2023/Grupo12/DimensionamientoComercial
Definición de la idea-proyecto
El proyecto se basará en la producción y comercialización a nivel industrial de fruta deshidratada para ser consumida como snack de entre comidas. El deshidratado alarga la vida útil de la fruta fresca, permite su consumo en cualquier temporada del año y tiene gran aporte nutricional. Se hará hincapié en un producto sano y rico en nutrientes, fácil de consumir y amigable con el medio ambiente debido a su packaging. Es un producto en tendencia que actualmente no se encuentra masificado. El objetivo principal del proyecto es masificar nuestro producto hacia las ciudades aglomeradas del país.
Análisis del sector industrial (en Argentina y el mundo)
Evolución histórica de la actividad
Estructura del sector industrial mundial y argentino
Análisis macroeconómico mundial
Inflación generalizada
Deuda pública
Déficit comercial. Medidas proteccionistas. Desarrollo económico de China
Expectativas. Guerra Rusia - Ucrania
Análisis macroeconómico argentino
Pirámide social argentina
Identificación del negocio
Definición del negocio
Oportunidades y amenazas
Oportunidades
Amenazas
Factores claves del éxito
Estudio de mercado
Definición inicial del producto
Análisis del mercado consumidor
Características. Análisis, tipificación y cuantificación
El mercado consumidor de frutas deshidratadas está caracterizado según a un perfil que puede ajustarse a alguno de los siguientes:
- Consumidores de alimentos saludables: Por ser nuestro producto un snack saludable y nutritivo, se podría dirigir a aquellos consumidores que buscan opciones más saludables para ingerir entre comidas.
- Deportistas y personas activas: Las frutas deshidratadas son una fuente natural de energía y nutrientes que pueden ser beneficiosas para aquellos que practican deportes o tienen un estilo de vida activo.
- Vegetarianos y veganos: Las frutas deshidratadas son una buena fuente de proteína para aquellos que siguen una dieta vegetariana o vegana, por lo que se podría dirigir el producto a este público.
- Consumidores de conveniencia: Estos son consumidores que buscan snacks que sean fáciles de llevar y comer en cualquier lugar y en cualquier momento. Buscan opciones de snacks que se presenten en envases convenientes para llevar en la mochila, cartera, bolsillo, entre otros.
- Consumidores de productos gourmet: Las frutas deshidratadas pueden ser un ingrediente de alta calidad para recetas gourmet, o bien un snack sofisticado para acompañar el té o café, por lo que podría dirigirse a consumidores que buscan productos exclusivos.
Inicialmente nuestro objetivo es apuntar al consumo personal, pero también hay un mercado objetivo dentro de la industria gastronómica, ya que puede utilizarse en preparaciones de coctelería o en preparaciones de postres saludables, como por ejemplo en yogures.
Segmentación. Análisis, tipificación y cuantificación
Para lograr una cuantificación del mercado objetivo, hemos realizado una segmentación en base a:
Población
La segmentación poblacional está ligada a nuestra estrategia comercial, ya que hemos decidido como primer objetivo llegar solamente a los principales centros urbanos del país, donde la población es mayor a 500.000 habitantes. De esta manera, la distribución de nuestro producto será lo más efectiva posible.
Tomamos como referencia un estudio del INDEC, según el cual el 51% de la población del país habita en 11 aglomerados urbanos. Por lo tanto, partiendo sobre este 51% de la población, continuaremos la segmentación orientada al perfil de los consumidores para cuantificar el mercado objetivo.
Perfil del consumidor
Para el estudio y la segmentación de los consumidores, tomamos como referencia un estudio del Centro de Estudios Sobre Nutrición Infantil (CESNI) llamado "Patrones de snackeo de la población argentina".
Con el objetivo de evaluar el hábito de snackeo en la población argentina, su aporte y calidad nutricional se realizó un estudio transversal en una muestra probabilística, polietápica, en las principales ciudades de Argentina. La muestra quedó conformada por 1363 individuos (686 hombres y 677 mujeres) de 3 a 69 años residentes en los centros urbanos con más 280.000 habitantes.
Influencia de compra
Factores que pueden influir en la compra del consumidor:
- Publicidad: La publicidad es una herramienta importante para generar influencia de compra en el mercado objetivo. Generalmente se utilizan diversos medios como la televisión, radio, redes sociales, entre otros, para dar a conocer los productos y promover su consumo. Más adelante daremos a conocer nuestra política de publicidad.
- Recomendaciones: Las recomendaciones de amigos, familiares o influencers pueden influir en la decisión de compra. Si una persona tiene una experiencia positiva con un determinado producto, es más probable que recomiende ese producto a otros.
- Disponibilidad: La disponibilidad en los puntos de venta puede influir en la decisión de compra. Si un consumidor tiene fácil acceso al producto y lo ve disponible con frecuencia, es más probable que lo compre.
