio el agua que se utilizará para lavar la mezcladora al final de la jornada laboral o al cambiar de mezcla.

También podría haber desperdicios causados por fallas técnicas o errores humanos de los trabajadores, como roturas del producto dentro de la planta o exceso de cocción. En estos casos tendríamos que desechar estos restos, porque no hay forma de hacer que reingresen al proceso.

Uso

El uso de este producto resulta en brindar una experiencia innovadora, acompañada de un impacto favorable para el medioambiente.

Destino de los bienes

Los cubiertos comestibles son bienes de consumo final, ya que satisfacen de manera directa la necesidad que tienen los consumidores de utilizarlos para comer.

Cuando terminan de utilizarlos, los comen o los desechan, por lo cual son bienes de consumo perecederos o no duraderos.

Análisis del mercado consumidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Nuestros compradores o clientes serán los negocios de comida rápida, los de comida vegetariana o saludable, los centros comerciales y las universidades.

Los consumidores finales van a ser, a su vez, los clientes que visiten estos lugares.

Nuestro producto al principio será elegido por las empresas como una forma de diferenciación, ya que el mismo va a estar orientado a locales que busquen reemplazar de manera innovadora el plástico, anteponiendo de alguna forma el impacto positivo en el medio ambiente sobre el beneficio económico del dueño.

Nos enfocaremos en distribuir este producto a comercios interesados en el cuidado del medio ambiente, para para que llegue a los consumidores a través de ellos. Esto no lo haremos directamente, en algunos casos: vamos a buscar insertar nuestro producto en centros comerciales, por ejemplo, para que este sea utilizado en todos los locales de comida que antes usaban cubiertos plásticos.

Se busca comercializar nuestra vajilla para que sea adquirida por cadenas de comida rápida que se encuentren en varios puntos del país, y también por “buffets” de las distintas universidades.

Hay muchas casas de alimentos orgánicos para vegetarianos y veganos en el país, a las cuales podemos apuntar también, las cuales podrían estar muy interesadas en el producto.

Asimismo, se busca insertar el producto en los supermercados, para que los consumidores reemplacen los cubiertos de plástico que se venden en la parte de cotillón.

Además, se puede buscar comercializar cucharas para helado a las diferentes heladerías de barrio.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

• Segmentación geográfica: Nuestro producto será comercializado, en un principio, en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Sin embargo, cuando consigamos una correcta adaptación dentro de las zonas anteriormente planteadas, buscaremos lograr una cobertura total nacional.
• Segmentación demográfica: Personas de 5 a 65 años, sin importar su género, de ingreso mediano-alto (en el caso de los niños, el ingreso se refiere al de la familia que realiza la compra).  
• Segmentación psicográfica: Personas de clase media y alta, con tendencia a consumir productos saludables, eco-friendly e innovadores.  
• Segmentación conductual: Apuntaremos a consumidores que, según su tasa de consumo, serán compradores ocasionales o medios y buscaremos desarrollar su confianza en la marca para crear fidelidad y continuidad de compra.  

Influencia de Compra.

En los últimos años ha incrementado en gran medida la preocupación por el medio ambiente y la preferencia por productos sustentables, ecológicos. Ademàs, esto se combina con el cuidado por la salud y el crecimiento exponencial del consumo de alimentos sanos.

Por estos aspectos nuestro producto es algo atractivo para los clientes, ya que van a tener algo innovador en sus locales.

Los consumidores que vayan a los locales de nuestros clientes harán uso del producto con el fin de poder comer lo que compran.

Estacionalidad y Evolución Histórica.

En cuanto a la estacionalidad, se puede pensar que no habría un alza particular en las ventas, debido a que nuestros productos pueden ser utilizados, tanto para comidas frías como para calientes.

Sin embargo, el consumo de comidas rápidas aumenta en la temporada de vacaciones, donde se registra mayor movimiento turístico. También cambia el ritmo, ya que el movimiento es permanente y no se da únicamente los fines de semana. Los períodos más notorios para verano se dan entre diciembre y fines de febrero y, en invierno, en el mes de julio.

Como el consumo de nuestro producto va ligado al consumo de comidas rápidas, tendremos la misma estacionalidad.

http://brandsmkt.com/para-mcdonalds-en-verano-no-cambia-el-consumidor-sino-el-habito-de-consumo/

Análisis del mercado competidor

Características. Análisis, tipificación y cuantificación.