- Etiquetas y empaques: Las etiquetas y empaques de los productos también pueden influir en la decisión de compra. Los consumidores de nuestro producto observarán la información nutricional y la lista de ingredientes.
- Precios: El precio es un factor importante en la decisión de compra de cualquier producto. Si el precio es razonable para el consumidor, es más probable que lo compre.
- Hábitos y estilo de vida: Los hábitos y el estilo de vida también pueden influir en la decisión de compra. Los consumidores que valoran la salud y el bienestar, así como aquellos que siguen un estilo de vida saludable, pueden estar más inclinados a comprar nuestro producto.
Análisis del mercado competidor
Análisis del mercado proveedor
Podemos abastecernos del Mercado central o de proveedores internos de menor escala:
Mediante la regulación de precios justos hemos decidido que lo más adecuado a la hora de abastecernos de materia prima con lo que respecta a la fruta es el Mercado central, ya que consideramos que el poder de negociación es nulo, ya que el estado es quien establece los precios.
Descripción del mercado proveedor:
El Mercado Central de Buenos Aires es el centro comercializador de frutas y hortalizas que abastece a la Región Metropolitana y al Gran Buenos Aires, donde viven 12,8 millones de personas. Construido por etapas desde comienzos de la década de 1970, entra en pleno funcionamiento el 15 de octubre de 1984 y se lo reconoce como la primera gran obra pública desde el retorno a la democracia. Es el principal centro de comercialización de frutas y verduras del país y uno de los más importantes de América Latina. Contribuimos al ordenamiento del proceso de distribución de alimentos y certificamos su calidad. Es el único mercado que cuenta con una plataforma integral para desarrollar nuevos negocios. Abastecemos a un mercado de consumo de más de 13 millones de personas con alimentos provenientes del interior del país y de la región
¿Qué es Precios Justos para las frutas y verduras de estación?
Es un acuerdo voluntario con los proveedores del Mercado Central de Buenos Aires y grandes cadenas de supermercados que fija los precios de las frutas y verduras más representativas del consumo de las argentinas y los argentinos.
Proveedores mayoristas del Mercado Central de Buenos Aires que participan del acuerdo: CAMABANA (Cámara Argentina de Banana y Afines), Kleppe S.A., Frutihortícola Saturno S.R.L., Patagonia Sunrise S.R.L., Pradan S.R.L., Agropecuaria El Corralito S.A., Frutamax S.R.L., Cuadro Norte S.R.L., Maguos S.R.L. y Palmala S.R.L.Productos y precios mayoristas vigentes sin IVA
En lo que nos respecta a nosotros las frutas que vamos a consumir y sus precios son los siguientes
- Manzana: $399.
- Pera $199.
- Banana subtropical: $382
Con lo que respecta al packaging hemos decidido por un packaging ecológico que consiste en la fabricación del envoltorio del producto, pero con materiales sostenibles, biodegradables y respetuosos con el medioambiente.
En lo que respecta al producto por mayor se embala con cajas como se ha mencionado en los puntos anteriores.
Los diferentes motivos por el cual hemos elegido este tipo de packaging son los siguientes:
- Disminuye la huella de carbono. El packaging ecológico es respetuoso con el planeta. Además, este tipo de embalaje se suele fabricar con material reciclado o biodegradable por lo que se reduce de manera considerable el impacto negativo en el planeta.
- Mejora la imagen de marca de la empresa. Que nuestros clientes sean conscientes que nuestra empresa es responsable con el entorno hace que nuestros consumidores vean nuestra marca como una empresa responsable y concienciada con su entorno.
El mercado para poder abastecernos de cajas para los embalajes existen varios, por lo que el poder de negociación es elevado ya que existen diversos proveedores del mismo. Hemos elegido Northpack ya que se trata de una empresa de gran nivel, confiabilidad y trayectoria en el mercado.
- Proveedores de Tecnología (Máquinas, instalaciones y equipos).
Para nuestros proveedores de Tecnología, hemos elegido Brunetti hermanos.
El motivo de la elección de dicho proveedor es por la trayectoria en el mercado y su confiabilidad y variabilidad de productos que ofrece, también al ser una empresa nacional hemos considerado la facilidad de acceder a servicios postventa y el nivel de respuesta ante problemas y know how de la instalación, como también el mantenimiento para que nuestro equipamiento se mantenga en el tiempo. La empresa como lo hemos mencionado anteriormente se trata de la tercera generación de la familia dedicada a la producción de máquinas para la elaboración de alimentos. Desde hace más de 60 años, está ligado al desarrollo, producción y comercialización de las más afamadas marcas propias y representadas de equipos para la gastronomía, supermercados y la industria alimenticia en general.
https://brunettihermanos.com.ar/nuestra-empresa.html
Como el mercado cuenta con varios proveedores de tecnología en el rubro alimenticio hemos evaluado como segundo proveedor INCALFER en caso de contingencias con Brunetti Hermanos
Incalfer es una compañía que desde 1970 se dedica al desarrollo de fabricación y comercialización de máquinas industriales para procesar y dar valor agregado a los alimentos naturales.