Nuestro principal competidor son los cubiertos plásticos descartables. Son usados por millones de personas todos los días, y desechados luego del primer uso. Son ofrecidos por todas las casas de comida rápida.

Hoy en día también existen cubiertos descartables biodegradables, comestibles y no comestibles, pero por lo general el tiempo de degradación de estos últimos es mucho mayor al de nuestro producto (si el consumidor no los come) por contener otros insumos, por ejemplo, el maíz. De todas formas, ninguno de ellos es utilizado actualmente en Argentina. Nuestra idea es combinar las ventajas de cada uno de ellos en un solo producto, ampliado, que los contenga a todos para poder dar una mayor oferta para la gran demanda que habrá de estos productos al proponer un sustituto del plástico.

También existen revolvedores de madera, que se presentan como una alternativa sustentable a los revolvedores plásticos. Estos son utilizados en la Argentina en casas de café para llevar, como Starbucks, y en algunos comedores de universidades, entre otros lugares.

Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación.

Si centramos el análisis en Argentina, los cubiertos biodegradables no son comercializados en el país, por lo que por el momento los Ecubiertos serían la única oferta de cubiertos biodegradables en el mercado interno. Sin embargo, se debe considerar la posibilidad de que dichos productos ingresen al país. De todas formas, estos cubiertos biodegradables están todos hechos de fécula de maíz, por lo que los Ecubiertos se diferencian y destacan.

La segmentación de los cubiertos plásticos es muy general, ya que apuntan a cualquier persona que consuma alimentos en casas de comida rápida, sin distinción de sus preferencias. En cambio, los Ecubiertos están diseñados para personas interesadas en la ecología y en el cuidado del medio ambiente, a quienes les importe hacer una diferencia sustancial en la generación de residuos nocivos para el ambiente.

Nivel de Competencia, Estrategias y Posicionamiento en el Mercado. Precios.

Una gran ventaja a nuestro favor que está surgiendo, es la prohibición en diversos países del mundo del uso de cubiertos plásticos. Es el caso de Francia, que prohibió su uso en el 2016, y España, en el 2018:

"Los vasos, cubiertos y pequeños envases de plástico de un solo uso son artículos comunes en nuestro día a día, pero podrían tener los días contados. En concreto, unos 500 días, antes del 1 de enero de 2020, momento el que se prevé entre en vigor la prohibición de su venta en España según una nueva resolución aprobada el pasado 10 de abril por la Comisión de Medio Ambiente del Congreso de los Diputados que emula una medida similar aprobada en 2016 por Francia. “Prohibición del uso, comercialización, importación y exportación de utensilios como platos, vasos, copas, tazas, cubiertos y pajitas desechables, es decir, diseñados para su retirada después de un solo uso, íntegramente fabricados en cualquier veriedad de plástico”, reza el texto, que prevé también la obligación de que estos mismos utensilios se fabriquen con al menos un 50% de sustancias biodegradables a partir de 2020, una proporción que se espera alcance el 60% a partir de 2025."

Es probable que esta tendencia a la prohibición de los plásticos se replique en otros países, y eso nos otorga una gran ventaja para insertar los cubiertos comestibles y biodegradables en el mercado, como una alternativa ecológica que satisface la misma necesidad.

Los cubiertos plásticos se venden al por mayor, con un precio que va desde 0,20$ a 0,70$, dependiendo de la dureza, resistencia y color del producto, y de la cantidad que se vende. Se suelen vender en cajas de 1000, 250 o 100 unidades.

En el mercado los Ecubiertos se posicionarían como una alternativa ecológica y atractiva a los cubiertos plásticos.

Los cubiertos plásticos están posicionados como la alternativa económica, ya que su precio

Relación Contractual con los Clientes y Proveedores.

Los proveedores de los fabricantes de cubiertos plásticos son completamente diferentes a los proveedores de materia prima para los cubiertos comestibles.