Fabricamos en establecimientos propios en Argentina y Brasil, asegurando una excelente relación costo beneficio respecto de otras alternativas disponibles. Nuestras máquinas se encuentran operando en toda América y resto del mundo.
https://incalfer.com/
Análisis de productos sustitutos
Análisis de productos complementarios
Teniendo en cuenta que el producto puede estar pensado para consumirse como:
- Colación entre comidas
- Parte del desayuno o merienda
- Comida pre o post entrenamiento
Productos complementarios podrían ser diferentes tipos de bebidas para acompañar estas comidas, tales como:
- Infusiones calientes como té o café
- Agua
- Jugos naturales de frutas
- Yogur
Análisis de entrantes potenciales
barreras de entrada y salida
- barreras de entrada
Para el establecimiento económico
Una de las barreras de entrada que hemos considerado es el económico, ya que las maquinarias que emplearemos tienen cierta tecnología avanzada, y por más que los productores de estas máquinas se encuentren en Argentina, son de un costo considerable.
La posibilidad de importación de estas máquinas en el contexto macroeconómico que nos encontramos actualmente lo descartamos.
Por razones legales
Esto es con lo que respecta al impacto social que genere la producción de los snack de frutas, Ya que hemos considerado varios impactos como lo es el impacto sonoro, los residuos que se generan a lo largo de la producción y la regulación de diferentes entidades en regular las especificaciones como por ejemplo los requisitos de ANMAT.
Por competencia
Las grandes compañías no están dispuestas a perder su parte del mercado por lo que por ejemplo un competidor reconocido como lo es “Arcor” puede estar siempre dispuesto a imponer sus condiciones (bajando precios, instalándose cerca de competidores…) para evitar la competencia. Esto se ve fuertemente reflejado en los productos sustitutos.
Como hemos analizado anteriormente es un mercado en crecimiento ya que la cultura tiende a la vida saludable y al consumo de este tipo de productos. Pero hay que considerar que grandes marcas también están haciendo hincapié en este tipo de productos.
- Barreras de salida
Activos especializados
la posesión de activos difíciles de liquidar, es decir en nuestro caso nuestro tipo de maquinaria no cuentan con la flexibilidad suficiente para poder emplearlas en diferentes ámbitos que no sea el alimenticio .
Una de las barreras de salida más importantes y comunes son los pagos por indemnización a empleados. Igualmente, debemos tomar en cuenta los compromisos personales y emocionales con socios o empleados.
Por otro lado, también existen ocasiones en las que el orgullo o el daño a la imagen evitan una salida. Esto, contraviniendo cualquier criterio económico.
Toma de decisiones estratégicas de inserción y crecimiento
Sobre el producto
Sobre la plaza
Sobre la promoción
Sobre la política de precios
Sobre el perfil del cliente. Elección del mercado objetivo
Prueba
Plan de ventas
| Producto | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | Año 6 | Año 7 | Año 8 | Año 9 | Año 10 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Caja 240u x 40g | 15753 | 39381 | 39381 | 39381 | 39381 | 39381 | 39381 | 39381 | 39381 | 39381 |
| Caja 120u x 80g | 47258 | 118144 | 118144 | 118144 | 118144 | 118144 | 118144 | 118144 | 118144 | 118144 |
| TOTAL UNIDADES | 63010 | 157525 | 157525 | 157525 | 157525 | 157525 | 157525 | 157525 | 157525 | 157525 |
| Producto | Año 1 | Año 2 | Año 3 | Año 4 | Año 5 | Año 6 | Año 7 | Año 8 | Año 9 | Año 10 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Caja 240u x 40g | $ 945.151.660,38 | $ 2.362.879.150,94 | $ 2.362.879.150,94 | $ 2.362.879.150,94 | $ 2.362.879.150,94 | $ 2.362.879.150,94 | $ 2.362.879.150,94 | $ 2.362.879.150,94 | $ 2.362.879.150,94 | $ 2.362.879.150,94 |
| Caja 120u x 80g | $ 2.551.909.483,02 | $ 6.379.773.707,55 | $ 6.379.773.707,55 | $ 6.379.773.707,55 | $ 6.379.773.707,55 | $ 6.379.773.707,55 | $ 6.379.773.707,55 | $ 6.379.773.707,55 | $ 6.379.773.707,55 | $ 6.379.773.707,55 |
| TOTAL EN $ | $ 3.497.061.143,40 | $ 8.742.652.858,49 | $ 8.742.652.858,49 | $ 8.742.652.858,49 | $ 8.742.652.858,49 | $ 8.742.652.858,49 | $ 8.742.652.858,49 | $ 8.742.652.858,49 | $ 8.742.652.858,49 | $ 8.742.652.858,49 |