4.4 Análisis del mercado proveedor

Para la obtención de nuestros proveedores, se tienen en cuenta varios factores de análisis, como la calidad, la frecuencia de necesidad, la velocidad de respuesta y abastecimiento del mismo, la distancia, etc. En este sentido, nuestra empresa precisará de maquinarias tanto como materias primas constitutivas, menesteres para poder implementar el proceso productivo básico.

4.4.1 - Proveedores de Insumos:

A la hora de la elección de los proveedores referidos al punto de análisis, pudimos obtener una cantidad significativa (a excepción de la harina de sorgo), dado que Argentina es un país productor a gran escala de farináceos y de granos, los insumos a utilizar en nuestro proceso productivo se detallan a continuación:

• Harina de trigo
• Harina de sorgo
• Harina de arroz
• Especias (jengibre, menta, ajo y pimienta)

Respecto a la harina de sorgo, surgieron los siguientes proveedores:

• Amylum S.A., ubicada en Belgrano 649, Cordoba.
• HEXAL S.R.L., ubicada en la Ruta 90 - Km 67.5 | Máximo Paz - Santa Fe.
• llamada PRAGA S.R.L., Alejo Ledesma, Provincia de Córdoba.

Por otro lado, la harina de arroz se puede conseguir con mayor facilidad debido a que existe una mayor oferta de proveedores. Este subproducto o materia prima resulta de la molienda del grano de arroz, blanco o integral. Asimismo, los potenciales proveedores se encuentran en el interior del país, como ser:

• Molino Arrocero Milenum S.A., ubicado en Belgrano, Coronel Arnold, Santa Fe. Este vende la harina de arroz como producto industrial, además de comercializarla para el consumidor final a través de distintas marcas.
• Cupalen S.R.L., situado en Entre Ríos, Argentina, la cual podría proveernos del mismo.
• Ana Hernández Productos Alimenticios S.R.L., La Plata, Buenos Aires, Argentina, este proveedor también cuenta con la opción certificada de una harina libre de gluten, abriendo mayores posibilidades al producto.

A su vez, para la búsqueda de proveedores de harina de trigo consultamos con varias empresas y la Federación Argentina de la Industria Molinera, de lo cual también se denota que los principales productores se encuentran en el interior del país, donde destacamos los siguientes:

• Molinos Colazo/Comercial Rossi S.A., Colazo, Córdoba.
• Molino Matilde S.A., Matilde, Pcia. de Santa Fé.
• Molino Argentino S.A., Luján, Provincia de Bs. As.

Por otro lado, también se destacó un distribuidor de este insumo situado en C.A.B.A. llamado Distribuidor de Harinas S.R.L., el cual puede ser una alternativa importante debido a la ubicación y la capacidad de entrega del mismo.

Para la serie de productos con distintos sabores necesitaremos de especias, por lo que elegimos al proveedor “El Gran Nogal”, instalado en La Tablada, Provincia de Buenos Aires.

4.4.2 - Proveedores de maquinaria:

Tamizador/Cernedor/plansifter plansifter Seginus MPAS:

- Mangas: Hasta 14.

- Área de Mangas: 5,6 metros cuadrados.

- Altura: 2048 mm.

- Footprint (ancho x profundidad): 1438 x 1300 mm.

- Versión del Diseño: Parado sobre el piso.

- Entradas: 1-4

- Salidas: hasta 10.

Horno Estático Automático para 2 carros de 70 x 90:

- Capacidad: 2 carros (70 x 90) de 8 bandejas

- Cada bandeja de 70x90 tiene capacidad para 88 cucharas, cada carro lleva 704 unidades.

- Dimensiones: 1,7 x 2,4 m; Altura: 3,15m

- Consumo: 4 kW/h

- Tiempo de cocción: 25 min, aprox.

Prensa: Prensa de Tartaletas PMF125i

- Rendimiento: 3800 u/h (utilizando una matriz que permita prensar dos cubiertos a la vez)

- Dimensiones: 427 x 986 cm; Altura: 677 cm; Peso: 62 kg

- Potencia: 0,1 kW; 230V – 50/60 Hz – 1pH

- Observaciones: Sistema de carga y descarga manual. Prensa y moldes intercambiables

Amasadora/Mezcladora: Amasadora Horizontal Tipo Z

- Capacidad de amasado - preparado: 130 kgrs.

-Controles de tiempo de amasado; Tiempo de amasado aproximado: 10 - 20 min.

-Dimensiones: 1,2 x 1,4m; Altura: 1,8m; Peso: 1400 Kgrs.

Análisis de productos sustitutos

Los cubiertos biodegradables podrían ofrecerse en locales de comida rápida o comida vegetariana, patios de comida de centros comerciales, comedores de universidades, entre otros lugares. Es por esto que sus bienes sustitutos son los cubiertos plásticos, o vajilla plástica en general.

Otro sustituto podrían ser los cubiertos metálicos que se prestan al cliente en estos locales, para que el mismo devuelva cuando termina su comida.

Análisis de productos complementarios

En cuanto a bienes complementarios, tenemos que considerar los productos similares a los que comercializamos, como tazas, vasos y platos biodegradables; pero también son complementos las comidas que se consumen con nuestra vajilla: ensaladas, helados, yogurt, etc.

Toma de Decisiones Estratégicas de Inserción y Crecimiento

Producto

Elaboraremos cubiertos comestibles biodegradables. Éstos cumplen la misma función que la vajilla tradicional descartable, por lo cual compiten directamente con estos cubiertos.

Sabemos que el plástico tiene gran incidencia en la contaminación y es uno de los mayores problemas vigentes con el que se lucha día a día.

Con este lanzamiento apuntamos a brindar una solución a este problema, ayudando al cuidado del medio ambiente. Es una tendencia mundial la preocupación y protección de nuestros recursos por lo que nosotros ofreceremos un producto que se alinea a las necesidades de la sociedad. Nuestro producto se adapta a esta tendencia al tratarse de vajilla biodegradable y, a su vez, cuenta con la originalidad brindada por tratarse de cubiertos comestibles. Es decir, no solo se diferencia de la competencia por tratarse de un producto sustentable sino también por su innovación y exclusividad.

Plaza

Apuntamos a llegar con estos productos a todas las cadenas de comidas rápidas, patios de comida, universidades como también a comedores (tanto escolares como de empresas y plantas industriales) a lo largo de Capital Federal y Gran Buenos Aires, ya que es donde se concentra la mayor cantidad de nuestro público objetivo para implementar este artículo en el mercado.

En un futuro, no descartamos la idea de lograr una cobertura total nacional con nuestros productos, comenzando por las grandes ciudades de las principales provincias restantes como Mendoza y Córdoba. Sin embargo, lo evaluaremos una vez que consigamos una correcta adaptación dentro de las zonas anteriormente planteadas.

Promoción

Consideramos que este negocio nos permitirá pensar en la promoción en dos sentidos:

• Por un lado, como apuntamos a la venta directa a proveedores de cadenas de comida, optamos por buscar presencia en medios exclusivos para el rubro gastronómico. Es decir, conectarnos con publicidad de manera directa con nuestros potenciales clientes. Esto lo podemos lograr con contacto vía mail, ofreciendo los productos a los dueños/gerentes/área de compras de las casas de comida donde queramos implementarlos, o también en revistas de gastronomía, ya que es un medio de gran relevancia en este rubro.

• Por otro lado, consideramos relevante dar a conocer los beneficios de los Ecubiertos de cara al consumidor final. Estamos seguros que, de esta manera, el rubro gastronómico se verá fuertemente atraído por este producto ya que le dará prestigio en sus respectivos negocios al estar utilizando cubiertos que el consumidor final valora. Para lograr esto, es necesario llegar al consumidor final mediante publicidad en digital/TV. Sabemos que, al tratarse de un producto innovador y que cuida al medioambiente, los noticieros y las fundaciones se encargarán de difundir de qué se trata. Lo que queremos lograr es concientizar al consumidor y que, al momento de elegir entre dos lugares de comidas rápidas, opte por el que usa nuestros cubiertos por la relevancia que esto implica para él.

Política de Precios

Nuestra idea es lanzar con un precio competitivo para lograr posicionarnos en el mercado. Apuntamos a estar un 15% por encima del precio promedio de las vajillas descartables ya que los Ecubiertos tienen un beneficio adicional y esto nos permite posicionarnos con un precio por encima de la media. Sabemos que este diferencial versus la competencia es muy valorado ya que se trata del cuidado del medio ambiente al tratarse de un producto biodegradable y comestible.